2章商务谈判准备阶段课件.pptx
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1、2022年10月27日星期四第第2章商务谈判准备阶段章商务谈判准备阶段第第二章二章 商务谈判准备商务谈判准备思考:作为谈判方,你准备什么?思考:作为谈判方,你准备什么?n谈判议题:谈判议题:(1 1)燕京理工学院与联想(北京)有)燕京理工学院与联想(北京)有限公司关于购进限公司关于购进1000010000台电脑谈判。台电脑谈判。(2 2)关于)关于TCLTCL入驻苏宁燕郊店的谈判。入驻苏宁燕郊店的谈判。20072007年年4 4月月荆州职业技术学院工商管理系荆州职业技术学院工商管理系l谈判信息收集准备谈判信息收集准备l谈判组织准备谈判组织准备l谈判计划书准备谈判计划书准备l谈判的物质准备谈判的
2、物质准备l模拟谈判准备模拟谈判准备 学习内容学习内容学习重点及要求学习重点及要求l掌握商务信息以及收集信息的渠道掌握商务信息以及收集信息的渠道l掌握谈判计划书的内容掌握谈判计划书的内容一、谈判背景信息一、谈判背景信息 1.1.政治状况政治状况 (1 1)国家对企业的管理程度国家对企业的管理程度与领导形与领导形式式 (2 2)买卖双方政府之间的政治关系如)买卖双方政府之间的政治关系如何何 (3 3)谈判对手当局政府的稳定性如何)谈判对手当局政府的稳定性如何 第一节第一节 谈判信息收集准备谈判信息收集准备案例分享案例分享 2020世纪世纪7070年代初期,伊朗希望将大量的天年代初期,伊朗希望将大量
3、的天然气利用起来,生产化学制品。伊方选择日本然气利用起来,生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程,并将进行开发。日本决定全力投入这项工程,并将其建成中东地区最大的石化生产基地。其建成中东地区最大的石化生产基地。19731973年年3 3月,日本月,日本100100多家公司组成多家公司组成“伊伊朗化学开发股份公司朗化学开发股份公司”,与伊朗当地的,与伊朗当地的“伊朗伊朗国营石化公司国营石化公司”合资建立了合营企业合资建立了合营企业“伊日石伊日石化公司化公司”。公司全部资本为。公司全部资本为73007300亿日元,由日亿日元,由日方控股。其中,日方出资方控股。其中,日方出资4
4、3004300亿日元,伊方出亿日元,伊方出资资30003000亿日元,日方向伊方提供近亿日元,日方向伊方提供近900900亿日元亿日元贷款。公司预定年产贷款。公司预定年产3030万吨乙烯等产品。万吨乙烯等产品。经过近经过近3 3年包括勘探、规划、设计在内的准年包括勘探、规划、设计在内的准备,备,19761976年年1 1月工程按预定计划顺利拉开序幕。月工程按预定计划顺利拉开序幕。19781978年末,伊朗突然爆发动乱,工程陷入瘫痪状年末,伊朗突然爆发动乱,工程陷入瘫痪状态,态,19791979年年3 3月,已全面展开的月,已全面展开的8585的工程被迫的工程被迫全部停止。至此,日方已投入全部停
5、止。至此,日方已投入10001000多亿日元资产多亿日元资产。在伊方政府的请求下,日方同意在于。在伊方政府的请求下,日方同意在于19791979年年1111月复工。不巧的是,开工之前,伊朗政局再次陷月复工。不巧的是,开工之前,伊朗政局再次陷入混乱,致使工程继续延期。入混乱,致使工程继续延期。19801980年年9 9月末,两伊战争爆发。月末,两伊战争爆发。1 1个月个月之内,伊拉克空军之内,伊拉克空军5 5次轰炸该工程。次轰炸该工程。19811981年年1010月,伊拉克对工程的第六次月,伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。轰炸使这一工程再无修复可能。2 2、文化社会习俗、文化社会
6、习俗 该国家人们称呼和衣着方面的规范标准是什么?该国家人们称呼和衣着方面的规范标准是什么?是不是只能在工作时间谈业务?是不是只能在工作时间谈业务?在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务?在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务?社交场合是否携带妻子?社交场合是否携带妻子?款待和娱乐活动通常在哪里举行?款待和娱乐活动通常在哪里举行?赠送礼物有哪些习俗?赠送礼物有哪些习俗?当地人在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评?当地人在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评?人们如何看待荣誉、名声等问题?人们如何看待荣誉、名声等问题?当地人民公开谈话不喜欢哪些话题?当地人民公开谈话不喜欢哪些话题?妇女是否参与经营业务?
