人员推销策略教学课件.ppt
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- 人员 推销 策略 教学 课件
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1、人员推销人员推销内内 容容 概概 述述3 3、人员人员推销的特点推销的特点4 4、人员推销的基本流程、人员推销的基本流程1 1、人员推销的含义、人员推销的含义2 2、人员推销的任务、人员推销的任务7 7、销售人员的培训销售人员的培训8 8、销售人员的激励与评价、销售人员的激励与评价5 5、推销人员应具备的基本条件、推销人员应具备的基本条件6 6、销售人员的选择、销售人员的选择1一、人员推销的含义(一、人员推销的含义(1)人员推销人员推销是企业运用推销人员直接向消费者宣传介是企业运用推销人员直接向消费者宣传介绍商品和劳务,引起他们的兴趣,促成购买行为的绍商品和劳务,引起他们的兴趣,促成购买行为的
2、一种促销活动。一种促销活动。推销人员推销人员、推销对象推销对象和和推销品推销品构成人员推销的三个构成人员推销的三个基本要素,推销人员是推销活动的主体。基本要素,推销人员是推销活动的主体。2一、人员推销的含义(一、人员推销的含义(2)现代推销不等于出售产品现代推销不等于出售产品 推充分满足顾客需求,提供良好的售后服务推充分满足顾客需求,提供良好的售后服务 与消费者建立良好关系,积极培养忠诚顾客与消费者建立良好关系,积极培养忠诚顾客3二、人员推销的任务二、人员推销的任务 沟通沟通 把企业及其产品优势传递给消费者,增进顾客购买的欲望;反馈 服务服务 为顾客提供咨询、技术服务等。开拓市场开拓市场 4三
3、、人员推销的特点三、人员推销的特点 优点:优点:缺点:缺点:1 1、方法灵活,作业弹性大、方法灵活,作业弹性大 2 2、推销效率高,容易达成交易、推销效率高,容易达成交易3 3、可兼任其他营销功能。、可兼任其他营销功能。1 1、支出较大,成本高、支出较大,成本高2 2、对推销人员的要求较高。、对推销人员的要求较高。5四、人员推销的基本流程四、人员推销的基本流程推销过程寻找客户寻找客户接近客户接近客户洽谈沟通洽谈沟通顾客异议处理顾客异议处理售后服务售后服务洽谈沟通洽谈沟通顾客异议处理顾客异议处理售后服务售后服务成交成交6推销过程推销过程(1 1)寻找准客户寻找准客户1、准客户准客户是指既是指既能
4、因购买某种商能因购买某种商品并使用商品而品并使用商品而获得利益,同时获得利益,同时又具有支付能力又具有支付能力购买这种商品的购买这种商品的个人或组织。个人或组织。2 2、寻找准客户的方法寻找准客户的方法地毯式访问法地毯式访问法连锁介绍法连锁介绍法中心开花法中心开花法委托助手法委托助手法资料查询法资料查询法个人观察法个人观察法71、接近准备工作、接近准备工作在接近某一特定准顾客之前,对准顾客情况在接近某一特定准顾客之前,对准顾客情况作进一步了解,以设计接近、面谈计划的作进一步了解,以设计接近、面谈计划的过程。过程。制定接近策略制定接近策略勾划面谈计划勾划面谈计划避免或减少推销失误避免或减少推销失
5、误增强推销信心增强推销信心推销过程推销过程(2 2)接近客户接近客户8推销过程推销过程(2 2)接近客户接近客户2 2、约见、约见 是指推销员事先征得顾客同意接见的行动是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。过程。约见的内容:确定访问对象;明确访问目的;约见的内容:确定访问对象;明确访问目的;安排访问时间;选择访问地点。安排访问时间;选择访问地点。约见的方法:面约;函约;约见的方法:面约;函约;电约电约;托约;广;托约;广约。约。9推销过程推销过程(2 2)接近客户接近客户3 3、接近、接近是指推销人员正式与推是指推销人员正式与推销对象进行接触,以销对象进行接触,以取得推销洽谈成功的取得推销
6、洽谈成功的一个活动过程。一个活动过程。接近顾客的接近顾客的目标目标分为三分为三个层次:(个层次:(1)引起注)引起注意(意(2)发生兴趣()发生兴趣(3)转入洽谈转入洽谈接近客户的方法:接近客户的方法:介绍接近介绍接近法法 产品接近产品接近法法 利益接近利益接近法法 好奇接近好奇接近法法 问题接近问题接近法法 赞美接近法赞美接近法10 销售人员销售人员A:有人在吗?我是大林公司的销售人员,陈大勇。:有人在吗?我是大林公司的销售人员,陈大勇。在百忙中打扰您,想要向您请教有关贵商店目前使用收银机在百忙中打扰您,想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情?的事情?商店老板:哦,我们店里的收银机有什么
