专升本00186国际商务谈判历年试题题库(考试必备).docx

1、 专升本00186国际商务谈判历年试题题库(考试必备)全国2008年10月自考试题国际商务谈判课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（D）2-57A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（A）3-102A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（C）4-140A.询盘B.报盘C.递盘D.还盘4.“假设我们运用这种方案会怎样

2、？”这种谈判的发问类型称为（B）5-205A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，英美文化更（D）6-240A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.强调公平6.以下各项中，不属于合同风险的是（A）7-307A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（B）1-9A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（A）3-67A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（B）4-14

3、8A.00060B.15151515C.2620122D.6000010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（D）6-271A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（C）2-55A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（D）3-97A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（B）5-221A.2060B.3060C.4060D.506014.以下各项中，不属于银行担保的是（D）7-313A.投

4、标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（C）6-238A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（A）2-38A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（D）3-114A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（B）6-241A.中国B.美国C.韩国D.巴西19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后

5、再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（A）7-322A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（C）5-227A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋D.他没有戒备之心二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ABC）7-300A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.技术风险E.合同风险22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE）2-26/28A.国家对企业的管理制度B

6、.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系23.成交阶段的谈判策略有（ABCDE）4-161/162A.场外交易B.最后让步C.最后获利D.为双方庆贺E.慎重对待协议24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ABCD）3-78A.语言信息B.文字信息C.声像信息D.实物信息E.消费信息25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCDE）5-197/200A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.中立地谈判1-8答：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。27.汇率风险7-300答：指在

7、一定时期内，由于汇率变动而引起的结汇损失或者以外币计价的资产与负债的价值波动的风险。28.关系型对手2-53答：关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低。29.澄清式发问5-205答：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述PRAM谈判模式的构成。1-17/19答：（1）制定谈判计划；（2）建立关系；（3）达成使双方都能接受的协议；（4）协议的履行与关系维持。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-11

8、1/112答：（1）时间安排；（2）确定谈判议题；（3）谈判议题的顺序安排；（4）通则议程与细则议程的内容。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）32.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/175答：（1）采取横向式的谈判；（2）改期再谈；（3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，强调双方共同点；（5）更换谈判人员或者由领导出面调解。（注：以上每点各1分，适当说明另给1分）33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/233答：（1）下台阶法；（2）等待法；（3）迂回法；（4）沉默法。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-311

9、答：（1）咨询专家法；（2）利用保险市场和信贷担保工具避险法；（3）利用各种技术手段法；（4）提高谈判人员的素质。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。4-158/160答：（1）限制策略，包括权利限制、资料限制、其他方面的限制等；（2）示弱以求怜悯；（3）以攻对攻。（注：以上每点各2分，联系实际说明另给1-2分）36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？2-49/50答：（1）合理配备群体成员；（2）灵活选择决策程序；（3）建立严明的纪律和有效的激励机制；（4）理顺群体内部信息交流的渠道

10、。（注：以上每点需作适当说明，各2分，未作展开说明则扣1-2分）六、案例分析题（本大题共12分）37.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？ （2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？ （3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？ （4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？6-答：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？6-236/2

11、40风俗习惯。（1分）（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？6-236/240语言及非语言行为、（1分）思维差异、（1分）价值观（1分）人际关系。（1分）（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？6-268/269按部就班，计划性很强；（1分）态度谦恭，文明礼貌；（1分）乐于投资，品味极高。（1分）（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？6-268/273相同点：待人谦恭；（1分）自尊心强。（1分）不同点：前者坦诚固执，后者比较随意；（1分）前者追求和谐，后者急于求成。（1分）全国2009年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题

12、共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.对谈判进行评价的主要指标是（B）1-5A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（D）2-32A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是（A）7-299A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需（C）3-65A.23人B.24人C.34人D.35人5.符合商务谈判让步原则的做法是（D）4-146A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏

13、要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（C）5-198A.2分钟3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于（B）6-256A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.不属于合同风险的是（C）7-307A.市场风险B.交货风险C.技术风险D.质量数量风险9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（A）4-141A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大

14、概是”这种答复谈判对手的技巧可称为（B）5-213A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（C）6-255A.法国B.美国C.英国D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（D）3-69A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（C）2-33/34A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含（D）5-204A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判

15、中，两臂交叉于胸前，一般表示（D）5-225A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（C）1-6A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（D）7-317A.平衡法B.对等易货贸易法C.硬货币计价法D.汇率风险分摊条款18.以下各国中，属于大陆法系的是（D）2-35A.法国B.德国C.英国D.瑞士19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于（A）5-205A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多

16、头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（B）7-322A.卖期保值B.买期保值C.掉期交易D.期权交易二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.沉默的谈判对手的心理特征是（BCDE）2-54A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（ACD）4-143A.不问不答B.吞吞吐吐C.有问必答D.能言不书E.避实就虚23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（ABDE）6-272A.黄色的礼品和手

17、套B.用左手握手和传递东西C.“4”这个数字D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（ABCE）3-78A.实物信息B.语言信息C.文字信息D.市场信息E.声像信息25.谈判中说服顽固者的方法有（ABDE）5-233A.等待法B.迂回法C.主动法D.沉默法E.下台阶法三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.原则型谈判法1-10答：是指要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。27.进取型谈判对手2-52答：是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。28.可接受目标3-104答：是指在谈判中

18、可努力争取或作出让步的范围。29.技术风险7-304答：是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-5答：（1）以经济利益为谈判的目的；（2分）（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标；（2分）（3）以价格作为谈判的核心。（2分）31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/160答：（1）限制策略；（2分）（2）示弱以求怜悯；（2分）（3）以攻对攻。（2分）32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。2-26/28答：（1）国家对企业的管理程度；（2）经济的

19、运行机制；（3）政治背景；（4）政局稳定性；（5）政府间的关系。（注：以上每点各1分，适当说明另给1分）33.阐述的技巧包括哪些？5-216/220答：（1）开场阐述；（1分）（2）让对方先谈；（1分）（3）注意正确使用语言；（2分）（4）叙述时发现错误要及时纠正。（2分）34.简述应对利率风险的技术手段。7-319答：（1）利用利率期货市场；（2分）（2）利用远期交易；（2分）（3）利用期权交易。（2分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。4-174/175答：（1）采取横向式的谈判；（2）改期再谈；（3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，

20、强调双方共同点；（5）更换谈判人员或者由领导出面调解。（注：以上每点各1分，联系实际说明另给1-3分）36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。3-107答：（1）谈判的性质及其领域；（2）谈判的对象及其环境；（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（5）与谈判密切相关的事项和问题等。（注：以上每点各1分，联系实际说明另给1-3分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，

21、最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2）日本商人的谈判风格是什么？ （3）日本商人的谈判禁忌有哪些？6-答：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？6-238人际关系。（2分）（2）日本商人的谈判风格是什么？6-236/243讲究礼仪，注重人际关系；（1分）等级观念强，不轻信人；（1分）态度认真，办事有耐心；（1分）准备充分，计划性强，（1分）注重长远利益。（1分

22、）（3）日本商人的谈判禁忌有哪些？6-273/279忌讳在谈判过程中随意增加人数；（1分）忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问；（1分）不喜欢别人报价高；（1分）不愿意接受当面和公开的批评；（1分）不愿对任何事情说“不”。（1分）（注：意思相近也可酌情给分）全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）3-62A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律

23、专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（A）4-141A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（B）6-258A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为（A）1-8A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（A）3-65A.34人B.35人C.36人D.37人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（C）5-198A.35分钟B.46分钟C.58分钟D.69分

24、钟7.谈判中，强调“一时多用”的是（B）6-241A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是（D）7-307A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（D）2-32A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（D）6-239A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205A.借

25、助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（B）7-319A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的（C）1-14A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是（C）4-128A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（B）2-55A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于（D）

26、5-223A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（A）3-104A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（B）4-164A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是（D）5-213A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于（A）7-309A.纯风险B.投机风险C.汇

27、率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ABCDE）2-43A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）1-15A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（ABC）7-301A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）5-215A.

