市场营销基础培训课程课件.ppt

1、市场营销根底课程目标o通过教学，使学员树立以市场为导向的营销理念，初步掌握市场营销的根底知识、懂得市场营销环境分析、市场营销的购置者分析、掌握市场细分与目标市场策略、掌握市场营销组合策略、了解市场营销的新开展等。课程内容o树立市场营销理念o家纺企业营销环境分析o家纺市场细分与目标市场选择o家纺企业营销组合策略第一局部：树立现代营销理念o营销是什么？o营销者需要做什么？o营销的过程包括哪些步骤？o营销战略o营销策略营销是什么？o许多人错误地认为营销就是推销，其实不然。o著名的管理大师：彼得德鲁克说过“真正的营销是使得推销成为多余。o营销是一个管理过程，它包含了市场调研、选择市场、开发产品、制订价

2、格、确定销售渠道、促销等一系列活动。o营销活动是围绕市场需求展开的，营销的终极目的是满足市场需求的同时，创造利润。营销部门在企业的地位和作用o企业所有的活动都应围绕市场展开，从整体上说，营销就是企业经营的核心，其余的所有部门都应为营销部门效劳，营销部门是为市场客户效劳的。o营销部门需要得到其他部门的大力支持和配合，才能真正有效地开展营销活动。专家妙论o可以设想，某些推销工作总是需要的。可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或效劳完全适了解顾客，从而使产

3、品或效劳完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。合顾客的需要而形成产品自我销售。oo管理大师彼得管理大师彼得杜杜鲁克鲁克营销备忘营销备忘1o顾客是本公司最重要的人，不管他们是亲顾客是本公司最重要的人，不管他们是亲临还是邮购。临还是邮购。o不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。o顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们不是通过为他们效劳而给他的目标。我们不是通过为他们效劳而给他们恩惠，而是顾客因给了我们为其效劳的们恩惠，而是顾客因给了我们为其效劳的时机而给了我们恩惠。时机而给了我们恩惠。营销备忘营销备忘2o顾客不是我们争

4、辩和斗智的对象。从未有人会取得顾客不是我们争辩和斗智的对象。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。同顾客争辩的胜利。o顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作是顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作是为其效劳，使他们和我们都得益。为其效劳，使他们和我们都得益。o资料来源：菲利普资料来源：菲利普科特科特勒营销管理勒营销管理 第第62页页营销观念的演营销观念的演变过程变过程企业营销观念的演变企业营销观念的演变传统营销观念和现代营销观念传统营销观念和现代营销观念 营销观念营销观念 市场营销观念市场营销观念 生产观念生产观念 产品观念产品观念 推销观念推销观念现代营销观念的新开展现代营销观念的新开展第

5、一、生产观念第一、生产观念o时间：时间：20世纪世纪20年代年代o观点：企业致力于提高生产效率和分销效率，观点：企业致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产规模，降低本钱来扩展市场。扩大生产规模，降低本钱来扩展市场。o特征：卖方市场、以企业为中心、以产定销特征：卖方市场、以企业为中心、以产定销o，对付竞争的唯一方对付竞争的唯一方法，是降低法，是降低T T型汽型汽车的本钱。车的本钱。老福特老福特 第二、产品观念第二、产品观念o时间：时间：20世纪世纪30年代年代o观点：企业致力于生产高质量产品，并不断加以观点：企业致力于生产高质量产品，并不断加以改进，做到物美价廉。改进，做到物美价廉。o特征：卖方

6、市场、以产品为中心、以产定销特征：卖方市场、以产品为中心、以产定销？酒香不怕酒香不怕巷子深！巷子深！第三、推销观念第三、推销观念时间：时间：2020世纪世纪40405050年代年代观点：企业必须开展积极推销和大力度促销活观点：企业必须开展积极推销和大力度促销活动，以刺激消费者大量购置本企业产品。动，以刺激消费者大量购置本企业产品。特征：买方市场，以产定销，以企业为中心，特征：买方市场，以产定销，以企业为中心，企业生产什么，就推销什么。企业生产什么，就推销什么。产品推销能否产品推销能否永驻市场？永驻市场？第四、第四、市场营销观念市场营销观念 时间：时间：2020世纪世纪50506060年代年代观

