店长加盟商培训课件.pptx

1、打造阿依莲卓越店长打造阿依莲卓越店长主讲：祝文欣主讲：祝文欣观念领先观念领先 结果领先结果领先观念观念 行为行为 结果结果 百年不遇的商机就在面前!店铺要留住什么人？店铺要留住什么人？一、店长 二、导购二、导购 三、顾客三、顾客 店长管理 在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一个非常形象的比喻：个非常形象的比喻：“卖场（店铺）是战场、卖场（店铺）是战场、产品是武器、销售人员是战士！产品是武器、销售人员是战士！”。更多的。更多的企业深刻地意识到企业深刻地意识到-具有战斗力的店铺是服具有战斗力的店铺是服装企业的生命线。店铺不仅是创造营业佳绩装企业的生命线。店铺

2、不仅是创造营业佳绩的主力军，更是宣传企业品牌、服务品质的的主力军，更是宣传企业品牌、服务品质的重要舞台，店长作为店铺的灵魂人物尤为关重要舞台，店长作为店铺的灵魂人物尤为关键键-店长没有发挥功效两大核心问题店长没有发挥功效两大核心问题一、店长没有对自我角色的正确定位二、老板的人员选拔有问题店长的定位问题店长的定位问题一、汉堡原理一、汉堡原理 决策层决策层 经理及主管经理及主管 执行层执行层 关于主管的故事：关于主管的故事：1999上海财富论坛上海财富论坛:启示：启示：返回了解店长智慧成长的阶梯了解店长智慧成长的阶梯 学学 做做 教教 真知灼见真知灼见 混乱混乱 无知无知 理解理解 好奇好奇 言传

3、身教言传身教 觉悟觉悟返回优秀的管理者优秀的管理者通透人性的大师通透人性的大师哪个最重要哪个最重要?管理活动正是以下三层面的组合。管理活动正是以下三层面的组合。技术性、技术性、人际性人际性战略性战略性高层 中层 基层技术性人际性思考战略性店长个人成长指导 第一种：春风得意型EQ高、IQ高 第二种：贵人相助型EQ高、IQ低 第三种：怀才不遇型EQ低、IQ高 第四种：一生平庸型EQ低、IQ低 特别提示：成功店长特别提示：成功店长70%70%靠靠EQ ，30%30%靠靠IQ 如何选用优秀的店长如何选用优秀的店长 态度重要还是能力重要态度重要还是能力重要?职场最快成功的四大公式职场最快成功的四大公式

4、价值不等于被使用价值价值不等于被使用价值 能力不等于信任能力不等于信任 知识不等于智慧知识不等于智慧 努力不等于成功努力不等于成功 成功店长的特质成功店长的特质 坚定的信念坚定的信念 明确的目标明确的目标 周密的计划周密的计划 立即行动立即行动 不断的总结不断的总结 永不放弃永不放弃信念的力量信念的力量万事不在于你能不能而在于你信不信！万事不在于你能不能而在于你信不信！ST：玫琳凯：玫琳凯 峨嵋山峨嵋山GAME：明确的目标明确的目标 梦想要远大,目标要明确 目标数字化 目标视觉化 目标听觉化 目标要有期限立刻行动立刻行动,永不放弃永不放弃!不为失败找理由不为失败找理由,只为成功找方法只为成功找

5、方法目标刻在钢板上目标刻在钢板上,方法写在沙滩上方法写在沙滩上谢谢各位谢谢各位智慧待命智慧待命 随时服务随时服务咨询热线：咨询热线：01083548051happyseed21CN.com您生命中的好友：祝老师您生命中的好友：祝老师目标达成及生意分析目标达成及生意分析主讲主讲:王琰王琰 零售管理就是带给顾客愉悦的零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验购物体验 如果你不是品牌，你就是如果你不是品牌，你就是商品商品 这样，这样，价格价格就成为一切，就成为一切，低价生产商低价生产商 就成了唯一的赢家就成了唯一的赢家做商品还是做品牌？目标达成及生意分析目标达成及生意分析大气候大气候+小气候小气候课程讲义第

