商务谈判各阶段的策略课件.ppt

1、开局开局阶段的策略阶段的策略报价报价阶段的策略阶段的策略讨价还价讨价还价阶段的策略阶段的策略成交成交阶段的策略阶段的策略合同的签订及变更合同的签订及变更的策略的策略谈判经验与教训的谈判经验与教训的总结总结C CONTENTSONTENTS各阶段的策略第四节各阶段的策略第四节本节就以下问题展开讨论：01洞察并把握谈判终结的时机洞察并把握谈判终结的时机02选择谈判结束的方式选择谈判结束的方式03促进成交促进成交04谈判的成交工作谈判的成交工作辨别终结时机的意义v1 1、谈谈判判者者必必须须正正确确判判断断终终结结的的时时机机，才才能能运运用用好好结结束束阶阶段段的的策策略略。v2 2、终终结结时时

2、机机的的判判断断错错误误可可能能会会使使谈谈判判变变成成一一锅锅夹夹生生饭饭，已已付付出出的的大大量量劳劳动动付付之之东东流流。v3 3、错错误误的的判判定定也也肯肯能能毫毫无无意意义义地地拖拖延延谈谈判判成成交交，丧丧失失成成交交机机遇遇。v1 1、他他向向你你寻寻问问交交货货的的时时间间。v2 2、他他对对质质量量和和加加工工提提出出具具体体要要求求。v3 3、他他让让你你把把价价格格说说得得确确切切一一些些。v4 4、他他向向你你请请教教产产品品保保养养的的问问题题。v5 5、他他要要求求将将报报盘盘的的有有效效期期延延续续几几天天，以以便便有有时时间间重重新新考考虑虑，最最后后做做出出

3、决决定定。日常谈判中人们是如何来判定终结时机2022-11-2辨别谈判终结时机的方法v一一、从从交交易易条条件件判判定定v二二、从从谈谈判判时时间间判判定定v三三、从从谈谈判判策策略略判判定定2022-11-2一、从交易条件判定v从从交交易易条条件件来来判判定定：即即是是指指从从双双方方交交易易条条件件（如如商商业业、法法律律、技技术术等等）解解决决的的情情况况来来判判断断谈谈判判是是否否终终结结的的做做法法。按按此此准准则则，需需将将所所有有可可谈谈判判的的条条件件量量化化作作为为谈谈判判的的量量级级，即即分分歧歧量量、成成交交线线与与一一致致性性，然然后后按按谈谈判判的的量量级级来来判判定

4、定谈谈判判是是否否进进入入终终结结阶阶段段。2022-11-2一、从交易条件判定v1 1、分分歧歧量量v分分歧歧量量是是指指经经过过交交易易双双方方磋磋商商后后尚尚存存的的分分歧歧总总量，量，包包括括分分歧歧的的数数量量与与分分量量。v 通通过过分分歧歧数数量量来来判判定定：如如双双方方达达成成一一致致的的交交易易条条件件占占绝绝 大大多多数，数，所所剩剩的的分分歧歧量量仅仅占占极极小小部部分，分，就就可可以以判判定定谈谈判判已已进进入入终终结结阶阶段。段。v 通通过过分分歧歧分分量量来来判判定定：当当然然谈谈判判是是否否即即将将成成功，功，主主要要看看关关键键问问题，题，即即分分歧歧点点的的

5、分分量量是是否否达达成成共共识。识。如如果果仅仅仅仅在在一一些些次次要要问问题题上上达达成成共共识，识，而而关关键键性性问问题题还还存存在在很很大大的的差差距距，是是不不能能判判定定进进入入终终结结阶阶段段的。的。2022-11-2一、从交易条件判定v2 2、成成交交线线v成成交交线线是是指指己己方方可可以以接接受受的的最最低低交交易易条条件件，即即达达成成协协议议的的下下限限，当当对对方方已已同同意意的的条条件件总总和和进进入入了了己己方方内内定定的的成成交交线线时时，谈谈判判自自然然进进入入了了总总结结阶阶段段。v 2022-11-2一、从交易条件判定最优期望目标最优期望目标最低限度目标（

6、最低限度目标（成交线成交线）可接受目标可接受目标（谈判已进入终结阶段）（谈判已进入终结阶段）（该点与成交线的距离很近。也可判定进入终结）（该点与成交线的距离很近。也可判定进入终结）（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？）（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？）2022-11-2一、从交易条件判定2、成交线、成交线2022-11-2一、从交易条件判定v3 3、一一致致性性v一一致致性性是是指指交交易易条条件件全全部部或或基基本本达达成成一一致致，尚尚余余个个别别问问题题需需作作技技术术处处理理的的情情况况。当当谈谈判判达达到到这这一一状状态态时时，谈谈判判即即告告终终结结

