全国2016年4月自考10511销售团队管理试题及答案.doc

1、全国2016年4月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、现代企业能否实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这些人员是（B）A、管理人员B、优秀的销售人员C、生产工人D、研发人员2、团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开

2、提出。表现出该特点是销售团队的（C）A、观望时期B、飞速发展时期C、经受考验时期D、高效时期3、概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有（A）A、七分冲劲、三分经验B、四分经验、六分原则C、四分经验、六分潜力D、七分经验、三分原则4、选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题的方法是（D）A、讲授法B、会议法C、小组讨论法D、实例研究法5、对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是（A）A、固定工资制B、奖金制C、佣金制D、股票期权6、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而企业必须长期保

3、持一定的市场占有率。这种情况下适合采用的市场策略是（C）A、闪电战B、阵地战C、攻坚战D、游击战7、损益平衡状态是指（C）A、销售收入销售成本B、销售收入销售成本C、销售收入销售成本D、销售收入销售成本8、价值观方面的差异对冲突产生的影响（B）A、不够大B、非常大C、比较小D、非常小9、在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人的观点。这种冲突的处理方法称为（A）A、迁就法B、回避法C、合作法D、妥协法10、调查表明提出建议的时候，对方认可的可能性为（D）A、10B、20C、30D、4011、无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（B）A

4、、正面反馈B、负面反馈C、修正反馈D、没有反馈12、用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足的激励属于（D）A、物质激励B、竞赛激励C、环境激励D、工作激励13、富有智慧，善于学习，富有探索精神类型的销售人员属于（B）A、善于指挥他人的销售人员B、善于思考业务的销售人员C、善于处理关系的销售人员D、“老黄牛”型的销售人员14、热情、自信、可靠性、紧迫性、想象力等，属于（D）A、能力特征B、质量特征C、心理特征D、个性特征15、要赢得别人的信任首先要（D）A、尊重B、一致C、公开D、诚实二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少两个是符合题目要求的，请将其

5、选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。16、销售培训的方式主要有（ACE）A、集中培训B、会议培训C、分开培训D、单独培训E、现场培训17、常用的销售预测方法有（ABCDE）A、高级经理意见法B、销售人员预测法C、购买者意向调查法D、德尔菲法E、情景法18、冲突产生的原因可以概括为（ADE）A、缺乏沟通B、缺乏经验C、缺乏激励D、团队的内部结构E、个人因素19、对摸索段的团队，销售经理可以采取的激励方式有（BCDE）A、帮助大家尽快熟识B、安抚人心C、妥善处理纷争D、树立团队榜样E、建立行为规范20、业绩评估方法主要有（ABCDE）A、积分法B、对照表法C、考评尺度法

6、D、关键绩效法E、目标管理法三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）21、纯粹奖金制度答：是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的。22、销售配额答：是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。23、冲突答：销售团队成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这种状态可以称之为“冲突”。24、环境激励答：指创造一个良好的团队工作环境氛围，使销售人员能心情愉快地在团队内开展工作。25、关键绩效法答：是通过对团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一

7、种目标式管理评估方法。四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）26、简述销售团队所发挥的积极作用。答：（1）促进新产品的推广；（2分）（2）促进新产品的创新；（1分）（3）促进竞争，从而推动产品改善革新；（1分）（4）通过刺激“消费就业消费”循环来增加消费者收入。（1分）27、简述销售人员招聘的程序。答：（1）通过简历进行第一轮筛选；（1分）（2）通过面试做进一步的筛选；（2分）（3）洽谈工作合同和待遇问题；（1分）（4）发出聘书或者是致谢信。（1分）28、简述销售团队目标与愿景的关系。/87答：（1）销售团队目标来自销售团队的愿景；（2分）（2）愿景是勾勒销售团队未来的一幅蓝图；（

8、1分）（3）好的愿景能振奋人心，但如果没有销售目标配合完成，愿景只能是一堆空话。（2分）29、简述会议总结涵盖的主要内容。答：（1）复述这次会议的目标。（1分）（2）总结这次会议所取得的成就。（2分）（3）感谢与会者参与。（1分）（4）必要时宣布下一次会议的目标、时间及地点。（1分）30、简述表格运用的要点。答：（1）除非有特殊情况，四周财务业绩分解应当充满月度财务计划。（2分）（2）月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来。（1分）（3）周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应。（4）工作日志表中的变化要与客户资料相对应。（1分）31、简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。

9、答：（1）反面听；（1分）（2）侧面听；（1分）（3）正面听；（1分）（4）亲自听；（1分）（5）团体听。（1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）32、试述影响销售预测的因素。答：一、外界因素：1、需求变化；（1分）2、竞争对手情况；（1分）3、经济变动；（1分）4、政府消费者群体动向。（1分）二、内部因素：1、销售策略；（1分）2、销售政策；（1分）3、团队成员；（1分）4、生产情况。（1分）（根据展开情况酌情给02分）33、试述影响团队士气的因素。答：（1）对团队目标的认同；（2分）（2）团队成员对工作所产生的满足感；（2分）（3）利益分配是否合理；（2分）（4）团队内

10、部的和谐程度；（1分）（5）良好的信息沟通；（1分）（6）领导者的作风。（2分）六、案例分析题（10分）34、张经理该怎么办？某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会议。会议参加人员是各个销售团队的领导和员工代表，部门领导张经理担任这次会议的主持人。张经理让会议准备人员把会议的时间、地点提前告诉了参加会议的人员。并将会议上要讨论的问题提前发送给他们，让他们准备在会议上发言，提出自己的观点和建议。会议开始后并不顺利。会议开始的时间到了，参加人员还没有到齐，会议开始10分钟以后，团队成员小王才赶到会场。会议进行到一半的时候，有的人将自己感兴趣的话题提了出来，于是大家讨论起了现在政府机构设

11、置的事情。张经理为了把他们的注意力拉回到会议的主题上，让员工小李对目前销售情况提出自己的建议。小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝的讲起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞同，有些人就交头接耳地低声说起来。这时员工小张对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不同，争论变成了争吵。在这种情况下，张经理该怎么办呢？问题：（1）这次销售会议中出现了哪些问题？（2）如果你是张经理，应该在会议进行中采取哪些补救措施？答：1、这次销售会议中出现了哪些问题？与会者发言离题；（1分）少数人垄断会议。（1分）2、如果你是张经理，应该在会议进行中采取哪些补救措施？（1）假若争论离题，则应立即制止，并重申会议的目标与讨论的主题。（2分）（2）倘若争论在主题之内，则先强调什么是正确的远比谁是正确的更重要，然后将注意力集中在论点本身，而不是与会者本身。（2分）（3）征求沉默的与会者的意见。（2分）（4）主持人阐明自己的观点或个人立场。（2分）