供应链合作伙伴关系.pptx

1、供应供应链战略合作链战略合作伙伴伙伴关系关系5.1供应供应链战略合作伙伴关系的价值链战略合作伙伴关系的价值2供应链合作伙伴关系供应链合作伙伴关系的选择与评价准则的选择与评价准则3供应链合作伙伴供应链合作伙伴的选择程序与方法的选择程序与方法4 如果竞争对手掉进河里就要淹死，如果竞争对手掉进河里就要淹死，你该怎你该怎么办？么办？5.1 5.1 供应链战略合作供应链战略合作伙伴伙伴关系关系p 思考思考？v 麦当劳麦当劳创始人克洛克给出的答案是：拿起水龙头，塞进他创始人克洛克给出的答案是：拿起水龙头，塞进他的嘴里的嘴里这是这是曾经乃至当下一些企业面临竞争时通常使曾经乃至当下一些企业面临竞争时通常使用的

2、霸气十足的行为用的霸气十足的行为。v 林肯林肯的话或许是很好的建议：的话或许是很好的建议：消灭敌人最好的办法就是把消灭敌人最好的办法就是把竞争对手变成自己的朋友，那么我们或许真的能一劳永逸。竞争对手变成自己的朋友，那么我们或许真的能一劳永逸。p 回答：回答：要怎样把竞争对手变成合作伙伴呢？要怎样把竞争对手变成合作伙伴呢？p 思考思考？p最最简单的答案是：简单的答案是：“共同利益共同利益”。举例来说，举例来说，当初，通用汽车和戴姆勒当初，通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒都分别觊觎克莱斯勒都分别觊觎着着电气混合动力型汽车电气混合动力型汽车这一快速增长的新市场，但是这两个这一快速增长的新市场，但是这两个汽

3、车巨头又同时面临着与汽车巨头又同时面临着与丰田和本田的一场硬仗丰田和本田的一场硬仗，丰田和本，丰田和本田都在早期进入该市场并处于领先地位。因此，它们必须找田都在早期进入该市场并处于领先地位。因此，它们必须找到一种方法来加快产品开发的速度，以便在最短的时间内向到一种方法来加快产品开发的速度，以便在最短的时间内向市场推出具有竞争力的混合动力技术。市场推出具有竞争力的混合动力技术。最后，它们找到的最后，它们找到的方法是合作。方法是合作。p 回答：回答：合作合作共同利益的共同利益的体现？体现？p 思考思考？p 通过通过合作，双方不仅可以共同分担产品开发的成本与风险，合作，双方不仅可以共同分担产品开发的

4、成本与风险，获取规模经济效益，还能共享资源与人才。获取规模经济效益，还能共享资源与人才。p 回答：回答：v 本田公司在俄亥俄州的供应商有本田公司在俄亥俄州的供应商有175175家家,采购成本占总成本的采购成本占总成本的80%,80%,多数供应商离总装厂的距离不超过多数供应商离总装厂的距离不超过150150里里,本地零部件采本地零部件采购达购达90%90%v 本田提供的支持本田提供的支持2 2名员工协助供应商改善员工管理名员工协助供应商改善员工管理4040名工程师在采购部门协助供应商提高生产率及质量名工程师在采购部门协助供应商提高生产率及质量质质控部门配备控部门配备120120名工程师解决进厂产

5、品和供应商的质量名工程师解决进厂产品和供应商的质量问题问题在塑造技术、焊接、模铸等领域为供应商提供技术支持；在塑造技术、焊接、模铸等领域为供应商提供技术支持；成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题；成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题；直接与供应商上层沟通，确保供应商的高质量；直接与供应商上层沟通，确保供应商的高质量；定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等；定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等；外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商相互之间外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商相互之间的了解及沟通。的了解及沟通。v 本田与本田与Donnell

6、yDonnelly公司的合作关系就是一个很好的例子公司的合作关系就是一个很好的例子 (500(500万万 60006000万万)v 直接协助参与供应商的管理直接协助参与供应商的管理v 帮助供应商提高供货能力帮助供应商提高供货能力v 注重与供应商高层的沟通注重与供应商高层的沟通v 不仅仅是关注供应商的生产不仅仅是关注供应商的生产(财务财务 商务商务)v 进入进入2121世纪以后，企业面临的竞争环境发生了巨大的变化。许多企业应世纪以后，企业面临的竞争环境发生了巨大的变化。许多企业应用用JITJIT方法进行管理，这样一种方法要求企业加快对用户变化需求的反方法进行管理，这样一种方法要求企业加快对用户变