7、妇女是否参与经营业务?在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力?在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力?文化差异文化差异 老外眼中的老外眼中的西游记西游记 瑞典一所乡村中学,一个老师正在上外国文学,瑞典一所乡村中学,一个老师正在上外国文学,有个学生请老师介绍一下中国的有个学生请老师介绍一下中国的西游记西游记,老,老师是这样向学生解释的:故事说的是一个中国的师是这样向学生解释的:故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马,带着一位名叫一种探险。他骑着一匹白色的马,带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞
8、,他还带了一沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞,他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上,这个和尚只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上,这个和尚路过许多高山,渡过一些大河大川,受到许多惊路过许多高山,渡过一些大河大川,受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口,艳遇过一个只吓。他走过名叫火焰山的火山口,艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大,一有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大,一路上替他扫除许多障碍,其实不过是一只蝎子、路上替他扫除许多障碍,其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已,大的两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已,大的动物有一头牛,两只狮子和三匹狼。动物有一头
9、牛,两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为,比如一发火猴子还有一些让人不解的行为,比如一发火就烧,一路上烧了几个山洞、一棵柳树,还就烧,一路上烧了几个山洞、一棵柳树,还有几个漂亮的宫殿,还围着堆白骨很打许多有几个漂亮的宫殿,还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用,只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它用,只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜,把和尚、佣人、猴子一口气吃了四只西瓜,把和尚、佣人、猴子的一份都吃了,还说它调戏了七只蜘蛛,被的一份都吃了,还说它调戏了七只蜘蛛,被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没蜘蛛们狠
10、咬了一口。那个仆人也什么用也没有,整天担着一副破行李,听任摆布。有,整天担着一副破行李,听任摆布。和和尚花了尚花了1313年才到了印度,寻了一些印度佛经,年才到了印度,寻了一些印度佛经,像得了宝贝一样回国了。像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶:一是想不到中国人学生们听罢非常惊讶:一是想不到中国人这么热衷冒险;二是想不到一千年前中国人这么热衷冒险;二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物了。就喜欢宠物了。v3 3、宗教信仰、宗教信仰 宗教信仰影响着人们的生活方式、价值宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念及消费行为,也影响着人们的商业交观念及消费行为,也影响着人们的商业交往。往。(1 1)该国家
11、占主导地位的宗教信仰是什么。)该国家占主导地位的宗教信仰是什么。(2 2)该宗教信仰是否对下列事物产生重大)该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响影响政治事务、法律制度、国别政策、政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。社会交往与个人行为、节假日与工作时间。4.法律制度法律制度v (1 1)该国家的法律制度是什么?)该国家的法律制度是什么?v (2 2)在现实生活中,法律的执行程度如何?)在现实生活中,法律的执行程度如何?v (3 3)该国法院受理案件的时间长短如何?)该国法院受理案件的时间长短如何?v (4 4)该国对执行国外的法律仲裁有什么程)该国对执行国外的法律
