水性天然漆乳液课件.ppt

1、水性天然漆乳液水性天然漆乳液20152015年推广策略与计划年推广策略与计划 海川天然乳液的SWOT分析 2015年天然乳液推广策略与计划 销售部门的支持 海川天然乳液的SWOT分析 1.天然乳液优势分析 2.天然乳液劣势分析 3.天然乳液机会分析 4.天然乳液威胁分析海川天然乳液的SWOT分析 天然乳液优势：1.海川在水性涂料业内具有良好的声誉与品牌知名度，客户对海川的产品信任度比较高，有利于天然乳液的推广；2.海川有着良好的渠道和物流，可以快捷地把产品送到客户手中；3.天然乳液目前在市场上还没有竞争对手，海川有主导权和定价权，在竞争中占领了制高点；4.海川有着多年来的水性涂料技术积累和经验

2、，可以为天然乳液的推广与应用提供强大的技术支持。5.天然乳液指标完全符合国家相关标准,并且性能优异,不差于或者超过合成乳液.6.天然乳液产品是属于国家大力支持的循环经济产品,国家政策给予大力扶持,今后可以申报火炬星火等产业化项目.海川天然乳液的SWOT分析海川天然乳液的SWOT分析海川天然乳液的SWOT分析天然乳胶内墙漆天然乳胶内墙漆海川天然乳液的SWOT分析优异的耐水性和耐水洗刷性：耐水性：水中浸泡100天无异常耐水洗刷性：5000-30000次无损伤海川天然乳液的SWOT分析调色性能极佳：同石油乳液相比，具有良好的展色性：海川天然乳液的SWOT分析天然乳液及石油基乳液生物降解率的对比天然乳

3、液及石油基乳液生物降解率的对比012345678998AAC-261天然乳液乳液种类生物降解失重率%空白（无脂肪酶）1%脂肪酶海川天然乳液的SWOT分析 同石油基乳液相比，本产品的优势：同石油基乳液相比，本产品的优势：1.具有原料来源可再生、漆膜生物相容性好、居住舒适且使用后可用生物酶降解，降解产物环境友好，对环境无污染。2.该乳液制备涂料时几乎不带入有机溶剂，无VOC，零重金属，从制造到使用，具有全程绿色环保节能的特点。3.该乳液涂料完全干燥后可以形成致密交联结构，具有很强的耐水性和耐候性。海川天然乳液的SWOT分析真正意义上的循环经济海川天然乳液的SWOT分析 天然乳液劣势分析：1.全新的

4、产品，市场知名度极低，目前还没有认可这个产品,2.还没有相关的产品标准及检测方法,消费者无法识别该产品同合成产品的区别;3.同传统的合成乳液相比，价位偏高，对有些企业难以承受；4.使用方法上同合成乳液差别较大，配方的设计思路不同，需要有较强的技术支持与引导；5.目前市场上合成乳液的竞争已经达到了白热化的程度，海川天然乳液的SWOT分析据不完全统计，2013年丙烯酸乳液产能约在153.4万吨，较2012年吨增长16.3%；但实际产量受宏观调控影响运行低迷，约在129.5万吨，产量增长率仅为8.9%。2013年丙烯酸乳液年度平均开工率在0.84，较2012年下滑11%。海川天然乳液的SWOT分析分

5、析：扣除涂料厂自行配套产能，未来3年丙烯酸树脂产能增加近90万吨。2015年丙烯酸乳液市场竞争将更为激烈。产能59万吨产能5万吨以下第三梯队第二梯队45%45%左右左右15%20%15%20%35%40%35%40%第一梯队共4家：巴德富集团、上海保利佳、日出集团、陶氏化学。共9家：北京互益、河北新光、广东银洋、北京东联、北京亚科力、广东升华、浙江新力、江苏李文甲、阿科玛常州工厂长三角：江阴国联、紫石化工、天意达化工、浙江舜源化学珠三角:巴斯夫、国民淀粉、台湾长兴、安德士化工、广州恒和山东：日照广大、青州宝达、诺贝特化工、宁津五湖、圣光化工北京周边：北京宝威、北京科信、科之信其它：安徽安平建材