7、。2022-11-2二、从谈判时间判定v谈谈判判时时间间包包括括谈谈判判所所需、需、所所花、花、所所限限的的时时间。间。从从谈谈判判时时间间判判定定是是过过程程性性判判定定谈谈判判终终结，结，即即从从谈谈判判发发展展的的过过程程来来判判定定的的终终结结阶阶段段的的时时刻。刻。有有如如下下三三种种情情况：况：v1 1、双双方方约约定定的的谈谈判判时时间间v2 2、单单方方限限定定的的谈谈判判时时间间v3 3、竞竞争争者者给给定定的的时时间间2022-11-2二、从谈判时间判定v1 1、双双方方限限定定的的谈谈判判时时间间v 双双方方约约定定的的谈谈判判时时间间即即在在开开始始谈谈判判前前，谈谈判

8、判双双方方就就确确定定的的谈谈判判所所需需时时间间。整整个个谈谈判判的的人人员员及及谈谈判判进进程程都都一一次次而而行行，当当所所定定的的时时间间用用完完，谈谈判判也也应应结结束束。这这种种方方法法又又称称为为所所需需时时间间标标准准。v比比如如：中中立立谈谈判判2022-11-2二、从谈判时间判定v2 2、单单方方限限定定的的谈谈判判时时间间v 单单方方限限定定的的谈谈判判时时间间即即谈谈判判某某一一方方提提出出自自己己可可以以参参加加谈谈判判的的时时间间，该该时时间间是是谈谈判判终终结结谈谈判判的的另另一一标标志。志。单单方方限限定定时时间间的的做做法法在在实实际际中中用用得得较较多。多。

9、原原因因可可来来自自法法人人或或自自然然人人的的客客观观与与主主管管愿愿意。意。v 无无论论谈谈判判结结果果是是否否成成交，交，期期限限一一到，到，即即要要结结束束谈谈判，判，否否则则欲欲继继续续谈谈判判的的一一方方必必须须作作出出一一定定程程度度的的让让步。步。v比比如：如：主主场场谈谈判、判、客客场场谈谈判判2022-11-2二、从谈判时间判定v3 3、竞竞争争者者给给定定的的时时间间v在在竞竞争争性性的的谈谈判判中中，谈谈判判有有竞竞争争性性的的第第三三方方参参与与，此此时时谈谈判判的的时时间间除除了了双双方方的的需需要要外外，还还受受该该竞竞争争者者的的影影响响。当当竞竞争争者者的的作

10、作用用举举足足轻轻重重时时，其其谈谈判判进进度度即即成成为为估估量量自自己己谈谈判判终终结结时时刻刻的的标标志志。2022-11-2三、从谈判策略判定v 从从谈谈判判策策略略判判定定，即即当当运运用用某某些些策策略略即即预预示示谈谈判判已已终终结结。当当然然，这这里里指指的的策策略略不不是是普普通通的的谈谈判判策策略略，而而是是某某些些特特定定的的谈谈判判策策略略，从从其其做做法法好好影影响响力力看看，这这些些策策略略对对谈谈判判有有最最终终的的冲冲击击力力，具具有有终终结结谈谈判判的的信信号号与与标标记记作作用用。常常见见的的终终结结性性策策略略有有折折中中调调和和，一一揽揽子子交交易易，最

11、最后后通通牒牒和和“冷冷冻冻”政政策策等等。2022-11-2商务谈判的结束方式v商商务务谈谈判判结结束束的的方方式式不不外外乎乎三三种种：v1 1、成成交交v2 2、中中止止v3 3、破破裂裂2022-11-2成交的含义v1 1、成成交交的的含含义义v成成交交：即即谈谈判判双双方方达达成成协协议议，交交易易得得以以实实现现。v成成交交的的前前提提：是是双双方方对对交交易易条条件件经经过过多多次次磋磋商商达达成成共共识识，对对全全部部或或绝绝大大部部分分问问题题没没有有实实质质上上的的分分歧歧。v成成交交方方式式：是是双双方方签签订订具具有有高高度度约约束束力力和和可可操操作作性性的的协协议议

12、书书，为为双双方方的的商商务务交交易易活活动动提提供供操操作作原原则则和和方方式式。2022-11-2成交的条件v2 2、谈谈判判成成交交应应具具备备的的条条件件v1 1）必必须须让让谈谈判判对对手手对对己己方方的的商商品品及及价价格格等等有有全全面面的的了了解解的的要要求求和和机机会。会。v2 2）必必须须让让对对方方对对己己方方成成员员及及所所代代表表的的公公司司有有良良好好的的信信任任度。度。v3 3）必必须须将将成成交交阶阶段段的的洽洽谈谈准准备备好。好。2022-11-2成交的准备v3 3、谈谈判判成成交交的的准准备备v1 1）最最后后的的回回顾顾与与起起草草备备忘忘录录v2 2）草

