化妆品导购销售技巧培训解读课件.ppt

1、2022-11-5化妆品导购销售技巧培训化妆品导购销售技巧培训主讲：郜镇坤主讲：郜镇坤郜镇坤老师终端销售系列课程郜镇坤老师终端销售系列课程郜镇坤老师课程介绍郜镇坤老师课程介绍2第一部分：课程内容介绍第二部分：郜镇坤老师简介第一部分：课程介绍之第一部分：课程介绍之学习纲目学习纲目成功销售十大原则成功销售十大原则销售是什么？销售是什么？导购销售的十个步骤导购销售的十个步骤实战技巧实战技巧31 1、自信，善于肯定自己；、自信，善于肯定自己；2 2、修炼，养成良好的习惯；、修炼，养成良好的习惯；3 3、有序，有计划地工作；、有序，有计划地工作；4 4、博学，具备专业知识；、博学，具备专业知识；5 5、

2、交际，拓展优质客户；、交际，拓展优质客户；6 6、坚持，面对客户的拒绝；、坚持，面对客户的拒绝；7 7、思路，决定销售出路；、思路，决定销售出路；8 8、学习，吸取别人之长；、学习，吸取别人之长；9 9、积极保持正面思考；、积极保持正面思考；1010、精神，保持个人形象；、精神，保持个人形象；45美国销售专家调查：超级销售精英的业绩是一般销售员的美国销售专家调查：超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。倍。销售精英销售精英=良好心态良好心态+职业素养职业素养+工作激情工作激情+专业技能专业技能 22:78 22:78 美西南航美西南航 上海司机上海司机 保险人员保险人员 拔鱼拔鱼刺刺犹太人犹

3、太人 消极积极消极积极 本份敬业本份敬业 工作所迫工作所迫 加强实践加强实践6创造了伟大的销售传奇：创造了伟大的销售传奇：连续连续1212年被年被吉斯尼世界记录大全吉斯尼世界记录大全评为世界汽车零售第一名。评为世界汽车零售第一名。连续连续1212年平均每天销售年平均每天销售6 6辆车辆车至今无人能破。至今无人能破。被吉斯尼世界记录誉为被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔乔吉拉德创造了吉拉德创造了5 5项吉尼斯世界汽车零售纪录：项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.1.平均每天销售平均每天销售6 6辆车；辆车；2.

4、2.最多一天销售最多一天销售1818辆车；辆车；3.3.一个月最多销售一个月最多销售174174辆车；辆车；4.4.一年最多销售一年最多销售14251425辆车；辆车；5.5.在在1515年的销售生涯中总共销售了年的销售生涯中总共销售了1300113001辆车。辆车。78 犹太商法犹太商法：2222：7878。氧气与氮气的比例是氧气与氮气的比例是2222：7878；人体内；人体内其他物质与水的比例是其他物质与水的比例是2222：7878，2222：7878是大自然神奇的法则。是大自然神奇的法则。犹太人发现犹太人发现：世界上富人与普通人的比例也是：世界上富人与普通人的比例也是2222：7878，

5、而，而富人的财富与一般人财富的比例则正好颠倒过来，即富人的财富与一般人财富的比例则正好颠倒过来，即7878：2222。所以，要赚钱就赚富人的钱。所以，要赚钱就赚富人的钱。建立客户群的实用方法或流程建立客户群的实用方法或流程91011 两个欧洲人到非洲去推销皮鞋，由于炎热的非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导洲人购买皮鞋，最后发大财而回。两两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。

6、个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。12“这是行不通的，这是行不通的，从前从前没有这么干过。没有这么干过。没有这没有这想法想法不不也过得很好吗？也过得很好吗？这这风险冒不得，风险冒不得，现在现在条件还不成熟，条件还不成熟，这这并非我们的责任。并非我们的责任。”在在圣经圣经箴言篇箴言篇2323章第章第7 7节中所罗门节中所罗门说说“他心怎样思量，他的为人就是怎样。他心怎样思量，他的为人就是怎样。”1314女人减肥-内心不是减肥负担而是追求漂亮；男人买车-不仅是解决出行而是显示成就和自豪；案例：美国西南航空公司的成功的思维和行为诀窍。西南航空公司的设备与其他航空公司的一样，但他