6、3页落实目标的重要性与好处落实目标的重要性与好处店铺有目标店铺有目标对店长对店长 -管理明确、共同理念管理明确、共同理念对员工对员工 -指示清晰指示清晰对生意对生意 -容易量度容易量度 -容易跟进容易跟进对店铺对店铺 -形象一致形象一致店铺目标必须包括的店铺目标必须包括的三元素三元素 店铺目标不仅仅只是业绩指标店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅因为它仅仅是个数字而已是个数字而已.店铺目标三大元素店铺目标三大元素:生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标生意目标生意目标服务目标服务目标运作目标运作目标+=店铺全店铺全面提升面提升生意目标生意目标 主要店铺表现指标主要店铺表现指标生

7、意生意 本店本店 地区平均地区平均1 1、总销售额、总销售额 （每月）（每月）（每月）（每月）2 2、同比、同比 （每周）（每周）（每周）（每周）3 3、分类货品销售额、分类货品销售额 （每月）（每月）（每月）（每月）4 4、坪效、坪效 （每月）（每月）（每月）（每月）5 5、畅销、畅销1010款（每分类）款（每分类）（每周）（每周）（每周）（每周）6 6、滞销、滞销1010款（每分类）款（每分类）（每周）（每周）（每周）（每周）7 7、连带率、连带率 （每日）（每日）（每日）（每日）8 8、客单价、客单价 （每周）（每周）（每周）（每周）9 9、平均单价、平均单价 （每周）（每周）（每周）（

8、每周）1010、人效、人效 （每周）（每周）（每周）（每周）1111、货品流失率、货品流失率 （每月）（每月）（每月）（每月）生意目标生意目标每天每天/每周每周/每月销售总额每月销售总额时段生意额时段生意额分类目标分类目标生意目标生意目标的三把金钥匙的三把金钥匙 与往绩比较与往绩比较/同比同比 单价比较单价比较/平均单价平均单价 件数比较件数比较/连带率连带率主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动总销售额总销售额 了解生意走势 为员工订立目标 比较各分店销售 情况 每天定期跟进，每周总结，激励员工 店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指

9、标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额 了解各类货品的组合与销售情况，了解该店/该区消费者取向 得知本店销售的特性 重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的生产力 存货数量与销售对比 了解店铺销售真实情况 确认店铺生产力而调整策略 检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示货品管理货品管理商品计划商品计划生产计划生产计划零售存货零售存货销售计划销售计划推广推广/宣传计划宣传计划上架上架/陈列计

10、划陈列计划整体零售角度1 1 对谁对谁?2 2 把什么商品把什么商品?3 3 以多少数量以多少数量?4 4 以什么样的价格以什么样的价格?5 5 从什么时候到什么时候？从什么时候到什么时候？6 6 在哪里卖？在哪里卖？7 7 怎么卖？怎么卖？中心客层中心客层 商品构成商品构成 量的平衡量的平衡 价格带的平衡价格带的平衡 销售期间销售期间 展开方法展开方法 销售手段销售手段 商品构成商品构成商品组合商品组合过往销售过往销售地区客人要求地区客人要求店铺销售能力店铺销售能力零售存货零售存货-颜色颜色-尺码尺码-款式款式地区角度货品组合应考虑的因素 店铺位置 顾客的货品诉求所在商圈：大类占比 店铺类别

11、店中店、专卖店 货品推广 销售预估 库存量了解目标顾客了解目标顾客销售分析销售分析类别分析类别分析尺码比例分析尺码比例分析了解店铺了解店铺展示方法展示方法目的吸引客人进店不好卖的东西放好的位置，也不见得会增加很多的销售量好卖的东西放在好的位置，往往会增加非常多的销售量重点好位置包括店铺入口视觉焦点处请多尝试观察自己店内何处是较好卖的位置锦上添花锦上添花方法 层板上所展示的衣服，要在正下方的层架中找到 可放在右前面的层板亦为应变作法 千万不可展示对面层架上的衣服目的 方便顾客找寻所需的衣服 方便服务员找寻所需的衣服上下呼应方法 橱窗内展示的货品，店内一定有摆设目的：让顾客被橱窗的货品吸引后，能够

