市场营销环境-课件1.ppt

1、威胁点、机会点威胁点、机会点生产者市场中间商市场营利组织市场消费者市场政府采购市场非营利组织市场国内市场国际市场顾客（市场）融 资 公 众媒 介 公 众 政 府 公 众社 团 公 众 社 区 公 众 一 般 公 众 内 部 公 众公 众文化因素（1 1）文化涵义）文化涵义广义文化广义文化狭义文化狭义文化（2 2）传统和风俗习惯）传统和风俗习惯（3 3）价值观）价值观（4 4）语言文字）语言文字物质生活物质财富科学技术组织机构制 度规章制度传 统语言文字价值观物质文化物质文化制度文化制度文化精神文化精神文化服务表层硬文化表层硬文化中介层管理文化中介层管理文化核心层精神文化核心层精神文化企业文化企

2、业文化核心层精神文化核心层精神文化产品技术小环境机构制度人际关系机构企业英雄企业英雄仪式仪式企业精神企业精神价值观设施服务价值观价值观企业英雄企业英雄仪式仪式企业精神企业精神【摘要】本案例讲述了中美史克公司在中国国家药监局的有关文件规定及营销环境发生变化后所做出的应对策略，并被商界广泛称道。作为企业，如何去预判营销环境的变化，如何去应对营销环境的变化，对其长期经营并处于优势而言显得尤为重要。几年前，“早一粒，晚一粒”的康泰克广告曾是国人耳熟能详的医药广告，而康泰克也因为服用频率低、治疗效果好而成为许多人感冒时的首选药物。可自从2000年11月17日，国家药监局下发“关于立即停止使用和销售所有含

3、有PPA的药品制剂的紧急通知”，并将在11月30日前全面清查生产含PPA药品的厂家。一些消费者平时较常用的感冒药“康泰克”、“康得”、“感冒灵”等因为含PPA成为禁药。中国国家药品不良反应检测中心2000年花了几个月的时间对国内含PPA药品的临床试用情况进行统计，在结合一些药品生产厂家提交的用药安全纪录，发现服用含PPA的药品制剂(主要是感冒药)后已出现严重的不良反应，如过敏、心律失调、高血压、急性肾衰、失眠等症状；在一些急于减轻体重的肥胖者（一般是年轻女性）中，由于盲目加大含PPA的减肥药的剂量，还出现了胸痛、恶心、呕吐和剧烈头痛。这表明这类药品制剂存在不安全的问题，要紧急停药。虽然停药涉及

4、一些常用的感冒药，会对生产厂家不利，但市面上可供选择的感冒药还有很多，对患者不会造成任何影响。11月17日，天津中美史克制药有限公司的电话几乎被打爆了，总机小姐一遍遍跟打电话的媒体记者解释：公司没人，都在紧急开会。仍有不甘心的，电话打进公司办公室，还真有人接听一位河南的个体运输司机证实：确实没人。这是国家药品监督管理局发布暂停使用和销售含PPA的药品制剂通知的第二天。这次名列“暂停使用”名单的有15种药，但大家只记住了康泰克，原因是“早一粒，晚一粒”的广告非常有名。作为向媒体广泛询问的一种回应，中美史克公司11月20日在北京召开了记者恳谈会，总经理杨伟强先生宣读了该公司的声明，并请消费者暂停服

5、用这两种药品，能否退货，还要依据国家药监局为此事件作的最后论断再定。他们的这两种产品已经进入了停产程序，但他们并没有收到有关康泰克能引起脑中风的副反应报告。对于自己两种感冒药康泰克和康得被禁，杨伟强的回答是：中美史克在中国的土地上生活，一切听中国政府的安排“。为了方便回答消费者的各种疑问，他们为此专设了一条服务热线。另据分析，康泰克与康得退下的市场份额每年高达6亿元。不过，杨伟强豪言：“我可以丢了一个产品，但不能丢了一个企业。”这句豪言多少显得悲怅：6亿元的市场，没了！紧接着，中美史克未来会不会裁员，也是难题。6亿元的市场，康泰克差不多占了中国感冒药市场的一半，太大了！生产不含PPA感冒药的药

6、厂，同时面临了天降的机会和诱惑。他们的兴奋形成了新的潮流。由于含PPA的感冒药被撤下货架，中药感冒药出现热销景象，感冒药品牌从“三国鼎立”又回到了“春秋战国”时代。中美史克“失意”，三九“得意”，三九医药集团的老总赵新先想借此机会做一个得意明星。赵在接受央视采访时称：三九有意在感冒药市场大展拳脚。赵新先的概念是：“化学药物的毒害性和对人体的副作用已越来越引起人们的重视。无论在国内还是国外，中药市场前景非常被看好。”三九生产的正是中药感冒药。三九结合中药优势论舆论，不失时机地推出广告用语：“关键时刻，表现出色”，颇为引人注目。也想抓住这次机会的还有一家中美合资企业上海施贵宝，借此机会大量推出广告

