汽车营销基础与实训课题 (16).pptx

1、23133.1.13.1.23.1.3 潜在顾客具有三个基本要素：有购买能力、有购买意愿、有购买权利。首先要愿意买、或者需要这样的消费，这些想购买的人一定是一个具有一定特性的群体，如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。其次是能够买得起，对于一个想要买又掏不出钱的潜在顾客，再努力也不能最后成交。最后就是有购买决定权，很多时候顾客都和销售顾问谈了多次，但最终却没有成交，因为最后拍板的是购买者身边影响决策的人。A经销商为了辖区内的潜在顾客上门而规划了各项活动，塑造经销商的品牌知名度，提升来电、来店客户数量。如辖区的广告宣传：电台、电视台、地方报刊、夹车夹报、发放广告活页等，也可采用网络营销手段

2、。B维系一个保有客户与开发一个新客户，达到同样的效果，成本是16。满意的基盘保有客户可以给本品牌带来淘汰置换、增购等附加效益，如表3-2所示。这里潜在客户是指授权经销区域内，未来有购买能力，但仍没有接触或建立基本客户信息的客户。基盘客户是指曾经接受过或将来可能接受某个品牌经销商的服务，正式纳入经销商管理并且有效接触的个人或公司团体。CVIP客户应建档有专人维系。内部情报由经销商整合全公司资源，动员全体员工，以激励为手段，发挥团队精神来收集购车信息，提升销量。D根据产品的特性筛选区域内的特定行业去主动接触。对经销商覆盖率低的区域进行车展、广告投放等，以提升汽车品牌产品的知名度。根据图3-2客户属

3、性分析，越向右，关系越稳固；越向下，营业活动越可着力进行。（1）潜在客户开发的工作流程，如图3-3所示。（2）对于来电/来店客户的开发。通过电视广告、平面媒体广告、电台广播、店头活动、网络软文论坛宣传等进行。（3）开拓个人/团体新市场。在授权经销区域，以4S店为中心，目标投向商场、住宅区、企业、政府机构、科教文卫机构等。（4）通过其他关系/利益方进行拓展，如图3-4所示。（5）基盘潜在客户开发（置换、添购等）。A店头活动：针对季节、节假日设定不同主题，搞客户联谊会。B信函：邮寄DM，增进友谊，答谢卡致意。C电话短信：温馨关怀。D亲访：关心车况、关系维护。（6）潜在客户开发的核心：发掘潜在客户，融入到他们的生活圈，与客户建立长期稳定的关系。多种方式发掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门拜访与服务客户；加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾；老客户进一步开发，提高CS和忠诚度，促进推介购车。（7）让潜在客户成为最终客户。A 根据“销售漏斗原则”，及时检查发现问题所在，对症下药，如图3-5所示。B“MAN”原则。潜在顾客具有三个基本要素：MONEY（金钱），即有购买能力；AUTHORITY（有购买权）；NEED（需求），有购买意愿。