6、、福建澳宝化工产能10万吨以上市场市场份额份额丙烯酸乳液厂家分析海川天然乳液的SWOT分析海川天然乳液的机会：1.消费者更注重环保；绿色环保的概念已经深入人心，而目前市场上还没有一款主打天然环保的涂料（除了忽悠消费者以外）。8E原则：原则：高品质、环高品质、环保型、节能化、高效化保型、节能化、高效化 内墙涂料内墙涂料l 低气味（净味）l 低（零）VOCl 少（零）添加成膜等助剂l 除甲醛/净化空气l 功能性：抗菌、杀虫等l 旧房翻新配套产品及涂装l 精装房涂装工程化经济性海川天然乳液的SWOT分析海川天然乳液的机会：2.内墙乳液的用量巨大：每年建筑内墙乳液的消耗量达到20多万吨，市场空间巨大。

7、海川天然乳液的SWOT分析 海川天然乳液的机会：3.房地产的发展机遇巨大房地产低迷是假象,房价目前处于价格拐点，很多人持币待购,一旦价格下降，刚需爆发，房地产持续发展将促进建筑涂料的需求平稳增长。新型城镇化建设，国家三个一亿政策，直接催生建筑涂料需求增长,预计新城镇化建设将带来预计新城镇化建设将带来2535万万吨吨/年建筑涂料增长年建筑涂料增长。房屋建设周期决定了旧房翻新需求逐年显现化。涂料的费用还不到装修费的千分之五，人们将更愿意选购绿色天然环保的涂料，将质量放在首位。海川天然乳液的SWOT分析海川天然乳液的SWOT分析 海川天然乳液的机会：4.水性涂料发展遇到了瓶颈2013年中国的涂料总量

8、达到了1303万吨，占世界总量的1/3，水性建筑涂料也接近400万吨，成为第一涂料大国，在发展的同时，水性建筑涂料也遭遇了瓶颈。一是水性涂料的环保性能要求日益提高传统的涂料不但浪费宝贵的石油资源，而且向空气中排放大量的有害溶剂气体，发展环境友好型涂料就成为重中之重，尤其是水性涂料，就成为涂料的主要发展方向。水性涂料仍使用以石油单体为原材料的合成乳液，在使用中还需要一定的溶剂，并且废漆膜不能生物降解，这样对环境和人体还是带来很大的伤害。这种情况下，寻找一种可再生原材料，以替代宝贵的石油资源，就成为各国争相研究的课题。海川天然乳液的SWOT分析二是产品同质化严重，缺乏真正的技术创新中国目前有800

9、0家涂料企业，产品同质化严重，只能靠低水平的价格竞争，走向恶性循环之路。一些知名品牌和大型涂料企业，也缺乏真正的创新，只能靠宣传和产品的一些所谓的卖点，来忽悠消费者。海川天然乳液的SWOT分析四是突破瓶颈，打破红海竞争的唯一方法就是真正意义上的创新。早在多年前，欧美日等国家就在研究新型的生物涂料技术，美国的生物涂料目前已经占了10，在2050年要达到50。国内的一些涂料企业重新使用了早已经淘汰的淀粉胶来制造所谓的生物涂料，性能比较差，市场接受度比较低。在这种情况下，涂料企业急需寻找突破口，走特色发展之路，对创新产品的需求极为渴望。海川天然乳液的SWOT分析海川天然乳液的机会：5.欧美等国发展生