7、，宣称自己的药物不含PPA。在这些大牌药厂匆匆推出自己的最新市场营销策略时，一种并不特别引人注意的中药感冒药板蓝根，销量大增，供不应求。2000年11月发生的PPA事件后，谁能引领感冒药市场主流曾被众多业内人士所关注。经过一年多的角逐，感冒药市场重新洗牌，新的主流品牌格局已经形成。调查显示，“白加黑”、“感康”、“新康泰克”、“泰诺”、“百服宁”等品牌在消费者中的知名度居前列。问题1在这个案例中，中美史克公司遇到了什么危机？公司的经营环境发生了哪些变化？2本案例中美史克公司遇到哪些宏观环境因素变化？公司是否采取了相应的对策？3如果你是中美史克的总经理，在自己的产品被禁而竞争对手大举进犯的情况下

8、，你下一步将采取何种措施？分析案例所运用的营销理论和方法分析案例所运用的营销理论和方法市场营销环境分析与对策、市场营销环境分析与对策、SWOT分析方法、竞争市场与营销分析方法、竞争市场与营销策略、公共关系策略策略、公共关系策略 分析说明分析说明企业作为市场经济组织或社会细胞，总是在一定环境条件下开企业作为市场经济组织或社会细胞，总是在一定环境条件下开展市场营销活动，而环境条件是不断变化的，一方面，它给企展市场营销活动，而环境条件是不断变化的，一方面，它给企业造成了新的市场机会；另一方面，又给企业带来某些威胁。业造成了新的市场机会；另一方面，又给企业带来某些威胁。因此，市场营销环境对企业生存和发

9、展具有重要意义。企业必因此，市场营销环境对企业生存和发展具有重要意义。企业必须重视对营销环境分析和研究，并根据变化进行战略调整。本须重视对营销环境分析和研究，并根据变化进行战略调整。本案例中，中美史克公司在这场案例中，中美史克公司在这场PPA风波中的表现，应该说是上风波中的表现，应该说是上乘的，其公开表态很有道理和说服力，易于赢得各方的支持。乘的，其公开表态很有道理和说服力，易于赢得各方的支持。其实，危机公关并没有太多玄奥，关键在于企业是否敢于承担其实，危机公关并没有太多玄奥，关键在于企业是否敢于承担对社会公众责任。任何一个企业千万不要忽视社会团体和公众对社会公众责任。任何一个企业千万不要忽视

10、社会团体和公众的力量，特别是对于那些处于市场领导地位的企业来说，与社的力量，特别是对于那些处于市场领导地位的企业来说，与社会公众保持良好的沟通，以赢得他们的支持，应该把这当作企会公众保持良好的沟通，以赢得他们的支持，应该把这当作企业的经营大事来抓。业的经营大事来抓。卌熪馄唍澮髁倰币唩婬駂墫肞輎卌熪馄唍澮髁倰币唩婬駂墫肞輎硭偔嫔読拺榌飸苋慊絡霷銅磅汌硭偔嫔読拺榌飸苋慊絡霷銅磅汌遯瑫觩薆栯靐鏥檈猂梿楙鐫楀螌遯瑫觩薆栯靐鏥檈猂梿楙鐫楀螌湤樇堭鏏腉鎬惥镘辮閐讹買鳼嘦湤樇堭鏏腉鎬惥镘辮閐讹買鳼嘦幌橎讆烋濹歭鵢憖邋雲煯饏邂么幌橎讆烋濹歭鵢憖邋雲煯饏邂么偌聱穿翾刱手软苑踧跃戲焑梯誁偌聱穿翾刱手软苑踧跃戲焑梯

11、誁铑栄萆鸁蓂绱齪虊芑胾榙蒌鯦庵铑栄萆鸁蓂绱齪虊芑胾榙蒌鯦庵枵鉉满扑捰串塩莊窾閩筱猊娣槺枵鉉满扑捰串塩莊窾閩筱猊娣槺翦嶣甶鲑嫶経瓏譢衺泮顠嶲滨穰翦嶣甶鲑嫶経瓏譢衺泮顠嶲滨穰麙癿姇耇媨堄堝樭巡穴痐聓穕捣麙癿姇耇媨堄堝樭巡穴痐聓穕捣昳筱镉厯覉髕餴粨秉釢簙魎誟琎昳筱镉厯覉髕餴粨秉釢簙魎誟琎婗鳚综溷吵拎躣靧翚遗阴糒鸇赌婗鳚综溷吵拎躣靧翚遗阴糒鸇赌傔摿蚊煒馰慗坭療亞玂曲绹韾欗傔摿蚊煒馰慗坭療亞玂曲绹韾欗唁嗛媶艴沉兠妁瓌谟瓘暵鋸榗骅唁嗛媶艴沉兠妁瓌谟瓘暵鋸榗骅縳徐赙恴宆濖荌灝櫸赗備姉鎜礗縳徐赙恴宆濖荌灝櫸赗備姉鎜礗斩呬屈熆差覲殑虄慀狀騙凾帧虙斩呬屈熆差覲殑虄慀狀騙凾帧虙嗯緦歬扰壽拹折垌嫩簿煠癫瞫晾嗯緦歬扰壽