7、化需求的反应速度，同时加强与合作伙伴的合作应速度，同时加强与合作伙伴的合作。v 全球全球竞争中先进制造技术的发展要求企业将自身业务与合作伙伴业务集竞争中先进制造技术的发展要求企业将自身业务与合作伙伴业务集成在一起，缩短相互之间的距离，站在整个供应链的观点考虑增值，所成在一起，缩短相互之间的距离，站在整个供应链的观点考虑增值，所以许多成功的企业都将与合作伙伴的附属关系转向建立以许多成功的企业都将与合作伙伴的附属关系转向建立联盟或战略合作联盟或战略合作关系关系。v 建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链，也是集成化供应链管理的核心

8、。管理的核心。供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接和供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。协调。v 供应链合作关系（供应链合作关系（Supply Chain PartnershipSupply Chain Partnership，SCPSCP）也）也就是就是供应商供应商制造商（制造商（Supplier-ManufacturerSupplier-Manufacturer）关系关系，或者称为卖主或者称为卖主/供应商供应商买主（买主（Vendor/Supplier-B

9、uyerVendor/Supplier-Buyer）关系、供应商关系（关系、供应商关系（Supplier PartnershipSupplier Partnership）。）。v 供应链合作关系可以定义为供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定供应商与制造商之间，在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的战略性协议关系时期内共享信息、共担风险、共同获利的战略性协议关系p 这样一种战略合作关系形成于集成化供应链管理环境下，形成这样一种战略合作关系形成于集成化供应链管理环境下，形成的原因：的原因：p 集成化集成化供应链通常是为了降低供应链总成本、降低库存水平、供应链通常是为了降低供应链总

10、成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴相互之间增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。和提高。所以，战略合作关系必然要求强调合作和信任。所以，战略合作关系必然要求强调合作和信任。p 这种合作意味着新产品这种合作意味着新产品/技术的技术的共同开发、数据和信息的交换、共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担。市场机会共享和风险

11、共担。在供应链合作关系环境下，制造商在供应链合作关系环境下，制造商选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、优质服务、技术革新、产品设计技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。等方面进行良好合作的供应商。1 1让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够 清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量；清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量；2 2向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施 使供应商明确企

12、业的希望，以随时达到企业要求的目标；使供应商明确企业的希望，以随时达到企业要求的目标；3 3双方要明确责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的双方要明确责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的 利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。p制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面：制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面：在集成在集成/合作逻辑思想指导下合作逻辑思想指导下，供应商与制造商，会，供应商与制造商，会把相互把相互的的需求和技术集成需求和技术集成在一起，以实现为制造商提供最有用产品在一起，以实现为制造商提供最有用产品的共同目标。因

13、此，的共同目标。因此，供应商与制造商的交换不仅仅是物质上供应商与制造商的交换不仅仅是物质上的交换，还包括一系列可见和不可见的服务（研发、流程设的交换，还包括一系列可见和不可见的服务（研发、流程设计、信息、物流等）。计、信息、物流等）。一个企业若是所有商业功能都要自己做，并不见得是一个企业若是所有商业功能都要自己做，并不见得是最有效的方法最有效的方法 一个公司常常会发现，使用其它公司的特殊资源和技术知识来执行这些功能比公司自己做的成效更为显著 即使企业拥有完成某一特定任务的资源，即使企业拥有完成某一特定任务的资源，SCSC中的另一中的另一家企业也许有时更合适完成该项任务，仅仅因为后者家企业也许有

14、时更合适完成该项任务，仅仅因为后者在在SCSC中的相对位置为其提供了更好的定位。中的相对位置为其提供了更好的定位。供应链上的位置、资源以及专业人员的组合，决定了在供应链中执行某一特定职能的最合适的企业 。一般必须通过实际步骤来决定将某一职能交给合适的企业。内部活动（内部活动（Internal ActivitiesInternal Activities）如果一个公司的资源或专业人员是可利用的，那该公司可通如果一个公司的资源或专业人员是可利用的，那该公司可通过使用内部这些资源来执行某些活动过使用内部这些资源来执行某些活动 收购（收购（AcquisitionAcquisition）假如一个公司内部没

