业务主任工具见习主任业务员部经理季工具月工具周日工具40课件.ppt

1、业务主任工具业务主任工具见习主任见习主任业务员业务员部经理部经理季工具月工具周/日工具40业务主任工具见习主任业务员部经理季工具4 0每周目标设定表每周目标设定表主任对下属所有小组主任对下属所有小组关键业绩指标关键业绩指标小组本周人均业绩目标活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率填写范例1,500元35%15/人20/人80%90%90%业务主任名称业务主任名称王王XXXX2,200元40%18/人30/人90%90%90%张张XXXX2,500元40%20/人30/人100%100%95%贾贾XXXX1,800元35%15/人28/人80%85%80%徐徐XXXX1,9

2、00元35%15/人28/人80%85%80%赵赵XXXX1,500元30%15/人25/人75%80%75%胡胡XXXX2,100元35%16/人28/人85%90%90%总目标总目标主任姓名：陈大力单位：销售八区3部6组时间：97年10月第二周41每周目标设定表主任对下属所有小组关键业绩指标填写范例1,1,750元85%20/人40/人90%90%90%每周目标达成差距表每周目标达成差距表主任对下属小组主任对下属小组每个见习主任小组一张本周小组目标本周小组目标本周达成结果本周达成结果差距原因差距原因采取对策采取对策人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率1,50

3、0元70%15/人30/人80%85%85%拜访量低，技巧不够工作日志，周计划制度不好且未严格督促，并且工作意愿不高士气不高3人病假少数组员松懈主任辅导力度不足主任陪同展业太少填写范例加强工作计划性及辅导演练加强工作日志检查力度提高晨会质量增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训、训练潜能激发训练见习主任A见习主任B主任姓名：陈大力小组代号：001单位：销售八区3部6组时间：97年10月第二周421,7 5 0 元每周目标达成差距表主任对下属小组每个见习主任8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3

4、014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划集体培训区会议午餐陪同展业与入公司半年以上员工研讨个人计划行政*主任的个别辅导行政*午餐午餐午餐午餐公司会议陪同展业陪同展业个人及小组展业新人训练个人及小组展业个人计划个人计划个人计划集体培训个别辅导入公司半年以内员工训练主任的个别辅导行政*午餐增员本身及部门工作计划/准备新人的个别辅导主任会议个人计划个

5、人及小组展业*行政也包括了如增员面试等的工作主任每周工作时间计划表主任每周工作时间计划表填写范例438:0 0 星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨主任每周时间分配记录表主任每周时间分配记录表部经理姓名：部经理每天根据当日工作时间分配确实填写单位：本周目标本周目标行政增员个人及小组展业计划日至年月?日年月?(单位：小时，百分比)星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日全周累计全周累计百分比百分比辅导与培训预计本周各项工作时间所占的百分比填写每项工作每天具体的工作小时数每项工作全周累计时间将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作

6、比较，了解差异原因，制定下周目标填写说明44主任每周时间分配记录表部经理姓名：部经理每天根据当日工作时间主任每周时间分配记录表主任每周时间分配记录表部经理姓名：陈大力单位：销售八区3部6组本周目标本周目标行政增员个人及小组展业计划17日至97年10月?(单位：小时，百分比)星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日全周累计全周累计百分比百分比辅导填写范例23日97年10月?合计15%15%15%15%30%30%10%10%30%30%100%100%2 21 13 31 12 29 91.51.51.51.51.51.51.01.03.03.08.5

7、8.52.52.50.50.52.02.02.02.01.01.08.08.03.03.00.50.52.52.51.01.01.51.58.58.53.03.00 01.01.02.52.51.51.58.08.00 04 42 21 10 07 70 03 33 30 00 06 612.012.010.510.515.015.08.58.59.09.055.055.021.821.819.019.027.327.315.515.516.416.4100100%45主任每周时间分配记录表部经理姓名：陈大力单位：销售八区3 部6简单的工作项目分类简单的工作项目分类/时间分配权重表时间分配权重

