汽车营销基础与实训课题 (12).pptx

1、23122.7.12.7.22.7.3 汽车销售是一个相对专业的领域，作为汽车销售员，对汽车的配置必须了解，同时也必须了解用户的心理，要时刻应对顾客对所售产品的疑问和挑剔。在销售过程中，会遇到“问题多多”的顾客，需要引起高度重视。所谓异议处理，就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果不能够将顾客的异议处理得让顾客满意，就很难实现销售目标。客户由于目前暂时没有需要或对你的汽车不满意或抱有偏见而表达出来的“异议”。这些“异议”主要表现在：价格太高、质量问题、售后服务担心、交易条件、对汽车公司不满、对销售人员不满等。B客户可能提出很多异议，但这些异议并不是他们

2、真正在乎的地方，如：这车价格太贵了；这车外观不够时尚；或提出非常过分的要求；一些属于客户的隐性异议，通常表现在不愿说；坚持自己的错误观点等等。A客户用借口、敷衍的方式来应付销售人员，目的就是不想和销售人员进行实质上的洽谈，不是真心实意地介入到销售活动中来。这里又包括以下几种具体情形：拒绝改变；情绪处于低潮；没有意愿；无法满足客户的需要；预算不足；客户抱有隐藏式的异议。在所有的销售过程中，销售顾问都是充当了进攻者的角色。但是，要实现销售目标并不能采用单一的进攻方式，而是要巧妙利用让步的方式与客户进行沟通，况且，在实际的销售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时引起客户

3、不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。当客户的观点被销售认同之后，销售才能有进一步的发展，这个时候，汽车销售顾问要悄悄将立场转向中立。销售顾问站在中间立场更能够使客户信服，取得客户认同之后要开始对客户的疑问作出应对分析，客观分析利弊。销售顾问在表达自己的观点时，不能忘记顾客最初的疑问，要适当将谈话转移到顾客身上，主动去探询顾客异议的来源以及顾客挑剔的真实目的。所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确；第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。如何解决双方的问

4、题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。汽车销售顾问可以对顾客的每个异议提出好的解决方案，让顾客真正的放心。三个原则：正确对待、避免争论、把握时机。五个技巧：在处理客户异议的时候，首先要找准根源所在。客户提出不同的意见，他的理由和动机是什么？首先要找到原因，这个原因刚开始的时候是不容易找到的，需要讲究一些技巧。0102030405 如销售人员可以告诉客户这辆车的品牌效应是别的汽车所不能比的；专营店的口碑和服务也是别的公司所不能比的；拿出“性能、价格对比表”来向客户展示。再比如向客户说明：我们这台车的钢板要比别的车要厚一些，ABS+EBD是德国进口的。还有这里，配置是别的车上暂时还没有的，这样算起来，不论是安全性能方面还是整车的性价比方面都完全胜人一筹。