7、们的生意却特别好。当他们进行一项改革后，三个月内运输总量比上一年增长增长4620%4620%。西南航空公司之所以能创造这样的佳绩，用总裁赫布的话说，就是使飞行“便宜、快捷、有趣”。高生产率取决于员工的奉献。别的航空公司清仓再装满一架飞机需要一小时，而西南航空公司只需要20分钟，赫布说：赫布说：“不同点在于，当不同点在于，当飞机进入机场时，我们的员工是跑着去迎接的。飞机进入机场时，我们的员工是跑着去迎接的。”15互动五分种：每人写出表示正面思考模式的不同词语互动五分种：每人写出表示正面思考模式的不同词语1010个以上并分享出来个以上并分享出来。自信、主动、支持、团结、付出、开放、分享、改变、挑战

8、贡自信、主动、支持、团结、付出、开放、分享、改变、挑战贡献、创新、冒险、鼓励、承诺、守时、有目标感、积极坦诚、献、创新、冒险、鼓励、承诺、守时、有目标感、积极坦诚、负责、互动、行动、真诚、聆听、要就现在、合作活在当下、负责、互动、行动、真诚、聆听、要就现在、合作活在当下、进取、开心、高兴、乐观、向上、豁达大度、包容、开朗、进取、开心、高兴、乐观、向上、豁达大度、包容、开朗、16互动分享五分种：互动分享五分种：1 1、企业企业为什么为什么很强调统一着装？很强调统一着装？2 2、工作时、工作时着不着工装着不着工装你觉得关系大吗你觉得关系大吗？你头上没写企业的名字但你的思维和行为却代表无限空间：从你

9、的言谈举止、风度涵养、接人待物、处理事情、礼仪礼貌、应酬社交、沟通交流、商业谈判、公共场合表现、客户面前形象、客户看到了无限空间形象、产品、文化和信誉、服务品质和业内的实力。17以上课程内容回顾以上课程内容回顾18什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品有形的商品和无形的服务无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。19销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售是你能找出商品所能提供的特殊利益20销售不是一股

10、脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。21除非有销售发生，否则什么都没有发生除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？又怎样会拥有土地呢？有销售发生有

11、销售发生22“你的信仰你的信仰”“2+22+2?4”4”父母、老师、朋友父母、老师、朋友 甚至甚至陌生人陌生人销售包括思想传播销售包括思想传播用智慧摆平顾客需求用智慧摆平顾客需求232425o展示广告展示广告o印刷广告印刷广告o邮寄广告邮寄广告 我们生活在销售中我们生活在销售中 26 根据顾客购物的心理变化和需求发展，导购必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。27 客户上门，简简单单的一句客户上门，简简单单的一句欢迎光临欢迎光临就能让顾就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用请随便看请随便看看看这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的这样得词汇，

12、因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。得你已经很熟悉他并很重视他。28每每位导购一天位导购一天要接待上百位顾客，要求营业员要接待上百位顾客，要求营业员接待接待不同的顾客时，要有灵活性。不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的

13、感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他客户进场馆或直接到自己管的区域，导购可以通过和客户寒暄来拉近关系。客户进场馆或直接到自己管的区域，导购可

14、以通过和客户寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让客户觉得突然，又不能太慢，让客户产生受到冷落。能太快，让客户觉得突然，又不能太慢，让客户产生受到冷落。最佳时间：最佳时间：1 1、当客户长时间注视手机时、当客户长时间注视手机时 2 2、当客户认真看宣传单时；、当客户认真看宣传单时；3 3、当客户抬起头时；、当客户抬起头时；4 4、当客户突然停下脚步时；、当客户突然停下脚步时；5 5、当客户与导购目光相遇、当客户与导购目光相遇 ；6 6、当客户的眼睛在搜索时；、当客户的眼睛在搜索时

15、；2930第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位客户，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家1 1、提问接近法：、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住客户的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？2 2、介绍接近法：、介绍接近法：当看到客户对某件商品有兴趣时，导购上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。3 3、赞美接近法：、赞美接近法：对客户的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。4 4、示范接近法：、示范接近法：利用演示示范展示产品的功能，结合一定的语言，接近顾客。3132“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段

16、与欲望阶段之间。商品介绍不断要让客户把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。商品提示的5种方法：1 1、让让客户客户了解了解商品的使用情形；商品的使用情形；2 2、让让客户客户触摸触摸商品商品3 3、让让客户客户了解了解商品的价值商品的价值4 4、拿几件商品、拿几件商品让让客户客户做做选择和比较选择和比较33不同的顾客有不同的购买动机，不同的顾客有不同的购买动机，所以导购要所以导购要善于善于揣摩揣摩客户客户的的需需要，要，明确明确客户客户究竟究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）1、通过观察客户的动作和表情 来揣摩顾客的需要望 2、