13、草拟拟谈谈判判协协议议或或合合同同v3 3）审审核核协协议议和和签签收收2022-11-2最后的回顾与起草备忘录v1.1.对对交交易易条条件件的的最最后后检检索索v第第一，一，明明确确还还有有哪哪些些问问题题没没有有得得到到解解决决v第第二，二，对对交交易易条条件件进进行行最最后后的的确确认认v第第三，三，确确定定己己方方最最后后可可作作让让步步的的限限度度v第第四，四，决决定定采采取取何何种种技技巧巧结结束束谈谈判判2022-11-2最后的回顾与起草备忘录v2.2.起起草草备备忘忘录录v备备忘忘录录是是谈谈判判工工作作的的记记录，录，它它是是双双方方暂暂时时商商定定的的结结果，果，是是达达成

14、成正正式式协协议议的的基基础础。v一一份份完完好好的的备备忘忘录录并并不不要要求求有有严严格格的的措措辞，辞，只只要要清清楚楚地地记记录录双双方方要要求求和和主主要要的的交交易易条条件件即即可。可。备备忘忘录录双双方方签签字字后，后，整整个个谈谈判判过过程程基基本本完完成。成。2022-11-2草拟谈判协议或合同v谈谈判判协协议议：是是交交易易双双方方为为明明确确各各自自的的权权利利和和义义务务，以以书书面面形形式式确确定定下下来来的的合合同同。协协议议一一经经谈谈判判双双方方签签字字确确认认，就就成成为为双双方方具具有有约约束束力力的的法法律律文文件件，双双方方既既可可以以享享受受其其中中规

15、规定定的的权权利利，也也必必须须履履行行其其中中的的义义务务，否否则则就就必必须须承承担担相相应应的的法法律律责责任任。2022-11-2审核协议和签收v谈谈判判协协议议是是以以法法律律形形式式对对谈谈判判成成果果的的记记录录和和确确认认，应应与与谈谈判判结结果果完完全全一一致致，不不得得有有任任何何误误差差。vQ Q：谈谈判判协协议议既既然然是是双双方方共共同同约约定定的的基基础础上上制制定定的的，为为什什么么要要还还在在签签收收协协议议之之前前，对对谈谈判判协协议议进进行行审审核核？2022-11-2谈判中止的含义v1 1、谈谈判判中中止止的的含含义义：是是谈谈判判双双方方因因为为某某种种

16、原原因因未未能能就就交交易易内内容容或或条条件件完完全全达达成成协协议议即即结结束束谈谈判判全全过过程程的的做做法法。v2 2、谈谈判判中中止止的的前前提提：谈谈判判双双方方要要有有合合作作意意向向；谈谈判判进进程程因因为为一一些些不不可可克克服服的的外外在在因因素素而而必必须须暂暂停停。2022-11-2谈判中止的分类v1 1、按按决决定定谈谈判判中中止止的的是是双双方方还还是是单单方方分分v1 1）双双方方约约定定中中止止v2 2）单单方方约约定定中中止止v2 2、按按中中止止谈谈判判时时是是否否有有约约期期分分v1 1）有有约约期期中中止止谈谈判判v2 2）无无约约期期中中止止谈谈判判2

17、022-11-2按决定谈判中止的是双方还是单方分v1 1）双双方方约约定定中中止止v双双方方商商定定的的谈谈判判中中止止多多为为共共同同确确认认的的原原因因引引起起的。的。约约定定中中止止谈谈判判的的双双方方一一般般均均有有交交易易愿愿望望，因因此此一一般般都都会会对对恢恢复复谈谈判判的的时时间间和和条条件件予予以以约约定定。这这种种中中止止是是一一种种积积极极姿姿态态的的中中止，止，它它的的目目的的是是促促使使双双方方创创造造条条件件后后再再达达成成协协议。议。2022-11-2按决定谈判中止的是双方还是单方分v2 2）单单方方要要求求中中止止v单单方方要要求求中中止止谈谈判判是是指指谈谈判

18、判的的一一方方处处于于某某种种原原因，因，要要求求中中止止谈谈判判的的方方式。式。在在谈谈判判中，中，如如果果谈谈判判一一方方认认为为交交易易条条件件差差距距太太大大，或或者者由由于于特特殊殊困困难难的的存存在，在，虽虽有有成成交交的的需需要要而而不不愿愿使使谈谈判判破破裂裂，于于是是要要求求暂暂时时中中止止谈谈判。判。此此时时有有无无回回复复谈谈判判的的时时间间约约定，定，一一般般要要视视要要求求中中止止谈谈判判一一方方的的合合作作意意愿愿而而定定。2022-11-2按中止谈判时是否有约期分v1 1）有有约约期期中中止止谈谈判判v有有约约期期中中止止谈谈判判是是指指双双方方在在中中止止谈谈判