7、毛病吧?商店老板:哦,我们店里的收银机有什么毛病吧?销售人员销售人员A:并不是有什么毛病,我是想是否已经到了需:并不是有什么毛病,我是想是否已经到了需要换新的时候。要换新的时候。商店老板:没有这回事,我们店里的收银机状况很好呀,商店老板:没有这回事,我们店里的收银机状况很好呀,使用起来还像新的一样,嗯,我不想考虑换台新的。使用起来还像新的一样,嗯,我不想考虑换台新的。销售人员销售人员A:并不是这样哟!对面李老板已更换了新的收:并不是这样哟!对面李老板已更换了新的收银机呢。银机呢。商店老板:不好意思,让您专程而来,将来再说吧!商店老板:不好意思,让您专程而来,将来再说吧!范例范例 11范例范例
8、销售人员销售人员B B:郑老板在吗?我是大华公司销售人员王维正,在百忙中:郑老板在吗?我是大华公司销售人员王维正,在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员,经常经过贵店。看到贵店一直打扰您。我是本地区的销售人员,经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好,实在不简单。生意都是那么好,实在不简单。商店老板:您过奖了,生意并不是那么好。商店老板:您过奖了,生意并不是那么好。销售人员销售人员B B:贵店对客户的态度非常的亲切,郑老板对贵店员工的教:贵店对客户的态度非常的亲切,郑老板对贵店员工的教育训练,一定非常用心,我也常常到别家店,但像贵店服务态度育训练,一定非常用心,我也常常到别家店,但像贵店服务态度
9、这么好的实在是少数;对街的张老板,对您的经营管理也相当钦这么好的实在是少数;对街的张老板,对您的经营管理也相当钦佩。佩。商店老板:张老板是这样说的吗?张老板经营的店也是非常的好,商店老板:张老板是这样说的吗?张老板经营的店也是非常的好,事实上他也是我一直为目标的学习对象。事实上他也是我一直为目标的学习对象。销售人员销售人员B B:郑老板果然不同凡响,张老板也是以您为模仿的对象,:郑老板果然不同凡响,张老板也是以您为模仿的对象,不瞒您说,张老板昨天换了一台新功能的收银机,非常高兴,才不瞒您说,张老板昨天换了一台新功能的收银机,非常高兴,才提及郑老板的事情,因此,今天我才来打扰您!提及郑老板的事情
10、,因此,今天我才来打扰您!商店老板:喔!他换了一台新的收银机呀?商店老板:喔!他换了一台新的收银机呀?销售人员销售人员B B:是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的:是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的收银机虽然也不错,但是如果能够使用一台有更多的功能,速度收银机虽然也不错,但是如果能够使用一台有更多的功能,速度也较快的新型收银机,让您的客户不用排队等太久,因而会更喜也较快的新型收银机,让您的客户不用排队等太久,因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。12推销过程推销过程(3 3)洽谈洽谈1 1、洽谈的目标
11、、洽谈的目标找出顾客的真正需要找出顾客的真正需要向顾客传递客观、恰当的信息向顾客传递客观、恰当的信息努力诱发顾客的购买动机努力诱发顾客的购买动机有效的促使顾客采取购买行动有效的促使顾客采取购买行动13推销过程推销过程(3 3)洽谈洽谈2 2、洽谈的资料准备洽谈的资料准备(1)实物资料)实物资料(2)文字书面资料)文字书面资料(3)顾客的情况资料)顾客的情况资料(4)产品竞争情况的资料)产品竞争情况的资料14推销过程推销过程(3 3)洽谈洽谈3 3、推销洽谈的方法、推销洽谈的方法(1)提示法:)提示法:动议提示法;明星提示法;直接提示法;动议提示法;明星提示法;直接提示法;间接提示示;积极提示法
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