28、从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）6-293/294A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼2-39答：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。27.戏剧式模拟3-120答：指在谈判前进行模拟谈判。28.递盘4-140答：指买方主动开盘报价。29.迂回法5-233答：是说服顽固者的一种方法，指在谈判中

29、暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再逐渐转入主题。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.国际商务谈判的特殊性有哪些？1-5/6答：（1）具有较强的政策性；（2）应按国际惯例办事；（3）谈判内容广泛；（4）影响因素复杂多样。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-29答：（1）政治事务；（2）法律制度；（3）国别政策；（4）社会交往与个人行为；（5）节假日与工作时间。（注：以上每点各1分，适当说明另给1分）32.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-132答：（1）谈判目标；（2）谈判计划；（3）谈判进度；（4）谈

30、判人员。（注：以上每点各1分，适当说明另给1-2分）33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。4-159/160答：（1）限制策略；（2分）（2）示弱以求怜悯；（2分）（3）以攻对攻。（2分）（注：以上每点各2分，均需作简要说明，若无说明，只给1分）34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209/210答：（1）忌提无礼的或与谈判无关的问题；（2分）（2）注意提问的速度；（2分）（3）注意对手的心境。（2分）（注：以上每点各2分，均需作简要说明，若无说明，只给1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-273/276答：（1）他们讲究礼仪

31、，注重人际关系；（2）等级观念强，性格内向，不轻信人；（3）工作态度认真、慎重，办事有耐心；（4）精明自信，进取心强，勤奋刻苦。（注：以上每点各2分，均需作简要说明，若无说明，只给1分）36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310/323答：（1）规避措施：完全回避风险；控制风险损失；转移风险；自留风险。（注：以上每点各1分）（2）规避手段：咨询专家；利用保险市场和信贷担保工具；利用各种技术手段；提高谈判人员的素质。（注：以上每点各1分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料谁也没有料到，1964年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大

32、狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示？ （2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息？ （3）如何对收集到的信息进行处理？3-答：（1）上

33、述案例对你开展商务谈判有何启示？3-78/98在开展商务谈判前，应做好信息准备工作，（1分）这有利于了解对方意图、（1分）制订谈判计划、（1分）确定谈判策略及战略。（1分）（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息？3-78/96市场信息、（1分）有关谈判对手的资料、（1分）科技信息、（1分）有关政策法规、（1分）金融方面的信息（1分）和有关货单、样品的准备。（1分）（3）如何对收集到的信息进行处理？3-96/98对资料的整理与分类、（1分）对信息资料的交流与传递。（1分）全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分

34、）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）1-9A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、价值型谈判2、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）2-55A、乐于交际B、容易激动C、情绪变化快D、见异思迁3、谈判人员应具备的知识结构应是（C）3-62A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形4、商务谈判中的最优期望目标也叫（A）3-102A、最高目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低目标5、下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）4

35、-132A、谈判目标B、谈判计划C、谈判价格D、谈判人员6、“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（B）4-173A、归纳概括法B、幽默方法C、适当馈赠D、场外沟通7、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）5-198A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天8、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）5-222A、消极状态B、欢喜状态C、戒备状态D、愤怒状态9、紧皱眉毛，表示此人处于（D）5-223A、愤怒状态B、惊喜状态C、愉快状态D、困窘状态10、“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”这种商务谈判的发问类型属于（C）5