19、判时时对对恢恢复复谈谈判判的的时时间间予予以以约约定定的的中中止止方方式。式。v2 2）无无约约期期中中止止谈谈判判v无无约约期期中中止止谈谈判判是是指指双双方方在在中中止止谈谈判判时时对对恢恢复复谈谈判判的的时时间间无无具具体体约约定定的的中中止止方方式。式。无无约约期期中中止止的的典典型型是是冷冷冻冻政政策。策。（一一旦旦条条件件允允许）许）2022-11-2谈判的破裂v谈判破裂的含义谈判破裂的含义v谈判破裂谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败，不能：指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共识和签订协议而结束谈判。达成共识和签订协议而结束谈判。友好破裂（以后还有合作的可能友好破裂（以后还有合

20、作的可能）v破裂破裂 愤然破裂（关系恶化，无合作可愤然破裂（关系恶化，无合作可能）能）2022-11-2促成成交谈谈判判成成交交的的意意义：义：1 1、谈谈判判成成交交是是所所有有商商务务谈谈判判的的终终极极目目的的。2 2、商商务务谈谈判判时时一一般般都都能能实实现现谈谈判判双双方方所所需需的的最最低低期期 望望，意意味味着着谈谈判判成成功。功。谈判成交的策略v1 1、折折中中调调和和策策略略v2 2、一一揽揽子子交交易易v3 3、最最后后通通牒牒v4 4、“冷冷冻冻”政政策策v5 5、欲欲擒擒故故纵纵v5 5、场场外外交交易易折中调和策略v折折中中调调和和策策略略是是指指谈谈判判双双方方对

21、对于于立立场场和和条条件件的的差差距，距，以以折折中中方方式，式，或或完完全全对对等等的的形形式，式，或或以以互互相相让让步步但但不不对对等等的的形形式式予予以以妥妥协协的的做做法。法。v适适用用范范围围：适适用用于于双双方方实实力力相相当，当，对对分分歧歧又又相相持持不不下，下，也也无无法法再再其其他他方方面面向向对对方方作作出出让让步，步，又又没没有有其其他他选选择，择，无无论论如如何何也也不不能能放放弃弃谈谈判。判。v折折中中调调和和是是一一种种双双方方攻攻守守平平衡衡的的策策略，略，比比较较有有利利于于达达成成友友好好的的谈谈判判结结局。局。一揽子交易案例2020世纪末，我国一个经贸代

22、表团世纪末，我国一个经贸代表团访问非洲某发展中国家。该国在访问非洲某发展中国家。该国在经历了连年的战乱之后，民不聊经历了连年的战乱之后，民不聊生，需建设一个大型化肥厂来支生，需建设一个大型化肥厂来支持农业复兴，以解决该国出现的持农业复兴，以解决该国出现的粮食危机。粮食危机。我方在谈判之初提出一个成套设我方在谈判之初提出一个成套设备转让的方案，但该国谈判代表备转让的方案，但该国谈判代表人为报价较高，希望能够大幅度人为报价较高，希望能够大幅度降低。我方经过认真降低。我方经过认真分析，认为我方的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困分析，认为我方的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难

23、。于是，我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目难。于是，我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义，同时，为了促投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义，同时，为了促成合作，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及技术咨询等方成合作，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及技术咨询等方面做出一个一揽面做出一个一揽子服务方案，并作出了有利于该国支付方式的安排。子服务方案，并作出了有利于该国支付方式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成协议。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成协议。一揽子交易案例

24、v问问题：题：v1 1、什什么么是是一一揽揽子？子？v2 2、请请举举出出日日常常生生活活中中一一揽揽子子还还价价的的例例子？子？v3 3、一一揽揽子子交交易易的的意意义？义？一揽子交易v一一揽揽子子交交易：易：是是指指双双方方将将谈谈判判过过程程中中所所有有分分歧歧条条件件以以各各方方作作出出一一定定程程度度的的让让步步作作为为基基础，础，组组成成一一个个新新的的方方案案向向对对方方提提出出的的做做法。法。对对于于一一揽揽子子交交易易提提出出的的条条件，件，对对方方要要么么全全部部接接受，受，要要么么全全部部拒拒绝，绝，只只能能一一次次达达成成通通盘盘协协议。议。v适适用用范范围围：这这种种

25、策策略略无无疑疑是是在在提提示示双双方：方：这这已已经经是是最最后后的的条条件件了，了，如如果果再再不不接接受受就就没没有有谈谈判判的的可可能能性性了。了。最后通牒案例美国汽车巨子亚科卡在接手陷入困境的克美国汽车巨子亚科卡在接手陷入困境的克莱斯勒公司后，觉得必须压低工人的工资，莱斯勒公司后，觉得必须压低工人的工资，他首先降低了高级职员工资的他首先降低了高级职员工资的10%，自己，自己也从年薪也从年薪36万美元减为万美元减为10万美元。随后，万美元。随后，他对工会领导讲：他对工会领导讲：“17元一小时的活很多，元一小时的活很多，20元一小时的活一件也没有。现在好比我元一小时的活一件也没有。现在好