12、很快在店内找到他想要的产品，否则橱窗再吸引人也无法提高业绩内外呼应四两千金方法 将店里面的畅销货品，摆在最好的位置，以缔造最高的业绩目的 吸引客人上门 店里80的业绩都来自于前20的畅销款式，即二八原理 店内主要的库存商品，需以报表中的前二十大为主，其余商品无需库存太多报表分析报表分析效果评估效果评估销售销售行动行动陈列图陈列图运用货如轮转运用货如轮转订主题主款订主题主款计划货品布署的原则计划货品布署的原则 订立主题 主推货品之库存 货场百分比分析 因应货品特性作展示依据 利用相关的货品作配搭 整体颜色配搭销售技术销售技术 特性特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本是指产

13、品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。身所具有的特质给顾客。优点优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。是指产品特性带来的优点。好处好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。点，从而使顾客感受所使用时的好处。FAB的运用的运用察言观色察言观色创 新 型融 和 型主 导 型分 析 型四种风格的特征四种风格的特征 喜愛新貨品 喜歡追求潮流 例如：最新款、最時尚 及最流行 注重時尚牌子 详細了解货品特性，优点

14、及好处 要“物有所值”关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 购买決定 希望得到售货员注意 及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切观察观察 穿着时尚 携带或使用最新、最时兴用品(如手提电话等)注意仪表(化妝、发式等)注意店内之宣传海报及单张(言谈时，表情较丰富)较为亲切 较近距离 易有反应 当言谈时，很容易会提及身边人 当言谈时，留心听讲 面容较 cool 充满自信 与各人(同事及其他客人)保持距离 较少回应 当言谈时，语气较死板及命令式口吻 眼光望价钱牌 找特价货品 细心阅读资料 需较多时间思考及回应(言谈时，留心听讲)感受感受 我想要一

15、些特别的颜色 我平时都是穿这些款式，但觉得有些闷 哪些款色最畅销 哪些是最新到款式 这款是不是海报上面模 特穿的那款呀 哪些顏色会适合我 哪些款式最适合我这种年龄穿的 哪些颜色最耐看，不会太夸张 我听朋友(或亲戚）介绍，这款鞋穿得很舒服，是吗 哪款鞋是最多人买的 我自己找 我先自己看 这两款有什么不同 有没有这款 哪些款式在做特价 哪些款式在做推广 哪些款式最耐穿 这几款很貴了，有没有一 些便宜些的呀 哪种信用卡付款会有优惠 有东西送吗 当同事问：“小姐，你好，有什么可以帮到你呢?”四种风格的一般回答如下：店堂气氛营造店堂气氛营造主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销10款款

16、滞销滞销10款款 热卖原因 滞销原因滞销原因 检查库存，准备补货 准备替代品安排滞销货品促销 增强销售技巧主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示促销经验分享促销经验分享以住销售数据库存情况计算及拆分目标 准备物料(海报、塑料袋)货架等陈列用具设计陈列效果 奬励方法游戏跟进角色扮演小测验 了解推广特点考虑人员特长安排人手 检查人员的状态给同事适当的鼓励档位适当的调整 作出补货或调货检查各项目标完成情况分析每小时销售占比法分析对比法分析调整陈列效果 检查游戏效果调整游戏内容 分享及总结推广经验检讨销售技巧检讨产品知识的应用 分析数据检讨推广成果目标完成情况 检讨物料之使用检讨陈列的效果更改推广后

17、陈列 检讨奖励和游戏的成效 主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况 客人的消费心理 检讨附加销售技巧 比率低时，立即提升 检查货品搭配 检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力 货品与客人能力匹配 平均单价作为店铺货品参考增加平均单价货品数量高价位做特殊陈列 低价货品吸引实用型客人主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示独特销售点(USP)USP 的定的定义义 每件产品都会有其独特之每件产品都会有其独特之处。独特销售

18、点的概念是处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。优秀的一面介绍给顾客。主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动平均单价平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力 员工的销售技巧 增加以平均单价货品量特殊陈列 加强员工销售能力主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示商品价格带的制订方法商品价格带的制订方法主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 产品知识及销售技巧 员工与货品匹配 排班合理性 提高产品知识与销