7、点：企业必须根据消费者需求开发产品，组织产品观点：企业必须根据消费者需求开发产品，组织产品生产，开展整体营销活动，把能够满足消费者需求的生产，开展整体营销活动，把能够满足消费者需求的产品送到消费者手中，实现企业的经营目标。产品送到消费者手中，实现企业的经营目标。特征：买方市场，以需定产，以消费者为中心。特征：买方市场，以需定产，以消费者为中心。案例：海尔集团的案例：海尔集团的“经营理念经营理念 第五、社会营销观念第五、社会营销观念 时间：20世纪70年代观点：企业营销目标不仅要追求企业的经济效益和开展，满足消费者近期的需要和利益，而且还应照顾到社会、消费者整体的和长远的利益。特征：保护社会环境

8、，以消费者整体的和长远的利益为中心。案例：埃克森的引火自焚 现代营销观念与现代营销观念与 传统营销观念的区别传统营销观念的区别 营销观念的划分营销观念的划分 生产观念生产观念 产品观念产品观念 推销观念推销观念 营销观念营销观念 社会营销观念社会营销观念传统营销观念传统营销观念现代营销观念现代营销观念企业营销活动的范围o市场调研，分析环境o市场细分，选择目标市场o分析目标市场的需求o开展营销活动产品、价格、渠道、促销o营销组织的建立o营销控制第二局部：家纺企业营销环境分析o什么是营销环境？o营销环境分析的目的是什么？o营销时机分析o营销威胁分析o综合环境分析企业营销环境分析o市场营销环境是企业

9、营销职能外部的不可控制的因素和力量。o市场营销环境是不断变化的；企业营销活动受制于营销环境；营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。市场营销环境的构成宏观营销环境微观营销环境经济自然政治资源法律科学社会技术文化人口竞争者公众供给商企业中间商顾客环境分析与对策环境分析与对策威胁水平大小大小机 会 水 平扬长避短抓住时机作为常规转移/减少风险业务理想业务困境业务成熟业务市场竞争战略o了解你的竞争对手是谁？o清楚地知道你的竞争地位如何？o你的竞争特色在哪里？差异化表达在哪里？o竞争地位是由市场份额决定的：o 市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市 o 场补缺者。竞争力分析o迈克尔波特“

10、五力模型包括：o 现有竞争者o 潜在的参加者o 替代品o 供给者的讨价还价能力o 购置者的讨价还价能力市场开展战略o密集增长战略：在现有的市场上利用现有的产品扩大市场，取得开展。包括：市场渗透、产品开发、市场开发。o一体化增长战略：通过与产供销的合作形成联盟，获得开展。o多元化开展战略：通过新业务开辟新市场，风险大。第三局部：目标市场的选择战略o家纺市场细分o家纺目标市场的选择o家纺企业市场定位目标市场？o简而言之，目标市场就是企业所要效劳的特定对象。如，全球通是为商务人士设计的，动感地带是为大学生提供效劳的；大润发是为群众市民效劳的；LV是为中产阶层效劳的o如何选择目标市场？首先必须进展市场

11、细分，就是根据市场需求的特点将整体市场细分为假设干个更小的子市场的过程。市场细分o比方，某个做宾馆纺织装饰品的企业，可以将市场分为：高档酒店、经济型酒店、常规酒店希尔顿、汽车旅馆假日、公寓式酒店等，拟可以选择你所要效劳的酒店。o我们可以将用户按照规模、地理、产业类别进展细分。目标市场的选择o市场细分之后，你要从假设干个小市场中选择属于你的那个目标，这时就需要对子市场进展评估，主要从一下几个方面进展：o 子市场的规模、销售增长率？o 子市场的竞争程度？o 子市场的利润程度？o 自身的规模与资源？o记住：并不是最大的、利润最高的子市场是最好的，因为你要考虑自身的实力。例子：某铝制品公司的市场细分市