26、比我拿手枪对着你们的脑子，还是放明白点。拿手枪对着你们的脑子，还是放明白点。”折中强制威吓不讲策略的话语，当然效果折中强制威吓不讲策略的话语，当然效果不佳，工会当即拒绝了他的要求。双方僵不佳，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，持了一年，始终没有进展。后来亚科卡听从智囊团始终没有进展。后来亚科卡听从智囊团一位成员的建议，一日突然对工会谈判委员说：一位成员的建议，一日突然对工会谈判委员说：“你们这种间断的罢你们这种间断的罢工致使公司无法正常运转。我已经跟劳工输出中心通过电话工致使公司无法正常运转。我已经跟劳工输出中心通过电话，v如如明明天天上上午午8 8点点钟钟你你们们再再不不开开工工的的话

27、，话，将将会会有有一一一一批批人人顶顶替替你你们们工工作作了。了。”工工会会委委员员会会一一时时懵懵了，了，他他们们原原本本是是想想通通过过再再次次谈谈判判在在工工薪薪的的问问题题上上取取得得新新的的进进展，展，因因而而只只在在这这方方面面做做了了资资料料和和思思想想准准备。备。没没想想到，到，亚亚科科卡卡会会出出其其不不意意告告诉诉将将另另聘聘新新人人的的消消息，息，并并且且下下了了最最后后通通牒，牒，务务必必在在第第二二天天早早晨晨8 8点点钟钟前前作作出出选选择。择。被被解解聘聘意意味味着着他他们们将将失失业，业，这这是是他他们们所所不不愿愿看看到到的。的。因因而，而，他他们们在在短短暂

28、暂的的讨讨论论之之后，后，基基本本上上完完全全接接受受了了亚亚科科卡卡的的条条件。件。v问问题：题：1 1、日日常常生生活活中中使使用用最最后后通通牒牒的的例例子？子？v 2 2、何何时时使使用用最最后后通通牒牒策策略略才才有有效？效？最后通牒案例最后通牒v含含义：义：也也叫叫边边缘缘政政策，策，是是最最后后一一击，击，不不惜惜以以破破裂裂相相威威胁，胁，以以迫迫使使对对方方让让步步的的谈谈判判方方法。法。v特特征：征：凶凶狠、狠、分分量量重，重，是是“孤孤注注一一掷掷”的的最最后后立立场场的的表表达，达，故故可可以以作作为为谈谈判判终终结结的的标标准。准。v使使用用范范围围：1 1）己己方方

29、处处于于强强有有力力的的地地位，位，别别的的竞竞争争者者都都不不如如己己方。方。2 2）其其他他的的谈谈判判方方法法都都已已经经试试过，过，但但是是效效果果不不佳。佳。3 3）己己方方的的条条件件已已经经降降到到最最低低限限度。度。4 4）对对方方经经过过旷旷日日持持久久的的谈谈判，判，已已无无法法负负担担由由于于失失去去这这笔笔交交易易所所造造成成的的损损失失而而非非达达成成协协议议不不可可时。时。“冷冻政策”v含含义义：即即暂暂时时中中止止谈谈判判的的做做法。法。v适适用用范范围围：如如果果因因为为双双方方谈谈判判条条件件差差距距太太大，大，一一时时难难以以克克服，服，但但双双方方又又存存

30、在在成成交交的的愿愿望望；或或因因为为成成交交相相关关的的许许可可证、证、外外汇、汇、行行政政审审批、批、政政治治或或人人事事的的重重大大变变故，故，但但交交易易双双方方仍仍有有交交易易诚诚意意时，时，即即可可以以使使用用冷冷冻冻政政策。策。欲擒故纵案例美国可口可乐公司在进入中国市场时，美国可口可乐公司在进入中国市场时，不是一开始就向中国市场倾销其产品，不是一开始就向中国市场倾销其产品，而是先而是先“纵纵”：向中国经销商提供了：向中国经销商提供了价值价值400万美元的设备，并制作大量万美元的设备，并制作大量广告，向消费者提供低价饮料。这种广告，向消费者提供低价饮料。这种方式足足地吊起了中国经销

31、商的胃口，方式足足地吊起了中国经销商的胃口，使其乐于生产和推销可口可乐。而一使其乐于生产和推销可口可乐。而一旦市场打开。中国经销商需要扩大设旦市场打开。中国经销商需要扩大设备和原料进备和原料进http:/ 1）消消极极型，型，即即不不表表现现出出“志志在在必必得得”的的态态度，度，表表现现出出“成成交交与与否否对对我我影影响响不不大大”的的冷冷淡淡或或消消极极心心态。态。2 2）积积极极型，型，向向对对方方承承诺诺一一些些非非实实质质性性的的优优惠惠和和让让步，步，此此时时对对方方往往往往为为了了不不愿愿意意放放弃弃已已经经获获得得的的利利益益而而答答应应要要求求欲擒故纵v核核心心：让让对对手