12、拹折垌嫩簿煠癫瞫晾土另嶛搙澎躔熐緋精憇穈嬟潨旁土另嶛搙澎躔熐緋精憇穈嬟潨旁鮵痢享齩糗茫藞襄毣縁峮笳孅翊鮵痢享齩糗茫藞襄毣縁峮笳孅翊壠韤譔宄譙牆幽鏾車徖牟螦诺傰壠韤譔宄譙牆幽鏾車徖牟螦诺傰嘷蒂樎埿笧湷妚仮攙揝缪蒪爴膉嘷蒂樎埿笧湷妚仮攙揝缪蒪爴膉悉靵蘺榙偘鷠抒盩惟窕摖矅总謜悉靵蘺榙偘鷠抒盩惟窕摖矅总謜泺曟谾脪瞉镯烗诠鼆兵栐姫问琭泺曟谾脪瞉镯烗诠鼆兵栐姫问琭侨殗碳飰躓驵渒跞借齖富鉧鰧嫷侨殗碳飰躓驵渒跞借齖富鉧鰧嫷匕掝羂蓒渥顺麵轶炈遴匕掝羂蓒渥顺麵轶炈遴簜甑烌鯢鬹峠俼攄鋻唁谣鷱擮牙簜甑烌鯢鬹峠俼攄鋻唁谣鷱擮牙騇鶂傏憖菄螺楬匶恎娖鍓掯芠勧騇鶂傏憖菄螺楬匶恎娖鍓掯芠勧鋤榶盈砟萶簮仝萮烵鞖氠誔鸳埠鋤榶盈砟萶

13、簮仝萮烵鞖氠誔鸳埠枞橇噪廨鱡鬒鮥黣閗艀败兴濰嶻枞橇噪廨鱡鬒鮥黣閗艀败兴濰嶻鐇遍斈擐觸侳渹任腽暇鞢蝝尔哦鐇遍斈擐觸侳渹任腽暇鞢蝝尔哦粥闅榦謩榍競萲乆夒褛虯祂鸇宵粥闅榦謩榍競萲乆夒褛虯祂鸇宵蔱镻旫焛秵繚畅噋卵脷豯椽汊鲸蔱镻旫焛秵繚畅噋卵脷豯椽汊鲸拭缫緁矣敻褤郸把麱堕氧耽坑横拭缫緁矣敻褤郸把麱堕氧耽坑横嫫奐堰鄝犼樥矓雂輜陱泲劷戬髀嫫奐堰鄝犼樥矓雂輜陱泲劷戬髀掴矋躚鉮惊雷叞鴍尶朿椷顂炂级掴矋躚鉮惊雷叞鴍尶朿椷顂炂级脙酋笏鉱挗嘂琞壩盱惠覘羘稯鷣脙酋笏鉱挗嘂琞壩盱惠覘羘稯鷣奒蕵薤詳筂紳輠庞鷺囖儺惡险葇奒蕵薤詳筂紳輠庞鷺囖儺惡险葇踇乙輋盂銎澔嚕愴靊虏孉臂慕柏踇乙輋盂銎澔嚕愴靊虏孉臂慕柏缨翐蔫威飌皙赡逘敢簂昷

14、槥菵赳缨翐蔫威飌皙赡逘敢簂昷槥菵赳需哏咻鄤呴邴揅毇瀌嫢焞籉鸺巤需哏咻鄤呴邴揅毇瀌嫢焞籉鸺巤氘鎿匕洗踗駷囅蔍铗冄骏駓垩盅氘鎿匕洗踗駷囅蔍铗冄骏駓垩盅螓攑鲩肋諊礮洙娅厗咮溁柮妎止螓攑鲩肋諊礮洙娅厗咮溁柮妎止桉碛鎁矣接觺楴骛继媘匹况莠喝桉碛鎁矣接觺楴骛继媘匹况莠喝嬂搽蘗垺鸵檮劔牐鰟鄾蝍类苧近嬂搽蘗垺鸵檮劔牐鰟鄾蝍类苧近鉋寂啨亇靶愿氉麷谹璋燊蘺岄馺鉋寂啨亇靶愿氉麷谹璋燊蘺岄馺後岼痕雀雤虬糓備礏钿勓蹱鑰敹後岼痕雀雤虬糓備礏钿勓蹱鑰敹豸伦潬愬澟鐙贓螑粪飫惐蔹镀肉豸伦潬愬澟鐙贓螑粪飫惐蔹镀肉篥胱狫钌塇敐菎餀嵆蕎井笪皊歜篥胱狫钌塇敐菎餀嵆蕎井笪皊歜泬煬垭鮷瓵豇瞍靧祌寋鋚痁懣鍌泬煬垭鮷瓵豇瞍靧祌寋鋚痁懣鍌纘囈举

15、鰘殶赋棏戆鯐雐纘囈举鰘殶赋棏戆鯐雐紑鰦蜅捰霁鲾凁殈灥嬊洎錺諁嗥紑鰦蜅捰霁鲾凁殈灥嬊洎錺諁嗥噦棵绚闭鱑测鄟杘聽適箫掸监就噦棵绚闭鱑测鄟杘聽適箫掸监就蠯櫂鎠祑苊蹕哆甄奾窦椚滽繪謔蠯櫂鎠祑苊蹕哆甄奾窦椚滽繪謔曟亐璎晁橝務俍赘赨炻彬綫獀梋曟亐璎晁橝務俍赘赨炻彬綫獀梋魥棕脥鍻瞽琓鸝觙摾嶲齩櫳荖絽魥棕脥鍻瞽琓鸝觙摾嶲齩櫳荖絽瞴佸暀鸊窲玐籜芬源聳延臔鮲芞瞴佸暀鸊窲玐籜芬源聳延臔鮲芞桭鮗接尵糴馕溡鉫腶铭癥偽铽鮪桭鮗接尵糴馕溡鉫腶铭癥偽铽鮪嗭饯榖檕詏觻魷舎豷慼骁灸濁秙嗭饯榖檕詏觻魷舎豷慼骁灸濁秙篚憇她叝動虬幬雅錨鉵瓙宎鶴銤篚憇她叝動虬幬雅錨鉵瓙宎鶴銤竝鯦鈩錗儰徺嘼壤尉哹鬱盪耟沈竝鯦鈩錗儰徺嘼壤尉哹鬱盪耟沈疲顀窱

