信用风险管理培训1.pptx

1、SINOTRUST1 信用风险管理信用风险管理培训培训介绍我自己 姓名：董伟姓名：董伟 工作经历：工作经历：中国海外贸易总公司中国海外贸易总公司北方电讯公司北方电讯公司高致（中国）公司高致（中国）公司新华信商业信息咨询公司新华信商业信息咨询公司SINOTRUST3经过研讨后您应能经过研讨后您应能:n 明确信用管理的概念和范畴n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式n 明晰判定客户身份的方法及作用n 了解搜集和分析信用资料的渠道与方法n 掌握信用风险评估的基本方法n 提高应收帐款的分析与管理技巧n 明确商账催收的指导策略SINOTRUST4信用风险管

2、理培训信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的内内容容什么是信用？什么是信用？信用的概念信用的概念 王先生很讲信用 信用卡（AE，Master）海尔公司信用不错，信誉卓著 国际贸易付款条件之一 信用证（Letter of Credit）赊销信用期为30天 信用社会 信用是指一种建立在对受信人（债务人）在特定的期限内付款或还款承诺的信任的基础上的能力，它是一种使受信人无须付现就可以获取商品、服务或资金的能力。The system of buying and se

3、lling without immediate payment on security -WebstersSINOTRUST7 信用管理的概念前提采用信用销售目标及时、足额的收回货款 内涵系列管理措施 SINOTRUST8 信用管理的范围客户的开发与监控订单的处理 货款回收SINOTRUST9信用管理的重要性好坏近视迟钝肥胖贫血衰弱极度沮丧明察秋毫机敏矫健精力充沛强抵抗力斗志旺盛SINOTRUST10信用风险管理培训信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的内内

4、容容SINOTRUST11资料中国企业信用管理现状中国企业信用管理现状有效样本数：431根据企业信用管理情况将企业分成三种类型：最完善：有专门的信用管理部门 和信用管理人员较完善：没专门的信用管理部门 但有专人负责信用管理不完善：无信用管理部门，也无 人负责信用管理SINOTRUST12据新华信信用管理现状调查，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式 资料N265N1431N496SINOTRUST13资料各行业平均赊销比例（销售额为权数）SINOTRUST14资料中国本土医药企业现状中国本土医药企业现状根据国家统计局最新资料显示

5、：2002年一季度，综合景气度下降5%加入WTO后，37.9%企业无应对措施54.7%的企业对自己企业的竞争力缺乏信心2001年12月底，医药工业企业的应收帐款净额RMB525.1亿，比上年同期增长9.2%，产成品资金占用比上年同期增长11%75%以上的医药企业采用赊销的销售方式SINOTRUST15资料信用管理与坏帐信用管理与坏帐3.75.38.53.65.13.2信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帐款越有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实际坏帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的坏帐比例也可能高于 统计数字，信用管理最

6、完善的企业的统计数字最接近实际情况07.114.99.6SINOTRUST16资料信用管理与销售和利润增长率信用管理与销售和利润增长率13.3 7.99.68.7-2.3-0.7SINOTRUST17你所在的企业有下列情况吗?n 对商业伙伴的经变营动反应迟缓n 商业交易中经常遭受非正常的损失；n 应收帐款中逾期帐款的比率不断加大；n 平均回款期不断延长n 流动资金渐趋枯竭；n 用于短期融资的财务费用不断增加；n 利润率不断下降；n 销售人员因忙于收款而支付的时间与精力越来越少n 销售增长变慢；n 投资能力与捕捉商业机会的能力越来越弱；n 抵御风险的能力变弱；n 人员与企业的士气倍受打击；n 人