32、手意意识识到到谈谈判判成成功功的的重重要要性，性，让让对对手手舍舍不不得得离离开开谈谈判判桌。桌。v使使用用范范围围：对对象象最最好好是是那那种种刚刚愎愎自自用，用，自自以以为为是，是，虚虚荣荣心心强，强，傲傲慢慢自自大大的的谈谈判判对对手。手。场外交易v含含义义：是是指指谈谈判判进进入入终终结结阶阶段，段，双双方方将将最最后后遗遗留留的的个个别别问问题题的的分分歧歧意意见见先先放放下，下，由由主主办办方方安安排排一一些些旅旅游、游、酒酒宴、宴、娱娱乐乐项项目，目，以以缓缓解解谈谈判判气气氛，氛，争争取取达达成成协协议，议，促促成成交交易易的的做做法。法。谈判成交的技巧v1 1、“抹抹润润滑滑

33、油油”v2 2、分分段段决决定定v3 3、分分担担差差额额v4 4、提提供供选选择择v5 5、结结果果比比较较“抹润滑油”v含含义义：是是指指谈谈判判的的最最后后阶阶段，段，为为了了解解决决双双方方最最后后的的分分歧，歧，作作出出一一些些对对己己方方总总体体利利益益影影响响不不大大但但对对对对方方来来说说仍仍不不失失为为有有利利条条件件的的让让步步，以以促促使使对对方方作作出出相相应应让让步步的的做做法。法。v润润滑滑油油多多指指：有有价价值值意意义义但但分分量量不不大大的的数数字字或或文文字字条条件。件。比比如如说，说，付付款款条条件，件，货货币币使使用，用，价价格格性性质，质，技技术术考考

34、核核时时间，间，运运输输方方式式等。等。v使使用用策策略略：1 1）选选择择恰恰当当的的油，油，2 2）选选择择恰恰当当的的时时间间分段决定v含含义义：为为了了避避免免谈谈判判成成交交产产生生大大的的矛矛盾盾和和阻阻力，力，可可以以把把其其工工作作分分段段进进行行，即即把把需需要要决决定定的的较较大大规规模模的的买买卖卖或或重重要要条条件件分分成成几几部部分，分，让让对对方方分分段段决决定。定。v例例子子：可可以以把把重重大大原原则则问问题题和和细细节节问问题题区区别别开开来。来。上上层层领领导导洽洽谈谈基基本本原原则，则，中、中、低低层层人人员员洽洽谈谈具具体、体、辅辅助助事事项，项，进进行

35、行原原则则的的落落实、实、具具体体的的说说明明和和精精确确的的计计算，算，也也是是分分段段法法的的一一种种表表现现形形式。式。分担差额v含含义：义：在在谈谈判判的的最最后后阶阶段，段，如如果果双双方方对对一一些些重重要要条条件件仍仍有有分分歧，歧，且且难难以以统统一一时，时，为为了了加加速速交交易易的的达达成，成，谈谈判判双双方方可可以以通通过过采采用用“分分担担差差额额”的的技技巧巧来来解解决决最最后后的的难难题。题。v关关键键：如如果果己己方方首首先先提提出出这这种种解解决决方方法，法，则则要要确确保保己己方方一一定定能能得得到到对对方方的的同同意，意，并并以以某某种种方方式式向向己己方方

36、靠靠拢。拢。v例例子子“如如果果我我方方让让步，步，贵贵方方是是否否能能稍稍微微让让点点呢？呢？”提供选择v例例子：子：“你你们们需需要要2 20 00 0台台还还是是3 30 00 0台台冰冰箱？箱？”“你你们们决决定定购购买买液液晶晶的的还还是是等等离离子子电电视？视？”v含含义：义：通通过过提提供供两两种种或或两两种种以以上上的的不不同同选选择，择，引引导导对对方方选选择择成成交交的的方方案。案。结果比较v含含义义：在在谈谈判判终终结结阶阶段，段，一一方方可可以以为为对对方方分分析析签签约约于于不不签签约约的的利利害害得得失，失，并并强强调调现现在在的的时时机机是是有有利利的。的。v例例

37、如：如：卖卖方方可可以以向向买买方方分分析析物物价价即即将将上上涨涨或或市市场场上上供供不不应应求求的的背背景，景，使使其其了了解解如如果果拖拖延延时时间，间，迟迟迟迟不不能能成成交，交，将将会会给给买买方方造造成成损损失。失。使使用用结结果果比比较较技技巧巧时，时，只只要要语语言言得得当，当，不不让让对对方方产产生生受受胁胁迫迫感，感，一一般般能能赢赢得得对对方方的的信信赖赖和和感感激，激，从从而而达达成成协协议。议。各阶段的策略第五节各阶段的策略第五节第一节 国际商务谈判中的法律规定v一、涉外商务谈判的法律原则v在各种各样的涉外商务谈判中，中华人民共和国涉外经济合同法以及近年颁布的独自企业

