XX公司重点客户部工作规划课件.ppt

1、XXXX公司重点客户部岗位职责与工作规划 为了能够较全面的落实执行营销公司KA客户战略方案，构建起有效的客户管理模式，打造示范性的大型KA连锁系统；实现重点KA客户系统从点到面的集中突破;实现品牌在大型终端的销量提升和品牌打造;协调并指监督各区域KA经理工作 重点客户部！目录五、KA经理的绩效考核方案四、样板KA客户系统的构建三、第一季度主要工作计划二、当前存在的问题与建议一、关于重点客户部主要工作职能：n负责重点KA系统的年度规划和销售达成n负责KA商超销售团队的构建和培训工作n负责公司重要KA系统经营战略的实施与检核n负责全国联采合同和全国促销方案的谈判与实施n负责并维护KA商超产品品牌形

2、象及主要价盘的稳定n负责KA系统销售数据，跟进促销活动在各区域的实施执行效果。主要KA客户渠道类别：重点客户部组织架构：重点客户部客户经理3客户经理1客户经理2大润发省KA连锁省KA经理欧尚超市直接负责指导监督指导监督直接负责销售行政重点客户部组织架构说明：1、重点客户部负责营销中心重点KA战略的分解与落实、监督与检核，直接对营销中心负责。2、重点客户部直接负责管理若干KA客户。3、KA客户经理负责2-3个重点KA系统经营管理工作，同时管理监督2-3个大区或省重点连锁工作.4、重点客户部经理的工作均为垂直管理，最大限度提高管理的便利和执行的时效性.KA客户经理岗位职责：1、负责公司具体KA系统

3、战略的分解与落地执行；2、负责KA系统的年度销量规划和销售指标达成；3、负责KA系统门店进驻、终端形象建设和产品价格维护；4、负责全国大盘合同和全国促销方案的谈判与实施；5、负责大区或省重点KA系统工作的监督与检核工作;6、收集、分析、汇总KA系统销售数据，跟进促销活动在各 区域的实施执行效果；7、负责客户生意回顾并推动生意持续发展。管理者（计划）协调者 资讯传递者 谈判协商者 核心 能力KA客户经理的角色：生意计划与执行销售预估销售指标促销频率费用预算生意回顾KA管理人员-计划者-沟通者-谈判者现象一：KA渠道越来越发达，生意比重逐年增加，门楷越来越高。费用居高不下，投入产出严重失衡，常感叹

4、“不做卖场等死，做了卖场加速死”的无奈建议：根据自己的现状选择适合的KA客户，合理的营销规划，可控的费用投入，优秀的促销方案现象二:区域办事处面对完善的KA系统很弱小，感觉很无奈，感叹商超的强大，无论营运和采买合作起来很被动，溢价能力很低，总感觉被牵着鼻子走建议：完善自己的平台对应KA系统，了解其营运和采买（需求），从多方面开展工作。每一次的合作都从良好的准备方案开始现象三：一边说卖场难做，一边抢着入场，一边说周期性拜访，一边是缺货临期；一边是任务紧急，一边是卖场荒芜建议：严格规划，执行周期成效性拜访，实行有订单有目的性拜访，真正把卖场当做做自己的孩子。收获的季节再耕地，都过季了，还收个球n全

5、国KA客户部的建立n全国KA商超类别的划分标准n全国KA网点资料规范及统计n全国KA销售行政报表的规范n全国KA系统经营条码数量要求l KA价格体系的规范l条码的铺市工作l主货架排面的改善l策划符合KA渠道销售的产品全国KA客户部的建立：根据公司要求组建KA客户部，重点客户部对 营销公司负责。全国KA商超类别的划分标准：依据公司渠道标准确定全国KA商超类别附：渠道标准表全国KA网点资料规范及统计：利用一个月时间统计全国区域内KA网点资料 并建档，为规划后期工作奠定良好的信息基础。附：表格式为序号大区省区办事处KA客户简称具体门店名称渠道类别定量装散装销售目标/月（万元）详细地址供货商公司全称供

6、货商总经理姓名联系电话办事处责任业代手机号码重点客户采购人员手机号码商场联系总机特殊情况说明定量装条码数挂网挂条数散装货号数陈列面积全国KA销售报表的规范：1、规范进店条码申请表2、规范全国KA价格体系表3、规范全国促销申请表1、规范进店条码申请表附：结合公司渠道主推品类表制定序号品项描述口味克重箱容进店供货价格建议零售价包膜条码备注包价箱价为确保市场费用可控，并且规范各区域商超经营风险，从2012年XX月开始规范使用进店条码申请表：进店品相明细表二、市场费用申请表、（公司版本-略）进店门店明细表三、序号大区省区办事处终端名称终端类别门店地址电话部门责任人电话备注2、规范全国KA价格体系表品项

