2014年4月全国自学考试03293现代谈判学试题答案.doc

1、全国2014年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1交谈中需要注意的举止忌是指忌（A）11-387A手舞足蹈、以手指人、目视远处、频频看表B个人私事、工资收入、衣饰价值、非议宗教C高谈阔论、寻根问底、出言不逊、大声辩论D冷落他人、随意插话、轻易表态、搞一言堂2第一次见面就送礼的现象比较普遍的是（D）11-393A法国人B英国人C中国人D日本人3认为中国人谈判行为的特点：（1）注重原则，轻视细节；（2）注重“

2、意向性”协议；（3）注重对方的威望和名声；（4）善用拖延战术；（5）反对妥协而喜欢强调共同利益；（6）合同的签订是双方维持长期关系的开始等的是（B）11-381A英国的比尔斯科特B美国的卢西恩派伊C美国的ScootDSeligmanD澳大利亚的CarolynBlackman4特殊能力是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力，包括（A）4-103A感知、表达、调控等能力B观察、记忆、注意等能力C联想、想象、判断等能力D思考、抽象、概括等能力5原则谈判理论的代表人物是（C）6-166A杰勒德I尼尔伦伯格BDL卡洛斯C雷法、费希尔与尤瑞D比尔斯科特6“您是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于（D）9-3

3、09A核实型问句B选择型问句C预设型问句D限制型问句7“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量。如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们。”在终局让步的策略技巧里属于（C）8-293A借助他人B等量退让C推卸责任D暗示诱导8一个小学生认出了在旅途中的名作家盖达尔，便主动抢着替他扛皮箱。因皮箱的确太破了，小学生便说：“先生是大名鼎鼎的，为什么用的皮箱却是随随便便的？”盖达尔说：“这样难道不好吗？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是随随便便的，那岂不更糟？”盖达尔应用的是（B）9-332A肯定型反问B否定型反问C探测型反问D回击型反问9双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，在谈判

4、的基本程序中属于（C）2-51A谈判开局阶段B交流探测阶段C磋商交锋阶段D协议签约阶段10询访法是指（B）7-217A信息搜集者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法B信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法C信息搜集者向对方提供问卷并请其对提出的问题做出回答从而获得信息的方法D信息的搜集者从已经储存的信息资料中选择并索取有关信息的方法11探测对方底细的策略技巧主要有（A）8-272A火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路B加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突C主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地D拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端12处于主动地位的策略技巧有（C）8-279A忍耐克

5、制等待机会、尽量让对方多说话、抓住关键先入为主B尽量避免无谓争论、摆出问题坦诚协商、讨价还价留有余地C坚持标准规定期限、提出要求先苦后甜D适宜创造和谐气氛、服务谈判总体目标、必须引导对方重视13需要型激励理论的代表人物是（D）5-144A美国心理学家弗鲁姆B美国马里兰大学教授洛克C美国的心理学家和行为科学家斯金纳D美国社会心理学家和人格理论家马斯洛14“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为”属于（B）5-134A反向对行为的影响B文饰对行为的影响C投射对行为的影响D移置对行为的影响15从动机的产生及其实现过程来看，其具有的特点是（A）5-122A原发性、

6、潜伏性、实践性B对象性、周期性、条件性C引导性、促进性、调整性D因果性、目的性、持久性16“确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制定沟通原则”属于（B）4-119A谈判人员的相互配合措施B谈判班子的内部管理措施C谈判人员的能力培养措施D限制代理人员的管理措施17谈判中的口头表达能力主要是指（C）4-104A熟练掌握选择交往对象的能力和交往方式的能力B巧妙的运用说服、表扬、拒绝、批评技巧的能力C具有良好的交谈能力和论辩能力D掌握调节气氛、处理局面、接触冲突、协调关系艺术的能力18在科技谈判的特点中，与其他谈判相比，科技谈判必须遵循有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化、应用和推广原则

7、指的是（D）3-75A标的价格的复杂性B权益关系的持续性C主体客体的多样性D谈判原则的特殊性19在谈判的基本原则中，适用于各个层次、各种类型的谈判的原则是（A）2-44A平等互利原则B坚持正义原则C时间效率原则D依据标准原则20协约公报类契约主要用于（C）2-52A经济、贸易谈判B科学、技术谈判C政治、军事谈判D文化、艺术谈判二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21谈判活动中辩说的作用和特点决定其应遵循的原则包括（ACE）9-324A有理有据、掌握分寸B