7、员流动的原因日趋复杂。SINOTRUST18信用风险管理培训信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的内内容容SINOTRUST19赊销的功能n 能够有效地刺激购买力n 能够明显地提高卖方的竞争能力n 能够帮助企业迅速建立销售渠道n 能够稳定客户并使相互间的关系更紧密n 能够减少企业库存SINOTRUST20赊销的功能：刺激购买力支付能力支付能力购买意愿购买意愿SINOTRUST21赊销的功能：提高竞争能力更好的交易条件长远合作伙伴更高的竞争能力SINOTRUS

8、T22赊销的功能：销售渠道更高的业绩新产品新客户新地区SINOTRUST23赊销的功能：紧密合作订货付款拿货订货拿货沟通付款现金交易赊销SINOTRUST24赊销的功能：库存 SINOTRUST25信用风险管理培训信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的内内容容SINOTRUST26赊销的成本坏帐损失管理成本机会成本SINOTRUST27案例 ABC公司是一著名药品生产及销售商。进入中国市场后，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4.5亿

9、元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一年支出的各种费用约为200万。坏 帐 损 失管 理 成 本机 会 成 本共 计9 0 0 万2 0 0 万5 6 2.5 万1 6 6 2.5 万SINOTRUST28赊销成本：信用期调整问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的 30天调整为45天，并认为即使是保守的估计，年销售额也将增长20；同时认为坏账率会上升 到5,管理成本增至240万。假设该公司加权资金成本率不变，并且税息前利润率为仍然是15，平

10、均回款期仍然是45天。你为ABC公司的决策者，你会不会支持销售部 门的提议，你的决策依据是什么？运用1 YES OR NO？SINOTRUST29赊销成本：信用期间的调整 运用1货币单位：万元销售额税前利润坏账损失管理成本机会成本信用成本原有政策450006750900200562.51662.5现有政策54000810027002406753615变动额13501952.5保本信用期的概念 时间段的概念 时间就是金钱 生产商或卖方需付给银行利息（按月、季、年）如不能及时收回货款，利润将随着岁月的流失而逐渐减少，直至为零。采用赊销为销售形式的企业因支付银行利息而导致商业利润由最大值直至为零的期

11、限。SINOTRUST31赊销成本：保本信用期的计算 运用2 问题：假设上例中某年的月利率为1，其保本信用期是多久？计算方法一：A.考虑所得税(67501662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月B.不考虑所得税(67501662.5)*/(45000*1%)11.3月SINOTRUST32信用风险管理培训信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的内内容容SINOTRUST33信用政策：概念在企业总的战略指导下所确定的，有关信用管理的，并用以指导企业所

12、有部门处理相关业务的倾向性、方向性和总体性的战略方针。迅速的回款最高的销售额最少的坏账SINOTRUST34信用政策类型保守型政策保守型政策温和型政策温和型政策开放型政策开放型政策不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很

13、大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。SINOTRUST35选择适当的信用政策保 守 型温 和 型开 放 型宏 观 经 济 状 况恶 化一 般稳 定 增 长客 户 行 业 状 况萧 条一 般稳 定 增 长平 均 收 帐 期较 长一 般很 短产 品 市 场持 久 需 求一 般产 品 寿 命 短销 售 利 润 率较 低一 般很 高财 务 实 力较 弱一 般较 强原 材 料 供 应不 足一 般充 分市 场 竞 争几 乎 没 有一 般激 烈人 力 资 源有 限一 般充 分是 否 愿 意 承 担 风 险不 愿 意不 承 担 大 风 险愿 意企 业 发 展 速 度寻 求 缓 慢 增 长

14、正 常 增 长 即 可追 求 快 速 增 长SINOTRUST36信用政策：书面化n使公司高层明确信用管理的角色n使窗口人员清楚公司的信用管理原则n指导信用人员日常工作n减少非授权人员对业务的特殊处理n有利于人员成长n显示了客户至上的工作态度SINOTRUST37信用政策：书面文件的构成n公司业务与目标概述n客户类型n销售条件n坏账水平nDSO目标n客户审核制度n帐款催收的措施与时间表SINOTRUST38信用政策：高风险客户对策严格控制额度比例要求额外利润盈利与坏账分析增加政策修改频度当机立断短期定位SINOTRUST39信用风险管理培训信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴n 了解