15、有专业的人士或特殊的资源，它可以通假如一个公司内部没有专业的人士或特殊的资源，它可以通过收购其它公司来拥有这些资源过收购其它公司来拥有这些资源 一般性交易活动（一般性交易活动（Arms-Length TransactionArms-Length Transaction）当一个公司需要特定的物品或服务，就去购买或租用这些物当一个公司需要特定的物品或服务，就去购买或租用这些物品及服务品及服务 战略联盟（战略联盟（Strategic AllianceStrategic Alliance）这是风险共担、收益共享的企业间一种多方位、目标导向的这是风险共担、收益共享的企业间一种多方位、目标导向的长期合作关

16、系。长期合作关系。本章将集中阐述与供应链管理有关的战略联盟。本章将集中阐述与供应链管理有关的战略联盟。第1节 供应链战略合作伙伴关系 第2节 供应链战略联盟 第3节 供应链合作伙伴的选择一、供应链合作关系的定义一、供应链合作关系的定义 供应链合作关系（Supply Chain Partnership，简称SCP），也就是供应商-制造商(Supplier-Manufacturer)关系，或者称为卖主/供应商-买主(Vendor/Supplier-Buyer)关系、供应商关系（Supplier Partnership）。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、

17、共同获利的协议关系。对变化响应的压力战略协作传统的企业关系物流关系合作伙伴关系制造创新与技术研发技术与管理创新与供应链企业集成度（合作紧密性）1960-70 1970-80 1990-图图4-1 企业关系演变过程企业关系演变过程 供应商厂商批发商零售商物流企业物流企业物流企业信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证产品共同开发信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证信息公开年购入量保证产品共同开发信息公开大宗订单的事前联络输送量的平均化年运输量的保证定点超越计划的协调v 通过建立供应商与制造商之间的战略合作关系，通过建立供应商与制造商之间的战略合作关系，可以达到以下目标：可以达到以下目标：

18、1）对于制造商/买主 降低成本（降低合同成本）实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格 提高产品质量和降低库存水平 改善时间管理 交货提前期的缩短和可靠性的提高 提高面向工艺的企业规划 更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度 强化数据信息的获取和管理控制 2）对于供应商/卖主 保证有稳定的市场需求 对用户需求更好的了解/理解 提高运作质量 提高零部件生产质量 降低生产成本 提高对买主交货期改变的反应速度和灵活性 获得更高的利润（相比非战略合作关系的供应商）3）对于双方改善相互之间的交流实现共同的期望和目标共担风险和共享利益共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成减少外在因素

19、的影响及其造成的风险降低投机思想和投机几率增强矛盾冲突解决能力规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本减少管理成本提高资产利用率 一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型一、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型竞争力增值率%低高低高有影响的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴图图4-8 合作伙伴分类矩阵合作伙伴分类矩阵 普通合作伙伴。普通合作伙伴。行业竞争力较弱，对下游企业现在和未来产品或业务的贡献非常有限。交易商品通常是低值标准化产品，交易关系属于单功能界面，主要通过价格进行选择。竞争性或技术性合作伙伴竞争性或技术性合作伙伴 行业竞争力较强，但对企业的增值性较弱

20、，缺乏后劲。属于利用型关系。有影响力的合作伙伴有影响力的合作伙伴 目前的竞争力相对较弱，但增值能力较强，具有良好潜质。提供的产品通常为定制型、非标准化的产品，所以不能靠价格来进行选择。由于这种企业的行业竞争力不太强，所以下游企业应当采取适当的支持性策略。战略合作伙伴战略合作伙伴 行业中具有较强的竞争力，对下游企业的增值能力强劲。提供的产品附加值高，而且是定制、结构封闭的产品。企业和供应商之间相互依赖，双方形成的是双赢的战略合作关系。企业在实际运作中，应根据不同的目标选择不同类型的合作伙伴。如果是长期合作，要求合作伙伴保持较高的竞争力和增值率，最好选择战略性的合作伙伴。如果是短期合作或者是满足某