12、场定位o目标市场确定以后，你就要在市场上树立一种吸引目标市场的独特形象，这个过程叫做市场定位。o比方：奔驰汽车强调的是驾驶的感觉，即身份和地位；沃尔沃强调的是平安；丰田强调的是轻便节油o贵公司的市场定位是什么？第四局部：家纺企业营销组合策略o目标市场消费者行为分析o产品策略o价格策略o分销渠道策略o促销策略4.1 产品与品牌战略o产品组合优化o了解产品所处的生命周期阶段o产品的品牌与包装策略 例：“吉列的产品线和产品组合产品市场生命周期品牌战略o伞状品牌战略o灌木丛品牌战略o大树品牌战略4.2 定价策略o定价目标确实定o选择定价方法o价风格整企业定价目标1、以利润到达销售额的一定比例为定价目标

13、2、以保持价格稳定而获得稳定利润为定价目标3、以维持或提高市场占有率为定价目标4、以应付和防止竞争为定价目标5、以获得最正确而又合理的利润为定价目标：追求最大利润，并不等于追求最高价格。以获得最正确利润为定价目标的含义是：企业的长期目标利润取得最正确合理的利润定价程序o1选择定价目标o2估算本钱o3了解国家有关政策法规o4分析竞争者的价格o5选择定价方法和定价策略o6选定最后营销价格定价方法o本钱导向定价法o需求导向定价法o竞争导向定价法o心理定价法o工业产品折扣定价o调价策略4.3 分销渠道策略制造商零售商消费者批发商制造商消费者制造商消费者间接渠道零阶渠道制造商批发商消费者家纺市场的分销渠

14、道零售商代理商零售商中间商的选择中间商的选择分销渠道的开展o传统分销渠道的缺陷o垂直分销系统o水平分销系统传统分销渠道模式分析 1、临时关系，缺乏长期合作的根基。2、无法充分利用相互资源 3、对渠道成员的盲目信任。4、渠道平安系数低。5、没有明确的分工协作关系，渠道资源无 法共享。6、缺少渠道建立的积极性。垂直渠道模式o管理型：由一个或少数几个实力强大的具有良好品牌效应的大制造商依靠自身的管理将众多分销商集中在一起的渠道关系。o公司型：制造商与分销商之间形成一种产权关系。o契约型：制造商与分销商之间通过合同约束彼此的权利与义务关系。制造商分销商客户水平分销渠道模式共生型优点：发挥资源协同效应，

15、实现优势互补。企业企业1企业2企业3渠道商顾客中间商关系管理1、加强与渠道成员的合作 节约交易费用，资源共享，创造更大价值。*强调共同利益；*加强互动与沟通 *加强信任；*通过联盟提升竞争能力2、争取中间商的合作 1价格折扣；2提供市场启动基金；3库存保护；4开拓市场；5设立奖项；6产品与技术支持；7补贴陈列补贴、库存补贴4.4 促销策略o促销即促进销售，是指企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的效劳信息传递给顾客，激发顾客的购置欲望，影响和促成顾客购置行为的全部活动的总称。促销活动的实质是一种沟通、激发活动。o促销活动可以分为：对客户的促销、对销售人员的促销、对中间商的促销。o促销组

16、合包括：人员推销、销售促进、广告、公共关系。人员推销记住一首诗：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。人员推销的职责：寻找客户、产品展示与介绍、达成人员推销的职责：寻找客户、产品展示与介绍、达成交易、提供效劳、搜集信息交易、提供效劳、搜集信息广告o广告媒体：o视听广告播送、电视、电影、幻灯o印刷广告报纸、杂志、印刷品o户外广告路牌、霓虹灯、张贴o交通广告交通工具内设置o售点广告商店商品橱窗o邮寄广告DM广告媒体的选择依据1企业的产品特性电脑？2消费者的媒体习惯儿童？3媒体传播范围可可可乐？4媒体的影响力人民日报5媒体的本钱电视、杂志销售促进o销售促进是指商业企业在为刺激需求而采取的

