服装市场管理制度.docx

1、一般说来，商品运转包括采购、运输、验收、储存、盘点、销售。销售是大环节，如果要使销售做得好，最主要是使前五项做到最好。商品字处理管理的内容就是这五个环节。一）采购一家成功的服饰店不仅所销售的商品必须符合顾客需求，而且库存量也要适中，不致因缺货断码而影响销售，最重要的是成本合理，有跔的利润。所以，成功的服饰店通常都以采购成功为必要条件。在采购中，先要了解商品分类，决定进货类型，然后还有货源、定货等问题，需多加考虑。1、服饰的分类及组合服饰不同于一般的产品，它是感性的商品，除必须具备其性能外，要根据顾客的修改与口味，甚至生活方式以及消费意识、社会价值观等差异，对商品做出适当的选择、组合和包装，这样

2、才能争取到顾客的喜爱。对商品的分类与组合有利于帮助撰写商品计划，这更好的采购提供条件：按季节分类依性别、年龄分类依生活形式分类依风格、款式分类依价格分类依尺寸分类依单位分类2、进货的来源与方式生产厂商有许多品牌生产制造商也自己掌握售货通路，一般，服饰店可经过和这些厂商的业务部门接洽，从而直接购得货物。经销商有一些服装厂商将各地的通路交由几个区域的商，负责业务推广。服饰店可向这些经销商直接进货。批发商到大型的服装批发市场，那里品种较将使，且价格较低廉，对于不是专卖店的一般店铺而言，是很适合的。3、采购数量把商品构成计划数量化，是进行采购工作时最重要的一个步骤。业绩预估决定预定采购的销货期间（通常

3、是6个月）的业绩额，是计算采购量的第一个步骤。通盘考虑过去同一时期的销量，当前服饰店所处的经济和政治环境，还有自身的发展需求。流行性商品的采购量服饰市场已习惯于以折扣促销，所以台在商品政策中的价格策略已决定要以某种折扣变化做促销，则在计算商品需求量时，这些因素均必须考虑进去。而当季末售完的商品在次年再推出时，仍可创造部分业绩，其可能产生的业绩占当季业绩的比例也应考虑在内。平常性商品的采购量平常性商品的采购较不受季节限制，但关键性因素则在于订购最低量、交货期和安全存量。而安全存量的设定即是为预防缺货的基本库存数量。4、采购原则适时进货原则以需定进原则勤进快销原则信守合同原则经济核算原则文明经商原

4、则5、采购策略服饰店根据商品的特点、自身条件和店铺面临的市场环境因素，选择适当的采购和销售策略，以保证采购任务的顺利完成和促进销售。商品生命同期不同阶段的采购策略买方市场条件下的采购策略经济订货批量策略商店在组织商品进货时，在进货次数、进货批量与进货费用之间，存在着一定的数量关系。由于采购一次商品，就要花费一次采购费用，包括采购差旅费、手续费等。当一定时间内的采购问题一定时，每次采购的批量大，采购的次数越少，采购费用越少；反之，采购小，采购的次数越多，采购费用越大。所以，采购批量与采购费用成反比例关系。由于每次的采购批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如保管费、存货占用资金的利息、商品

5、损耗等费用；反之，采购批量小，平均库存量小，保管费用就少，所以，采购批量与保管费用呈正比例关系。经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内存联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。进货渠道策略进货渠道是指店铺通过什么线路或通道反商品采购回来，它由商品供应意念和采购意念组成。进货渠道的选择，对商品货源有很大的影响。店铺选择进货渠道往往面临三个方面的选择：一是进货地区的选择，本地还是外地；第二，采购企业性质的选择，生产企业、批发企业，还是外贸企业；第三，具体采购单位选择。依靠信息进货策略组织进货策略6、采购合同采购合同是经济合同中使用最频繁也

6、是最主要的一种合同，是保证店铺经营活动顺利进行的订要手段。合同的内容采购合同的条款，应当在力求具体明确，便于执行，避免不必要纠纷的前提下，具体有下主要条款：a、商品的品种、规格和数量b、商品的质量和包装c、商品的价格和结算方式d、交货期限、地点和发送方式e、商品验收办法f、违约责任g、合同的变更和杰出的条件合同的签订程序签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有以下五个步骤：a、订约提议。在答复期限内不得拒绝承诺，即提议人在答复期限内受自己提议的约束。b、接受提议。c、填写合同文本。d、履行签约手续。e、报请签证机关签证，或报请公正机关公正。有