12、仲裁有什么程序序v (5 5)该国当地是否有完全脱离于谈判对手)该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。的可靠的律师。案例:不了解国外法律的代价案例:不了解国外法律的代价v 一家法国电子产品集团在芝加哥以收购一家法国电子产品集团在芝加哥以收购的方式投资建立了一个公司,生产军用电的方式投资建立了一个公司,生产军用电子产品设备。直到收购谈判结束后才知道子产品设备。直到收购谈判结束后才知道美国有一个法令叫购买美国货法,该美国有一个法令叫购买美国货法,该法令规定美国政府只能购买外国公司生产法令规定美国政府只能购买外国公司生产的军事零部件,禁止美国政府购买外国公的军事零部件,禁止美国政府购买外国公
13、司生产的军事设备,而司生产的军事设备,而 该公司计划生产的该公司计划生产的主要是整套军事设备,并且美国政府是主主要是整套军事设备,并且美国政府是主要的买家。这个法令意味着该公司生产的要的买家。这个法令意味着该公司生产的产品无人问津,因此该公司不得不从美国产品无人问津,因此该公司不得不从美国撤出并为此遭受了巨大的损失。撤出并为此遭受了巨大的损失。5 5、商业习惯、商业习惯v 在这方面主要收集与研究下列信息:在这方面主要收集与研究下列信息:该国企业如何经营;该国企业如何经营;是否有贿赂现象;是否有贿赂现象;谈判常用语言;是否一定签合同;谈判常用语言;是否一定签合同;案例分享案例分享 张先生是位市场
14、营销专业的本科毕业生张先生是位市场营销专业的本科毕业生,就职于某大公司销售部,工作积极努力,就职于某大公司销售部,工作积极努力,成绩显著,三年后升任销售部经理。一,成绩显著,三年后升任销售部经理。一次,公司要与美国某跨国公司就开发新产次,公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判,公司将接待安排的重任品问题进行谈判,公司将接待安排的重任交给张先生负责,张先生为此也做了大量交给张先生负责,张先生为此也做了大量细致的准备工作,经过几轮艰苦的谈判,细致的准备工作,经过几轮艰苦的谈判,双方终于达成协议。双方终于达成协议。可是在正式签约的时候,客方代表团一可是在正式签约的时候,客方代表团一进入签字厅
15、就拂袖而去,是什么原因呢?进入签字厅就拂袖而去,是什么原因呢?原来在布置签字厅时,张先生错将美国原来在布置签字厅时,张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹,张国旗放在签字桌的左侧。项目告吹,张先生也因此被调离岗位。先生也因此被调离岗位。中国传统的礼中国传统的礼宾位次是以左为上,右为下,而国际惯宾位次是以左为上,右为下,而国际惯例的座次位序是以右为上,左为下。例的座次位序是以右为上,左为下。在在涉外谈判时,应按照国际通行的惯例来涉外谈判时,应按照国际通行的惯例来做,否则,哪怕是一个细节的疏忽,也做,否则,哪怕是一个细节的疏忽,也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。可能会导致功亏一篑、前功尽弃。v
16、 6 6、财政金融状况、财政金融状况v (1 1)该国货币是否可以自由兑换,有何限制)该国货币是否可以自由兑换,有何限制v (2 2)该国在国际支付方面信誉如何)该国在国际支付方面信誉如何v (3 3)要取得外汇付款,需经过哪些手续和环)要取得外汇付款,需经过哪些手续和环节节v (4 4)该国适用的税法是什么,是根据什么法)该国适用的税法是什么,是根据什么法规进行征税的规进行征税的v (5 5)公司在当地赚取的利润是否可汇出境外,)公司在当地赚取的利润是否可汇出境外,有什么规定有什么规定 英国著名的哲学家弗朗西斯英国著名的哲学家弗朗西斯培根培根谈谈判论判论“与人谋事,则须知其习性,以引导与人谋
17、事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;谙其弱之;明其目的,以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制点,以威吓之;察其优势,以钳制之。与奸滑之人谋事,惟一刻不忘之。与奸滑之人谋事,惟一刻不忘其所图,方能知其所言;说话宜少其所图,方能知其所言;说话宜少,且须出其最不当意之际。于一切,且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中,不可存一蹴而就艰难的谈判之中,不可存一蹴而就之想,惟徐而图之,以待瓜熟蒂落之想,惟徐而图之,以待瓜熟蒂落。”二、谈判对手信息二、谈判对手信息商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 1 1、谈判对方、谈判对方身份和实力调查身份和
18、实力调查 谈判对方身份是在世界上享有声望谈判对方身份是在世界上享有声望和信誉的跨国公司?享有一定知名和信誉的跨国公司?享有一定知名度的公司?皮包商?度的公司?皮包商?“骗子骗子”客商?客商?对方是否具备合法的谈判资格?对方是否具备合法的谈判资格?对方是否具有可靠的资本信用和履对方是否具有可靠的资本信用和履约能力?约能力?苏州某公司听说南非是一个诱人的苏州某公司听说南非是一个诱人的市场,便希望自己的产品打进南非市市场,便希望自己的产品打进南非市场。为了摸清合作伙伴的情况,公司场。为了摸清合作伙伴的情况,公司决定组团到南非进行实地考察。到达决定组团到南非进行实地考察。到达南非后,对方立即安排他们与