19、售技巧 重新安排销售区域 重新排班主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示 人员部署人员部署生意的繁忙时要安排特别更生意的繁忙时要安排特别更资深和熟练员工资深和熟练员工/新人新人/兼职分布要平均兼职分布要平均留意特别事项的安排留意特别事项的安排新同事和教练要安排同一更期新同事和教练要安排同一更期不要安排急转班（如：不要安排急转班（如：B B转转A A）合理分配放大假和闲日放假同事合理分配放大假和闲日放假同事合理分配功能组别（如：服务组）合理分配功能组别（如：服务组）主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动货品流失率货品流失率（缺货吊牌价期间销售额 X100）如，月度货品流失率月末盘点缺

20、货吊牌价月销售额 X100%货品丢失 货品损耗 员工防盗 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善货品展示改善仓库保管情况提高防盗意识主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示 1、什麽是服务？一、服务与优质服务的概念 2 2、什麽是优质客户服务？、什麽是优质客户服务？服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作,它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件,请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员的形象 二、优秀的店铺服务模型二、优秀的店铺服务模型非1、礼仪-仪态一个人在他的行为过程当中的姿势和风度。走姿 站姿 手势 目光 表情2、谈吐 3、着装、仪容三、店铺服务的关键细节 1、顾客购物心理分析

21、 -你了解你的顾客吗？1)如何介绍产品2)处理顾客的异议 3)店铺售后服务 2 2、专业销售技巧的实际应用、专业销售技巧的实际应用1）如何进行产品介绍应掌握的原则：FABEFABE推销法：推销法：将产品特征转化为顾客利益将产品特征转化为顾客利益在这个环节的注意点：在这个环节的注意点：什么是异议：异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。2）处理顾客的异议问题：当顾客说我们的产品贵，怎么办？当顾客要求打折，怎么办？3）店铺售后服务-完美服务的延续n 我们让顾客满意,我们才能赚钱.n 最优秀的销售人员，一定是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最

22、周到的人！服务箴言服务箴言第二部分：有效的店铺陈列技巧 -陈列拉升销售业绩一、店铺陈列的基本概念 店铺陈列是指把商品及其价值透过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。二、店铺陈列的四大基本原则 三、店铺实用的陈列操作方法 陈列的基本类型 店铺陈列的基本形态 常用的陈列操作方法 1、陈列的基本类型2、店铺陈列的基本形态 常用的陈列操作方法常用的陈列操作方法四、店铺陈列中模特的有效展示1、选择同一姿势的几个模特:2、不同姿势的模特的使用1、色彩的分类 暖色系 -红、黄、橙 冷色系 -绿、蓝、紫 中性色系 -白、灰、黑 2、店铺色彩搭配技巧 六、店铺橱窗的陈列技巧-

23、店铺橱窗的十大展示法则店铺橱窗的十大展示法则好的销售业绩源自不放过每一个可能的销售机会！-相信自己，你可以做到最好。相信自己，你可以做到最好。安全就是效益，安全就是幸福。22.11.1322.11.13Sunday,November 13,2022市场如水，企业如舟，质量象舵，人是舵手。23:43:3423:43:3423:4311/13/2022 11:43:34 PM强化班组建设，将不良品消灭在本工序。22.11.1323:43:3423:43Nov-2213-Nov-22眼到、手到、心到、一个不良也逃不掉。23:43:3423:43:3423:43Sunday,November 13,2

24、022宁可千日不松无事，不可一日不防酿祸。22.11.1322.11.1323:43:3423:43:34November 13,2022老毛病，要根治；小问题，要重视。2022年11月13日下午11时43分22.11.1322.11.13秤砣不大压千斤安全帽小救人命。2022年11月13日星期日下午11时43分34秒23:43:3422.11.13劣品标识加隔离，退料重要易处理。2022年11月下午11时43分22.11.1323:43November 13,2022生产必须安全安全促进生产。2022年11月13日星期日23时43分34秒23:43:3413 November 2022清扫-扫走旧观念，扫出新天地。下午11时43分34秒下午11时43分23:43:3422.11.13以应知应会为荣，以愚昧无知为耻。22.11.1322.11.1323:4323:43:3423:43:34Nov-225S运动，从你我做起，让我们更有自信。2022年11月13日星期日23时43分34秒Sunday,November 13,2022品质第一，顾客满意。22.11.132022年11月13日星期日23时43分34秒22.11.13谢谢大家！谢谢大家！