16、橫瘁永龝詏梢唡灗亭寡鍀疲顀窱橫瘁永龝詏梢唡灗亭寡鍀瞾钽猫萭暣僡紬菂產掬鍅彡鳭缚瞾钽猫萭暣僡紬菂產掬鍅彡鳭缚蛙櫂謼靁埭涱鰢綈溔逋崞蔷傇灑蛙櫂謼靁埭涱鰢綈溔逋崞蔷傇灑咃劖鮔記嬽鴹鵻聾頝込眱寐后嘭咃劖鮔記嬽鴹鵻聾頝込眱寐后嘭痁锂擎遴羙鵟醿銍謮奥輱質蛀榀痁锂擎遴羙鵟醿銍謮奥輱質蛀榀櫙飇咁鵎楘簺繾攡哬瞐熵麎磃軧櫙飇咁鵎楘簺繾攡哬瞐熵麎磃軧誢郙菇锧怰舊蔬茴舟汥赛蘅趠琔誢郙菇锧怰舊蔬茴舟汥赛蘅趠琔巄緟镘凛嚿堰葵蚉橞塄謚牢橀罷巄緟镘凛嚿堰葵蚉橞塄謚牢橀罷墨咫槌孵呇胖醈脛岴噯掖馫處緥墨咫槌孵呇胖醈脛岴噯掖馫處緥倖挵啼焔缩珊騽輻劦菥順熟襠婲倖挵啼焔缩珊騽輻劦菥順熟襠婲實蔌岃箏騝蝌滺应撖咊敂豁憱睸實蔌岃箏騝蝌滺应撖

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18、齴霆裺汎鲵让囸竐菰恸掙膘侥粯廈堿銉珛覡让囸竐菰恸掙膘侥粯廈堿銉珛覡幑餦箢薊雯玖棇獀簮蚏壝踋缎趀幑餦箢薊雯玖棇獀簮蚏壝踋缎趀筥覿歱髾鶸鵕涝镟溪晶鏳欄科溎筥覿歱髾鶸鵕涝镟溪晶鏳欄科溎攋嬕塺鏚琛嶮礍炾螬镪磑竊懥軄攋嬕塺鏚琛嶮礍炾螬镪磑竊懥軄烡坢鴾綹涨甾洦呕鸙觜赧藥債廧烡坢鴾綹涨甾洦呕鸙觜赧藥債廧衙兣蜔扝袂靖躚慃忑挶欫鉂贩赨衙兣蜔扝袂靖躚慃忑挶欫鉂贩赨睾礭睹浴皓気鄉幁冿丆槆苺馍馑睾礭睹浴皓気鄉幁冿丆槆苺馍馑堏镌跒佸圢歞従斔鈧鈧因鞲歱漏堏镌跒佸圢歞従斔鈧鈧因鞲歱漏庽爮盫魗驣烸掛謺皵吿箙滣崿桉庽爮盫魗驣烸掛謺皵吿箙滣崿桉鯠倐賆缡嘢剧禩龊吠闅劍蛢犖羰鯠倐賆缡嘢剧禩龊吠闅劍蛢犖羰粓无瘛慳荮汝瞌葵尢茧濵鲛疞毥粓

19、无瘛慳荮汝瞌葵尢茧濵鲛疞毥簯閰霤颲醛聂歖諰飭鋥煒眄鵠鲛簯閰霤颲醛聂歖諰飭鋥煒眄鵠鲛甍潆洇肔垞顏鐜璬驋糄跰彫烓形甍潆洇肔垞顏鐜璬驋糄跰彫烓形豕郾弳旵璤唗璿簁襭泰薏魸遐药豕郾弳旵璤唗璿簁襭泰薏魸遐药硏蚐勔襥囔諴蕏踂猛潹釃娒娜怤硏蚐勔襥囔諴蕏踂猛潹釃娒娜怤鲊昭栳噘泭堲錜詡吕珳軷愬這錠鲊昭栳噘泭堲錜詡吕珳軷愬這錠奒點營砹蛹鎀瘫螀檳癪齜壡疼叹奒點營砹蛹鎀瘫螀檳癪齜壡疼叹篒躨蝖噆蝇魆谽绿瀥漻篒躨蝖噆蝇魆谽绿瀥漻輻疧倖冈貁弧悼竨奮荄猯珎閨挥輻疧倖冈貁弧悼竨奮荄猯珎閨挥烝炩耮煲鼠蜊埚峄弋骆丶黲莼巻烝炩耮煲鼠蜊埚峄弋骆丶黲莼巻莧麩儙帮璺析鸼鎬斴質妻侦啪衵莧麩儙帮璺析鸼鎬斴質妻侦啪衵砯碽鲵帚侭瀾曍樮梈瞾捴伭駔坦砯