7、的经济合同，法律规定还应获得主管部门的批准或工商行政管理部门的签订。对还没有法律规定必须签订的合同，双方可以协商决定，是否签证或公正。 合同的管理从店铺的角度来看，采购合同的管理应当做好以下几方面的工作：a、加强采购合同签订的管理。b、建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行。c、处理好合同纠纷。d、信守合同，树立店铺的良好形象。7、采购人员的管理服饰店经营者通常自兼采购之职，但事实上，采购是一门专业，应有相当的经验和理论基础才能胜任，合格的采购人员应具备下列的素质：a、能充分认识采购的哲学是市场导向-采购顾客想买的商品，而不是销售我们采购的商品。b、保持客观，不主观地持个人的好恶或过去的

8、经验，来揣测今日消费者明日的需求。c、要有敏锐的观察力，已掌握市场的变化、流行的走势，查知消费者的需求。d、有很强的亲和力，能尊重第一线销售人员的意见，并能由销售人员的反应，正确地判断顾客的真正反应。e、有极度的工作热诚，乐于将商品资讯和知识，充分传授给销售人员，以协助销售人员顺利的达成销售任务。f、要有冷静的头脑的清晰的数字运算能力，从而正确地执行预算、控制成本。g、有良好的沟通协调能力，对外可和供应商周旋，对内则可将商品的精神正确地让其相关人员了解。h、要有干净、怡人的外表，尤其是浮事业的采购人员。若自己不能有适当的穿着，如何能让人信服起专业。i、要有良好的操守、不贪污、不徇私、公正公平的

9、进行采购任务。（二）运输采购完后，要把商品运到店里，就要使用合理的运输，这样可以缩短商品待运时间和在途时间，节约商品流通费用，降低物流过程中的损耗，以及加速商品周转，保证经营活动顺利进行和提高经济利益。所以，合理的运输是十分重要的。一般的，商品运输中重要的两个环节是商品发运和商品接收。1、商品发运在发运前要做好商品交付运输的各项准备工作，做到商品包装牢固、标记清晰、凭证齐全、单货同行，为收获货运输中转的衔接提供条件。发运期间要选择合理的运输路线、交通运输工具、运输方式，从而达到以下运输原则：a、及时。通过选择最合理的运输方式、运输路线，以缩短商品待运时间和在途时间，及时满足市场供应。b、准确。

10、要做到不错不乱、手续清晰，切实防止各种差错事故，准确无误地把商品运到目的地。c、安全。要注意在运输过程中，不发生变质、霉烂、燃烧等事故，确保商品安全到达目的地。d、经济。要尽可能正确采用运输工具，选择最短运输路线，尽量减少运输环节，尽可能提高装载量，以最经济合算的办法调运商品，节约运输费用。2、商品接收接受商品时，应按照提货凭证所开列的名称、件数，验看单货是否相符，包装是否完好。如果发现差错、毁损、水迹、污迹、失窃等运输事故时，应立即与承运单位的理货人员当场填写详细货运记录或事故记录，以便办理索赔手续。如果是汽车货车发运，由货车驾驶员直接运送到收货方指定地点交货时，收货人在接收商品的过程中，如

11、果发现运输差错事故，则应和驾驶清点货损货差情况，做好事故记录，并要求驾驶员签写证明，以划清责任，作为索赔依据。（三）验收在购买服饰的过程中，要对服饰的材料和款式进行检验，才能够准确作出购买决策。服饰店老板要救起店铺的规格和风格，采购相同风格及档次的服饰。1、材料的检验服装材料是指制作服装的各种面料和辅料，这是服装的价值所在。2、外观的检验外观质量检验师傅是检验的一个重要的内容，各类服饰外观检验程序应按照先上后下，先左(右)后右(左)，从前到后，从面到里的原则进行。（四）储存服饰的存储主要包括存货管理及商品的放置和保管。1、存货管理存货失调的后果a、造成机会损失，增加资金利息负担；b、增加存储人

