全国2018年4月自考10511销售团队管理试题及答案.doc

1、全国2018年4月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题：本大题共15小题，每小题1分，共15分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做（B）A、销售团队压力B、从众行为C、社会助长作用D、社会标准化倾向2、如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有（D）A、七分冲劲、三分经验B、四分经验、六分原则C、四分经验、六分潜力D、七分经验、三分原则3、能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为（C）A、移情B、自我调节能力C、同感心D、自驱力4、

2、一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是（A）A、集中培训B、分开培训C、现场培训D、模拟培训5、在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是（A）A、纯粹薪水制度B、纯粹佣金制度C、纯粹奖金制度D、股票期权6、以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值的方法是（D）A、销售成长率确定法B、市场占有率确定法C、基数确定法D、销售人员申报确定法7、销售经理的首要职能是销售计划的（C）A、制定B、管理C、制定与管理D、调查与分析8、会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的（A）A、会议技巧B、销售数据C、销售方法D、销售网络9、用

3、来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（B）A、竞争对手信息表B、客户档案表C、客户漏斗表D、工作日志10、参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会（B）A、减小B、加大C、等于零D、没有变化11、积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是（A）A、你喜欢咱们公司的产品吗B、你为什么会选择你的公司C、你不喜欢咱们公司产品的哪些方面D、您希望您的复印机具备哪些功能12、无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式称为（D）A、正面反馈B、负面反馈C、修正反馈D、没有反馈13、通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受

4、并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。以上过程是（A）A、销售团队的业绩评估B、销售团队的沟通C、销售团队的冲突管理D、销售团队的激励机制14、销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。这是在销售人员业绩评估时应遵循的（A）A、公正原则B、开放原则C、可靠性原则D、实用性原则15、高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是（C）A、团队的奖惩方式B、团队领导者C、团队精神D、团队目标二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出。错选、多选或少选均无分。16、销售团队与销售群体之间具有根本的区别。主要表现在（AB

5、CDE）A、目标方面B、领导方面C、协作方面D、技能方面E、责任和绩效方面17、培训的程序包括（ABDE）A、考虑培训需求B、制定培训计划C、修改培训计划D、实施培训计划E、进行培训评估18、团队的销售目标应包括（BCDE）A、销售计划B、销售额指标C、利润目标D、销售费用的估计E、销售活动目标19、销售配额对销售人员的作用包括（ABCDE）A、指引作用B、激发销售人员的积极性C、控制销售人员的活动D、评估销售人员的潜力E、使销售人员明确销售目标20、周工作计划表用来明确描述下一周业务代表的工作安排，主要包括（ABC）A、本周大事B、每天工作计划C、财务考核情况D、本周回顾E、下周计划三、名词

6、解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。21、销售团队答：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响、相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。（3分）22、现场培训答：就是当着客户的面进行培训的形式，这对销售人员来说是最有效的培训方式。（3分）23、市场占有率答：是指企业某产品的市场销售额占市场中同类产品总销售额的百分比。（3分）24、综合配额答：是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额。（3分）25、聆听答：在面对面沟通的场合里，聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵，即运用听觉器器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑筋思考。（3

7、分）四、简答题：本大题共6小题，每小题5分，共30分。26、简述面试筛选的步骤。答：（1）销售经理对初步选出的应聘者进行面试。（1分）（2）在面试正式开始之前，应该向应聘者扼要介绍企业简况及应聘者所申请职位的工作要求。（1分）（3）在以后的面试中，应着重对应聘者是否有足够的能力及经验应付所应聘的工作上。（2分）（4）在面试的最后阶段，应该给予应聘者提出询问的时间和机会。（1分）27、简述效能型销售薪酬模式的特点。答：（1）高底薪。（1分）（2）低提成。（1分）（3）较高的综合奖励。（1分）（4）考核倾向是通过在过程中不断创造求得结果。（2分）28、简述不利用管理表格的表现及解决对策。答：一、不

8、利用管理表格的表现1、把填写表格当当作一项例行公事。（1分）2、表格填了一堆，可没有进行分析。（2分）二、解决对策1、经理示范。（1分）2、利用榜样力量。（1分）29、简述冲突的发展阶段。答：（1）出现可能引起冲突的潜在因素。（1分）（2）冲突的外显。（1分（3）产生行为意向。（1分）（4）付诸行动。（1分）（5）冲突产生结果。（1分）30、简述积极聆听的作用。答：（1）避免销售人员产生消极情绪。（2分）（2）获得更多的信息。（1分）（3）给对方一个谦虚的印象。（1分）（4）准确理解对方的意图，以便做出下一步决策。（1分）31、简述销售经理在业绩评估面谈时的注意事项。答：（1）营造一个非正式和

9、没有压力的氛围。（1分）（2）面谈最好能有一个轻松的开端。（1分）（3）让成员知道面谈内容。（1分）（4）了解成员的内心想法。（1分）（5）讨论团队问题。（1分）五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。32、试述团队在新成立和探索阶段的激励方法。答：一、新成立团队阶段的激励方法1、帮助大家尽快熟识。（1分）2、增进团队信赖感。（1分）3、宣布对团队的期望。（1分）4、为团队提供明确的目标。（1分）5、提供工作指导。（1分）二、探索阶段团队的激励方法1、安抚人心。（1分）与团队成员分享对未来的信心。（1分）2、妥善处理纷争。（1分）3、树立团队榜样。（1分）4、建立行为规范。（1分）

10、33、试述凝聚力强的团队特征。答：（1）团队内的沟通渠道比较通畅，信息交流频繁，不存在沟通的障碍。（2分）（2）团队成员有强烈的归属感，（1分），跳槽现象相对较少。（1分）（3）团队成员的参与意识较强，人际关系和谐。（2分）（4）团队成员彼此关心、互相尊重。（1分）（5）团队为成员的成长与发展提供了便利条件。（1分）领导者及团队成员愿意为团队的发展付出。（1分）（6）团队成员有较强的事业心和责任感。（1分）六、案例分析题：10分。34、小王辞职小王是M公司的员工，大学毕业后加入M公司，从普通员工到高级销售经理。M公司在年初制定销售计划，分配给销售人员的销售指标较上年提高将近100。同时改变绩效

11、考核办法，由原来的按季度改为月考核，并且实行了负激励，尽管销售人员的反对意见很大，但新办法还是开始实验。一季度后，完成业绩离目标甚远，销售人员的绩效奖金大幅度减少。小王认为是公司制定计划不切实际，考核目标太高，无法完成，而公司认为是销售人员干劲不足。在数次沟通无效后，小王愤然辞职，并带走部分同事和资料。问题：（1）导致小王辞职的原因是什么？制定销售配额应注意哪些事项？（2）分配目标销售配额的具体方法有哪些？答：1、导致小王辞职的原因是什么？制定销售配额应注意哪些事项？导致小王辞职的原因是分配给销售人员销售指标太高。（2分）给销售人员制定的任务指标要设在恰当水平。（1分）销售指标要易于计算，不能定得太复杂。（1分）2、分配目标销售配额的具体方法有哪些？（1）根据时间分配。（1分）（2）根据团队单位分配。（1分）（3）根据地区分配。（1分）（4）根据产品分配。（1分）（5）根据客户分配。（1分）（6）根据销售人员分配。（1分）