8、表工作项目工作项目区/部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业/演练业务员评估行政经理培训拜访前准备路途时间拜访社会活动增员会议计划计划50505010050辅导辅导50100个人及小组展业个人及小组展业100100100增员增员100行政行政505010010010050例如：花了2小时和业务员个别开会，则分配1小时在辅导，1小时在计划的时间计算上46简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目计划辅导个人业务员每日活动检查表业务员每日活动检查表主任对直属业务员主任对直属业务员主任每日检查工作日志及淮保户卡后填写主任应不定期对内容是否确实调查星期星期星期一星期一业务员A考勤保费数入开发准保户客户

9、拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划业务员B考勤保费数入开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划填写范例14主任姓名：陈大力单位：销售八区3部6组小组代号：001时间：97年10月第二周活动检查活动检查星期二星期二16星期三星期三1,27837星期四星期四18星期五星期五45319星期六星期六42025星期日星期日347业务员每日活动检查表主任对直属业务员主任每日检查工作日志及484 8494 9业务主任业务主任见习主任工具见习主任工具业务员业务员部经理部经理季工具周/日工具50业务主任见习主任工具业务员部经理季工具5 0具体要求具体要求每周制定详尽的业务拓展计划每周获得准主顾名

10、单每周保费量和保单件数每周制定仔细的行事历，并尽量规律化在时间分配上增加个人拓展业务和辅导时间每周检查行事历执行情况并作改善协助业务员制定目标及周行动计划分析个别业务员技能，互得出具体辅导方案(与业务员一起制定)增加对业务员辅导及陪同展业时间制定个人及小组改善目标和计划每周检讨目标达成情况每月协助主任落实KPI的达成见习主任的工作职责见习主任的工作职责原因原因提高对市场的熟悉程度和辅导的说服力增加个人及小组的时间使用效率，使工作的安排更具更规律化来改善业务员的技能，提高业务员对执行任务的信心提交工作的针对性，并且保持不断改善的压力加强业务拓展加强业务拓展加强时间管理加强时间管理加强对业务员辅加

11、强对业务员辅导导加强目标管理及加强目标管理及检讨检讨*都有工具协助主任执行任务51具体要求见习主任的工作职责原因加强业务拓展加强时间管理加强对业务主任业务主任见习主任工具见习主任工具业务员业务员部经理部经理季工具周/日工具52业务主任见习主任工具业务员部经理季工具5 2销售管理技巧销售管理技巧/意愿框架意愿框架见习主任对业务员见习主任对业务员(每季填写一次每季填写一次)见习主任对甘属业务员进行分析针对分析结果采取相应行动(指导、激励)高高低低技技巧巧意愿意愿高高低低激励激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权放权给予较多的自主性，决定工作的安排

12、给予适度的决策权帮助主任分担部分责任指示指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流填写说明53销售管理技巧/意愿框架见习主任对业务员(每季填写一次)见习销售管理技巧销售管理技巧/意愿框架意愿框架见习主任对业务员见习主任对业务员(每季填写一次每季填写一次)高高低低技技巧巧意愿意愿高高低低罗民威李菁曾权一姚伟书赵文张永光谢青王小平填写范例54销售管理技巧/意愿框架见习主任对业务员(每季填写一次)高低关键业绩指标管理及分析关键业绩指标管理及分析差距因素分析差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾缺乏选择？预约

13、技术低？准主顾量低？预约成功率低？陌生拜访量低？缘故拜访量低？没有计划？销售技巧低？准主顾缺乏选择？量不够？每次拜访花太多时间？业务员重点在低保费产品？业务员重点在低保费客户群？促成率低？拜访量低？件均保费差距？人均件数差距？人均保费差距人均保费例子人均保费例子55关键业绩指标管理及分析差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾技能评估表技能评估表见习主任对业务员见习主任对业务员(每季填写一次每季填写一次)业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组主要优点主要优点主要缺点主要缺点协助改进方案协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理可适当组合搭配各种险种对理赔过程不熟悉提供

14、理赔案例及教案供其阅读缘故法成效高不够积极协助制定准保户开发目标初次见面给人第一印象陌生拜访容易紧张陪同进行陌牛拜访话术熟练具说服力保单送交速度快投保6个月后缺少联系要求其制定客户回拜计划并监督内容填写确实且能执行不能准时完成加强每周督导填写范例56技能评估表见习主任对业务员(每季填写一次)业务员姓名：张激励激励/辅导行动计划表辅导行动计划表见习主任对业务员见习主任对业务员(每季填写一次每季填写一次)业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组见习主任姓名：李萍协助改进方案协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读陪同进行陌生拜访具体工作内容具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试