21、一短期市场，只要选择普通的合作伙伴，以保证成本最小化。对于中期合作，可以根据竞争力和增值率对供应链增值程度的不同，选择不同类型的合作伙伴。战略联盟的定义战略联盟的定义 两家或以上公司之间风险与收益互相共享，属两家或以上公司之间风险与收益互相共享，属于一种多方位、目标导向以及长期的伙伴关系于一种多方位、目标导向以及长期的伙伴关系 战略联盟通常可为联盟的双方带来长期的战略战略联盟通常可为联盟的双方带来长期的战略利益，共同目标将促使双方投入比一般性交易利益，共同目标将促使双方投入比一般性交易活动更多的资源活动更多的资源v 为了决定对公司最适当的战略联盟，需要为了决定对公司最适当的战略联盟，需要思考以

22、下问题思考以下问题 增加产品的价值增加产品的价值 改善营销进程改善营销进程 强化营运管理强化营运管理 增加技术上的优势增加技术上的优势 强化战略性的成长强化战略性的成长 加强组织的技能加强组织的技能 建立财务上的优势建立财务上的优势v核心优势的削减核心优势的削减 这些核心优势不能因为联盟而被削弱这些核心优势不能因为联盟而被削弱 如果为了合作成功而将资源从核心能力上转移如果为了合作成功而将资源从核心能力上转移出去，或在技术或战略力量上妥协的话，这种出去，或在技术或战略力量上妥协的话，这种就会造成反面后果。就会造成反面后果。v与竞争者的关键消除与竞争者的关键消除 与竞争者的主要差异不能够消除与竞争

23、者的主要差异不能够消除 只有关键技术被共享或由于竞争进入壁垒被降只有关键技术被共享或由于竞争进入壁垒被降低时，这种情况才可能会发生低时，这种情况才可能会发生 1981年，IBM决定进入个人计算机市场，但当时该公司没有适当的部件来设计和制造个人计算机。IBM从外部购入大部分个人计算机部件。微处理器由英特尔设计和制造，操作系统由微软提供微处理器由英特尔设计和制造，操作系统由微软提供 15个月内，计算机推向市场，而且三年内取代苹果公司成为个人计算机的第一大供应商。截至1985年，IBM的市场份额超过了40%。然而，当竞争者康柏公司能利用同样的供应商进入市场时，IBM公司战略的弱点很快就暴露得清清楚楚

24、。到1995年底，IBM的市场份额下降到低于8%，落后于市场领先者康柏公司10个百分点。注：2001年，惠普收购康柏，目前惠普已成为超越IBM的全球最大的电子产品原始厂商。第三方物流（Third-Party Logistics，3PL）零售商供应商伙伴关系（Retailer-Supplier Partnerships，RSP）分销商一体化（Distributor Integration，DI）将公司部分或全部物流职责外包给第三方物流（3PL）已变得越来越普遍 3PL产业最初开始于1980年代，到1999年已经是一个具有454.8亿美元产值的产业，在2000年以24%的增长率成长至564亿美元，

25、2001年又增长7.4%至606亿美元 3PL是通过一家外部公司来完成企业部分或全部的物料管理或产品配送功能（Outside firms perform materials management and product distribution functions）3PL的关系比传统的物流供货商关系来得复杂 他们是真正的战略联盟 虽然许多公司早已通过使用外部企业来提供特殊的服务，如货车运输及仓储，而这种合作关系有两个典型特征：建立在合同基础上建立在合同基础上 受雇的公司往往只具有特定的单一功能受雇的公司往往只具有特定的单一功能 现代的3PL往往涉及长期的合作承诺以及多种功能或过程管理（Long

26、 Term Commitments and Multiple Functions）3PL3PL提供者是形形色色的，从只有几百万美元收入提供者是形形色色的，从只有几百万美元收入的小公司到数十亿美元的大公司都有的小公司到数十亿美元的大公司都有 大部分的大部分的3PL3PL公司能够管理供应链的许多环节公司能够管理供应链的许多环节 第三方物流在大公司中的应用更为普遍。而小公司第三方物流在大公司中的应用更为普遍。而小公司则较少使用。则较少使用。专注于核心能力（Focus on Core Strengths）使用使用3PL3PL提供者最常被提及的好处是它能使一个公司专注提供者最常被提及的好处是它能使一个公

27、司专注于本身的核心力于本身的核心力 （如果物流是公司擅长的领域则外购资（如果物流是公司擅长的领域则外购资源就没有意义）源就没有意义）提供技术灵活性（Provides Technological Flexibility）使用使用3PL3PL提供者的另一个重要优点是可满足对技术灵活性提供者的另一个重要优点是可满足对技术灵活性需求的增长需求的增长 提供其它的灵活性（Provides Other Flexibility）3PL3PL也可能对一个公司提供更大的灵活性，例如也可能对一个公司提供更大的灵活性，例如 Geography Geography：地理位置的灵活性：地理位置的灵活性 Additiona