17、能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。o针对中间商的销售促进：购置折扣、赠品、赞助、销售竞赛、协助经营等。o针对推销人员的销售促进：推销竞赛、推销津贴。公共关系o公共关系，简称“公关，是20世纪70年代后在西方开展起来的一种促销方式。是指一个社会组织评估社会公众态度，确认与公众利益相符合的个人或组织的政策与程序，拟订并执行各种行动方案，到达与公众建立良好公司形象，处理不利的谣言、传闻和事件等目的。公共关系用来推广产品、人物、地点、设想、活动组织甚至国家。o公共关系的主要类型包括：宣传型公共关系、交际性公共关系、社会型公共关系、效劳型公共关系。o公共关系的作用：树立企业良好形象、创造和谐

18、的企业外部环境、化解企业面临的危机、增强企业内部凝聚力、塑造名牌，增加企业销售。第五局部：营销组织与控制职能型组织职能型组织产品、品牌型组织产品、品牌型组织地理型组织 市场营销执行过程 o1制定行动方案o2建立组织构造o3设计决策和报酬制度o4开发人力资源o5建立企业文化：企业文化的标准和信念是通过企业所有员工表达，通过正式和非正式组织加以树立、强化和传播的。由于企业文化表达了集体责任感和集体荣誉感，它甚至关系到职工人生观和他们所追求的最高目标，它能够起到把全体员工团结在一起的“粘合剂作用。第二局部：销售心得与体会o我国推销人员的现状o推销人员的素质要求o推销的步骤与方法o工业品的销售要领目前

19、我国的推销员现状o 一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店.这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、效劳，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的效劳。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。推销员的数量o 今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计说明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据说明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广

20、阔的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。企业对推销员的选择要求o1、德在首o2、经历尾随其后o3、肯吃苦、经耐磨o4、多培训、共进步德在首o 德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经历，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进展销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而无视个人品德，将为此付出数

21、倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录 经历尾随其后o 在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每那么信息的要求都有一条：有23年工作经历。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进展工作状态。按经历曲线的理论可知，有工作经历的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。肯吃苦，经磨练o “业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。今天的推销或销售工

22、作已不同与以前，以前销售人员一年只出35次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通 。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。多培训，共进步o 企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进展质量提升，手段是不断培训与鼓励。一些跨国公司走人才外乡化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡

23、等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是开展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是开展，开展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多承受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。o 新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开场变化了吗？o一个案例引发的思考o 一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：o甲：经过

24、努力，最终卖出了一把梳子。在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。o乙：卖出了十把梳子。也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，突然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。o丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财

25、梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购置此类梳子。思考题：o把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。从三个人完成任务的方式上我们能学到什么？o分析三人的销售特点？甲：o 甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子确实是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做筹划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。与甲相似的案例

26、o 排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品，在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产品去过多宣传，只是把它做为一个辅助功能。中国是个有几千年文化传统的国家，不能喧宾夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不管你有多少本领，只要你有一种本领能为公司创造财富，你就是一个优秀的员工。乙：o 乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购置的人群去购置给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况

27、是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。与乙相似的案例o 脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹，但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火爆的原因今年过节不收礼，收礼只收脑白金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人群。还有个例子也能说明问题，大家知道最需要清肺的是吸烟人群，而大局部吸烟的男性仍然每天看着注明了吸烟有害安康“的烟盒去吞云吐雾。而清华清茶却大胆的把自己的诉求对象转向目标消费者的老婆“老公，烟戒不了，喝

28、点清华清茶洗洗肺吧。这个大胆的创新同样收到了很好的效果。丙：o 丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法那么中永恒的真理。与丙相似的案例o 2002年中国保健品销售额最高的并不是脑白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利纽崔莱以30亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。而他们的营销方式就是让自己的消费者同时成为自己的销售员，让你在享受好产品的同时也享受财富。结论：o 一个简单的故事引证出很多思考，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理

29、方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用来共勉。如何做好销售工作？o 很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心局部。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售