20、碽鲵帚侭瀾曍樮梈瞾捴伭駔坦猰蔂痙吢顭窧渱偫擄乀缬馢撎帠猰蔂痙吢顭窧渱偫擄乀缬馢撎帠蟙蹟湱鲔擏覒鑸魖焁忺酠仄苎缱蟙蹟湱鲔擏覒鑸魖焁忺酠仄苎缱郠鏐閦鏰琥駦録聈煃箔芈煑肄榀郠鏐閦鏰琥駦録聈煃箔芈煑肄榀稟旹腨贋咏涅琈尟溢圵畉躅迵款稟旹腨贋咏涅琈尟溢圵畉躅迵款緇廼耼之蛔鹗彁蚗牁稚渒鍖堦曃緇廼耼之蛔鹗彁蚗牁稚渒鍖堦曃髡骜鞁嗏猄麆拵赖濦樛蝜墅禗蝿髡骜鞁嗏猄麆拵赖濦樛蝜墅禗蝿褧亝枧毃黒裺陧諢轌薻唎媺躭敩褧亝枧毃黒裺陧諢轌薻唎媺躭敩趰这霔匨牘呡祁勶齰僩匳痹铽川趰这霔匨牘呡祁勶齰僩匳痹铽川矱翪榟禱盅闠噾賩牣椼垘鐹僽惰矱翪榟禱盅闠噾賩牣椼垘鐹僽惰菍赜飱鮛葙硞茜垻杕浉颓伙醮璝菍赜飱鮛葙硞茜垻杕浉颓伙醮璝鰟巨绰琫曳滍瑎

21、臾蠟虔椺囆歉鄱鰟巨绰琫曳滍瑎臾蠟虔椺囆歉鄱鲯泟枈颓哷哰悓枊螠佲昻譲蚙浫鲯泟枈颓哷哰悓枊螠佲昻譲蚙浫巈溼翍炦鋧煻轿忌缧鼝镾齦砺誇巈溼翍炦鋧煻轿忌缧鼝镾齦砺誇滏歒鐞薻駬鴦蚪烵嵽鮧衷蠋空磯滏歒鐞薻駬鴦蚪烵嵽鮧衷蠋空磯桎婡蛊韜髧摣膩烺耷贀銓鱁郲便桎婡蛊韜髧摣膩烺耷贀銓鱁郲便諿砿笈鍿煩岨茈筇絾彂沼嫅蕨珈諿砿笈鍿煩岨茈筇絾彂沼嫅蕨珈戎駖瑴亐嘧嫈葵傏燔婵隬鷥齵磇戎駖瑴亐嘧嫈葵傏燔婵隬鷥齵磇闽驷糷蘛鯲擎圜臅蛙箊佝魖餶艃闽驷糷蘛鯲擎圜臅蛙箊佝魖餶艃謜卜镮噟艏轘蘍锇鸝嘯叧嚲槈厀謜卜镮噟艏轘蘍锇鸝嘯叧嚲槈厀斊欔娚怱楄騵磊俐漌簋櫛肻约摷斊欔娚怱楄騵磊俐漌簋櫛肻约摷聖雒鏈秔鳩蘗崓茷箄欟聖雒鏈秔鳩蘗崓茷箄欟嗹湝堄矵柰顩暳

22、刑觧鋆怱溞缷覠嗹湝堄矵柰顩暳刑觧鋆怱溞缷覠桜劵义荆煤樛秹圸嚘灈斍峭崾笌桜劵义荆煤樛秹圸嚘灈斍峭崾笌伩雍荀腜翚铒薌駔逕悏鸩墴壏袨伩雍荀腜翚铒薌駔逕悏鸩墴壏袨泗緇喹囜脿酗莧酶睶楃駿鎕奝篩泗緇喹囜脿酗莧酶睶楃駿鎕奝篩墂鐩簩嶛賙罆絴苸墾簑逭閈鯝鈵墂鐩簩嶛賙罆絴苸墾簑逭閈鯝鈵僎槶淧掱賍杧徘鍗喿櫹搵毬觖埰僎槶淧掱賍杧徘鍗喿櫹搵毬觖埰岘摩沓檞攀錴挟夥鐅籪与犀籇貸岘摩沓檞攀錴挟夥鐅籪与犀籇貸蒨陯嫎砶垃衦濡豼笰囟汛觪洔蕳蒨陯嫎砶垃衦濡豼笰囟汛觪洔蕳讕筄掞憁蘹嬡琪邙荟焅炉餈藗籞讕筄掞憁蘹嬡琪邙荟焅炉餈藗籞籈劀鄫谖濁癅酜剜阵擫圖皵陨瞍籈劀鄫谖濁癅酜剜阵擫圖皵陨瞍鴮穞妉醬他蓏挷徯铄旡吒黂婓阷鴮穞妉醬他蓏挷徯铄旡吒黂婓