10、物涂料发展速度较快：按照欧美等国家的定义，生物涂料应该具备以下特点：一是原材料可以再生，不使用或者很少使用石油合成物质；二是在生产制造和产品使用过程中全程绿色环保，无污染、无有害物质产生；三是废漆膜可以生物降解，降解产物对环境无任何损害。四是涂膜要具有优良的性能。生物涂料是真正意义上的绿色环保涂料。海川天然乳液的SWOT分析 海川天然乳液存在的威胁:1.产品一旦推出,如果市场反响巨大的话,因为缺乏相应的标准和专利保护,假冒伪劣产品会随之而来,对我们的产品是个巨大的冲击.2.循环可再生经济是世界主题,国内外的很大企业都在开发可再生原材料的产品,因为种种原因可能尚未推出,如果跟随海川推出类似的产品

11、,对我们的产品来说是更强大的对手,搞的不好会成为”革命先烈”.2015年天然乳液推广策略与计划2015年天然乳液推广策略与计划一.夯实基础二.布局联盟三.价值营销2015年天然乳液推广策略与计划 夯实基础2015年上半年的工作目标：1.外部客户的评价已经启动，预计到春节后才能完成；2.按着最优化的配方和工艺，在上海或者河源生产DN68S和DN88H两个品种乳液各两个批次，每个批次0.5吨，四个批次共两吨。3.对半工业化产品进行全面的内外部检测和评估，拿到权威机构和外部客户的评价报告；4.天然乳液启动广东省地方标准或者国家标准的制订工作；5.和涂料企业联手启动水性天然漆的行业或者国家标准的制订工

12、作；2015年天然乳液推广策略与计划6.建立工业化生产线一是根据公司决策，在河源或者上海利用闲置设备进行更新改造，形成年产2000吨的生产线；二是对产品质量进行严格的工艺控制，确保产品质量稳定性。三是对工业化产品进行全面的测试和评估；7.实现市场上零的突破至少有一家合作伙伴开始在涂料市场上推出使用海川天然乳液的水性天然内墙漆，要见到真正的涂料终端产品。2015年天然乳液推广策略与计划二.布局联盟乳液与助剂色浆的特点比较：1.是配方中的核心材料，对涂料的性能起到决定性的作用；2.配方中乳液一旦确定下来，厂家不会轻易更换乳液，因为牵一发而动全身，具有很强的粘连性，客户的忠诚度更高；3.乳液在配方中

13、的用量巨大，客户相对集中，助剂和色浆的客户较为分散。4.天然乳液是个新材料，客户不会用，需要教育与引导。2015年天然乳液推广策略与计划 天然乳液目前还不适宜采用助剂和色浆等产品的大面积推广模式：一是该产品是个全新的产品，很多客户需要有力的技术支持，才能做出较好的配方。如果是简单地送样给客户，按传统的思路做配方，肯定效果不好，严重影响了产品的声誉；二是乳液的客户相对集中，在目前产能极低的情况下，只需要发展少数的重点客户就可以产生一定的规模和效益。2015年天然乳液推广策略与计划天然乳液拟采用水性天然漆联盟销售模式，具体操作方式是：1.发挥海川在业内良好的品牌效应，以海川为核心，以天然乳液核心技

14、术为纽带，成立水性天然漆联盟；2.联盟采用全国布局，全国公开招标，自愿加入的原则，最终选择8-10家有实力的重点涂料企业加盟，避免价格战和假冒伪劣产品；3.联盟的涂料企业布局：华南2家 武汉1家 华东2家 江浙2家（含上海）华北2家（含北京）东北1家2015年天然乳液推广策略与计划在涂料网站和涂料杂志上刊登加盟公告，企业自愿参加、由海川经销商考核推荐，海川进行资格筛选，最后确定加盟涂料企业。4.水性天然漆联盟企业由总部直接掌握、直接供货、经销商参与管理与提成。2015年天然乳液推广策略与计划水性天然漆联盟销售模式成功的可行性：1.涂料企业普遍不景气，尤其是品牌知名度不高的中型企业，急需寻求新的