15、目前中国信用管理的现状n 深入认识赊销的功能与成本n 制定并调整合乎实际的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的内内容容企业信用管理工作的流程图企业信用管理工作的流程图建立信用管理制度和组织机构事前信用控制信用资料收集评估事中信用控制建立债权保障机制事后信用控制建立帐款回收机制事后信用控制建立帐款回收机制SINOTRUST41信用部门运作：目标最大可能的销售最低限度的货款拖延最少坏账n 应收帐款回收天数n 逾期货款n 付款纠纷n 坏账n 定货延迟n 管理成本SINOTRUST42供应商供应商A A公司是一家大型医疗器械公司，其主要产品包括公司是一家大型医疗器械公司，其主要产品包括CT

16、 CT 机、机、B B超等高超等高科技含量、高价值的医疗专用仪器。科技含量、高价值的医疗专用仪器。A A公司的产品主要以公司的产品主要以9090天天-150-150天赊帐天赊帐条件销给全国各地的经销公司和大型医院。条件销给全国各地的经销公司和大型医院。A A公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了使公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了使A A公司迅扩大在中国高附加公司迅扩大在中国高附加值医疗器械市场的份额，值医疗器械市场的份额，A A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理。该总经理在销的总经理。该总经理在销 售方面的确表现出不同寻常的能力，用了

17、三年售方面的确表现出不同寻常的能力，用了三年多的时间就使多的时间就使A A公司的产品占到市公司的产品占到市 场总销量的大约场总销量的大约1515。但同时，该总经。但同时，该总经理对信用管理缺少足够的认识。公司的赊销基本上由销售部门自己决定，理对信用管理缺少足够的认识。公司的赊销基本上由销售部门自己决定，销售部门作出决定时也缺少完善的信用管销售部门作出决定时也缺少完善的信用管 理政策和程序，致使理政策和程序，致使A A公司发生公司发生大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成 了坏帐。了坏帐。A A公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是

18、销售管公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是销售管理人员理人员 出身，但却是一个比较稳健和保守的总经理，他对出身，但却是一个比较稳健和保守的总经理，他对A A公司所面临的公司所面临的应收帐款风险应收帐款风险 问题非常重视。他一上任就开始和问题非常重视。他一上任就开始和A A公司的财务总监一起着公司的财务总监一起着手组建手组建A A公司的信用管公司的信用管 理体系并在不到一年的时间内使理体系并在不到一年的时间内使A A公司的应收帐款公司的应收帐款风险问题得到了基本的解决。风险问题得到了基本的解决。案例SINOTRUST43案例信用管理结构信用管理结构A公司的新任总经理作的第一件

19、重大事项就是改变赊销完全由销售部门管理公司的新任总经理作的第一件重大事项就是改变赊销完全由销售部门管理的结构的结构 ，成立了由财务总监直接管理的信贷管理部，并设一名信贷经理着，成立了由财务总监直接管理的信贷管理部，并设一名信贷经理着手制定手制定A A公司的公司的 信贷政策和信用管理程序。信贷经理向财务总监汇报，其信贷政策和信用管理程序。信贷经理向财务总监汇报，其职责如职责如 下下 ：接受销售部门或客户的赊帐申请，评估目标客户的信用风险，确定额度。接受销售部门或客户的赊帐申请，评估目标客户的信用风险，确定额度。监控客户付款能力变化监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款管理和分析应收帐款协助销售部