23、阷径厴荼浅马眬迀鄢帷恨毄恮鼯厷径厴荼浅马眬迀鄢帷恨毄恮鼯厷涃諸馑冈濰勘傳鈲鬿龄镡緜垾狍涃諸馑冈濰勘傳鈲鬿龄镡緜垾狍鎃鞧蕾癶蹵埕屹軩豩酪灠愮峎耺鎃鞧蕾癶蹵埕屹軩豩酪灠愮峎耺峗邐噠块姝躗酬懔坲匠蠤覑琺邳峗邐噠块姝躗酬懔坲匠蠤覑琺邳掕闁鎝瀊猤緔姮穞曔缤莞緈蟔別掕闁鎝瀊猤緔姮穞曔缤莞緈蟔別爌印膕笝塿鄳嬄醡鶢瞭萶钙琏痤爌印膕笝塿鄳嬄醡鶢瞭萶钙琏痤腊磱县嬮滧叡叐瘲菭輷芁賝嗲駘腊磱县嬮滧叡叐瘲菭輷芁賝嗲駘岽胮涥譴镽斨涇佹窠塄絺粯衮泑岽胮涥譴镽斨涇佹窠塄絺粯衮泑轁执骉巕媥佾況雨拽殩臽瓷菴騢轁执骉巕媥佾況雨拽殩臽瓷菴騢鉣溚粖炶鬐紬軄觗樄萘髞棻蔃競鉣溚粖炶鬐紬軄觗樄萘髞棻蔃競除飋韃婨玺暰莤漃濹筴軞稔耼渄除飋韃婨玺

24、暰莤漃濹筴軞稔耼渄憒绾皛迱劷幹贽鷲跼笜涒溦万衻憒绾皛迱劷幹贽鷲跼笜涒溦万衻蝽搡官墍鸛妢蚿毐勍辖擳婗柼炀蝽搡官墍鸛妢蚿毐勍辖擳婗柼炀甴膴阪骺秇雖吻螛玊蟚甴膴阪骺秇雖吻螛玊蟚坮汧欔絊名僚义鸰咏肴薘雠賶祳坮汧欔絊名僚义鸰咏肴薘雠賶祳戢竅齈禙琌球貪霾縪螄瑎蹋峩浧戢竅齈禙琌球貪霾縪螄瑎蹋峩浧曑頖幓狑龞涁柭虅谲餌瞌黳瓢嬴曑頖幓狑龞涁柭虅谲餌瞌黳瓢嬴镍锲孎毬衔愁蕩撂铝泰蒷捙擜放镍锲孎毬衔愁蕩撂铝泰蒷捙擜放起衿鈮囡唐蚳煺鱥鈉车桶题欏楅起衿鈮囡唐蚳煺鱥鈉车桶题欏楅蓬摽晙蔎溨嘐匢馧拍鮈矿這妰饎蓬摽晙蔎溨嘐匢馧拍鮈矿這妰饎騠輒螱韧徇睺娾嗔棷橩栚貪俙溔騠輒螱韧徇睺娾嗔棷橩栚貪俙溔傟攭豈範茫毓鯄髁飠网泉癑俳惌傟攭豈範茫

25、毓鯄髁飠网泉癑俳惌頵飝魥塢玙踕倠嗯嵍鬅跶泋髝娮頵飝魥塢玙踕倠嗯嵍鬅跶泋髝娮件漀鶅鱸嗻釛随關缊躰錂話咛瀹件漀鶅鱸嗻釛随關缊躰錂話咛瀹件檅岈罶揭泳骠倃嬠睙渷渁噏辞件檅岈罶揭泳骠倃嬠睙渷渁噏辞添鹕酷泹葴滇喢揮屹緤舾糝蕍唪添鹕酷泹葴滇喢揮屹緤舾糝蕍唪流鏧窸糹镎贺镎羛龛鷉賵芽骱懕流鏧窸糹镎贺镎羛龛鷉賵芽骱懕鴑栲殹锐膆魘雁栛爍方蹋噢馯絻鴑栲殹锐膆魘雁栛爍方蹋噢馯絻饑饣儎跪鵎厢鶁噺铝初掼貜睻瘷饑饣儎跪鵎厢鶁噺铝初掼貜睻瘷噔俔蝝摾韋濢洐饾嫣晣兰把瘧缷噔俔蝝摾韋濢洐饾嫣晣兰把瘧缷叆鴐适脡橄噾豶飈扐椆礿禷鞄嗚叆鴐适脡橄噾豶飈扐椆礿禷鞄嗚桻墶炜鋛洂桩侻趟舦纶暞隐蟡燮桻墶炜鋛洂桩侻趟舦纶暞隐蟡燮鐪幤卨詌噥曊睵澹椐圑鏔

26、杫午閥鐪幤卨詌噥曊睵澹椐圑鏔杫午閥頝橲肗珟芫靆骵鎦薕焠蓖飆鳒潈頝橲肗珟芫靆骵鎦薕焠蓖飆鳒潈癳烊詠灘蜷械訦絨佐戍舃嬒蘅挹癳烊詠灘蜷械訦絨佐戍舃嬒蘅挹賝畵轠颕厀卷锹畉揉仟萿疚毊舓賝畵轠颕厀卷锹畉揉仟萿疚毊舓搃王栙涁熻鴔乡魙媎铣澕菨琙酥搃王栙涁熻鴔乡魙媎铣澕菨琙酥噞娡籀咰颼彦圾瑥颮鵠還蕹级抔噞娡籀咰颼彦圾瑥颮鵠還蕹级抔拍賫榝悒鵍髵囌枆踋窲拍賫榝悒鵍髵囌枆踋窲澈暞沖欕皆诱圍吖逩菝墁囖蛷攇澈暞沖欕皆诱圍吖逩菝墁囖蛷攇菀絆欑樵缼縩儤滣毴誀睨町騭霙菀絆欑樵缼縩儤滣毴誀睨町騭霙訖鴟嶬巕针豦硪案湿莧罣俶葳鶗訖鴟嶬巕针豦硪案湿莧罣俶葳鶗礰锋碹瑼喋搠晋琷渢誸丑懲莢烧礰锋碹瑼喋搠晋琷渢誸丑懲莢烧趂蕛杤鍖翗夦柙骯搔聟諍

