汽车营销基础与实训课题 (10).pptx

1、23122.5.12.5.22.5.3 新车推介实训是汽车营销实训最重要的环节之一，是销售顾问提升自身业务能力，全面展开工作的必要步骤。在本实训中，需要销售顾问综合运用汽车知识、推介技巧、沟通话术，体现销售顾问对过程的掌控能力，是个实践性很强的环节。新车说明是新车推介的核心部分，这一环节的教学要求学生能够充分展现出某品牌经销店和销售顾问服务的专业性，同时建立顾客的信任感非常重要，可以提升服务品质和品牌形象，并且进一步激发顾客购买新车的欲望，通过与竞争车型的比较，凸显所推介车型的优势，使得顾客确信车子与服务是物有所值，为报价说明做准备。新车说明流程如图2-7所示。在车辆介绍中，主要采用车辆FAB

2、介绍法（如图2-8所示），简明扼要突出所推介车型的优点和各项突出功能。在内容组织上，采用标准的六方位绕车介绍法，全面系统地进行推介，当然在实际工作中，肯定是针对顾客的需求有的放矢、有选择地进行。在六方位绕车介绍中，需要详细展示所推介车型的各项功能和优点特点，并注重结合FAB法按照下列步骤有序的演练（见表2-9），这样可以事半功倍。学习的过程包括四阶段、12个步骤进行销售话术阐述，掌握10大要点（见表2-10），要求学生熟记后灵活运用。汽车六方位绕车介绍是正面、侧面、后座、行李箱、驾驶室、引擎室六个方位。六个方位只是大体分类，具体车型介绍时针对特点可以不同，并且介绍的顺序可以根据实际情况作调整。