36、-205A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问11、“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（A）5-213A、以问代答B、推卸责任C、答非所问D、避正答偏12、“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212A、答非所问B、以问代答C、推卸责任D、避正答偏13、在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（C）6-241A、中国人B、朝鲜人C、美国人D、日本人14、谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（C）6-241A、中国人B、日本

37、人C、瑞士人D、中东人15、谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（D）6-239A、中国人B、日本人C、韩国人D、澳大利亚人16、在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（A）6-276A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人17、下列选项中，属于人员风险的是（A）7-299A、沟通风险B、自然风险C、政治风险D、市场风险18、撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（D）7-302A、利率风险B、外汇风险C、会计风险D、价格风险19、下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（B）7-314A、平衡法B、期权交易法C、易货交易法D、人民币计价法2

38、0、开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（B）7-309A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21、PRAM谈判模式包括（ABCE）1-20 A、计划B、关系C、协议D、实施E、维持22、群体通常具有的特征包括（ACE）2-47A、由两人以上组成B、有共同的爱好C、有共同的目标D、有相似的经历E、有严明的纪律约束23、谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）3-67A、技术人员B、商务人员C、法律人员

39、D、财务人员E、翻译人员24、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BE）6-244A、自信乐观B、浪漫随意C、态度诚恳，就事论事D、重视效率，速战速决E、法律意识不强25、国际商务谈判中的合同风险一般包括（CDE）7-307A、汇率风险B、利率风险C、支付风险D、交货风险E、质量数量风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26、国际商务谈判1-4答：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。27、仲裁事项2-41答：指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切

40、争议，均应提交某仲裁机构解决。28、西欧式报价4-141答：西欧式报价，其一般模式是首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐次软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。29、交货风险7-307答：交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30、市场风险表现在哪些方面？7-300答：（1）汇率风险；（1分）（2）利率风险；（1分）（3）价格风险。（1分）（注：展开说明另给1-3分。）31、谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190答：（1）将方案的

41、创造与对方案的判断行为分开；（2分）（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（2分）（3）找出双赢的解决方案；（1分）（4）替对方着想，并让对方容易作出决策。（1分）32、简述谈判人员应具备的能力和心理素质。3-63答：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；（2分）（2）信息表达与传递的能力；（1分）（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；（2分）（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。（1分）33、影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-29/30答：（1）该国法律基本概况；（1分）（2）法律执行情况；（1分）（3）司法部门的影响；（1分）（4）法院受理

42、案件的时间长短；（1分）（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。（2分）34、简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13/14答：（1）平等互利的原则；（1分）（2）灵活机动的原则；（1分）（3）友好协商的原则；（1分）（4）依法办事的原则。（1分）（注：展开说明另给1-2分。）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35、如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120/124答：（1）价格水平的确定；（1分）（2）支付方式的选择；（1分）（3）交货及罚金条件的确定；（1分）（4）保证期长短的综合考虑。（1分）（注：联系实际说明另给1-4分。）36、联系实际分析制定商务谈判策

43、略的步骤。4-127/129答：（1）了解影响谈判的因素；（1分）（2）寻找关键问题；（1分）（3）确定具体目标；（1分）（4）形成假设性方法；（1分）（5）深度分析和比较假设方法；（1分）（6）形成具体的谈判策略；（1分）（7）拟定行动计划草案。（1分）（注：联系实际说明另给1分。）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37、犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都

44、能获得较高的利润。问题：（1）除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务？ （2）犹太商人的谈判风格有哪些？ （3）与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么？6-答：（1）除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务？6-293做与“吃”有关的生意。（2分）（2）犹太商人的谈判风格有哪些？6-293关系网广泛而且坚固；（1分）对外团结一致；（1分）对于不守信誉的行为不会宽容；（1分）交易条件苛刻，很难讨价还价；（1分）洽谈时友好而坦诚；（1分）善变并以此控制对方的心理。（1分）（3）与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么？6-289谈判节奏较缓慢；（1分）重视谈判的早期阶段；（1分）极爱讨价还价；（1分）注重小