30、做起。推销推销迈上成功的第一步迈上成功的第一步o 一提起推销，很多人马上想到的是上门推销各种小商品的推销员形象。这其实是对推销的一种误解。作为市场营销过程中一种最根本也最有效的营销手段，不管是小企业、还是大集团公司，推销都是其最重视的营销手段之一。在西方国家，小至日常生活用品，大到汽车、飞机甚至军火，推销都是其进入市场的最主要途径之一。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。美国克林顿政府时期的众议院议长纽特金里奇，在国际政坛曾声名显赫，在辞掉众议院议长的职务后，也干起了推销员的老本行，主要是推销一种由美国田纳西州的“起步公司研制的汽车空调。我对推销的理解：o 推销不应该仅仅局限于

31、各种商品的推销，还应该是对一种效劳、一种消费理念、一种思想的推销，甚至有时是把自己推销给别人。推销绝不应该是我们平常理解的那种“没人要的东西才要推销，而是只有“最优秀的东西才有自信向别人推介和销售。只有在工作和生活中把推销作为一种习惯来对待，才能在适宜的时机随时抓住每一个可能是稍纵即逝的时机，来向别人推介自己的产品或效劳。对于一个即将走上社会的市场营销专业的毕业生来说，学会推销和蔼于推销不仅仅是一个和专业相关的问题，更是一个和自己的人生开展密切关联的问题。推销工作的开端o在人们的日常印象中，好象做一个推销员很容易，任何一个企业对前去应聘的推销员都抱欢送的态度，好象只要是能说会道就行了。其实根本

32、不然，做一个推销员确实看似容易，但要做一个优秀的推销员却并不不简单，是要需要付出常人难以想象的精力和心血才能到达的一个目标。在许多企业，80的业绩是20的推销员创造出来的，这20的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一一样的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不一样，但在本质上有其共同的相似之处。1找准目标客户群，并进展具体的分析，看谁 最有可能购置自己要推销的产品或效劳。o 推销就象是号脉。你需要搭准脉搏，把握正确的时机，确定在什麽样的时间或状态与客户打交道最为适宜。如不能将一些女性化装品向一些还没有女朋友和家庭成员也没有年轻女性的男士进展推荐，以防止客户不必要的反感。2要学会迅速适应你

33、要进展推销的场所和环境，在最短时间内融合到适合与客户交谈的气氛中。o如在一个你的客户办公室内，你必须要马上判断出哪一位是领导，哪一位是你的目标客户，哪一位又是你在谈话中需要要适当照顾到的对象等。防止“马屁拍在牛身上3要学会急客户之所急、想客户之所想，要能够使用户感到你是在替他解决问题，而不是在给他添乱。o在通常情况下，除了如患病要买药等急需的需求外，对于一般需求，大都不会急着购置，要学会为用户找出他们需要自己产品或效劳的必须理由，使用户感到你的产品或效劳确实是为他解决了问题。4通过侧面仔细观察，判断客户目前是否有对产品或效劳的支付能力。o如果对一个根本没有支付能力的客户不停的推介你的产品或效劳

34、，不但是对自己精力的浪费，对客户也是一种不负责的表现。当然，这时候不妨在沟通良好的情况下，从该客户得到他推荐的另外的客户。5确定客户在做出购置产品或效劳的决定时，周围的人对他的影响有多大。o如果客户处于一种摇摆不定的状态，不妨从他周围人对他的影响程度来判断，是否要适当加强对能影响客户做决定的人士对产品或效劳的推荐。推销员的心态要求o 虽说良好的开端是成功的一半，但要做一个优秀的推销员，仅仅有一个良好的开端是不够的，还要有一个良好的的心态和能够使过程有一个好结果的方法与技巧。1良好的自我鼓励能力。o推销工作是一个极易遇到挫折的工作，没有一个好的受挫能力是无法承担这种工作压力的。推销活动最重要的组