15、地点：花园大厦陌生拜访20户人家计划执行时间计划执行时间97/11/1897/11/1897/11/1897/11/1891/11/2291/11/2297/11/2997/11/29填写范例57激励/辅导行动计划表见习主任对业务员(每季填写一次)业务业务主任业务主任见习主任工具见习主任工具业务员业务员部经理部经理季工具周/日工具58业务主任见习主任工具业务员部经理季工具5 8每周目标设定表每周目标设定表见习主任对下属小组见习主任对下属小组关键业绩指标关键业绩指标小组本周人均业绩目标活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率填写范例上周目标上周目标1,500元30%12/人2

16、5/人85%85%85%见习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组时间：97年10月第一周上周达成上周达成1,600元27%10/人25/人80%80%75%本周目标本周目标1,750元35%15/人30/人90%90%90%59每周目标设定表见习主任对下属小组关键业绩指标填写范例上1,750元35%15/人30/人90%90%90%每周目标达成差距表每周目标达成差距表见习主任对下属小组见习主任对下属小组本周小组目标本周小组目标本周达成结果本周达成结果差距原因差距原因采取对策采取对策人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率1,500元70%15/人30/人80%85%

17、85%拜访量低工作日志，周计划制度不好且未严格督促，并且工作意愿不高士气不高3人病假少数组员松懈主辅导力度不足主任陪同展业太少填写范例加强工作计划性加强工作日志检查力度提高晨会质量增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训、训练潜能激发训练见习主任姓名：李萍小组代号：001单位：销售八区3部6组时间：97年10月第一周601,7 5 0 元每周目标达成差距表见习主任对下属小组本周小组目8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017

18、:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划集体培训个人展业午餐陪同展业个人及小组展业个人计划个别辅导行政*午餐午餐午餐午餐公司会议陪同展业个人及小组展业个人及小组展业个人及小组展业个人计划个人计划个人计划集体培训个别辅导增员个别辅导行政*午餐增员本身及部门工作计划/准备个别辅导个人计划个人及小组展业*行政也包括了如增员面试等的工作见习主任每周工作时间计划表见习主任每周工作时间计划表填写范例行政小组会议陪同展业社会活动61

19、8:0 0 星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨见习主任每周时间分配记录表见习主任每周时间分配记录表部经理姓名：见习主任每天根据当日工作时间分配确实填写单位：本周目标本周目标行政增员个人及小组展业计划日至年月?日年月?(单位：小时，百分比)星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日全周累计全周累计百分比百分比辅导与培训预计本周各项工作时间所占的百分比填写每项工作每天具体的工作小时数每项工作全周累计时间将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作比较，了解差异原因，制定下周目标填写说明62见习主任每周时间分配记录表部经理姓名：见习主任

20、每天根据当日工见习主任每周时间分配记录表见习主任每周时间分配记录表见习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组本周目标本周目标行政增员个人及小组展业计划17日至97年10月?(单位：小时，百分比)星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日全周累计全周累计百分比百分比辅导填写范例23日97年10月?合计10%10%10%10%40%40%15%15%25%25%100%100%0.50.56.56.51.01.01.01.09.09.01.51.53.53.51.01.02.52.58.58.51.51.55.05.01.01.02.02.09.09.00.

21、50.52.02.03.53.51.01.01.51.58.58.51.51.52.02.04.54.58.08.00.50.53.03.03.03.01.01.00.50.58.08.05.55.55.05.021.521.57.07.012.012.051.051.010.810.89.89.842.242.213.713.723.523.5100100%63见习主任每周时间分配记录表见习主任姓名：李萍单位：销售八区3简单的工作项目分类简单的工作项目分类/时间分配权重表时间分配权重表工作项目工作项目区/部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业/演练业务员评估行政经理培训拜访前准备路途时间拜访

22、社会活动增员会议检查日志/工具计划计划50505010050辅导辅导5010050个人及小组展业个人及小组展业100100100增员增员100行政行政50501001001005050例如：花了2小时和业务员个别开会，则分配1小时在辅导，1小时在计划的时间计算上64简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目计划辅导个人业务员每日活动检查表业务员每日活动检查表见习主任对业务员见习主任对业务员见习主任每日检查工作日志及淮保户卡后填写见习主任应不定期对内容是否确实调查星期星期星期一星期一业务员A考勤保费数入开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划业务员B考勤保费数入开发准保户客户拜访准保

