全国2018年10月自考03293现代谈判学试题及答案.doc

1、全国2018年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题：本大题共20小题。每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在（D）A、公元前546年B、公元前579年C、公元前647年D、公元前651年2、因1968年出版了谈判的艺术一书而享誉国际的学者是（D）A、阿兰佩卡尔朗珀勒B、迈克尔惠勒C、克里斯托夫杜邦D、杰勒德I尼尔伦伯格3、被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是（A）A、民间事务谈判B、军事谈判C、政治谈判D、经济谈判4、

2、适用于各个层次、各种类型谈判的原则是（B）A、坚持正义原则B、平等互利原则C、遵规守法原则D、时间效率原则5、谈判的主体阶段是（C）A、谈判准备阶段B、谈判开局阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段6、“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是（B）A、谈判主体B、谈判客体C、谈判媒介D、谈判目的7、强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是（D）A、独立式谈判B、硬式谈判C、软式谈判D、原则式谈判8、融资租赁谈判属于（A）A、多边统筹型谈判B、双边统筹型谈判C、多边单一型谈判D、双边单一型谈判9、将谈判分为“民间谈

3、翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是（D）A、根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分B、根据谈判活动的所在地点来划分C、根据谈判活动所涉及到的内容来划分D、根据谈判主体的隶属关系来划分10、“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、利于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是（C）A、科学技术谈判的意义B、政治、军事谈判的意义C、经贸谈判的意义D、公共事务谈判的意义11、“金无足赤，人无完人；尺有所短，寸有所长”体现的是谈判人员道德修养的（A）A、作风民主B、坦诚守信C、法纪严明D、勇于奉献12、下列属于文化基础学科知识的是（B）A、行为学、心

4、理学、口才学B、语言、文学、外语C、文化学、民俗学、信息学D、市场学、经济学、社会学13、谈判班子负责人的最佳管理幅度是（A）A、35人B、68人C、911人D、1214人14、“墙毁于其隙，木毁于其节”涉及到的是（D）A、谈判成员的主要职责问题B、代理人的特点与职责问题C、谈判人员的相互配合问题D、谈判班子的内部管理问题15、从动机的产生及其实现的过程看，它所具有的特点是（C）A、对象性、周期性、条件性B、合理性、因果性、外显性C、原发性、潜伏性、实践性D、主动性、目的性、持久性16、需要型激励理论的代表是（B）A、弗鲁姆的期望理论B、马斯洛的需要层次论C、洛克的目标理论D、斯金纳的强化理论

5、17、谈判决策的思维起点是（A）A、问题B、需要C、动机D、信息18、在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O种人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民做后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。周总理的巧妙回答属于口头语言应用策略方法中的（A）A、李代桃僵B、围魏救赵C、诱导否定D、巧语暗示19、“回以自解、诙谐调侃、推诿搪塞”属于（B）A、转移话题的策略B、委婉含蓄的策略C、反向立意的策略D、控制谈判进程的策略20、“言行稳重，重视友

6、谊；自信心强，灵活性差；崇尚守时，讲究效率；忌谈政治，宜谈天气”是（C）A、德国人的谈判风格B、法国人的谈判风格C、英国人的谈判风格D、美国人的谈判风格二、多项选择题：本大题共5小题。每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、中国古代谈判的主要形式有（ABC）A、议事会B、会议C、会盟D、会晤E、会谈22、谈判成功的基础包括（AC）A、信息交流B、利益互换C、思想沟通D、存在尚未满足的需求E、满足需要23、经贸谈判的特点包括（ACDE）A、谈判主体的多层次性B、谈判原则的特殊性C、谈判主体之间的可选择性D、谈判主体地位的平

7、等性E、谈判方式的灵活性24、倾听口语的要求有（BDE）A、全神贯注、积极参与B、听清听幢、边听边整理C、排除干扰、揣摩推测D、边听边分析、边听边记忆E、养成好习惯25、文化习俗影响谈判效率表现为（AD）A、文化习俗影响谈判时机B、文化习俗影响谈判方式C、文化习俗影响谈判态度D、文化习俗影响谈判进度E、文化习俗影响谈判决策三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。26、类比法答：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。27、常规式谋略答：是指以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判谋略。28、依据标准原则答：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换

8、条件的依据。29、以偏概全答：是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。30、谈判的主体行为答：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31、简述技术秘密转让谈判的主要议题。答：（1）必须约定技术秘密的权利转移；（2分）（2）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定；（2分）（3）必须明确当事人双方的保密义务。（1分）32、简述比尔.斯科特的谈判技巧理论。答：（1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。（2分）（2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都

9、可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方法。（2分）（3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方法。（1分）33、释解体语应当遵循哪些原则？答：（1）整体性原则；（1分）（2）制约性原则；（1分）（3）个体化原则；（1分）（4）价值观原则；（1分）（5）局限性原则。（1分）34、简述谈判风格的含义。答：谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。（1分）（1）谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点。（1分）（2）谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映。（1分）（3）不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格。（1分）（4）谈判风

10、格的形成原因具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同。（1分）35、简述谈判的一般特征。答：（1）谈判是人的理性行为；（1分）（2）谈判是参与者的互动；（1分）（3）谈判是参与者的合作；（1分）（4）谈判是参与者的竞争；（1分）（5）谈判是复杂性的活动。（1分）五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。36、试述谈判妥协让步的一般原则。答：（1）适宜创造和谐气氛。（2分）（2）服务谈判总体目标。（2分）（3）利于建立长远关系。（2分）（4）应当得到相应回报。（2分）（5）必须引起对方重视。（2分）37、试述预测谈判主体行为的依据。答：（1）根据行为的共同特征预测行为。（1分）（2

11、）根据影响行为的因素预测行为。（1分）（3）根据预测动机的结果预测行为。（2分）（4）根据对方的自我意象预测行为。（2分）（5）根据群体与个体的关系预测行为。（2分）六、案例分析题：10分。38、【案情】甲方：“先生们，大家已经一致同意由我代表大家首先阐明我们的立场。”“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉、盖新的商店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间我们希望以最快的速度在这个问题上达成协议。以前我们和你们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”乙方：“下面，由我们发表意见。我们非常愿意出售这块土

12、地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么？”问题：（1）结合案例分析谈判开局阶段的重要作用。（2）简述谈判开局亮相时，创造洽谈气氛的策略技巧。答：1、结合案例分析谈判开局阶段的重要作用。（1）形成第一印象。（1分）（2）建立洽谈气氛。（1分）（3）决定谈判态度。（1分）（4）确定谈判方式。（1分）（5）形成等级观念。（1分）2、简述谈判开局亮相时，创造洽谈气氛的策略技巧。（1）服饰整洁大方（2）寒暄恰到好处（3）破题引人入胜（4）动作自然得体（5）讲究表情语言（6）注意察言观色【评分参考】问题（2）每答对1个要点给1分，任答对5个即给5分。