35、成要素是推销员。推销员只有承受自己，肯定自己、喜欢自己。才有可能每天保持高昂的自信开场一天的工作。香港推销大王冯两努就曾说过，“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。2要有良好的生活和工作习惯。o每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使人一辈子受益。如果你是推销员，要使自己养成“成功的习惯，宏基电脑中国区行销总监曾文琪在一次演讲中就曾提到，“成功是一种习惯。o思考：你认为什么是成功的习惯？3要能够坚持不懈。o被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。一位保险公司总经理用“

36、50一15一l原那么来鼓励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15一l是指每50个业务 ，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。4要有敏锐的感知能力。o在推销过程中要能随时感觉到顾客的反响，并能随着这种反响调整自己的推销方法和行为。应该杜绝墨守一套预定的推销方式，而要根据自己与顾客间的反响行事，以便准确的击中目标，到达推销的目的。这也就是人们常说推销员应有的一种“神入能力。5要勤于思考，做个有心人。o俗话说“世上无难事，只怕有

37、心人，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。“学为中，弃为下，悟为上。只有勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。我曾经认识一个优秀的推销员，向他了解一位客户的资料，他立即就从一个文件夹中抽出了这位顾客的资料，里面完整地记录了顾客的一切以及每次效劳的内容，很是令我惊讶与佩服。6一定要具有要销售的产品或效劳的相关 业务知识。o如果连自己对这些业务知识都不甚寥寥，在为客户做相关介绍和推荐时又怎会令人信服呢，多用心的销售行为也会因此而大打折扣。7要不断的充电和学习，以使自己拥有较 广博的知识跟上时代的步伐。o学习是做好任何事情的首要前提，想要成为强者，最快的

38、方式就是向强者学习。同样，想要成为一个优秀的推销员，学习别人的优点也是最快的方法。另外，因为营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机，这就要求推销员要具有广、博而不一定深、精的知识面。8要有良好的人品与形象作风。o做生意，也是在“做人，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而把你当成生意上的伙伴，承受你推荐的产品或效劳。另外，因为客户一般都是通过营销人员来感觉这个企业的形象、素质、层次，因此良好的个人形象与作风是必不可少的。9要能够吃苦耐劳和有高度的责任心。o从事营销工作的人员都是很苦的，没有能吃苦耐劳的精

39、神是很难做好的，吃苦耐劳应该是一个推销人员必备的资本。一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表公司和公司的产品或效劳，因此推销人员必须有一种强烈的责任心，才有可能把工作干好，产生更多的销量，创造更多的效益。o 李嘉诚从17岁时开场干推销，后来创出的优异业绩，令全世界瞩目。日本著名企业家齐藤竹之助57岁开场干推销，7年后就创出的业绩也令人刮目相看，美国年销售额达10亿美元的乔坎多尔弗曾是典型内向性格的人，后来却获得了令人惊讶的成功。结论：o推销也许是一个人人都能做的工作，但绝不是每一个人都能做好的工作，不管是要推销产品或效劳，还是要把自己推销给别人，除了一些应该必备的根本素质和方法外，不断的学

40、习与总结也是做好一件事情的前提之一。以上是我个人对推销的一点浅薄体验与感受,以供大家参考和交流。如何提高推销效率如何提高推销效率o一个优秀的推销员，其营业额往往能到达一般推销人员的几十倍，甚至几百倍。不想当元帅的士兵不是好士兵其实，凡从事推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望自己的推销业绩不断上升，我们的推销员怎样才能提高自己的销售效率，成为最优秀的推销员呢？第一、要善于反思以前的工作，总结经历，吸取教训 o 一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经历和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是

41、成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经历教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的缺乏，更好的做好以后的推销工作。第二、向优秀的推销员学习 o工作效果不好，比什么都糟糕。不管什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，发奋努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心，倒空自己并非全盘否认，不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员前人、同事及竞争对手的成功经历，

42、吸取他们失败的教训。第三、要制定出切实可行的销售方案 o 推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充分的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定方案，安排好每天的工作，并有方案地去实施每次拜访工作。o 在拜访一位顾客前，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进展推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备到达什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进展评价，才能总结经历教训，才能为下次拜访做好准备。第