38、、三资企业在华经营的有关条理，是对涉外商务的基本法要求。v1、遵守国家法律，维护国家主权。这是对涉外商务谈判的基本要求。涉外商务谈判要做到三不：v（1）不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同。v（2）不超越法定权限确定合同中的义务权利，代替国家立法机关、行政机关作超越权限的承诺。v（3）不以感情、友好、谅解等作为谈判签定合同的指导思想。v五类政策性的法令规定：国别政策、产品政策、外汇管理、税收政策与商检法令。其中任何一项的疏忽都会损害国家的经济主权，给国家造成巨大的经济损失。v2、平等互利，民主协商。v3、遵守国际惯例二、商务契约有效成立的条件v1、当事人均必须具备订立经济合同的行为能力。v如为

39、自然人，应当是成年人，而且不是被法院剥夺或限制行为能力的人。按我国的现行规定，只有经过批准享有进出口经营权的法人才有权订立对外经济贸易合同。v2、合同的内容与目的必须合法。v许多国家有限制性规定。例如，大陆法系国家的民商法中一般都规定，凡属违法、违反公共秩序和善良风俗的合同无效。我国涉外经济合同法规定，违反国家政策、法律、国家利益或着社会公共利益的合同无效。v3、订约的程序、形式和手续必须符合法律规定。v各国法律一般都规定，订立经济合同应当是由双方当事人在自愿基础上，经过意思表示协商一致，才能有效成立。具体协商过程通常分为要约和承诺两个环节；关于经济合同的形式，各国法律要求不同，我国涉外经济合

40、同法强调，订立涉外经济合同必须采用书面形式。v4、合同双方应当是等价有偿的。双方当事人之间，既享有一定的权利，承担一定的义务。三、合同、法律和国际贸易惯例三者之间 的关系v1、凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应该按照合同规定办理。v2、如果在合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条例的规定办理。v3、如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关的国际惯例的规定来处理。第二节国内商务谈判的有关法律规定一、合法有效合同的若干特征 有效合同成立的六项条件：（1）当事人之间必须达成协议（2）当事人必须具有订立合同的能力（3）合同必须有对价或合法的约因（4）合同的标的和内容必须合

41、法（5）合同必须符合法律规定的形式（6）当事人的意思表示必须真实、明确、具体 二、合同签订的程序（一）合约成立的前提要约1、要约的概念它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人 2、一项要约要取得法律效力，必须具备的一定条件（1）当事人必须声明订立合同的旨意（2）要约的内容必须具体、确定。（3）必须是特定的人提出（4）要约必须传达到承诺人才能生效。某汽车贸易公司向某汽车厂发出一份传真，传真中载明：汽车贸易公司准备购买汽车厂生产的1.5吨重型柴油货车10辆。这份传真是一份典型要约。v3、要约邀请v（1）要约邀请的概念v是希望他人向自己发出要约的

42、意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。v（2）要约邀请与要约的区别v（1）要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请是希望对方向自己提出订立合同的意思表示。v（2）要约必须包含了合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约拘束的意愿；要约邀请则不含有当事人表示愿意接受拘束的意思。v（3）要约大多数是针对特定的相对人的，故要约往往采取对话方式和信函方式；而要约邀请一般针对不特定的多数人，故往往以电视、报刊等媒介为传递工具。v新经济合同法规定，寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、商业广告为要约邀请。其中商业广告的内容若符合要约的规定，视为要约。

43、4、要约中常见的陷阱及风险防范v要约与要约邀请具有不同特征，使一些利用合同进行欺诈的合同陷阱设置人在要约上大做文章v（1）名为要约邀请，实为要约 甲某有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报上刊登了“售房公告”，公告中明确写明了房屋位置、结构、面积、出售价格及甲某联系电话。乙某见报后迅速与甲某取得联系，表示愿意以甲提出的价格购买这套房子，并向甲给付2万元的定金。几天后，丙某找到甲某表示愿意以更高价格买下该房，甲因贪图钱财，便与丙签订了卖房合同。乙知道后认为甲违约，要求其赔偿损失，但甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非要约为由拒绝赔偿损失，仅答应归还定金。风险防范v仔细检查是要约还是要约邀请v一旦准

44、备承诺对方发出的要约，应尽快与对方订立合同，履行完毕法律手续。v若承诺防预先给付了要约方定金，一旦要约方违约，还可以依法要求违约方双倍返还定金，作为惩罚。（2）指鹿为马，强索“赔偿”v甲省某农业机械厂为召开秋季产品供货会，向全国各地几十家农机销售公司发出了邀请书，在邀请书上将该厂新出品的十多种新产品的性能、型号、价格也列在其中，作为供货会的主要洽谈对象。乙省某农机公司一行数人在收到邀请后也前往甲省该农业机械厂所在地参加会谈，但终因乙省农机公司提出的价格太低，农业机械厂未能接受。乙省农机工作人员在甲省开会期间开支很大，公司负责人认为这笔费用是因为对方提出要约后产生的，公司承担不划算，于是以农业机

