红色销售技巧客户的类型分析教育课件.pptx

1、本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。销售技巧顾客的类型分析T Y P E A N A L Y S I S O F C U S T O M E R S主讲人：XXX时间：202X本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。为什么要了解顾客？u只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；u才能投客户所好，销售才能成功!本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。常见客户类型分类原则本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下

2、载使用，不得转卖。常见客户类型分类原则（表现）孔雀型（控制）老鹰型（分析）猫头鹰型（随和）鸽子型本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。孔雀型u性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断u需求：被认可，被关注，新鲜刺激顾客心理分析u语音语调：语速较快，抑扬顿挫u肢体语言：表情丰富，易交往顾客常见表现u迎接顾客u拉关系、多称赞u探寻需求u唠家常、多聊天u产品介绍u适当夸张炫耀、多让顾客说话u疑问解答u体察顾客感情、不必解答问题u促成u多称赞、多建议应对技巧本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转

3、卖。老鹰型u性格：果断，爽快，以任务和事实为中心u需求：向往第一，领导别人，时间第一顾客心理分析u语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问u肢体语言：面部表情严肃顾客常见表现u迎接顾客u保持微笑、热情招呼u探寻需求u开门见山u产品介绍u直截了当u突出产品的档次，体现身份u疑问解答u简洁明了、体现专业u促成u征求意见，让其作主应对技巧本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。猫头鹰型u性格：孤僻，决策很慢u需求：守旧，力求准确顾客心理分析u语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化u肢体语言：面无表情，不喜欢表现顾客常见表现u迎接顾客u礼貌、谦和而

4、有分寸，适度称赞u表现自己是一个专业、优秀的销售员u让顾客了解您，以解除他的戒惫之心u探寻需求u不要施加压力，直接追问u试探性询问u认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法u产品介绍u介绍产品需谨慎，不可草率应对技巧u适度称赞，建立彼此友善的关系u让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持u疑问解答u耐心细致解答，用事实说话u促成u引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击u用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可u直接法出击本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。鸽子型u性格：友好，镇静，决策较慢u需求：按部就班，感

5、情，信任，多疑，求稳顾客心理分析u语音语调：语速平稳，音量适中u肢体语言：从容，安静，善于倾听顾客常见表现u迎接顾客u亲切、诚心相待，争取良好的第一印象u声音要温和，不急不燥u探寻需求u试探性询问u被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助u让顾客感觉所做的一切都是为了他u产品介绍u耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能u给顾客体验的时间u经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会应对技巧u疑问解答u耐心细致解答u实事求是，不夸大事实u促成u不要施加压力，示弱u努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成u使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他u直接法本作品由远近团队制作

6、，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。四种类型顾客判断特征老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型行为举止坚决强硬活泼外向轻松随便直截了当目标明确沟通方式关注结果重视最低标准善于交际乐于回答问题照顾销售人员的面子注重真凭实据性情气质焦躁不安和蔼可亲平静随和冷漠严峻对待他人的意见缺乏耐心注意力不集中全盘接受抱有怀疑处理问题指挥命令他人专心致志全神贯注对别人言听计从对别人品头论足本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。四种类型顾客判断特征本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖

7、。销售技巧成功的销售有哪些因素本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。销售的有关定义u销售是一种重要的经济活动，它通过代理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促进公司的生产力的开发以及利润的增加。什么是销售？本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。成功销售的步骤是一个过程，不是一件简单的事情。确定需求提供解决方案处理异议引发兴趣问候促使签单本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。成功销售的重点是一个过程，不是一件简单的事情。u 确定需求u

8、处理异议u 促使签单u 问u 听u 看本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。如何确定客户的需求还有什么询问的技巧？注意:说出你的问话理由020103自己用给孩子给朋友谁使用？家里用 办公室 经常出差使用环境？产品数量较多,不同产品随配置或功能的不同价位也不一样,不知您的 预算是多少？您对价格的预算是？本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。如何确定客户的需求还有什么询问的技巧？注意:说出你的问话理由010203客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。不要急于下

9、结论聆听03听弦外之音本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。如何确定客户的需求还有什么询问的技巧？注意:说出你的问话理由010203客户手拿那种彩页观察客户在其它品牌专柜的兴趣衣着打扮简单判断观察本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。如何处理及克服异议还有什么询问的技巧？注意:说出你的问话理由任何客户在口头或身体上显示阻碍销售的行为过程。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。如何处理及克服异议为什么会有异议？观点、立场不同对推销的拒绝

10、/抗拒对于了解信息不足对于理解信息不足对于销售人员不信任对于价格异议代表有兴趣.想购买，是必然的。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。如何处理及克服异议为什么会有异议？（澄清）对方的问题/需求（克服）问题，呈现方案（检查）你对我的提议/建议满意吗？提（问），一些公开性的，（了解）问题暂（停），不要马上反对，聆听本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。如何处理及克服异议行为坏处硬碰？争辩？好胜心？本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。促

11、使签单销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望能听取专家的意见。希望销售人员主动建议是客户的普遍心理客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。这时候就需要销售人员在旁边提出建议。客户自己往往不能下决心购买本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。促使签单询问交易方式询问售后服务讨价还价 可以刷卡吗？还是使用现金？询问交易方式“质保期是多久？”“保修是一年还是两年？听说你们这个保修可以申请延长是吗？”询问售后服务“价格贵了一点。”“能不能再便宜一点？”讨价还价本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。本作品由远近团队制作，欢迎下载使用，不得转卖。销售技巧顾客的类型分析T Y P E A N A L Y S I S O F C U S T O M E R S主讲人：XXX时间：202X