17、通过自然的提问来询问客户的想法问 3、善意的倾听客户的意见闻 4、通过向客户推荐一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的愿望切 揣摩揣摩客户客户需求需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。把一个好的动作分开。客户产生客户产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比比较、权衡较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，导购，导购要要做好商品说明的工作。做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这样商品说明就是介绍商品的特性，这

18、样要求导购对要求导购对商品知识、功商品知识、功能、对比的了解。能、对比的了解。34商品商品展示的基本展示的基本要求要求 1、注意观察，主动展示：、注意观察，主动展示：注意客户的一举一动，从客户的举动中发现机遇；2、积极配合，鼓励参与、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让客户产生兴趣到购买的最好方法就是演示给客户看，让客户也参与进来；3、熟悉商品，掌握展示技巧、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击客户的联想，坚定客户购买信心；b、观其神态，寻机向客户展示商品魅力；c、紧着展示，给客户思考与决策的氛围。35商品商品展示的要点展示的要点 1、让让客户客户了解了解商品的使用方法：商品的使用方法：为了让客户了

19、解商品的使用价值，最好的方法就是让客户自己来尝试操作；2、让让客户客户亲手亲手触摸商品触摸商品 能让客户亲手触摸到商品，能增强客户对商品的喜爱，能让客户感性的评价；3、让让客户客户了解了解商品的价值商品的价值 你在对商品进行展示时，客户能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；4 4、让让客户客户有有多种选择多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让客户有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。36FABFAB介绍法：介绍法：F F是指特性，特点，是什么是指特性，特点，是什么？A A是指优点，它能做什么是指优点，它能做什么？B B是指好处，利益，它是指好处，利益，它能为能为客户客户带来

20、带来什么利益？什么利益？事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如介绍中，它形成了诸如因为因为,所以所以,对您而言对您而言的标准句的标准句式。式。37导购劝说客户购买的5个特点：1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进说话 5、帮助客户比较、选择的劝说。38客户对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when）

21、想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。39原原 则则以顾客为核心，以产品知识为基础，以技巧运用为艺术；任何时候不能有损企业形象；任何技巧的实施最终目的都是为了促进销售；攻心为上，卖产品前先卖出你自己。40实用主义实用主义（安全、方便、结实耐用）（安全、方便、结实耐用）价格价格便宜（经济实惠）便宜（经济实惠）追求追求时尚（新颖、美观）时尚（新颖、美观）不甘落后不甘落后（攀比、讲究品牌）（攀比、讲究品牌）个人个人爱好（我选择，我喜欢）爱好（我选择，我喜欢）41随

22、便随便逛逛与有备而来的区别；逛逛与有备而来的区别；年轻年轻与年长的区别；与年长的区别；单身单身与已婚的区别；与已婚的区别；男人男人与女人的区别；与女人的区别；做主做主与不做主的区别；与不做主的区别；带带孩子与不带孩子的区别；孩子与不带孩子的区别；文化文化高与低的区别；高与低的区别；性格性格类型的区别等。类型的区别等。42他可能只是随便看看，但通过你的艺术使他停留在你他可能只是随便看看，但通过你的艺术使他停留在你的商品前的商品前；你发现他对某种商品很有兴趣或注视时间明显偏长；你发现他对某种商品很有兴趣或注视时间明显偏长；他拿起某种商品反复观看，并不时问一些问题；他拿起某种商品反复观看，并不时问一

23、些问题；他很关心商品的质量和服务保障；他很关心商品的质量和服务保障；他对价格比较计较。他对价格比较计较。他很可能就是今天要买货的人他很可能就是今天要买货的人43主动主动向每一位顾客展示我们的产品卖点，向每一位顾客展示我们的产品卖点，不管他今天是不是要买。不管他今天是不是要买。44MMASTER“精通精通”产品卖点产品卖点OOPPORTUNITY抓住现场抓住现场“机会机会”NNEED找找准准客户客户“需求需求”EEMOTION触动心灵触动心灵“情感情感”YYOURSELF将心比心，想想将心比心，想想“自己自己”导购员，不用烦；导购员，不用烦；学好学好MONEY就赚钱。就赚钱。451.我们的产品不