23、户卡填写工作日志填写周拜访计划填写范例14见习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组小组代号：001时间：97年10月第二周活动检查活动检查星期二星期二16星期三星期三1,27837星期四星期四18星期五星期五45319星期六星期六42025星期日星期日365业务员每日活动检查表见习主任对业务员见习主任每日检查工作日业务主任业务主任见习主任见习主任业务员工具业务员工具部经理部经理66业务主任见习主任业务员工具部经理季工具6 6对业务员的工作要求对业务员的工作要求制定合理目标制定合理目标保费、件数拜访量准主顾量填写计划填写计划100100筛选客户电话预约电话预约制定周行动计划制定周行动计划执行周计

24、划执行周计划拜访开发主顾促成检讨目标达成检讨目标达成*找出差距原因改进方法填写准主顾卡填写准主顾卡主任对业务员的主任对业务员的管控，辅导是业管控，辅导是业务员执行工作的务员执行工作的关键关键有工具辅助*试点工作起点工作日志填写工作日志填写67对业务员的工作要求制定合理目标填写计划1 0 0 电话预约制定周行保费收入业务员每月目标设定表业务员每月目标设定表上月结果上月结果本月目标本月目标本月每周目标本月每周目标保单件数开发准保户拜访客户次数其它(增员)5,515元3件20个80个0填写范例7,000元5件40个160个1人1,750元1件10个35-40次业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组

25、时间：97年10月68保费收入业务员每月目标设定表上月结果本月目标本月每周目标保单上周目标上周目标上周成果上周成果差距原因差距原因改进方法改进方法保费收入业务员每周目标达成差距表业务员每周目标达成差距表保单件数开发准保户拜访客户次数其它增员1,750元1件10个34个20次填写范例720元1件5个20个12次展业技巧不高，件均保费低基本完成拜访量低无计划拜访量少时间安排不妥未预约好客户下周陪同展业一次加强辅导，及角色演练督促其填写工作日志，周计划，养成良好工作习惯增加拜访者，做到5访/天加强时间管理注重电话造访的培养业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组时间：97年10月第二周69上周目标上

26、周成果差距原因改进方法保费收入业务员每周目标达成差业务员每周拜访计划表业务员每周拜访计划表业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组上上午午星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五下下午午星期六星期六星期日星期日填写范例张小元邵晓珊王寿宇文成沈仲丹吴伟国张大同邵怡告周勇鲁真景李倩郭志均梁家仁邵兴平郑远山熊明德刘晓明王晓量王晨晾毛亚强王晓转黄小云文顺珍丁文董蕾杨莉萍陈志森陈欣健高葆敏方德旋郑晓充董蓓杨中宇杨发东王平何建忠张力行黄惠玲马建新时间：97年10月第一周注：代表有预约70业务员每周拜访计划表业务员姓名：张永光单位：销售八区3 部6 组准保户卡填写范例准保户卡填写范例保户

27、卡保户卡97年9月26日制编号编号00698业务员业务员程丹工号工号1100121745客户客户姓名姓名韩端彬缘故陌生男女出生出生日期日期客户客户来源来源1968年2月18日增员增员对象对象可否地地址址住住宅宅公公司司南京市中山南路张府园2号502室南京市上海路28号人民商贸城邮政邮政编码编码210005210008嗜好嗜好及及个性个性电电话话45130543226909最佳最佳面谈面谈时间时间(宅)(公)晚7:30?8:30下午4:00?5:00外出旅游外向经济状经济状况及目况及目前收入前收入良好3,500元/月职业职业地位地位经理家家属属亲亲友友姓名姓名称谓称谓出生年月日出生年月日有否参加