19、南非公南非后,对方立即安排他们与南非公司的总经理会面,会面地点被安排在司的总经理会面,会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的执行员,电梯门口遇到一位满面笑容的执行员,她将考察团引入到一间装修豪华、设她将考察团引入到一间装修豪华、设施现代化的房间。施现代化的房间。案例分享案例分享坐在皮椅上的总经理身材肥胖,手中坐在皮椅上的总经理身材肥胖,手中夹着雪茄,脸上一副自信的表情,谈夹着雪茄,脸上一副自信的表情,谈话时充满了激情。他侃侃而谈公司的话时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及公司未来的打算。情况、经营方略以及公司未来的
20、打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团,他们深信这是一深深打动了考察团,他们深信这是一个可靠的财力雄厚的合作伙伴。个可靠的财力雄厚的合作伙伴。考察团回国后,马上发去了第一批价值考察团回国后,马上发去了第一批价值100100多万美元的货物,然而,该批货物多万美元的货物,然而,该批货物再也没有了音信。公司只好再派人去调再也没有了音信。公司只好再派人去调查,此时才发现他们掉进了一个精心设查,此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的计的圈套里。那位肥胖的“总经理总经理”原原来是当地的一个演员,而陈设精良的接来是当地的一个演员,而陈设精良的接待
21、室不过是临时租来的房间。待真相大待室不过是临时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已宣告白之后再寻找这家公司才知道它已宣告破产。破产。2 2、谈判对方需求的调查、谈判对方需求的调查 合作意图是什么?最需要得到什么?合作意图是什么?最需要得到什么?3 3、谈判对方的谈判权限和谈判时限、谈判对方的谈判权限和谈判时限 包括决策权、独立行使权力的权限、让步权限等等。对方可供谈判时间的多少,拥有的时间多,讨价还价的余地就大。案例分享:l 有一次,一位美国商人前往日本谈判,他带有一次,一位美国商人前往日本谈判,他带了一大堆分析日本人精神及心理的书籍上路了一大堆分析日本人精神及心理的书籍上路了。
22、了。l飞机在东京着陆,他马上受到两位专程前来飞机在东京着陆,他马上受到两位专程前来的日本职员彬彬有礼的接待,替他办好一切的日本职员彬彬有礼的接待,替他办好一切手续,把他送上一辆豪华的轿车,让他一个手续,把他送上一辆豪华的轿车,让他一个人坐在宽大的后座。美国人问:人坐在宽大的后座。美国人问:“为什么不为什么不来一起坐?来一起坐?”“”“你是重要人物,我们不应妨你是重要人物,我们不应妨碍您休息。碍您休息。”日本人毕恭毕业敬地回答。一日本人毕恭毕业敬地回答。一种满足感在美国人心中升起。种满足感在美国人心中升起。l“先生,您会说日语吗?先生,您会说日语吗?”日本人问。日本人问。l“哦,不会,但我带了本
23、字典,希望学学。哦,不会,但我带了本字典,希望学学。”l“您是不是非得准时乘机回国?我们可以安您是不是非得准时乘机回国?我们可以安排轿车送你到机场。排轿车送你到机场。”l“真周到!真周到!”美国人乐了,把回程机票掏美国人乐了,把回程机票掏出来让他们看出来让他们看哦,准备逗留哦,准备逗留1414天。天。l 现在,日本人己知对方的期限,而美现在,日本人己知对方的期限,而美国人还不知日本人的底细。国人还不知日本人的底细。l 日本人安排来客花一个多星期游览,甚日本人安排来客花一个多星期游览,甚至还安排他参加了一个用英语讲解至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机禅机”的短训班,据说这样可以让美国人更好地的
24、短训班,据说这样可以让美国人更好地了解日本宗教风俗。了解日本宗教风俗。l 每天晚上,日本人让美国佬半跪在硬每天晚上,日本人让美国佬半跪在硬地板上,接受他们殷勤好客的晚宴款待。地板上,接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一往往一 跪就是四个半小时,叫他厌烦透跪就是四个半小时,叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要担出谈判,顶却又不得不声声称谢。但只要担出谈判,他们就宽慰说:他们就宽慰说:“时间还多,不忙,不时间还多,不忙,不忙!忙!”l 第第1212天,谈判终于开始了,然而下午天,谈判终于开始了,然而下午安排了高尔夫球。第安排了高尔夫球。第1313天,谈判再度开天,谈判再度开始,但为了出席盛大的欢送
25、宴会,谈判又始,但为了出席盛大的欢送宴会,谈判又提早结束。晚上,美国人急了。提早结束。晚上,美国人急了。l 第第1414天早上,谈判重开,不过在谈天早上,谈判重开,不过在谈到紧要关头时,轿车开来了,往机场去的到紧要关头时,轿车开来了,往机场去的时间到了。这时,主人和客人只得在汽车时间到了。这时,主人和客人只得在汽车开赴机场途中商谈关键的条件了,就在到开赴机场途中商谈关键的条件了,就在到达机场之前,交易达成了协议。达机场之前,交易达成了协议。l4、谈判对方的谈判风格和个人爱好、谈判对方的谈判风格和个人爱好 主谈人背景,谈判班子组成情况,谈判成员个人习惯、经历,性格等,谈判对手的谈判目的,所追求的
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