24、可能出现这些问题；我们的产品不可能出现这些问题；2.是你自己使用的错误，不是我们的原因；是你自己使用的错误，不是我们的原因；3.没看我这儿没看我这儿有客户，有客户，你能不能稍等一会儿！你能不能稍等一会儿！4.别人都用得很好，为什么偏偏你的出问题？别人都用得很好，为什么偏偏你的出问题？5.这种这种问题我们根本无法给你解决！问题我们根本无法给你解决！6.你自己看吧，随便你告我去！你自己看吧，随便你告我去！46心态决定命运；心态决定命运；学习寻找方法；学习寻找方法；行动改变现状；行动改变现状；勤奋创造奇迹！勤奋创造奇迹！472022-11-5销售与人力资源讲师实战派门店销售技巧培训大师清华大学中国零

25、售业培训中心专业讲师TESIRO通灵有限公司中国区店面培训师人力资源管理师中国HR学会咨询专家中国招聘白皮书编撰委员中国培训白皮书编撰委员美国路透社中国区成员河南众卓企业管理咨询有限公司首席讲师郜镇坤老师头衔郜镇坤老师资历郜镇坤，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问；郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总监，4年外资、500强企业人力资源管理经验。郜老师有多年门店销售实战经验，在Tesiro任职期间创下连续两年部门

26、销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验，在长期的实战管理培训中，郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等，获得企业客户一致好评。郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究，形成了对企业具有很强指导性的成果。郜镇坤老师专长专长领域：门店销售|销售管理|人力资源|高效沟通|时

27、间管理主讲课程：一、销售管理门店卓越售技巧实战金牌店长管理培训门店导购从优秀到卓越技能提升训练现代门店管理技巧顾问式销售与客户关系管理销售沟通技巧广告的开发与管理营销策略与新思维消费者行为学与营销创新销售人员心智模式训练二、人力资源企业战略人力资源管理体系规划全面薪酬体系设计与规划目标管理与绩效考核体系建设人才招聘与面试技巧员工职业生涯发展规划规章制度、员工手册制订与违纪员工处理技巧职场陷阱解析三、管理技能非人力资源经理的人力资源管理共赢领导力五种技能提升MTP中层干部管理技能提升从技术走向管理员工激励 郜镇坤老师授课特点1、语言幽默、生动流畅、感染力强；2、深厚的专业基础，丰富的实战经验，广

28、博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点；3、案例丰富，观点鲜明，见解独特。郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。4、注重学员学习效果，对培训效果进行实时跟踪，并提供专业咨询辅导服务。郜镇坤老师学员评价1、第一次听到这样实用的课，受益匪浅，意犹未尽！上海护理佳副总经理2、课程结束后，员工普遍反映课程质量高，能学到很多销售中真正有用的东西，感谢郜老师带来的精品课程！21世纪房产中介郑州区人事经理3、透过郜老师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快！智联招聘人事经理4、郜老师在利润中心型人力资源管理模式

29、构建方面确实很具权威性，他帮我们设计的以利润为中心的绩效考评体系，我们公司的高层领导和大部分员工都感到满意，认为可操作性和激励性很强。吴中地产集团人力资源经理 郜镇坤老师观点1、企业的人力资源管理是一个企业发展的根本，真正重视人才，重视员工的利益，那么人才就会像江河之水一样，绵延不绝，企业的发展也就必然长盛不衰。2、企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。3、并不是每个企业在任何时间都需要绩效考核的，其中老板的意向最为重要。4、把一个小时当60分钟过的人，比把一个小时当一个小时过的人，时间多60倍。做好时间管理是取得成功的第一步，你会成为什么样的人取决于你把时间用

30、在什么地方。郜镇坤老师部分客户金融行业：中国银行（郑州）、招商银行（山西）、建设银行（渭南）、民生银行（昆明）、华夏银行（北京）甘肃兰州农村合作银行、湖北省郧西县邮政局、河南诚建投资担保通信行业：中国移动（广东）、中国移动（天津）、中国联通（河南）、中国网通（安阳）医疗行业：哈尔滨胸科医院、章丘市口腔医院、平顶山华中老年病康复院、荆州市康复医院地产行业：吴中地产集团、建业地产、21世纪房产中介家电行业：济南国美电器、洛阳格兰仕、襄樊TCL、河南瑞丰家电其他：浙江红蜻蜓集团、天津金鹏集团、长沙波司登、山东奥迪汽车4S店、智联招聘、校园无忧、前程无忧、宝洁、上海护理佳、张家界臻萃商贸有限公司郜镇坤老师现场图片郜镇坤老师现场图片郜镇坤老师现场图片