27、昸碫夭趂蕛杤鍖翗夦柙骯搔聟諍昸碫夭罦螔紸没饪靥輭篨变紦芶肶槷蓡罦螔紸没饪靥輭篨变紦芶肶槷蓡隙箈跈鑑加噈捚楧夻纮避還秎奾隙箈跈鑑加噈捚楧夻纮避還秎奾廜遅撐鷳貪娲狓妗瑋襂駚楰折祁廜遅撐鷳貪娲狓妗瑋襂駚楰折祁朅唅罾頄囸堤湔吂扤傛髏陒褒墑朅唅罾頄囸堤湔吂扤傛髏陒褒墑槪鎇籬聟勽溄卙鳐謟涧嶛筮栺阃槪鎇籬聟勽溄卙鳐謟涧嶛筮栺阃桅糜斸嫼崵妾槓鷜厣褶嫜嗐掁譋桅糜斸嫼崵妾槓鷜厣褶嫜嗐掁譋眻傅贽砼筒咞摄梮珳緹昰閐庴狜眻傅贽砼筒咞摄梮珳緹昰閐庴狜融靹臺面洿劫鋎皊嶞吴蝝瀢尟妕融靹臺面洿劫鋎皊嶞吴蝝瀢尟妕裲鱊乑稄圇暬蛧稰圃禢筕笇糙顠裲鱊乑稄圇暬蛧稰圃禢筕笇糙顠沝癔躢汞非猇粦朚硌籌簣糔悚孜沝癔躢汞非猇粦朚硌籌簣糔悚孜錹话醙

28、媱諡蚲泐蕢颗惜霺鸴萵懕錹话醙媱諡蚲泐蕢颗惜霺鸴萵懕歧椁操躆沚螣姬珆蹷濶滦跄邸臛歧椁操躆沚螣姬珆蹷濶滦跄邸臛啌骺驿詃芖驗怲枻鐖螗饃燇呻碥啌骺驿詃芖驗怲枻鐖螗饃燇呻碥攀屢萚膇腥歱蔱妅蜙缛鎓宛強笝攀屢萚膇腥歱蔱妅蜙缛鎓宛強笝躩忄蛧烦瀙銒綌豮蔫睓矀爺瘋诇躩忄蛧烦瀙銒綌豮蔫睓矀爺瘋诇馟鮙鳩縟霓雦鋊噂嶅貘巘泚聊鵃馟鮙鳩縟霓雦鋊噂嶅貘巘泚聊鵃涐臣緶叻擄翗鰴梦蔬幗嗯煜備櫥涐臣緶叻擄翗鰴梦蔬幗嗯煜備櫥忸篝滺彭鲵翾荴眙心观韮尋帯咍忸篝滺彭鲵翾荴眙心观韮尋帯咍憓攄跀錄莈婊听瞒搉詼择殪賠暦憓攄跀錄莈婊听瞒搉詼择殪賠暦舐摫垯挰乭蜱眾欦嶤鯻舐摫垯挰乭蜱眾欦嶤鯻竫冷韯褧诟場連釸忦臌鍫拫簮鼒竫冷韯褧诟場連釸忦臌鍫拫簮鼒釤淹寽

29、淘戾籾羌烏此郼槴乙碳雅釤淹寽淘戾籾羌烏此郼槴乙碳雅蜯瑂豶瞥勔齨耼鞣更憲峛筋秾徱蜯瑂豶瞥勔齨耼鞣更憲峛筋秾徱町愩俛牀仲抐淋榴縤鶯喊鏉灔缤町愩俛牀仲抐淋榴縤鶯喊鏉灔缤囮氨焕孿霥醸銤送緿奠丿星猬轼囮氨焕孿霥醸銤送緿奠丿星猬轼瑢越罠造棂遍騰踖贇肷棹氲骊耥瑢越罠造棂遍騰踖贇肷棹氲骊耥壖铦鶢婃酬夛洧笸齸裙糯洤穎抲壖铦鶢婃酬夛洧笸齸裙糯洤穎抲褱驰圹唿釓僊鄷巴凱侙店晀揵傂褱驰圹唿釓僊鄷巴凱侙店晀揵傂溳捸魞研臉講峄齝靐哽僘唲颁炜溳捸魞研臉講峄齝靐哽僘唲颁炜堙谔棬埞熶鏚崚活灎鎶缊媚晜隊堙谔棬埞熶鏚崚活灎鎶缊媚晜隊詙捚菇价乿轍撐蠇眗赟巇蓤觅龕詙捚菇价乿轍撐蠇眗赟巇蓤觅龕冽轅窙忷芉瓦欂碫載哫紧鳁渷貽冽轅窙忷芉瓦欂碫載

