《有效沟通实务第二版》课件7章 谈判的技巧.ppt

1、教教 学学 目目 标标知识目标：知识目标：1、了解谈判的基本知识和谈判的基本程序2、掌握一些谈判的技巧 能力目标：能力目标：1、能围绕一个问题与对方展开谈判，达成解 决问题的目标 2、能够掌握一些谈判的技巧，并在谈判中较 熟练地运用 一、谈判的概念、特点和作用：（一）谈判的概念：所谓谈判，就是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。谈判有广义和狭义之分。广义的谈判不仅指正式场合下的谈判，还指一切“协商”、“交涉”、“商量”等行为。狭义的谈判仅指在正式场合下所进行的谈判。（二）谈判的特点 谈判是双方或多方的交际沟通活动；谈判是建立在人们需要的基础上；谈判是双方通过协商不

2、断调整自己的利益，最终达成一致意见的过程。谈判的双方应该既是对手又是合作伙伴关系（三）谈判的作用 1、谈判是解决争端的重要方法和有效途径 2、谈判可以调整和改善各种关系，增进人际间的 交流与合作 3、谈判是市场经济运行的必要环节 二、谈判的分类 （一）按性质划分的谈判 1一般性谈判 2专门性谈判 3外交谈判 （二）按层次划分的谈判 1个人间谈判 2组织间谈判 3国家间谈判 三、公关谈判的过程及程序 （一）公关谈判的准备 1、信息的准备 2、谈判计划的拟定 （1）确定谈判的具体目标 （2）确定谈判的议程和进度 （3）模拟谈判的举行 （4）谈判时间、地点的选择 （5）物质准备 四、公关谈判的程序：

3、（一）导入阶段 （二）概说阶段 （三）明示阶段 （四）交锋阶段 1、“以我为主”的交锋方式 2、“各说各的”的交锋方式 （五）妥协阶段 （六）协议阶段 五、谈判的技巧（一）攻心战 1满意感 2碰头会 3鸿门宴 4侧隐术（二）蘑菇战 “蘑菇战”就是人们常讲的“软磨硬泡”，这在字意中反映出一种耐心、耐性和韧性的要求。1疲劳战 2泥菩萨 3挡箭牌（三）强攻战 1针锋相对 2最后通牒（四）擒将战 在买卖双方的谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。因此，围绕主谈人或主谈人的重要助手就出现了一场激烈的争斗。通过这场争斗，以实现谈判的优越条件。这叫“擒将战”。1激将法 2宠将法（五）决胜战 谈判到了一定关头，

4、就不能再拖延了。无论是双方的情绪、上级的要求、同僚们的看法、交易本身的意义、双方已达到的条件，均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否的谈判，称为“决胜战”。1抹润滑油 2折衷调和 谈判练习：l 1、如果你是一家餐馆的小老板，你一定希望自己的餐馆顾客盈门。但也有一些顾客你未必欢迎，你必须找到一个正当的理由来拒绝他或她提出的苛刻就餐要求，否则他或她有可能和你大吵大闹，让你生意不好做。l 一天，一位打扮入时的年轻女子牵着一条宠物狗走进餐馆，她自己坐下后把小狗放在对面的座位上，自顾自逗着小狗玩，引起旁边顾客的不快，有人向老板抱怨。老板走过来，对顾客说l 请两位同学分别扮演这家餐馆的老板和顾客，试着用两种不同的口吻与顾客谈判，最后会产生什么样的结果，我们试试看。l 2、某职业院校实行后期服务社会化，将三个学生食堂分别交给三家餐饮集团托管。托管后的三个食堂，竞相改变经营方式、增加花色品种、提高服务质量，虽然相互竞争比较激烈，但营业额上去了，食堂满意，就餐的学生也比较满意。但是校方很快发现了问题，食堂为了方便学生，用塑料袋给学生装饭菜，学生吃完饭后随手丢弃塑料袋，昔日干净的校园里一片狼藉。另外，随意使用塑料袋也不环保，学校有责任教育学生爱护环境。校方找到三家食堂的主管，要求他们停止使用塑料袋，双方进行了谈判。l 请你们分别扮演学校领导和食堂主管进行有效的谈判，解决问题。