12、事费；c、增加商品整理、包装、运输费用；d、增加商品仓储、保险、折旧、租赁、水电费用；e、增加仓储设备购置及设备折旧费用；f、商品品质恶化，商品过时，不再有竞争力或销售的价值；g、减少新商品销售与创造高毛利的机会；h、增加处理存货的困扰i、对品牌形象有负面的影响。存货过剩的原因a、对未来的市场作错误的判断；b、商品的规则不能满足顾客的需求；c、商品政策不正确；d、商品品质不能符合顾客要求；e、行销能力差；f、无零库存的观念。减少存货积压的方法a、确定存货处理政策；b、找出造成存货增加的原因并加以预防及改善；c、加强商品的规划能力；d、提升行销能力；e、利用电脑做存货处理；常见存货的处理方式a、

13、以折扣的方式处理b、批售、切货处理。将本身无能力处理的商品去除商标后便宜卖给切货商c、开幕前装修拍卖。借新设点开幕前装修拍卖。d、季中价格。以各种活动的名义，再季中先予以特价促销。2、商品放置与保管商品的放置要便于寻找检查，便于业务操作，所以可以用以下管理方法： 实行分区分类、货位编号的管理方法。根据商品条件和里存放商品，采取仓库分区管理，商品分类存放，并且按顺序编号。这种方法适合于大型的店铺。堆码商品方法堆码商品时，必须根据商品的性能、包装形状和仓库设备条件，选择合理的垛形，并在安全、方便、节约的原则下合理堆放，增加单位面积商品的储存量。建立保管账卡方法为了加强对库存商品的管理，及时了解所储

14、商品的数量动态，防止差错，必须建立商品保管账卡。商品保管卡片通常一货一卡，悬挂在货垛或货架明显处。（五）盘点定期的清查库存，可以及时掌握销售情况，有没有赚钱，哪种商品很好销售，都能够反映出来。1. 服装商品的定价定价公式价格=1产品成本+2税收+3标准利润 +4品牌附加值+5产品流行指数+6季节指数+7地区物价指数说明：1、2可精确计算。3 是设定常数。4 依情况定。5 产品可卖性。6 产品上柜时间与季末的长短。7 产品销售地区的销售水平。定价逻辑1 低销售成本服装：（以批发市场为主要销售渠道）价格=直接成本2；直接成本=材料成本+加工成本；材料成本=面料成本+辅料成本；加工成本=工人工资+工

15、厂利润。2高销售成本服装：（以普通卖场为主要销售渠道）价格=直接成本（35）3 品牌服装：（以品牌服装商场为主要销售渠道）价格=直接成本（610）（一些顶级品牌的定价为直接成本的15倍以上）价格类别名称表：2.服装市场调研方法1 问卷法：以事先设定一定目的和数量的问题，要求被调研者进行书面回答的方法。2 观测法：调研者在调研现场进行实地观察和统计的方法。3 统计法：对现有数据收集整理，进行数据分析。市调类别明细表：3. 本司产品开发流程1. 开发前准备1.订购当季流行资讯，包括趋势网站、图片集、样衣色卡外出考察。企划(季前) 每季间隔半个月市场考察。2.设计与生产部，采购部协商确定当季商品开发

16、工作时间安排表，以确保采购面料周期的提前订量，设计根据上季销售及资讯初拟企划案工作时间安排表。3.总经理、商品总监、设计总监、营销总监讨论，并由设计总监确定当季商品开发企划案主题。包括色彩系列、面料、款式风格及商品组合搭配等。2. 采购面料1.设计师收集各种面料资料以及花型等，在面料贴样表分类整理。2.根据筛选收集的面料样本，向供应商索取适量的样布打样 。3.根据当季商品工作时间安排表讨论第一次所入选的面料，并确定需采购的面料品种，填写初选面料采购意向表确定下单数量。3. 设计出稿1.根据企划案产品结构，针对面料完成设计生产稿(打样单)，注明设计要点，特殊工艺细节，尺寸等，设计师签名。2.设计

17、生产稿需设计总监签字确认。3.根据生产部/样衣部的进度要求，安排打板，确定样衣完成时间。4. 初板制作1.打板师根据打样单进行初板制作。2.了解设计师的要求和意见，不明确的地方与设计师沟通，在制做过程中有改动意见时，应在开发部签字。3.完成初板，并在商品开发表上签字。4.根据初板封样，面料未到的与设计师讨论代用面料。5.设计师根据现有辅料及供应商提供的新辅料与样衣相配。6.样衣完成后，打板师、工艺师对样衣做尺寸测量、工艺分析，填写反馈意见。5. 审版与确定下单1.当每一组样衣完成时，由设计部召集看样。2.看样会由设计师、打板师、营销、总经理参加。3.样衣由确定人员试穿，提出穿着意见。4.由总经