28、保有否参加保险险增员对象增员对象备注备注(电话、地址、其他电话、地址、其他)否否否有有否韩朝阳徐晓荣徐倩父亲母亲妹妹1943.3.161944.7.11978.5.5公司，2264621，云南路西格23号公司，3227619，宁海路3路在校大学生已投保寿险公司已投保寿险公司平保平保平保被保险人被保险人韩端彬韩朝阳徐晓保险种类保险种类平安长寿平安长寿平安长寿投保年、月、日投保年、月、日1997.9.181997.9.181997.9.18保险期限保险期限20年10年10年保险费保险费2,419元3,760元5,660元保险金额保险金额5万5万5万71准保户卡填写范例保户卡9 7 年9 月2 6

29、日制编号0 0 6 9 8 业务员准保户卡填写范例准保户卡填写范例(续续)新契约成立新契约成立保单号码保单号码转帐存折号转帐存折号P100101424253010-117-900001429投保年龄投保年龄岁保险期限保险期限缴别缴别生效日期生效日期受益人受益人契约项目契约项目主1主2主1主2缴缴97年9月18日20年法定保额保额30万20万50保费保费2,379元40元2,417元平安长寿人身意外主主险险附附加加险险合计合计契约成立后将左上角契约成立后将左上角(准准)剪去成为保户卡剪去成为保户卡访问访问、服、服务、务、参加参加活动活动记录记录谈话、活动内容及检讨谈话、活动内容及检讨陌生式拜访。

30、人民商贸城韩经理寄信给韩经理，表示很高兴与他目识再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩谈得很高兴晚上七点到府上送建议书，看后没意见再次看望韩。韩说：好啦，快中秋了，月底多钱！早上十点去韩公司，不在。下午又去，大决战。收费2,417元。平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元月月日日925926等级等级9301041015102672准保户卡填写范例(续)新契约成立转帐存折号P 1 0 0 1 0 1 4 2*Footnote资料来源：ListsourceshereEXHIBITTITLEEXHIBITTITLEUnitofmeasureLegendTypeyourtexthere初稿Mes

31、sageMAJORMAJOR73*F o o t n o t e E X H I B I T T I T L E U n i t o f m时间锦囊填写范例时间锦囊填写范例11/1711/178:30早会10:30陌生拜访(电子城)12:00-13:00 午休14:00-16:00 去王家送保单给张、赵、孙送三份建书17:00-与李立签单售后服务、生日、保单周年、新客户及次周行程售后服务、生日、保单周年、新客户及次周行程准客户赵青97.11.2530岁生日(送花)新客户李立、张杨、孙芹、吴园96.11月份共有10张保单下周行程：1.继续拜访上周开发的2.拜访96年11月份的客户3.代理人考试复

32、习下周目标LAOCPI20127653名单名单L L接近接近A A开门开门O O耕耘目标市场请人推荐业务来源中心扩大交运圈发挥第二专长售后服务职能、陌生参加社区联络旧识寒喧建立关系收集资讯约访之前准备信函、传真售前服务帮助别人家族疾病夫妻责任子女责任儿教养老防癌投资节税医疗ListsApproachOpeningClosingProposeIncome今日今日成绩成绩A4B2B3A1与李立签单送交保单送建议书收集客户名单今今日日工工作作使使命命75323174时间锦囊填写范例1 1/1 7 售后服务、生日、保单周年、新客户及工作日志填写范例工作日志填写范例10月9日(星期四)展展会会及及毛主管

33、主持阅读日本魔鬼训练，特强调自我和意志拜访客拜访客户姓名户姓名早早课课内内容容联系电话联系电话洽谈时洽谈时间间工作单位及住址工作单位及住址推销或促作险种推销或促作险种保额保额保费保费再访时间再访时间备注备注魏星卞正发程剑锋符惠明温仲民张江量陈秀兰45056784500788360726936908393600004321133732293039:209:2010:3011:0011:003:004:00益东房地产/长江路益东房地产/长江路市城镇建设开发公司/长江后街市规划局/北京东路8号市规划局/北京东路8号雨花区城镇建设开发公司雨花区土地局平安长寿+医疗平安长寿+医疗长寿养老长寿+医疗长寿+医疗长寿养老+医疗3+53+55+51010+54,1714,32717,9855,000左右11,4407,175下周四下周四下？下周二下周二本月中旬下周一很感兴趣可开发家人送计划书有钱但态度冷淡有钱对养老医疗感兴趣加大力度主主管管批批审审75工作日志填写范例1 0 月9 日(星期四)展会及毛主管主持阅读日767 6