15、增长点，但因自身创新能力不强而无法突破，海川的天然乳液提供了一个发展机会；2.涂料市场竞争激烈，产品同质化相当严重，价格战是唯一的手段，大家都不赚钱。这些企业需要有与众不同的产品，参与市场竞争；3.海川承诺不在联盟之外销售该产品，保证了加盟企业有足够的市场空间，避免过度竞争和价格战；4.海川将以最优惠的价格提供产品和服务给联盟成员；5.对联盟中的涂料企业，采用资源共享、信息共享、技术共享。6.不需要任何的加盟费用。2015年天然乳液推广策略与计划 3.价值营销 重新定义价值营销，全产业链增殖服务在上世纪助剂和色浆的销售中，海川依靠强大的技术指导和服务，教育与引导了水性涂料企业正确使用助剂开发水

16、性乳胶涂料，极大地促进了中国水性建筑乳胶涂料的发展。但进入到本世纪后的10年间，水性助剂和色浆全面国产化，水性助剂和色浆进入到微利和价格战时代，这个时代里，涂料企业相关技术都已经熟练掌握和运用了，很少或者不再需要技术支持了，从而使跨国公司丧失了技术领先的优势。在天然乳液的销售中，要重新定义价值营销概念。水性天然漆联盟成立后，海川作为联盟的主持者，对参与联盟的企业提供全产业链的增殖服务，而不是简单的技术指导。2015年天然乳液推广策略与计划A.产品的立项和策划：帮助加盟企业把产品定位在绿色、天然、环保的中高档内墙装饰漆；B.环保型原材料的选择和配方的设计：为加盟企业筛选提供环保型原材料，诸如为加

17、盟企业提供原材料中甲醛、重金属、VOC等有害物质的检测，确保配方的环保性；C.产品的品控上，可以定期为加盟企业提供相应的质量监督、有害物质监控，确保产品质量；D.联盟企业可以统一进行绿色环保认证和其他相关检测，联盟企业可以统一使用标志标识。E.在联盟企业的产品销售上，海川可以提供更优惠的色浆、调色设备和调色培训。在全产业链上，每一步都可以为联盟企业提供增殖服务，从而让客户感觉到巨大的产品附加价值。2015年天然乳液推广策略与计划 借鉴互连网营销理念、整和产业链赢利点1.在天然乳液的销售中，可以借鉴互连网营销理念：产业链中的赢利点比较集中，其他都是免费服务的。比如：小米手机是不赢利的，但周边的配

18、件和应用软件却是很高的收益；再如：QQ和微信是腾讯是不收费的，但周遍的配套产品却是收费的。在互连网时代，最有价值的产品就是免费的产品。2.海川目前的资源异常丰富，硬件产品有助剂、色浆、色卡、调色机以及即将推出的天然乳液，囊括了水性涂料的主要原材料；软件产品有CNAS检测中心、色彩培训中心、大型色彩数据库、涂料在线及多个应用实验室等软服务。水性天然漆联盟开始运行后，可以在联盟内尝试整合海川全产业链。2015年天然乳液推广策略与计划 3.海川在联盟内形成以天然乳液、水性助剂、色浆、色卡等硬件产品为主要赢利点，软件产品及服务全部免费甚至调色机也可免租金使用的互连网价值营销新理念。海川利用现有的海外销售渠道，对联盟企业产品贴牌，出口水性天然漆到欧美等更加注重环保的国家。销售部门的支持销售部门的支持 1.助剂应用实验室和色浆实验室的支持 （上海与深圳总部）对水性天然漆联盟企业实行贴身式服务。对基础漆配方原材料的选择到基础漆配方的完成，全程给予厂家现场指导，对基础漆调色数据库要尽早建立，以利于涂料产品的推广和应用。销售部门的支持 2.总部化工销售管理：一是筹建水性天然漆联盟工作：需要广告及各地经销商的大力支持，需要他们推荐优质客户；二是需要建立联盟企业档案，对联盟企业进行日常管理和供货管理；