全国2017年10月自考03293现代谈判学试题及答案.doc

1、全国2017年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、谈判过程中竞争的主要作用是（A）A、协调谈判人员的行为B、取得更多的利益C、取得更大的优势D、争取更好的结果2、美、英作为经济发达国家，从什么时间便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养？（A）A、20世纪50年代B、20世纪60年代C、20世纪70年代D、20世纪80年代3、谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容是（B）A、谈判主体B、谈判议题C、谈判媒介D、谈判目的4、两个主体与一个客体的谈判是（C

2、）A、双边统筹型谈判B、多边统筹型谈判C、双边单一型谈判D、多边单一型谈判5、谈判成功的首要条件是（C）A、利益B、选择C、真诚D、标准6、适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题，这种谈判方式是（D）A、从属式谈判B、独立式谈判C、纵向谈判D、横向谈判7、“这价格，你应该满意了吧？”属于（A）A、诱导型问句B、启示型问句C、婉转型闷句D、限制型问句8、在谈判风格上“轻视法律，重视履约”的是（A）A、日本人B、英国人C、法国人D、美国人9、谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准，这条原则是（B）A、平等互利原则B、坚持正义原则C、谋求一致原则D、真诚守信

3、原则10、双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段即谈判的主体阶段，是指（C）A、谈判开局阶段B、交流探测阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段11、应用范围最广、频率最高的谈判类型是（C）A、双边单一型谈判B、多边单一型谈判C、双边统筹型谈判D、多边统筹型谈判12、技术咨询谈判的谈判成果具有（D）A、特殊性B、广泛性C、特定性D、假设性13、在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于（A）A、喻证法B、对比法C、区别法D、正名法14、英国谈判专家比尔斯科特认为：小型谈判各方直接参与谈判的人数在（A）A、4人以下B、6人以下C、8入以下D、10人以下15、主体采取谈判行动之后，动机具有使行为进行

4、强化的（B）A、引导作用B、促进作用C、调整作用D、启动作用16、“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解”的心理行为是（B）A、投射B、文饰C、压抑D、移置17、法律人员主要负责谈判的内容是（B）理解A、交货B、合同权利与义务的平衡C、产品性能D、风险划分18、弗鲁姆的期望理论、洛克的目标理论和斯金纳的强化理论都属于（C）A、需要型激励理论B、状态型激励理论C、过程型激励理论D、因果型激励理论19、美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格的谈判的艺术出版于（D）A、1955年B、1958年C、1965年D、1968年20、在拟定谈判方案应遵循的原则中，考虑并利用“天时、

5、地利”因素的原则是（D）A、多样原则B、创新原则C、制约原则D、时空原则二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、需要的性质包括（ACE）A、条件性B、原发性C、周期性D、实践性E、对象性22、口头语言的特点表现在（ABCDE）A、音义结合的相对性B、思考表达的同步性C、瞬息即逝的短暂性D、信息反馈的迅速性E、语言风格的特定性23、俄罗斯人的谈判风格为（ABC）A、固守传统，缺乏灵活B、节奏缓慢，效率低下C、注重礼仪，长于策略D、强调个人，轻视集体E、急于签约，常常反悔24、应答需遵循的原则

6、有（CDE）A、有效地体现气质和风度B、能迅速地传递反馈信息C、应答要讲究技巧D、选择恰当的方法E、认清发问的意图25、根据语言风格可以将谈判活动中应用的有声语言区分为（ABCDE）A、社交语言B、外交语言C、法律语言D、军事语言E、文学语言三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。26、定性分析法答：也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其作用是得出具有一般性、普遍性、适用性的结论。（3分）27、道德修养答：人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。（3分）28、从属式谈判答：针对单方主体提出的议题而展开讨论

7、的谈判方式。用于索赔谈判。（3分）29、承揽定做谈判答：承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。（3分）30、常规式谋略答：以循规蹈矩为特点的谈判谋略，适用于与老客户、交易条件比较成熟或者已经确定的谈判。（3分）四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31、价值观念对行为有哪些影响？答：（1）价值观念影响行为的目的；（2分）（2）价值观念影响行为的过程；（1分）（3）价值观念影响行为的结果；（1分）（4）价值观念影响行为的程度。（1分）32、原则谈判理论中，对“明智的协议”如何定义？答：符合双方可能有的合法利益，（2分）相当公平地解决双方的冲突，（2

8、分）持久并且将社会利益考虑在内。（1分）33、谈判活动中倾听具有哪些作用？答：（1）倾听是建立与协调关系的重要途径；（3分）（2）倾听是获取和反馈信息的主要手段。（2分）34、决策信息分析总结的内容有哪些？答：（1）信息的统计：指标综合法、指标分类法；（3分）（2）信息的编写：信息编写的方式、信息编写的原则。（2分）35、探测对方底细的谈判策略技巧有哪些？答：（1）火力侦察；（2分（2）四面出击；（1分）（3）漫天要价；（1分）（4）投石问路。（1分）五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。36、试述创造洽谈气氛的策略技巧。答：（1）服饰整洁大方。（2分）（2）寒暄恰到好处。（2分

9、）（3）破题引人入胜。（2分）（4）动作自然得体。（2分）（5）讲究表情语言。（1分）（6）注意察言观色。（1分）37、试述诡辩的逻辑特征。答：（1）诡辩主要用于为错误观点进行辩护。（2分）（2）诡辩是似是而非的论证方法。（2分）（3）诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误。（2分）（4）诡辩与谬误不同，诡辩是出于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误。（4分）六、案例分析题：10分。38、2017年8月，小明与大鹏去电子大世界去买鼠标，看中一只SUNREEC鼠标，于是和老板展开谈判：“老板，鼠标多少钱？”“40元卖给你好了”“这么贵？那我们去别的地方再看看”“剐

10、，看你们是学生，35元好了，这可是最新款！”“可它不是名牌呀，太贵了”“你能给多少钱？”“10元，”“太离谱了，整个商场也没这个价的”。小明放下鼠标随即要离开。老板见状说：“真拿你俩没办法，20元如何？20元要就拿走”。小明说“18元吧，2元钱就别和我们学生计较了，以后我们会经常光顾你的店，还会带同学们来”。“好了好了，说不过你们，就18元，以后多带些同学来”。于是小明和大鹏以18元购得这只鼠标。整个过程，小明和大鹏把价格从40元压到10元，然后适度让步提升至18元，老板以赚钱价格卖了鼠标，小明和大鹏买了鼠标，达到了双赢的结果。（1）请结合案例阐释什么是谈判。（8分）（2）通过谈判能给我们带来什么？（2分）答：（1）请结合案例阐释什么是谈判。（8分）谈判分为正式场合协商与非正式场合的协商。（2分）一般意义上的谈判是指人们出于某种欲望、需求，（2分）彼此阐述自我意愿，协调相互关系，（2分）为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。（2分）（2）通过谈判能给我们带来什么？（2分）通过谈判能够使我们的利益得到相对满足。（2分）