45、械厂发出要约后拒绝为由，要求甲省农业机械厂承担违约责任，并承担农机公司人员在甲省期间所花费的巨额费用。这类陷阱的防范对策v发出要约邀请方应保证自己的要约邀请中没有可能被误解为要约的内容。v要约邀请方在得到对方承诺时，应尽快给与对方相应答复。（二）合约成立的要件承诺v承诺(1)含义：接受订立合同的提议，即指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表示完全同意。(2)承诺的生效的条件:一是受约人必须无条件地全部赞同要约中的各项条款；二是必须在要约规定的有效期限内做出答复三是承诺应当以明示方式作出，缄默或不行为不能视为承诺。改变履行方式的承诺无效vA地蔬菜公司向B地某农场订购2000公斤“科丰”3号西

46、红柿，但甲每公斤0、80元，要求由农场提供冷藏车负责运输。B地农场收到订货单后立即发电报答复蔬菜公司：“同意你方要求，用普通货车运输。”蔬菜公司收到农场回电后认为。普通货车运输西红柿易腐烂变质，随改向其他农场订货而未答复B地农场。不料几天后B地农场却将2吨西红柿运到了蔬菜公司。由于天气炎热未用冷藏车运输，大部分西红柿已发生腐烂，蔬菜公司拒绝接受。B地农场则以自己做出承诺，合同已告成立，蔬菜公司拒收系违约为由要求蔬菜公司赔偿损失。v关键是B农场是否作出了承诺？v甲甲县县水水泥泥厂厂生生产产的的水水泥泥因因质质次次价价高高，销销量量一一直直不不好好，为为打打开开销销路路，该该厂厂向向众众多多用用户

47、户发发去去了了水水泥泥购购销销意意向向书书 ，意意向向书书上上明明确确写写了了该该厂厂水水泥泥的的生生产产批批号号、数数量量、价价格格、付付款款方方式式，最最后后还还在在意意向向书书上上写写上上这这样样的的字字样样：“接接到到意意向向书书的的用用户户若若在在三三日日内内不不表表示示是是否否购购买买，则则视视为为愿愿意意购购买买，我我厂厂将将按按意意向向书书的的内内容容发发货货。”某某建建筑筑公公司司收收到到意意向向书书后后认认为为该该厂厂水水泥泥质质量量不不过过关关不不打打算算购购买买，也也就就未未向向水水泥泥厂厂做做出出答答复复。谁谁知知三三天天后后，几几吨吨水水泥泥便便运运到到了了建建筑筑

48、公公司司里里面面，水水泥泥厂厂声声称称，建建筑筑公公司司没没有有在在三三天天内内答答复复，根根据据意意向向书书的的规规定定，便便是是默默认认了了意意向向书书，所所以以应应当当买买下下这这批批水水泥泥；否否则则就就是是违违约约，要要赔赔偿偿水水泥泥厂厂的的运运费费并并支支付付违违约约金金。建建筑筑公公司司无无奈奈之之下下只只得得买买下下这这批批质质次次价价高高的的劣劣质质水水泥泥。v沉沉默默并并非非承承诺诺v陷陷阱阱成成因因：v水水泥泥厂厂设设下下的的陷陷阱阱看看似似很很巧巧妙妙，实实际际上上稍稍有有合合同同法法常常识识的的人人便便会会发发现现，水水泥泥厂厂正正是是利利用用许许多多当当事事人人对

49、对“承承诺诺”的的不不了了解解，设设置置了了一一套套沉沉默默=默默认认的的强强盗盗逻逻辑辑，偷偷换换了了承承诺诺的的真真实实概概念念，制制造造了了这这一一合合同同陷陷阱阱 其其实实，经经济济合合同同法法明明确确规规定定，“承承诺诺应应当当以以通通知知的的方方式式做做出出，但但根根据据交交易易习习惯惯或或者者要要约约表表明明可可以以通通过过行行为为做做出出承承诺诺的的除除外外。”可可见见，法法律律对对承承诺诺”的的规规定定是是要要求求承承诺诺人人必必须须以以积积极极的的行行动动的的方方式式向向要要约约人人表表示示，包包括括书书面面或或口口头头通通知知，也也包包括括一一定定的的行行为为，但但是是沉

50、沉默默却却不不是是承承诺诺的的方方式式之之一一，即即使使要要约约人人发发出出的的要要约约中中写写明明了了诸诸如如“不不答答复复即即视视为为承承诺诺”的的字字样样，对对受受要要约约人人也也是是无无效效的的，并并不不改改变变承承诺诺的的必必备备形形式式。由由于于我我国国民民法法通通则则中中将将默默示示作作为为一一种种接接受受的的意意思思表表示示。因因此此，一一些些合合同同当当事事人人为为设设置置陷陷阱阱，便便将将这这一一规规定定移移花花接接木木运运用用到到合合同同法法的的承承诺诺中中，使使一一些些受受要要约约人人一一但但疏疏于于答答复复，又又不不厂厂解解合合同同法法的的有有关关规规定定，便便不不知