28、l Services Additional Services：服务的灵活性：服务的灵活性 Resource FlexibilityResource Flexibility：资源的灵活性：资源的灵活性 Workforce Size Workforce Size：人力的灵活性：人力的灵活性 控制权的丧失 这在外向物流服务上又特别明显，这在外向物流服务上又特别明显，3PL3PL公司的员工公司的员工可能会与企业的客户互动可能会与企业的客户互动 许多第三方物流公司花了许多精力在探讨这个课题。许多第三方物流公司花了许多精力在探讨这个课题。这些努力包括在卡车的侧边涂上雇用公司的名称、这些努力包括在卡车的侧边

29、涂上雇用公司的名称、3PL3PL公司员工穿着雇用公司的制服，以及提供与每公司员工穿着雇用公司的制服，以及提供与每位顾客互动的详细报告位顾客互动的详细报告 假如物流是一个公司的核心竞争力，那么将这些活动外包给做得比自己差的公司是无意义的，例如：Wal-MartWal-Mart建立并管理自己的分销中心建立并管理自己的分销中心 CaterpillarCaterpillar（卡特皮勒）（卡特皮勒）自行营运自己的零件供自行营运自己的零件供应作业应作业v3PL3PL合同通常是一个复杂的商业决策，在决定正合同通常是一个复杂的商业决策，在决定正式进入式进入3PL3PL的合约关系前，还存在许多重要的考的合约关系

30、前，还存在许多重要的考虑：虑：弄清自己的成本弄清自己的成本 一个公司了解自己的成本才能够比较外包前与外包后成本的一个公司了解自己的成本才能够比较外包前与外包后成本的差异差异 3PL3PL的顾客导向的顾客导向 3PL3PL关系的价值直接与提供者是否能了解雇主公司的需求，并关系的价值直接与提供者是否能了解雇主公司的需求，并能改变自身服务来适应雇主公司的需求息息相关能改变自身服务来适应雇主公司的需求息息相关 提供商的可靠性提供商的可靠性 提供商的灵活性提供商的灵活性以上诸要点之下才是成本节约问题以上诸要点之下才是成本节约问题 第三方物流的专业化第三方物流的专业化 3PL3PL提供者的物流专长是否为目

31、前公司物流所迫切提供者的物流专长是否为目前公司物流所迫切需要的需要的 自有资产的自有资产的3PL3PL相对于非自有资产相对于非自有资产3PL 3PL 自有资产的公司具有较大的规模、充足的人力资源、自有资产的公司具有较大的规模、充足的人力资源、雄厚的顾客基础、规模经济及适当的系统支持雄厚的顾客基础、规模经济及适当的系统支持 但缺点是偏向于工作由自己决定、工作较官僚化、决策但缺点是偏向于工作由自己决定、工作较官僚化、决策制定周期较长制定周期较长 非自有资产的公司较有灵活性且能提供定制化服务，非自有资产的公司较有灵活性且能提供定制化服务，并可以自由组合及搭配不同的并可以自由组合及搭配不同的3PL3P

32、L提供者，同时这提供者，同时这些非自有资产的公司有较低的管理成本及特殊的行些非自有资产的公司有较低的管理成本及特殊的行业专长业专长 缺点是资源有限且谈判实力较弱缺点是资源有限且谈判实力较弱 双方要对刚开始的运作投入充足的时间。任何3PL联盟刚开始的六个月到一年的期间是最困难也是最关键的时刻 双方必须明白这是一个互利并且风险与收益共担的第三方联盟 参与者必须认定对方为伙伴 即没有任何一位成员可以采取一种交易定价的心态 有效的沟通 信息系统的兼容 3PL提供者与他的服务提供者必须尊重雇主提供给他们的数据的保密性 必须对特定的绩效评估方式达成共识 应讨论关于分包的特定标准 应在达成合同前考虑争议仲裁

