2014年4月全国自学考试10511销售团队管理试题答案.doc
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- 2014 全国 自学考试 10511 销售 团队 管理 试题答案
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1、全国2014年4月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码:10511一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1在人员聘用测试中,测试的结果是否与工作有关指的是(C)2-35A测试的一致性B测试的可靠性C测试的有效性D测试的标准化2选择有关的实例,并书面说明各种情况或问题,使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理,来研究如何解决问题。这种训练方法是(D)3-51A讲授法B会议法C小组讨论法D实例研究法3使用小组讨论法进行培训时最适宜的小组人数为(B)3-51A
2、34人B56人C78人D910人4采用游击战市场策略的薪酬制度设计应该侧重于(B)4-84A底薪应该比较高B具有直接刺激、促进销售作用的高提成C提供比较稳定的固定工资和具有激励作用的奖金D销售定额较高5针对现有工作制定的日常性目标,主要处理诸如销售额、销售费用、销售拜访等因素的个人销售目标是(A)5-97A常规性目标B解决问题的目标C职业发展目标D创新性目标6编制销售计划需通过调查分析,可以对销售前景有一个清晰的预测。调查研究的主要内容是企业的(D)6-104A外部环境B内部环境C方针政策D内外部环境7下列哪些会议是基于正当理由召开的(C)7-133A惯例会议B应付上级的会议C制定销售目标的会
3、议D聊天开会8主持人和与会者双方都必须培养的技巧是(A)7-153A聆听B提问C迎合D对话9在团队冲突中为了维持相互友好的关系,一方愿意自我牺牲,以服从他人观点。这属于冲突处理方法中的(C)9-175A回避法B合作法C迁就法D妥协法10团队成员的工作超进度、超标准、高质量地完成。此时给予团队成员适时表扬,这属于(A)10-186A正面反馈B负面反馈C修正反馈D没有反馈11不马上做出回应,一定要尽可能地了解销售人员的资料。对不确定的地方还要多加询问的聆听方式是(C)10-179A反面听B侧面听C正面听D亲自听12在下列哪种激励形式下,销售人员能发挥自身能力的50%80%(A)11-194A物质激
4、励B竞赛激励C环境激励D精神激励13业绩评估的第一个步骤是(A)12-218A制定考评目标B确定评估内容C建立基本政策D业绩评估实施14能够增强团队成员间的竞争力,但会导致团队成员只顾个人,可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是(A)13-227A个人奖励B集体奖励C小团队奖励D部门奖励15团队士气是为团队目标而奋斗的(C)13-231A战斗力B凝聚力C精神状态D工作态度二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。16为了保证业绩评估的顺利进行,销售经理制定考评目标
5、时应参照(ABCDE)12-218A企业战略B经营计划C工作目标D工作描述E职位说明17对销售人员培训时主要进行下列哪些方面的培训(ABCDE)3-49A有关产品知识B产品销售的基础C有效地销售指导D行政工作指导E争取市场指导18选择薪酬制度的参考因素主要有(AD)4-80A销售模式B组织模式C利润模式D市场策略E绩效考核标准19分配目标销售额的具体方法主要有(ABCDE)6-126A根据时间分配B根据团队单位分配C根据地区分配D根据产品分配E根据客户分配20缺题三、名词解释题(本大题共5小题,每小题3分,共15分)21销售团队1-1答:销售团队是指由两个以上的销售人员组成、通过各成员之间的相
6、互影响、相互作用,在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。22市场占有率5-93答:市场占有率是指企业某种产品的市场销售额占市场中同类产品总销售额的百分比。说明了企业产品的知名度和竞争力状况。23工作日志8-161答:主要记录销售人员一天的工作活动,包括拜访客户和必要的商务支持工作等。24积极聆听10-177答:指销售经理在听的过程中要开动脑筋,思考对方所要表达的问题和信息。在听到不同的意见或观点的时候,应该告诫自己先对速些意见和观点做出思考和重新评估,然后再做出回应。25考评尺度法12-221答:是通过建立既定的尺度指标,如工作积极性、专业知识、学习能力等,对待评估的对象使用5
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