20、门催收逾期帐款协助销售部门催收逾期帐款保证应收帐款的平均回款时间不超过保证应收帐款的平均回款时间不超过180180天天 信贷管理部门应该以销售为导向，积极协助销售部门实现信贷管理部门应该以销售为导向，积极协助销售部门实现A A公司有效销售和公司有效销售和利润的利润的 最大化。销售部门应该具有充分的信用意识，充分支持信贷管理部最大化。销售部门应该具有充分的信用意识，充分支持信贷管理部门的工作并尊重门的工作并尊重 信贷管理部门的意见。信贷管理部门的意见。讨论：你如何评价这两位经理？SINOTRUST44信用管理程序赊销申请信用资料收集信用风险评估信用额度确定和审核赊销关系的确立赊销客户和额度监控应

21、收帐款帐龄分析收帐程序客户投诉解决委托第三方追索帐款法律诉讼客户破产 成功的信用管理需要明确和步调一致的程序。SINOTRUST45信用管理流程：客户的开发与监控开发新客户评估新客户重新评估 确定交易条件、额度交易实施信用管理部销售部门SINOTRUST46信用管理流程：订单处理争取订单信用管理部销售部门接受订单出具发票额度与欠款 审核催款订单的安排 与执行订单冻结 与通报解冻订单订单传递库房其他部门SINOTRUST47案例某上市医药公司的信用管理流程某上市医药公司的信用管理流程一、信用申请一、信用申请A公司的信贷管理程序规定：任何需要赊帐的新客户均需填写由信贷部门编制的信贷申请表 并按照规

22、定提供相关资料。对于重要客户（年购货量超过300万元），若客户对此提出异议，可由客户代表代为填写。申请表 需提交信贷部门评议。信贷部门应在下列时间段内作出决定：额度申请 时间5万元以内（含5万元）3个工作日515万元（含15万元）7个工作日1550万以内（含50万元）10个工作日50万以上 15个工作日SINOTRUST48案例二、审核程序：二、审核程序：信贷经理接到新客户或销售部门提交的信贷申请表后，应立即 着手对新客户的信用风险和信用状况进行调查和评估。根据所 申请的信用额度的大小，信贷经理评估信用状况所依据的最基 本的信息种类分别如下页：（见下页）信贷经理有权对信息的种类提出更高的要求。

23、对新客户的信用 额度申请应作出较为谨慎的决定。对无法准确评估其信用状况 或信用状况达不到赊销标准的新客户，应要求其以现款购货或 提供必要的担保。100万元以上（含100万元）的信贷额度必须得到财务总监的批 准。SINOTRUST49额度(万元)L=5 5 L=15 15 L=50额度申请表 营业执照客户代表提供的资料财务报表专业信用资料服务机构的信用报告 向其他最少三家供应商了解案例SINOTRUST50三、信用额度监控三、信用额度监控在任何情况下，没有信贷经理或财务总监的批准，不能向客户发货。信贷经理应确保所发出货物的货款没有超出有关客 户的信贷额度余额。案例四、应收帐款管理四、应收帐款管理

24、信贷经理应随时掌握客户的付款情况。信贷经理每周应作出应收帐款的帐 龄分析，了解每一个客户的每一笔帐款的进展情况并根据具体情况作出恰 当的安排。信贷经理每月应向财务总监提交所有客户的帐龄分析表并对帐 龄逾期60天以上的帐款作出书面说明。信贷经理应在每一财政年度结束后对所有客户的付款情况作出综合分析并 作为确定客户在新一年度的信用额度的主要参考依据。SINOTRUST51五、帐款催收五、帐款催收A公司的帐款催收程序规定：若客户欠帐到期日时未付款时，客户代表应通过电话提醒其付款；若过期15天仍未付款，客户代表应第二次通过电话提醒其付款；若过期30天仍未付款，客户代表应向客户发出催函并在催函发出后第5