7、口味出厂价KA商超统一供货价KA商超最低正常零售价KA商超最高正常零售价KA商超促销最低价自自2012年年xx月开始使用此格式表格。月开始使用此格式表格。3、规范全国促销申请表促销费用申请表必须体现的要素：促销单品/活动时间陈列标准/费用预估预期投入产出比促销产品毛利率例如：附金丝猴促销活动申请表.xls全国KA系统经营条码数量要求参照营销中心各渠道各渠道必销条码规划附表：lKA价格体系的规范品项口味出厂价KA商超统一供货价KA商超最低正常零售价KA商超最高正常零售价KA商超促销最低价价格体系规范完成时间：XX月初完成(核心KA客户）区域重点KA客户的价格要求：全国联采、区域重点KA客户将执行

8、统一价格 XX月统一完成价格体系规范工作l条码的铺市工作nKA商超条码铺货时间要求：2012年2月2012年4月 2012年将按照公司要求的品项进行铺市工作n主要铺货的条码：冰晶糖、青豆n主要渠道：全国重点KA卖场、区域重点LKA客户n条码铺货的费用支持：按照正常流程审批与核销，超额的可以分期分摊 关于条码铺市的考核：铺市给予相对应的考核-负激励，必须无条件执行，则负激励，有助于推动各项工作。l主货架排面的改善主货架排面的意义：n主货架陈列区是定量装产品销售的主阵地n主货架陈列区是众多品牌贴身肉搏最激烈的地方n主货架陈列是最体现业务人员基本功的地方当前我们的排面表现：重点KA门店身份证制度到年

9、底要做的：改善、提升KA卖场的主货架陈列主货架排面陈列的要求：到年底前，排面陈列要向休闲食品类中第一品牌看齐 如KA卖场按照品类陈列，每个小分类产品要紧邻第一品牌，有相同的排面占比；如KA卖场按照品牌陈列，要同第一品牌的排面条码总数占比相同。l策划符合KA渠道销售的产品o策划一只特殊包装的低价产品专供KA商超o策划混合包装产品，保证价格在XX元左右o定量装豆干策划区别于常规包装的包装o季节性产品（果冻）可宕价放量的方式o高价产品策划小包装形式o主打产品策划独供规格总的要求根据区域不同、客户不同策划 符合KA客户销售的产品旺旺大礼包！康红牛量贩包康红牛量贩包KA客户营销工作=顺水划舟o样板KA系

10、统建立目的：以“点带动面”的示范效应o样板KA系统的选择：以省为单位、省会核心KA系统为主o选择的要求：KA人员架构已完全搭建 主货架陈列已有良好基础 人员有较强执行力的市场 销售额提升较大的市场 与事业部、督导部协同工作，每个省区建立立一个样板系统l欧尚/大润发作为引导型客户欧尚/大润发有170家门店，覆盖全国。是中国零售行业的坐标和旗舰成为众多零售商效仿、追逐的标准无数供应商希望透过高鑫零售的影响力，增强品牌渗透力从现在到未来的全国KA工作中我们将把高鑫零售作为引导型客户通过在高鑫的举措带动品牌在其它零售客户的影响力总部强力推动，各销售单元无条件配合执行！p司新产品先前上市推广 价格指导、

11、促销形式、终端推广方式可影响各地零售商o提前做3-6个月的计划 可以用不同促销形式作为各地推广的方法o用主题陈列、试吃品尝的推广 拉动终端品牌的推广o满足客户需求的特殊包装支持 用客户的语言与客户沟通，建立良好合作关系前提是签订全国联采合约或者品牌合约，区域合约等形式直控终端！l欧尚/大润发作为引导型客户欧尚/大润发注意事项o新店开业可带来较大的销售业绩增长；一定要关注新店开业o避免沟通与执行工作的衔接脱节o 完善KA销售团队及工作规范o加强办事处团队执行力o注重考核终端的维护、拜访o认为某一单位统一谈判，具体操作与己无关；欧尚大润发促销注意点1、DM海报只会做单店促销，不会做系统DM！只知道奉献，不知道索取！作为一线指挥员，不仅能指挥战斗，更要善 于指挥战役！了解你的客户，他们也有需求，懂得整合资 和提供价值置换！要学会融入！2、促销方案我们这样特价促销 “全面开花”“长期持续”品项促销 “全品全口味一起上”促销形式缺乏目的性、关联性!p适时建立各级KA销售人员绩效方案p建立KA人员培训方案和实施节点p建立KA人员外聘和内部晋升的机制销售模式购销/代销毛利综合/常规/特价比例、考核帐期对帐日对帐周期付款日促销系统DM门店促销生意回顾费用固定费用扣点费用销售业绩销售额毛利率结算方式电汇/支票/承兑K A 工 作 主 要 内 容店是KA 人是老A时刻谨记！