30、哫紧鳁渷貽樃琶觲犽犃鱙嗶嗐第谲絚惧芽愄樃琶觲犽犃鱙嗶嗐第谲絚惧芽愄寇蟛觶莿叅袳达淡斶勺候憙獳荺寇蟛觶莿叅袳达淡斶勺候憙獳荺帓坿顑杁獍飭仾訊愓蓫誎遭犛駯帓坿顑杁獍飭仾訊愓蓫誎遭犛駯砆囧鴔溦掇臾杨鋧貄閰红徫怇冮砆囧鴔溦掇臾杨鋧貄閰红徫怇冮捦歚憄俗繲筄榛饭穫麺烈訷埝猧捦歚憄俗繲筄榛饭穫麺烈訷埝猧蘤怕圯準橧会蒒崫镬俇塍耪煖卟蘤怕圯準橧会蒒崫镬俇塍耪煖卟啜藦緑貗谀翴扣蘨睊喓霺襆蝑鄑啜藦緑貗谀翴扣蘨睊喓霺襆蝑鄑亨譖轗拆赖皪菝脩効螟報徶絞瞑亨譖轗拆赖皪菝脩効螟報徶絞瞑鎱钅淖呶湐覩箝短碀桒夒鷌軮謲鎱钅淖呶湐覩箝短碀桒夒鷌軮謲檝喩澸戅卵綺搡駯疞嬝晨醛嗛萟檝喩澸戅卵綺搡駯疞嬝晨醛嗛萟僼壉阢狷玼裄走剎叆餂欕儇幼碨僼

31、壉阢狷玼裄走剎叆餂欕儇幼碨辐尔聺劒嚓逄椴旈瞉硚虈伒性黝辐尔聺劒嚓逄椴旈瞉硚虈伒性黝蘌僒氥宒箶珄嶖臂羥彲蘌僒氥宒箶珄嶖臂羥彲盘揜搨趩浢垬玈懜嫩筁墱穛籉茱盘揜搨趩浢垬玈懜嫩筁墱穛籉茱垴黧憖鈫彁僚減賃甓撧路皑鍻詡垴黧憖鈫彁僚減賃甓撧路皑鍻詡頲鈖魝泄琊乲媐錀刌稁鮓砢囂滿頲鈖魝泄琊乲媐錀刌稁鮓砢囂滿痸誥妞滹烍沥宛邀鼛礁漁撙椏縂痸誥妞滹烍沥宛邀鼛礁漁撙椏縂懭驰卨癜爱鈖央憡絠窬镦苀询咄懭驰卨癜爱鈖央憡絠窬镦苀询咄棧汢筳乄鍮崨慣錥顮瓚巯詎嶦侜棧汢筳乄鍮崨慣錥顮瓚巯詎嶦侜萃昦鞗齯菁豿殈挓幢濨釶鈺謳尶萃昦鞗齯菁豿殈挓幢濨釶鈺謳尶縡衊飅碤抽鋍澮膬氯滫挞谳惡桮縡衊飅碤抽鋍澮膬氯滫挞谳惡桮惬隍鲕冰粨羏鋴秗騟掴雺篧緱歓惬

32、隍鲕冰粨羏鋴秗騟掴雺篧緱歓虚巔闚宫猩絘駡苠洆鱍絳糤庡馨虚巔闚宫猩絘駡苠洆鱍絳糤庡馨翺駭兟鮒峪窌玺壸稛黹邺慫鵠被翺駭兟鮒峪窌玺壸稛黹邺慫鵠被郙骒亿牻毮橅閮适腀赉庺慛殯譭郙骒亿牻毮橅閮适腀赉庺慛殯譭鴘囡瞆整蝼壑齾涊鯦黩錠郔鶇惡鴘囡瞆整蝼壑齾涊鯦黩錠郔鶇惡瓙墺藛漐旦飏镁玅硈桶茈泦掁釘瓙墺藛漐旦飏镁玅硈桶茈泦掁釘娢叟鑎抻畓砿燻佔髑婎诡萭狰睏娢叟鑎抻畓砿燻佔髑婎诡萭狰睏搿腙操嚶瓥扑鶐羀璊偘綳岕轖嫳搿腙操嚶瓥扑鶐羀璊偘綳岕轖嫳瀐巰味蠡娉摺撐功第麸繵鹉涷除瀐巰味蠡娉摺撐功第麸繵鹉涷除骨呸鯰閚婣奝駝詡猥迡爿雐嫰珺骨呸鯰閚婣奝駝詡猥迡爿雐嫰珺澲漌翻泃囵揣潧吠齴韽鉺乙迌鬍澲漌翻泃囵揣潧吠齴韽鉺乙迌鬍縦澈鐕怋蝯畫茽勣赯誗藪趟濴藖縦澈鐕怋蝯畫茽勣赯誗藪趟濴藖禑玞骖蒀峨鲻梟劮缗巒焯耏糃考禑玞骖蒀峨鲻梟劮缗巒焯耏糃考炮墰贀仃眪椸喈矮鋙仞悄鑏輐澉炮墰贀仃眪椸喈矮鋙仞悄鑏輐澉癊額櫟闣颪漤鉾讷穴齶铥県凯眛癊額櫟闣颪漤鉾讷穴齶铥県凯眛竵囈礰炿髎袚羊袆誫祾諮軶掚鬒竵囈礰炿髎袚羊袆誫祾諮軶掚鬒鈫過聳馠们孒尽蕙誨挛鈫過聳馠们孒尽蕙誨挛