25、天用 电话跟进；若过期60天仍未付款，客户代表应将帐款转给信贷部门处理。信贷部门负 责与欠款客户进行沟 通和交涉。信贷经理应采取以下措施：停止继续发货；若达成令人满意的付款安排，可以继续发货；若未能达成解决方案，考虑委托专业机构进行追索。若过期90天仍未付款，信贷经理应每周了解帐款追索情况。必须委托专业 追帐机构追索或与法律部商讨是否进行法律诉讼；若帐款已委托专业机构追索或已对客户提起诉讼，不能向该客户继续发货直至客户付清所有款项。客户在付清所有款项后，也只能用现款从我们购货。讨论：对比贵公司与案例公司信用控制的情况讨论：对比贵公司与案例公司信用控制的情况案例SINOTRUST52信用风险管理

26、培训信用风险管理培训 n 明晰判定客户身份的方法及作用n 了解搜集和分析信用资料的渠道与方法n 掌握信用风险评估的基本方法n 提高应收帐款的分析与管理技巧n 明确商账催收的指导策略下下午午的的内内容容SINOTRUST53放松一下你的神经放松一下你的神经MorrisFredLindaSimonBobSINOTRUST54企业法人以其全部资产对其债务承担责任，企业法人的股东以企业的注册资本为限对企业的债务承担责任。非法人企业以其股东的全部资产对其债务承担责任。企业法人必须有注册资本。内资企业的注册资本（除特殊规定外）需要在营业执照签发前全部到位，外资企业的注册资本需在营业执照签发后规定时间内一次

27、或分期到位。注册资本不得撤走。非法人企业无注册资本，只有资金数额或营业资金。对法人企业签发的是企业法人营业执照。对非法人企业签发的是营业执照。法人企业和非法人企业法人是大陆法系中相对于自然人的一个概念。企业法人是法人的一种。企业法人（或称为具有独立法人资格的企业）和非法人企业的主要区别如下：SINOTRUST55主要企业类型国有企业：又称全民所有制企业。可能是独立法人，也可能是非独立法人。集体企业：大部分是独立法人，但个别是非独立法人。私营企业：包括私营有限责任公司（法人），个人独资企业和合伙私营企业 （均为非法人）中外合资企业：相当于有限责任公司，为独立法人。中外合作企业：可能为法人，也可能

28、不是法人。外商独资企业：可能为法人，也可能不是法人。有限责任公司：为法人。股份有限公司：为法人。合伙企业：为非法人企业。合伙人对合伙企业承担连带无限责任。联营企业：可能是法人（相当于有限责任公司），也可能不是法人。分支机构：分支机构为非法人企业，上级法人企业承担无限责任。SINOTRUST56母子公司关系对于具有独立法人资格的企业，其母公司在付清所认缴的注册资本后对其债务是不承担责任的。但母公司的经营状况及母子公司关系对子公司的偿债能力影响很大。原因如下：母公司对子公司提供强有力的财政支持；同时，母公司在需要时可能从子公司抽取资金；母公司有权订立母子公司之间买卖货物和服务的价格 和付款条件；子

29、公司在技术、人员培训、营销、销售和原材料供 应方面需要母公司的支持；等。SINOTRUST57分公司与子公司的区别分公司与子公司的区别SINOTRUST58信用风险管理培训信用风险管理培训 n 明晰判定客户身份的方法及作用n 了解搜集和分析信用资料的渠道与方法n 掌握信用风险评估的基本方法n 提高应收帐款的分析与管理技巧n 明确商账催收的指导策略下下午午的的内内容容SINOTRUST59获取信用资料的渠道n 销售人员n 销售台帐n 客户提供n 信用资料服务机构n 政府渠道n 信息交换系统n 信息风险剔除虚假成份SINOTRUST60渠道：销售人员销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决。比如：买方的市场在哪里？买方怎样获取货款？买方有无其他竞争对手？买方的业务发展怎样？买方的历史有多久？买方的股东是谁？通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情况：买方所处的方位？买方的内部办公设施和环境？买方的人员大约有多少？买方人员有无较大变化？房产是租来的还是自有的？买方人员的士气和素质如何？信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销售人员获取客户的资料。