2013年10月全国自学考试10511销售团队管理试题答案.doc

1、全国2013年10月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（B）1-2A一个特定的销售目标B销售成员C领导者的权限大小D销售团队的定位2适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（D）2-26A人才交流会B职业介绍所C各种媒体广告D猎头公司3能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（C）2-39A同情心B体谅C同感心D耐心4假装或模仿一种销售情况，让受训者在一

2、定时间内做一系列决定的培训方法是（C）3-61A角色扮演法B案例研讨法C销售模仿法D示范法5对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（A）4-67A固定工资制B奖金制C佣金制D股票期权6销售团队的指挥棒是（A）5-91A薪酬考核B销售目标设计C市场划分D销售流程确定7销售预测方法中的德尔菲法又称（A）6-117A专家意见法B情景法C预测法D调查法8在会议中，会议主持人发问的主要目的是（D）7-151A控制场面B为难他人C表达意愿D利于沟通9从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（D）8-158A学习类表格B实践类表格C工资类表格D市场信息类表

3、格10通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（C）9-175A迁就法B回避法C合作法D妥协法11无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（B）10-188A正面反馈B负面反馈C修正反馈D没有反馈12天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于（D）11-198A善于指挥他人的销售人员B善于思考业务的销售人员C善于处理关系的销售人员D“老黄牛”型销售人员13销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（A）12-210A公正原则B制度化原则C可靠性原则D实用性原则14通过团队内部某一流程的输入

4、端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（D）12-221A积分法B对照表法C考评尺度法D关键绩效法15团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（A）13-225A团队精神B团队凝聚力C团队士气D团队目标二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。16销售培训的方式主要有（ACE）3-57A集中培训B会议培训C分开培训D单独培训E现场培训17销售目标的稽核对象包括（ABCDE）5-101A产

5、品的稽核B部门的稽核C销售人员的稽核D销售目标的稽核E经销店的稽核18有效的销售会议具有以下作用（ABCDE）7-130A辅导作用B提升归属感C增强参与者的士气D建立团队精神E提供舒缓压力的机会19销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（ABCDE）10-184A关注销售人员的思想倾向B设定陈述目标C注意开场白的效果D指出要点E简要回顾与结尾20处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理可以采用以下激励方法（ABCDE）11-204A增强使命感B尝试放松控制C鼓励团队成员轮换角色D监控工作进展，定期召开会议E培养成员领导能力三、名词解释题（本大题共5

6、小题，每小题3分，共15分）21从众行为1-17答：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。22自驱力2-39答：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。23特别奖励制度4-76答：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。24高级经理意见法6-112答：是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测值的方法。25客户档案表8-158答：用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事

7、件等重要信息，可以说是企业的机密文件。四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）26销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作？4-85答：（1）评估工作价值：销售经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不同工作的价值。（1分）（2）协商底薪。（1分）（3）工作变动情况通知人力资源部门：调整销售团队的工作内容和责任通知人力部门，重新评价、改变相应薪酬等级。（1分）（4）建议加薪和提升：提供精确的绩效评估，避免不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪酬决策，使员工不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。（1分）（5）帮助销售人员获得合理津贴：离职补助。（1分）27简述销售经理对待管理表格推行过

8、程中抵触现象的督导方法。8-165答：（1）当众表明立场和决心；（2分）（2）个别谈话；（1分）（3）严格执行；（1分）（4）奖励认真填写的销售人员。（1分）28销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面？6-120答：（1）销售区域内总的市场状况；（1分）（2）与竞争者的比较；（1分）（3）现有市场的特点和市场占有率；（1分）（4）市场覆盖的程度；（1分）（5）该地区过去的销售情况。（1分）29简述聆听过程中的注意事项？10-180答：（1）要有耐心地给销售人员把话说完、把问题谈透的机会。（2）要在销售人负的谈话中听出主旨，理出主线。（3）要集中精神，不要受周围的干扰影

9、响。（4）不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。（5）积极给予反馈。（6）对销售人员的话要做深思，（每小点1分，答出任意5点可得5分）30简述销售业绩评估资料来源。12-219答：（1）销售人员的工作报告。（1分）这是最重要的一个途径。（1分）（2）团队成员以外的各个渠道，（1分）如：销售经理的观察、企业和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人员的谈话等。（1分）（3）销售团队提交的报告。如：拜访、活动、费用报告，要准确、完整、及时、真实才有用。（1分）31简述冲突的处理技术。9-173答：（1）利用职权。团队管理成员用正式的权威来化解冲突。遵循“矛盾上缴”原则，即销售人员之间的冲突由销售经理解决。

10、（2分）（2）存货缓冲。即进行冷处理，不急于处理矛盾，待冲突双方冷静后再来处理。（1分）（3）暴露处理。干脆把矛盾展开，待充分暴露出问题症结后再行处理。（1分）（4）引起冲突。是对冲突主动积极的利用方式。故意引入两种对立的法案，鼓励大家进行讨论，在对立中找到统一性，从而使决策更全面。（1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）32试述销售团队所发挥的积极作用。1-5答：（1）促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。（1分）（2）促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。（1分）（3）促进竞争，推动产品改善革新

11、，提高经济效率，降低成本。（1分）（4）通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。（1分）（5）销售团队成员待遇很好。（1分）（6）销售团队中女性越来越多。（1分）（对以上各点适当解释赋0-4分）33试述凝聚力强的团队特征。13-225答：（1）团队内沟通渠道畅通，（1分）信息交流频繁，成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍。（1分）（2）团队成员具有强烈归属感、自豪感，较少出现跳槽现象。（2分）（3）团队成员参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑感觉。（2分）（4）团队成员之间彼此关心、互相尊重。（1分）（5）团队为成员的成长和发展、自我价值的实现提供便利的条件；（1分）领

12、导者及团队成员都愿意为团队和他人的发展付出。（1分）（6）团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义盛行。（1分）六、案例分析题（本大题共1小题，共10分）34某公司召开了一次全体销售人员会议，进行新产品的计划发布。会议选在了离市里较远的一处度假山庄很少有销售人员知道，会议安排在礼拜五开始至下一个周末。公司的高层希望通过这次会议能够给销售人员增强士气，加强彼此沟通，了解具体的一些问题。根据日程安排，会议定在了度假山庄的会议室，由销售副经理主持，通过幻灯片展示和演练，让销售人员了解新产品。会议还通过脑力激荡，KJ法进行了扩展，使销售人员达成了对新产品的共识。但由于会议有3天时间

13、，在剩余的几天时间里参会人员自由活动。由于设备问题，此次会议没有被完整记录下来。问：（1）试分析此次会议在时间、地点、准备方面存在的主要问题？（2）如果你是销售副经理，在会议结束后你会怎么办？7-答：（1）试分析此次会议在时间、地点、准备方面存在的主要问题？7-134会议时间不当，应避免周末前一天的下午开会；（1分）会议议程没有准备好；（1分）设备有问题；（1分）会议地点不当，应确保与会者能找到开会的地点。（1分）（2）如果你是销售副经理，在会议结束后你会怎么办？7-155对会议进行评估；（1分）会议完成了哪些任务；（1分）完成的任务与目标是否有关；（1分）下一步该怎么办；（1分）评估结束的会议，（1分）作为改进未来会议的参考；责成有关人员整理会议记录。（1分）