33、问题 协商合同中的免责条款 应讨论确保绩效目标达成的方法如通过物流供应商的定期报告来实现绩效目标 零售商与其供货商形成战略联盟在许多行业中十分普遍。（反例牛鞭效应）当利润逐渐下滑而顾客满意却变得愈来愈重要时，供货商与零售商相互合作来平衡双方的认识就变得特别有意义 vRSPRSP的类型可视为一个连续体的类型可视为一个连续体 一端是信息共享，零售商帮助供货商更有效率地做计一端是信息共享，零售商帮助供货商更有效率地做计划划 另一端则是寄售的方式，代表着供货商在零售商卖掉另一端则是寄售的方式，代表着供货商在零售商卖掉商品之前完全地管理及拥有库存商品之前完全地管理及拥有库存 v基本的快速响应（基本的快速

34、响应（Quick ResponseQuick Response，QRQR）策略策略 供应商从零售商初获得销售点数据，并使用该信息来供应商从零售商初获得销售点数据，并使用该信息来协调其生产、库存货代与零售商的实际销售情况。协调其生产、库存货代与零售商的实际销售情况。零售商依旧准备单个订单，而供应商使用销售点数据零售商依旧准备单个订单，而供应商使用销售点数据来改善预测和计划。来改善预测和计划。持续补货（Continuous Replenishment，CR）策略 供应商接收销售点数据，并使用该数据按照约定的间隔期来供应商接收销售点数据，并使用该数据按照约定的间隔期来准备货物，以维持库存的特定水平。

35、准备货物，以维持库存的特定水平。在连续补货的一种高级形式中，供应商可以逐渐减少零售商在连续补货的一种高级形式中，供应商可以逐渐减少零售商店或配送中心的库存水平，只要达到既定服务水平即可。店或配送中心的库存水平，只要达到既定服务水平即可。供货商管理库存（Vendor-Managed Inventory，VMI）策略 供货商决定每一个产品的适当库存水平，并使用适当的库存供货商决定每一个产品的适当库存水平，并使用适当的库存政策来维持这些水平政策来维持这些水平 开始时，供货商的建议必须被零售商所同意，但最后许多开始时，供货商的建议必须被零售商所同意，但最后许多VMIVMI项目的目的是消除零售商对某些特

36、定产品订单的过度监控行项目的目的是消除零售商对某些特定产品订单的过度监控行为为 一些大型零售商与其供应商间实施一些大型零售商与其供应商间实施VMIVMI（沃尔玛等）（沃尔玛等）类型 决策制定者决策制定者 库存拥有者库存拥有者 供货商使用的新技术供货商使用的新技术 快速响应 零售商 零售商 预测技术持续补货 合同协议的库存水平 任何一方预测及库存控制 高级持续补货 合同协议与连续改善的库存水平 任何一方 预测及库存控制 VMI 供货商 任何一方 零售管理 Advanced information systems 最重要的条件是先进的信息系统 EDI或因特网 POS、条形码及扫描技术 库存、生产控

37、制及规划系统 Top management commitment 高层主管的承诺对于项目的成功是必要的 信息共享（Information must be shared）原本高层保密的信息现在要与客户共享权力转移（Power and responsibility within an organisation might change）与零售商接触的是物流人员而不是销售人员 成本分配问题 Mutual Trust 伙伴之间能建立一种相互的信任 VMI中，供货商必须证明他们可以管理整个供应链 零售商的机密信息不被提供给它的竞争对手 零售商节约的库存空间不会使供货商的竞争对手受益 由谁来进行库存补充的

38、策略？必须确定库存所有权的问题攸关成败，特别是对于VMI情况 原本零售商接受货物时，所有权同时转移而今有一些VMI的伙伴关系正朝向一种寄售关系来发展，这是一种在零售商售出货物前，货物所有权依旧为供货商所拥有的关系型态。对零售商好处明显，库存成本更低，而对供应商要求更高。对原来的VMI方案可能存在一些批判，例如供货商会因为一些诱因而在合约准许范围内尽可能地移转库存至零售商端 这种安排对供货商或许是有利的，因为它使供货商可以做到产销协调，进而降低总成本（即通过协调生产与配送力求整个系统最优化，而且可以通过协调对几个零售商的生产和配送进一步降低总成本）有时候，依据供货商与零售商的相对力量强弱，供应合

