精彩演讲稿：假如我是一名区域总经理.doc

1、假如我是一名区域经理俗话说：在其位，谋其事，意思就是在工作中，要清醒地认识到自己的职责，懂得自己该做什么？那么在我的概念里销售经理的职责大概可以用一句话来概括，那就是：带领销售团队，完成所制订的销售目标，运用内外资源保证市场正常运作和销售的稳定增长。 当然，一句话概括起来很简单，但完成销售目标却是任重而道远的事，该如何去做呢？我觉得有三个方面是作为经理必须要做好的：一、目标管理，二、销售团队管理。三、外部关系的维护，如与当地配送医药公司，卫生局，药监局等政府部门及重点专家客户的维护。我觉得：管理团认的入口，就是每个代表都进入目标状态。有人说：有目标的人，睡不着；没目标的人，睡不醒，很多人就是没

2、睡醒的时候，别人已经成功了。世界一流效率提升大师博思。崔西说：成功等于目标，其他都是这句话的注解。所以明确人生和工作的目标是多么很重要！目标管理第一阶段是先要设置好区域的销售目标，这一点上要耐心倾听下级的意见，帮助员工发展一致性和支持性的目标，制定好后，须授予员工相应资源配置的权力，实现权责利统一。当目标确立后，在实施过程中的管理也是必不可少的，须进行定期检查，可利用每月会议及日常沟通时反馈市场情况，经理须对销售进度定期通报，帮助员工解决工作中出现的困难问题。当到达预定目标时期时，要求员工先作自我总结反省，提交书面报告，然后一起考核完成情况，同时讨论下一阶段性的目标。一个目标的完成预示着一个新

3、的目标的开始，如此循环重复管理。对于完成不了的目标，应分析原因和总结教训，不可相互指责，保持团队信任的氛围。以上这是在目标管理方面需要做好的。一个区域的销售工作不是由经理一个人或某个代表一个人的力量能做好的，这就关系到一个团队管理。团队（Team）的概念是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能，经验来协同工作，解决问题，达到共同的目标。一个团队均由不同动机、需求与特性的不同的人组成，要管理好一个团队，我认为须要做好如下几个方面：1.区域内资源的分配：谁都希望能够拥有好的医院客户，所以在客户分配时一定要公平，与如果你的地好，那么你就一定要多产粮，道理是一样的。对于有能力

4、愿接受挑战的员工可以给予更大的市场和发展机会。2.压力管理：没有压力就没有动力，若采用合理的压力管理，强化员工内部竞争，优胜劣汰，将大大提升团队的工作效率。压力的来源是本身对事物的不熟悉、不确定感，或是对于目标的达成感到力不从心，那么，纾解压力最直接有效的方法，便是去了解、掌握状况，并且设法提升自身的能力。一旦会了、熟了、清楚了，压力自然就会减低、消除，可见压力并不是一件可怕的事。我觉得有两项重要的制度有助于个人的压力管理，即月报制度与定期的自我评价制度。透过月报的过程，让员工学习整理分析的方法，培养规划分析能力，并藉此从工作中寻找可改善之处，以提升其专业程度。只要能力不断提升，既有的压力便会

5、不断减轻。尽管还是会有新的压力产生，但因为员工的能力不断提升的情形，新的压力同样可以被逐步减轻。至于自我评价制度，则是让员工定期客观地评核自己，感知自己在不同能力面向的成长，相对于过去是否能处理更大范畴、更高难度的任务；透过定期地比较现在的自己与过去的自己，感知到过去曾经带来压力的事情，如今已经可以应付自如了，而从中感受到成长的收获与喜悦。3.有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。人是一个复杂的结合体，既要物质的享受，更看重精神的追求。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面学习培训的机会，放松的度假旅游，经常性有意义的团队活

6、动等等。 4.注重培训，提升技能：在学术推广为主导的销售模式中，提高员工专业知识和临床应对技巧变得更为迫切需要，培训的目的在于能提高绩效，通过培训，提高员工在工作中必需的知识和技能水平，这些知识和技能包括：产品专业知识，PPT演讲技巧，人际关系技能（如沟通技巧，合作能力等）要使培训达到理想效果，须要持续进行，随着员工的团队的发展不同的培训内容。除了纵向培训外，应该加强成员间的相互交流，可采用经常性的经验总结法。这个方法可以是定期召开总结例行会议，营造轻松的氛围，充分调动员工积极性，让员工畅所欲言，踊跃发言，共享工作经验，。 5.有效沟通，和谐共进：有效沟通的前提是坦率真诚，要认真倾听员工的心声

7、，在实际工作中一个好的建议和有创意的想法可能会给区域工作带来意想不到的利益。同时也要笑纳员工的牢骚，牢骚本身也是一种表达意见和建议的方式，面对员工的牢骚满腹，应正视它，弃其槽粕，取其精华。6、用爱凝聚团队：团队管理，不但要管还要有理，这个理就是服务，服务于员工帮助员工达到稳定状态，强化员工自信心，挖掘员工潜力，让员工在团队中得到发展。在具体工作中，员工会因为能力等诸多问题而遇到很多的障碍和困难，这个时候需要经理来帮助克服困难，使其顺利完成工作目标。爱是团队文化的灵魂，只有爱才能融合整个团队，使员工把公司的事业当成自己的事业，心甘情愿为之奋斗。以上是对团队管理的一些见解。一个销售市场的稳定运作离不开各个环节的畅通，要确保负责的市场能稳步前进或者当市场上遇到特殊意外时能快速解决问题，这就需要经理日常维护好当地有商业合作关系的医药公司以及卫生局，药监局等政府单位，借助力量协同开发，保持密切的沟通，及时掌握医院终端客户重要信息。对于区域内的重点专家，定期拜访，了解需求，并及时帮助解决，适当的时候借助发挥专家的学术影响力。假如我是区域经理，那么以上是我对经理角色的理解，不足的地方，请多多指教！谢谢大家！