2013年4月全国自学考试00179谈判与推销技巧试题答案.doc

1、中国自考人() 有重点方能脱颖而出!官方QQ:800002864 客服电话:400-682-9391 VIP会员试题 全国2013年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1商务谈判的核心议题是（C）1-8A产品的质量B产品的数量C价格D支付方式2下列选项中，不属于数据冲突的原因是（D）2-25A缺乏信息B掌握的是错误的信息C对相关信息诠释的差异D错误的沟通3在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需

2、要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是（A）3-47A过程中的利益B关系中的利益C原则中的利益D结果中的利益4人们习惯称企业间的并购方为（D）4-71A“猎物、羚羊B“猎手、羚羊”C“猎物、狮子”D“猎手、狮子”5谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是（A）5-102A意志力B协调力C责任心D自制力6下列选项中，不属于谈判目标体系的是（D）5-88A顶线目标B期望目标C可接受目标D谈判目标7威胁必须是（A）7-147A可置信的B可操作的C可控制的D具有杀伤力8“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才

3、会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的（C）9-193A心理要素B社会结构要素C“身份证明”D“抵御中心”9用比较期数值除以固定基期数值，得出的是（A）10-241A定基比率B环比比率C相关比率D构成比率10销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有（A）11-249A可创造性B平等性C时空性D两面性11“每张桌子500元”。这种订单报价方式是（A）13-325A直接报价法B间接报价法C估价报价法D审计报价法12铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第（B）13-331A三联B四联C五联D六联13企业处理顾客的索赔要求属于（C）14-347A单纯服务B附属服

4、务C事务性服务D技术性服务14直接影响经销商销售规模的因素是（B）15-394A合作意愿B促销能力C声誉D产品组合情况15能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是（C）16-426A客户市场管理子系统B客户销售管理子系统C客户支持与服务管理子系统D客户信息管理子系统16客户销售管理子系统的功能不包括（D）16-425A客户管理B推销人管理C销售管理D潜在客户管理17在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（B）1-10A谈判准备B签订协议C谈判磋商D谈判开局18谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是（D）4-76A认同力B强制性C

5、补偿和交换D遵从准则和客观标准19推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备（D）10-229A社会知识B美学知识C语言知识D市场知识20服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的（B）14-368A无形性B不可分性C不同质性D顾客参与性21制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于（C）15-417A水平渠道冲突B垂直渠道冲突C交叉渠道冲突D平行渠道冲突22推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备（B）10-228A强烈

6、的敬业精神B敏锐的观察能力C良好的服务态度D说服顾客的能力二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。23从狭义的角度看，谈判利益包括（ABCD）1-11A价格B利润空间C投资回报D个人报酬E增进社会福利24谈判空间不利于买方的情形包括（DE）4-70、89A交易价格卖方的保留价格B交易价格买方的保留价格C交易价格买方的底线目标E交易价格买方的保留价格25谈判人员所具备的“才”包括（ABC）5-103A应变能力B创新能力C较强的沟通能力D良好的职业道德E强烈的责

7、任心26谈判过程中沟通的总体目标包括（ABCDE）8-170/171A传递信息B获取信息C达成理解D提高效率E建立相互信任关系27一个成功的推销人员应具有的内在特质包括（ABCD）10-231/232A高度自信B不断进取C全力以赴D有感召力E谈吐清晰28在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有（ABC）2-25A谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等B存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素C谈判中出现破坏性的谈判行为D谈判双方的价值评价标准的差异E谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）29简述认同力对谈判空间的影响。4-77答：（1）信服

8、、尊重和认同会增大个人的权利感，这一结论也适用于谈判行为；（2分）（2）对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方随意和接受他的主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于自己方向发展。（3分）（注：展开说明另给1分）30简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的。7-153答：（1）改变已有的谈判形势；（2分）（2）争取有利的谈判条件。（2分）（注：展开说明另给12分）31厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些？15-408/409答：（1）数量折扣（1分）（2）等级折扣（1分）（3）现金折扣（1分）（4）季节折扣（1分）（5）根据提货量返点（1分）(注：展

9、开说明另给1分)32创造联合收益的来源有哪些？3-56/60答：（1）谈判者之间的差异。其是产生联合收益的一种经常性来源；（2分）（2）共享利益。是与其他因素无关，完全有谈判本身而产生的共同利益。（2分）（注：展开说明另给12分）33简述让步必须遵循的原则。6-139/140答：（1）让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步；(1分)（2）双方让步要同步而行；(1分)（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益；(1分)（4）让步的幅度要适当，让步的节奏不宜过快；(1分)（5）每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。(1分)（注：展开说明另给1分）34涉及顾客

10、方面的顾客异议的原因有哪些？12-296/297答：（1）顾客的偏见（2）顾客的支付能力（3）顾客的购买习惯（4）顾客的消费知识（5）顾客的购买权力（注：以上每点给1分）四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）35试述谈判冲突与合作的关系。2-27/28答：（1）作为理性人的谈判者，在试图最大化自己利益的过程中，必然产生某种程度的竞争和冲突。(2分)（2）与此同时，谈判的实质也是创造价值和寻求联合收益的合作过程。(1分)（3）冲突与合作是谈判中不可分割的、相互关联的两个部分。(1分)（4）索取价值的竞争和冲突性行为，与创造共同价值的合作行为，始终作为一对矛盾交织在一起，充斥于谈判的

11、全过程。(2分)（注：展开分析另给14分。）36联系实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。11-259/262答：推销方格主要有以下典型心态：（1）无所谓型，即（1,1）组合（2）迁就顾客型，即（，9）组合（3）强硬推销型，即（9,1）组合（4）推销技巧型，即（5,5）组合（5）解决问题型，即（9,9）组合顾客方格主要有以下典型心态：（1）漠不关心，即（1,1）组合（2）软心肠型，即（9,1）组合（3）防卫型，即（1,9）组合（4）干练型，即（5,5）组合（5）寻求答案型，即（9,9）组合（注：以上每点各1分，缺少说明者扣12分。）五、案例分析题（本大题共1小题，10分）37背景材料：某餐

12、饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念，通过各种方法提高客户服务的质量，在竞争激烈的餐饮行业中独树一帜。该企业不仅十分注重与本行业最优秀企业进行全方位的比较，以发现问题，改进提高，而且擅长站在食客的角度对企业的各个业务流程进行全面的分析。该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节：食客在服务员引领下就座；食客点菜；等候上菜；食客需要茶水、纸巾等用品；用餐完毕、食客结账等。该企业深知，以上任一环节出问题，就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差。因此，该企业将上述每一环节的责任具体落实到人，并且做到每天总结、整改、提高。问题：（1）以客户为中心的服务理念的内容是什么？ （2）该企业采取了哪些提高

13、服务质量的方法？ （3）对业务流程进行分析的主要步骤有哪些？14-答：（1）以客户为中心的服务理念的内容是什么？14-380/381树立重“客户份额”轻“市场份额”的新思维、（1分）不断加强与老客户关系。（1分）（2）该企业采取了哪些提高服务质量的方法？14-382/383标准跟进发、（1分）蓝图技巧法。（1分）（3）对业务流程进行分析的主要步骤有哪些？14-383/384将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来、（1分）将那些容易导致服务失败的环节找出来、（1分）确定执行标准和规范、（1分）找出客户能够看得见的判断服务水平证据。（1分）（注：展开说明另给12分）中国自考人2014年保过精华版课程 独家70分+命中承诺！独家记忆窍门！独家手机备考！ 第 7 页