《商务谈判与推销实务》课件项目七.pptx
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- 关 键 词:
- 商务谈判与推销实务 商务 谈判 推销 实务 课件 项目
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1、商务谈判与推销实务项目七 推销准备了解推销环境的内容,掌握制定推销计划,理解推销职责,熟练掌握着装原则。知识目标知识目标能够熟练掌握推销前的准备工作,并根据推销环境制定出详尽的推销计划,熟练掌握推销员的着装和行为规范,并具有加以灵活运用的能力。能力目标能力目标通过学习熟悉推销环境,制定推销计划,掌握推销员的基本职责,并且要求学生不断培养推销人员应具备的基本素质、能力以及基本礼仪。实训目标实训目标学习目标项目七 推销准备项目七 推销准备 熟悉推销环境任务一任务一 制定推销计划任务二任务二 了解推销职责任务三任务三 讨论思考:日方为什么能够在本次商务活动中成功中标?该案例中体现了日方都做了哪些商务
2、谈判的准备?肯德基的故事导引案例导引案例推销环境概述 所谓推销环境就是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。首先,推销环境具有很强的开放性 其次,推销环境具有相关性 最后,环境因素是不断变动的系统 任务任务一一 熟悉推销环境熟悉推销环境人口环境人口环境 社会文化环境社会文化环境 科学技术环境科学技术环境 自然环境自然环境 宏观环境宏观环境经济环境经济环境 政治法律环境政治法律环境 一一、识别宏观环境、识别宏观环境任务任务一一 熟悉推销环境熟悉推销环境互动互动问题问题:1.比较中国和西方国家的婚丧习俗有何不同?对推销有何影响作用?2.“非典”和“禽流感”对企业的推销有何影响?3.美国9.
3、11事件对哪些企业形成了打击?教学互动教学互动任务任务一一 熟悉推销环境熟悉推销环境企业内部条件企业内部条件 购买者购买者 竞争者竞争者 社会公众社会公众 微观环境微观环境供应商供应商 二二、认识微观环境、认识微观环境任务任务一一 熟悉推销环境熟悉推销环境一一、推销计划的含义、推销计划的含义任务任务二二 制定推销计划制定推销计划 推销计划是实现推销目标的具体实施方案,是企业整体计划的重要组成部分,它是指导推销活动的依据,也是销售管理的重要内容。制定推销计划对推销工作具有重要意义,它不仅是公司考核推销员工作的依据,也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。推销目标拜访顾客的路线推销洽谈要点推销策略
4、和技巧推销访问日程安排优劣推销员时间安排对比表优劣推销员时间安排对比表时间安排时间安排事务处理及事务处理及准备准备等候面等候面谈谈开拓新顾开拓新顾客客接触和交接触和交易易聊天聊天优秀推销优秀推销员员216224011劣等推销劣等推销员员1312112143任务任务二二 制定推销计划制定推销计划二二、企业推销计划、企业推销计划制定推销计划的原则具体化原则务实性原则动态性原则顺序性原则任务任务二二 制定推销计划制定推销计划三三、推销人员现场作业计划、推销人员现场作业计划推销计划概要规划推销要点设想顾客可能提出的问题制定推销策略和技巧任务任务二二 制定推销计划制定推销计划推销访问计划拟定访谈内容:即
5、拟定要谈的具体内容。确定访问者:即要访问哪一个潜在顾客。拟定访谈地点和场所:即拟定访谈的具体地点和适当场所。拟定访谈方法:即拟定访谈的策略和方法。拟定访谈的时间:即拟定根据顾客需求安排访谈的具体时间和需要多长时间进行洽淡。任务任务二二 制定推销计划制定推销计划一一、推销岗位素质要求、推销岗位素质要求任务三任务三 了解推销职责了解推销职责岗位岗位素质素质推销人员的职责推销人员的职责推销人员的执业推销人员的执业素质素质 人的素质是在社会实践中逐渐发育和成熟起来的。某些素质的先天不足,可通过学习和实践得到不同程度的补偿。推销人员不是先天就具备优秀的推销素质,而是依靠自身的不断努力去提高、去完善。沟通
6、信息树立形象D跟踪顾客提供服务C销售产品开拓市场B搜集资料传递信息A推销人员的职责推销人员的职责任务三任务三 了解推销职责了解推销职责热爱推销工作高度工作责任感良好的道德品质百折不挠的进取精神思想素质思想素质1企业知识产品知识市场知识顾客知识竞争知识文化素质文化素质2良好的心理素质是对推销人员的第一要求坚定的自信心坚强的意志品质协调合作意识心理心理素质素质3健康的身体充沛的精力身体素质身体素质4推销人员的执业素质任务三任务三 了解推销职责了解推销职责二二、推销人员衣着规范、推销人员衣着规范男士着装礼仪女士着装礼仪着装原则任务三任务三 了解推销职责了解推销职责经典案例经典案例 小黄去一家外企进行
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