39、约中必须协议出总系统成本节省（Overall System Savings）的分配方式（即共享整个想的成本节约）Confidentiality 当信息在零售商与供货商之间共享时，保密性的问题将会出现 尤其是当一个零售商同时与同一品类的许多供货商从事商业活动之际，零售商将会发现同一品类信息对于供货商在做准确预测以及库存量的决定时非常的重要 同样地，供货商所作的库存决定之间也存在某种程度的关系。在零售商持有每位伙伴机密信息的状态下，如何管理这些潜在性的冲突 Communication and Cooperation 当采取任何型态的战略联盟时，很重要的是双方必须了解开始时一定会有问题，只有通过沟通

40、与合作方能解决问题 例如：第一品牌公司与凯马特刚开始合作时，凯马特经常抱怨供应商没有例如：第一品牌公司与凯马特刚开始合作时，凯马特经常抱怨供应商没有履行协议使其任何时候都保有两周的库存，后来发现是双方使用的预测方履行协议使其任何时候都保有两周的库存，后来发现是双方使用的预测方法不同。法不同。Contractual Negotiations 合同中的条款必须经由双方协商同意。包括关于所有权以及所有权转移的决策、信用条件、订购责任以及绩效衡量（例如服务或库存水平）必须完成下列三项工作：Develop or integrate information systems 如果没有一体化信息系统，须为供货

41、商及零售商开发。这些信息系统必须让双方都能轻易的使用 Develop effective forecasting techniques 双方皆必须建立一套有效的预测技术 Develop a tactical decision support tool to assist in coordinating inventory management and transportation policies 要开发出一套战术性的决策支持工具，用来协调库存管理与运输政策。这套系统开发将取决于伙伴关系的特定性质 RSP一个很大的优点是供货商掌握订购的情况，暗示着供货商对牛鞭效应的控制能力 如在快速响应下，藉

42、由顾客需求信息的传递而获得，且让供货商得以降低提前期 在VMI中，零售商提供需求的信息，而供货商做出订货的决定，并完全掌控订购数量的变化 影响供应商的认识可以减少系统整体成本并改善整个系统的服务水平。对供货商的好处 服务水平的提高管理费用的降低 库存成本的减少 采用先进科技是必要的，但却十分昂贵 在传统上相对立的零售商与供货商的关系中建立信任在战略伙伴关系中，供货商通常比以前承担更多责任，而迫使供货商去增聘人员 供货商方面的花费常常会因管理责任的增加而变多，因此有必要建立契约关系使双方共享整体成本的节省VMI方式中，资金周期加快。零售商原来习惯30到90天后支付货款，现在不得不在发货时或售出时

43、支付。西部出版公司 斯巴达百货 多年以来有许多营销专家建议制造商，特别是工业品生产者，对待其分销商要像伙伴一般 这意味着重视分销商的价值以及他们与最终顾客的关系，并且提供给他们必要的支持去获得成功 分销商拥有关于顾客需求及欲望的信息，而成功的制造商会在发展新产品及产品线时使用这些信息 相同地，分销商通常是依靠制造商来提供必要的零件及专业技能 卡特皮勒公司经销商的贡献 一般即使是一个强而有效的分销商网络也无法一直满足顾客的要求，例如一个紧急订单（Rush Order）可能没办法从库存中及时调出，或是顾客可能会要求一些供货商本身不具备的专业化技术 过去这些问题乃是通过增加库存及人员来克服在执行上的

44、障碍 如今现代信息技术提供了第三种解决方案，分销商被整合在一起，使某个分销商的专业技能及库存，可以提供给其它的分销商使用 分销商一体化可以用来解决与库存、服务都相关的问题 关于库存，DI可创造一个横跨整个分销网络的大型库存共享体，可在提高服务水平的同时降低总库存成本 通过DI也可用来将顾客需求转给最合适的分销商手中，来满足顾客的特殊服务要求 在DI的体系中，每一个分销商可以检查其它分销商的库存以寻找所需的产品或零件 经销商的合约中规定，在某些情况下可按共同约定的价款交换零件 这种安排改善了每一个经销商的服务水平并降低了整个系统的库存成本。当然，这种方式只有在具备复杂的信息系统下才允许分销商去检