18、理确定下单款式。5.设计记录款式修改，工艺改进建议交与打板师。6.确定的下单款式与面料搭配彩图，由总经理确定。7.设计、辅料、样板、生产各保留一份生产工艺单。6. 下单准备1 样板A打板师根据修改记录，样衣跟踪单进行样板修改。B改动较多的款式，修改后重新封样确认。C进行样板放码、排样、制作工艺单。2 定价设计根据成本、基本定价率，提供建议零售价，由营销提出建议，由总经理、董事长核定签字。3 配数设计根据确定的下单款式，现有面料等，填写生产配数表，由营销提出建议，由总经理、董事长核定签字。4. 本司设计方案简表1. 概念图：故事板，生动表达形式说明设计的总概念，给人一个概念性的产品印象。2. 造

19、型概念：也称款式概念，用数款比较有代表性的造型图表达该系列的造型特点。3. 色彩概念：利用标准色卡或自制色卡，选择几组主要的色彩表达该系列的色彩基调。按照主副色系及每个色系所占产品比例，来表现色彩概念。4. 面料概念：选取几组有使用意向的面料小样，与造型概念配合使用。根据每一种面料的使用比例，贴出面料比例关系，对产品概念更为直观。产品框架图简表将产品的大类、属性、系列分布、品种、数量做一个框架表，在进行具体款式设计时作为参照标准，对产品的全貌有总体认识。款式图简表将产品的具体款式非常清晰的表达出来，必要时，还要画出侧面造型或局部细节的放大图。内容包括：款式（正反面）、主要尺寸规格、工艺要点及其

20、他说明。5. 面料采购计划面料的选择是设计工作的不可分割的一部分。由于面料成本在服装产品的直接成本中占很大比例，通常是50%以上，因此公司对面料的采购很谨慎。1 面料来源：A 面料制造商优点：价格较低， 交货速度快。缺点：选择面料较窄B 面料*商优点：选择范围较广，品种丰富。缺点：价格较高，交货期长，难及时交单。C 面料市场优点：很快拿到现货，价格低。缺点：不能保证质量2 实施采购计划A 面料采购部根据当季企划方案和设计参加各种面料博览会，收集样布及联系供应商，共同采集面料样品。B 设计师积极接触面料商，获取最新面料样本，选出相应面料，与董事长、总经理、销售讨论品种、颜色、数量、交期等。由商议

21、决定，设计填写采购意向单。C 追加面料须填写采购单，经生产部、设计部、财务部签字后，与面料一同签订采购合同，经总经理签字。6. 产品配比目前，本品牌服装以53系列或54系列推出4档规格的产品。如S、M、L、XL或34、36、38、40等，每一种产品会按一定比例生产，如SMLXL=1231。比例数根据品牌面对的消费人群而定。每种产品通常配色34种。若干规格的投产比例不准，会造成销售中规格断档。7. 订货会前产品准备时间安排1.确定企划案，时间提前120150天。2.以企划案为方向，系列搭配为基础，收集面料及素材，准备开始采购，时间提前100120天。3.具体每系列的款式设计与收集面料同时进行。4

22、.第一次整盘产品看样时间在订货会前3545天。以系列为单位，整体看样。由商品总监基本确定产品系列、面料、款式数量；对不完善的系列进行进一步修改。5.第二次整盘产品看样时间在订货会前2025天，最后确定每一组系列的面料、款式数量。6.订货会前1015天，最后确定的颜色及款式如有部分问题，可做最后修改。7.订货会前1015天，将商品企划重点交由策划部，并协助制作宣传照片。8.订货会前最后5天，整理所有样衣，交由商品部制订调货、核价等。8. 营销策略1. 成本领先战略目标：所属行业中的低成本生产商。如果企业能够创造和维持全面的成本领先地位，只要将价格控制在行业平均水平，它就能取得优于市场水平的经营业绩，即低成本优势转化为竞争优势。2. 差别化战略目标：某方面在行业内独树一帜，选择被顾客重视的一种或多种特征，并选择一种独特地位来满足顾客要求，企业因为独特地位而获得加价。3. 目标集聚战略目标：一个较小的市场中应用。在目标市场上寻求成本优势，叫“成本集聚战略”。附表：商品企划总纲及工作分类