汽车营销基础与实训课题 (22).pptx

1、23133.7.13.7.23.7.3双赢原则；平等原则；合法原则；时效性原则；最低目标原则。汽车商务谈判能帮助汽车企业增加利润。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，以获得利润。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为越了解对方的真正需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。此阶段为谈

2、判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。A清楚谈判成

3、功的基石是尊重与信任；B清楚谈判的本质；C认识谈判主要的目的；D学习失去的感觉；E善于当个好听众；F积极的肯定谈判对手。A了解对方的文化；B友善的入乡随俗；C培养分析的能力；D科学的抽丝剥茧；E理性的追根究底；F遏止问题的扩大；G自我认知的能力；H培养超人的耐心；I诚信走得万里路。A合适的地点时间；B虚张声势的阵法；C充分的披露信息；D巧妙地否定对手；E内外兼美的包装；F行云流水的沟通；G灵活的迂回战术。（1）确定谈判态度（2）充分了解谈判对手（3）准备多套谈判方案（4）建立融洽的谈判气氛（5）设定好谈判的禁区（6）语言表述简练（7）做一颗柔软的钉子（8）曲线进攻（9）谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴（10）控制谈判局势（11）让步式进攻