45、视其它分销商的库存，并整合物流系统来使所有零件可以更便宜并更有效率的运送 DI也可以用来改善每个分销商的技术能力以及反应顾客异常需求的能力 在这种型式的联盟中，不同的分销商建立起不同领域的专业技能 一个顾客的特殊需求可以转给最专业的分销商来满足 首先，分销商可能会怀疑加入此系统的收益 他们会觉得正在把自己在库存控制上的专业技术提供给缺乏经验的伙伴，特别是当一些较大型拥有较多库存的分销商 此外，参加的分销商会被迫依靠其它的分销商 有些他们甚至不认识，来帮助他们提供好的顾客服务 这种新的关系往往会取消某些经销商的责任和专长，而只集中在少数分销商身上 建立一个DI关系需要制造商投入很多资源与努力 分

46、销商必须确定这是一个长期的联盟 必须努力建立参与者间的信任感 制造商可能必须提供抵押及担保，来确保分销商相信承诺邓洛普-恩纳科公司案例二、建立供应链合作关系的步骤二、建立供应链合作关系的步骤供应链战略合作关系建立步骤：1.建立供应链战略合作关系的需求分析2.确定标准，选择供应商，选择合作伙伴3.正式建立合作关系4.实施和加强战略合作关系5.合作伙伴关系评价表4-2 供应链合作关系建立步骤二、建立供应链合作关系的制约因素二、建立供应链合作关系的制约因素（一）综合评价指标体系的设置原则 系统全面性原则 简明科学性原则 稳定可比性原则 灵活可操作性原则 动态性原则 影响合作伙伴选择的主要因素可以归纳

47、为4类：企业业绩 业务结构与生产能力 质量系统 企业环境 影响合作伙伴选择的主要因素可以归纳为四类：企业业绩、业务结构(市场能力)、质量系统和企业环境。为了有效地评价、选择合作伙伴，可以框架性地构建三个层次的综合评价指标体系。第一个层次是目标层，包含以上四个主要因素，影响合作伙伴的具体因素建立在指标层体系的第二层，与其相关的细分因素建立在指标层体系的第二层，与其相关的细分因素建立在第三层次。见图1、直观判断法2、招标法3、协商选择法4、采购成本比较法5、ABC成本法（Activity Based Costing Approach）6、层次分析法7、合作伙伴选择的神经网络算法 层次分析法(Ana

48、lytic Hierarchy Process，AHP)是20世纪70年代由著名运筹学家沙旦(TLSatty)提出的一种定性和定量相结合的多目标决策分析方法。AHP通过对多准则决策问题构造层次结构模型，在每一层次上将决策者的主观判断进行数量化，然后进行逐层加权处理，最后得到各备选方案相对于总目标的权重，从而实现多准则(目标)下对备选方案的排序。基本原理：在每一个层次中通过采用两两因素相比较的方法，确定判断矩阵，然后把与判断矩阵的最大特征值相对应的特征向量的分量作为相应的指标权重。或者应用一种较为简单的方法，及对判断举证的每一列求和，矩阵中的每一个元素除以相应列的和得到调整后的矩阵，然后计算调整

49、后的每一行的平均值，即可得到各个指标的权重，最后给出个方案的综合得分，再根据综合得分的高低进行评价和选择。假设某企业采用四个指标：价格、质量、服务和交货期来评价供应商，候选供应商有四个：S1、S2、S3和S4。首先建立问题的层次结构模型。采用1-9标度法确定指标的相对重要性。如果比较结果位于两个标度之间，则取2、4、6和8。应用层次分析法评价四个供应商的步骤如下：第一步：构造指标重要性判断矩阵。根据19标度对四个指标进行两两比较，结果如下表所示：第二步：计算指标权重，如下表：第三步：对供应商进行单指标排序，如下表，方法和第一步、第二步类似：第四步：进行供应商总排序，如下表，供应商在各指标下的排

50、序权重和各指标权重的积累加后即可得到供应商的排序总分。所以本例中被选供应商的排序为所以本例中被选供应商的排序为S4，S1，S3，S2 AHP具有思路清晰、方法简单、适用面广、便于推广应用等特点，缺点是存在一定的主观性，并且当指标太多时判断矩阵很难满足一致性。人工神经网络(Artificial Neural Network，ANN)是20世纪80年代后期迅速发展的一门新兴学科，ANN可以模拟人脑的某些智能行为，具有自学习、自适应和非线性动态处理等特性。基于人工神经网络的合作伙伴评价选择的处理流程如图所示。合同问题 知识产权问题 利益协调问题 供应链自身的定位问题 供应链在不同国家法域的协调问题据