8、诙谐调侃、巧语暗示C生动形象、机动灵活D翻新出奇、回以自解E言语温和、以礼待人22属于劝导性辩说技巧的有（AE）9-320-321A导之以理、动之以情B投石问路、欲擒故纵C借物喻理、警句应对D晓以利害、归谬诘难E感之以诚、诱之以利23因果分析法主要包括（ABCDE）7-230A求同法B求异法C求同求异并用法D共变法E剩余法24拟定谈判方案主要依据的内容有（ABE）7-240-241A资料信息B目标系统C积极方案D实施条件评估E结果预测25原则谈判理论的基本内容可以概括为（ADE）6-168A别在立场上讨价还价、把人与问题分开B不轻易给对方讨价还价的余地、避免仓促谈判C以给对方满足感来吸引对方、

9、展示实力不宜操之过急D集中于利益而不是立场、就共同利益设计方案E坚持运用客观标准、原则谈判法的应用条件三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26经济贸易谈判3-54答：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。27谈判目标7-236答：是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。28社交语言9-297答：是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。29谈判风格11-368答：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。30谈判技巧理论6-186答：谈判

10、者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31简述双边谈判。2-37答：（1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。（3分）（2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。（2分）32简述谈判代理人的主要职责。4-118答：（1）熟悉受托的谈判业务，能够为委托人尽力处理谈判事务；（1分）（2）向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料；（1分）（3）向委托人提供与谈

11、判内容相关的法律、税务方面的咨询；（1分）（4）无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策；（1分）（5）关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功。（1分）33对主体动机预测的途径有哪些？5-137-138答：（1）通过内部动力预测动机；（2分）（2）通过外界压力预测动机；（1分）（3）通过目标引力预测动机；（1分）（4）通过言谈举止预测动机。（1分）34简述逻辑在谈判中的破立作用。10-351-352答： “立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据（各种依据），雄辩有力地证明自己目标的“真实性”或正确性；（2分）“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据

12、，去揭示对方在目标、依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。（2分）在“破”与“立”的问题上还必须掌握好分寸，既要有所进取，又要有所退让。“破”与“立”交错运用、相辅相成。（1分）35简述谈判决策中问题的基本特点与形成原因。7-205-206答：基本特点：（2分）（1）问题出现的时间；（2）问题出现的空间；（3）问题的重要程度；（4）问题的影响范围。（答出3个可给满分）形成的原因：（3分）（1）充分原因和必要原因；（2）直接原因和间接原因；（3）主观原因和客观原因；（4）单一原因和复合原因。（答出3个可给满分）五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36试述谈判中常用的逻辑方法。10-

13、335-338答：（1）正名法：即明确概念的方法。（1分）（2）喻证法：包括类比法和比喻法。类比法是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。比喻法一般用来说明两个或两类事物有某种相似或相同。（1分）（3）对比法：是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。（1分）（4）区别法：是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。（1分）（5）归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。（1分）（6）例证法：是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。（1分）（7）反证法：是通

14、过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。（1分）（8）淘汰法：即优选法，是指对可供选择的几种情况进行对比，经过权衡做出抉择。（1分）（9）条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点和意见的方法。（1分）（10）二难法：也叫双重假定，是指话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。（1分）37试述交流磋商的策略技巧。8-271-282答：探测对方底细的策略技巧；（2分）处理反对意见的策略方法；（2分）施加消除压力的策略技巧；（2分）处于不同地位的策略技巧；（2分）应对僵持局面的策略技巧；（1分）破解以战取胜的策略技巧

15、。（1分）六、案例分析题（10分）38一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2分）（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（2分）（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（3分）（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？（3分）11-答：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2分）11-380案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员触犯了伊斯兰教的禁忌。（2分）（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（2分）11-（理解）这种障碍伤害了对方成员的民族情感，于是出现了对方成员的抵触心态，不愿意与中方合作。（2分）（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（3分）11-（理解）应该为此向对方成员道歉。（3分）（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？（3分）11-（理解）中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。（3分）