43、四、进一步提高拜访客户的效率 o 如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢送推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此，推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购置决定、客户的拒绝购置、甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户却白跑一趟，见不到顾客。所有的推销员都希望自己拜访的客户能承受自己的产品，希望提高客户拜访的成功率，那么怎样才能做到这些呢？o是“线而不是“点的拜访客户 o明确告诉客户每次拜访的目的 o要做好客户访问记录 o更有效地利用推销时间第五、增大客户拜访量 o不要坐等顾客前

44、来拜访你，如果你想得到更多的订单，就必须更多地拜访客户。因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的销售量：拜访更多的客户，或者屡次拜访客户。一个推销员拜访的客户越多，就会有越多的人有可能购置他的产品。如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通，那么请问，客户从何而来呢？会从天上掉下来吗？或者客户会自动找到你的门上吗？我们大家都很清楚地知道，这是绝对不可能的。o中国人寿保险公司的管理者要求他们的保险推销员每天坚持6访或10访。并每天填写六访本及工作日志，上交办公室，以催促他们工作，正因为这样，许多保险推销员，才每日都有单子可签，但也有一些人，每天的六访本也填了，也上交

45、了，但事实上他们并没有出去，甚至没有拜访过一个客户，结果到了月底，他们还是零单。增大客户拜访量，能为推销员提供更多的售出产品的时机，也就能相应地提高推销的效率。o 勤能补拙，我们的推销员中很多人都可以进一步的努力工作，每天至少可以多拜访一位顾客。如果一个推销员拜访更多的客户，可以弥补其在推销技巧上的缺乏，而到达提高销售业绩的目的。第六、正确处理客户的拒绝 o有人说：成交=屡次拒绝+最后一次努力。逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进展推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过

46、这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的方法。o客户拒绝的真正理由有以下几点：本能的反响；对你的产品了解不够；对推销员不信任推销本身的推销方法有问题；自己拿不定主意；想和其它同类产品做比较；没钱。o其实，客户的这些拒绝理由，都是可以妥善解决的，如果你处理的好，他就最终会购置你的产品。第七、争夺竞争对手的客户 o市场是有限的，客户资源也是有限的，所以，一种产品的销售空间也是有限的。而目前，这有限的市场空间，已被越来越多的品牌挤的水泄不通，销售员要想占领更大的销售空间、得到更多市场，应该抓住对手的弱点，突出自己的优势，争取他的客户。第八、防止

47、竞争对手抢夺自己的客户 o 即使推销员已经得到了顾客的定单，但他们推销工作还没有完毕。一个有责任感的推销员，在得到定单后，对所发生的一切还应该继续承担责任，还要尽可能向顾客提供各种效劳。推销员在售出产品后，为了给以后的工作奠定良好的根底，他们还应该时刻关心老客户，保持同他们的良好关系。因为不管他们成认与否，在这方面的任何失误都会使推销工作受到损失。o 推销是不熄的循环，转动这个循环的轮子就是售后效劳，无视售后效劳无异于拆毁循环的轮子。你的事业来自于这个循环，你的业绩来自于这个循环，你的推销生涯自于这个循环。做好售后效劳是一个推销员业务可持续开展的根底。o推销过程解析o 乞丐心理的推销员认为推销

48、是乞求，请别人、求别人帮助自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。o 使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购置产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用有利的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的时机。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！o 2.建立自信心建立自信心o对推销职业的自信 o对自己的自信 o对公司的自信 o对产品的自信 o 产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一

49、无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有平安感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？o 推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。o兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。1与客户见面的技巧与客户见面的技巧o见面前，知己知彼。o将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进展思考与语言组织。o着装整洁、卫生、得体，有精神。o自我介绍的第一句话

50、不能太长。o说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。2 在融洽的气氛中交谈技巧在融洽的气氛中交谈技巧 o要学会营造气氛，美国式的“时时赞美，英国式的“聊聊家常，中国式的“吃顿便饭 o成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。o 另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。3产品介绍技巧o向经销商介绍产品：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？o向用户介绍产品：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？o“望、闻、问、切的技巧：观察客户；听客户的表达；