人员推销策略课件.ppt

1、人员推销人员推销内内 容容 概概 述述3 3、人员人员推销推销的特点的特点4 4、人员推销的、人员推销的基本流程基本流程1 1、人员推销的、人员推销的含义含义2 2、人员推销的任务、人员推销的任务7 7、销售人员的培训销售人员的培训8 8、销售人员的激励与评价销售人员的激励与评价5 5、推销人员应具备的基本条件推销人员应具备的基本条件6 6、销售人员的选择销售人员的选择一、人员推销的含义（一、人员推销的含义（1）人员推销人员推销是企业运用推销人员直接向消费者宣传介绍是企业运用推销人员直接向消费者宣传介绍商品和劳务，引起他们的兴趣，促成购买行为的一种商品和劳务，引起他们的兴趣，促成购买行为的一种

2、促销活动。促销活动。推销人员推销人员、推销对象推销对象和和推销品推销品构成人员推销的三个基构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。本要素，推销人员是推销活动的主体。一、人员推销的含义（一、人员推销的含义（2）现代推销不等于出售产品现代推销不等于出售产品推推充分满足顾客需求，提供良好的售后服务充分满足顾客需求，提供良好的售后服务与消费者建立良好关系，积极培养忠诚顾客与消费者建立良好关系，积极培养忠诚顾客二、人员推销的任务二、人员推销的任务沟通沟通 把企业及其产品优势传递给消费者，增进顾客购买的欲望；反馈服务服务 为顾客提供咨询、技术服务等。开拓市场开拓市场 三、人员推销的特点三、人

3、员推销的特点 优点：优点：缺点：缺点：1 1、方法灵活，作业弹性大、方法灵活，作业弹性大 2 2、推销效率高，容易达成交易、推销效率高，容易达成交易3 3、可兼任其他营销功能。、可兼任其他营销功能。1 1、支出较大，成本高、支出较大，成本高2 2、对推销人员的要求较高。、对推销人员的要求较高。四、人员推销的基本流程四、人员推销的基本流程推销过程寻找客户寻找客户接近客户接近客户洽谈沟通洽谈沟通顾客异议处理顾客异议处理售后服务售后服务洽谈沟通洽谈沟通顾客异议处理顾客异议处理售后服务售后服务成交成交推销过程推销过程（1 1）寻找准客户寻找准客户1、准客户准客户是指既是指既能因购买某种商能因购买某种商

4、品并使用商品而品并使用商品而获得利益，同时获得利益，同时又具有支付能力又具有支付能力购买这种商品的购买这种商品的个人或组织。个人或组织。2 2、寻找准客户的方法寻找准客户的方法地毯式访问法地毯式访问法连锁介绍法连锁介绍法中心开花法中心开花法委托助手法委托助手法资料查询法资料查询法个人观察法个人观察法1、接近准备工作、接近准备工作在接近某一特定准顾客之前，对准顾客情况在接近某一特定准顾客之前，对准顾客情况作进一步了解，以设计接近、面谈计划的作进一步了解，以设计接近、面谈计划的过程。过程。制定接近策略制定接近策略勾划面谈计划勾划面谈计划避免或减少推销失误避免或减少推销失误增强推销信心增强推销信心推

5、销过程推销过程（2 2）接近客户接近客户推销过程推销过程（2 2）接近客户接近客户2 2、约见、约见 是指推销员事先征得顾客同意接见的行动是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。过程。约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；安排访问时间；选择访问地点。安排访问时间；选择访问地点。约见的方法：面约；函约；约见的方法：面约；函约；电约电约；托约；广；托约；广约。约。推销过程推销过程（2 2）接近客户接近客户3 3、接近、接近是指推销人员正式与推是指推销人员正式与推销对象进行接触，以销对象进行接触，以取得推销洽谈成功的取得推销洽谈成功的一个活动过程。一个活动

6、过程。接近顾客的接近顾客的目标目标分为三分为三个层次：（个层次：（1）引起注）引起注意（意（2）发生兴趣（）发生兴趣（3）转入洽谈转入洽谈接接近近客户的方法：客户的方法：介绍接介绍接近近法法 产品接产品接近近法法 利益接利益接近近法法 好奇接好奇接近近法法 问题接问题接近近法法 赞美接近法赞美接近法 销售人员销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？的事情？商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？商店老板：哦，我们店里的收银

7、机有什么毛病吧？销售人员销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。要换新的时候。商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。销售人员销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。银机呢。商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！范例范例 范例范例 销售人员销售人员B B：郑老板在吗？我是

8、大华公司销售人员王维正，在百忙中：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。生意都是那么好，实在不简单。商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。销售人员销售人员B B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的

9、经营管理也相当钦这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。佩。商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。事实上他也是我一直为目标的学习对象。销售人员销售人员B B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！商店老板：喔！

10、他换了一台新的收银机呀？商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？销售人员销售人员B B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。推销过程推销过程（3 3）洽谈洽谈1 1、洽谈的目标、洽谈的目标找出顾客的真正需要找出顾客的真正

11、需要向顾客传递客观、恰当的信息向顾客传递客观、恰当的信息努力诱发顾客的购买动机努力诱发顾客的购买动机有效的促使顾客采取购买行动有效的促使顾客采取购买行动推销过程推销过程（3 3）洽谈洽谈2 2、洽谈的资料准备洽谈的资料准备（1）实物资料）实物资料（2）文字书面资料）文字书面资料（3）顾客的情况资料）顾客的情况资料（4）产品竞争情况的资料）产品竞争情况的资料推销过程推销过程（3 3）洽谈洽谈3 3、推销洽谈的方法、推销洽谈的方法（1）提示法：）提示法：动议提示法；明星提示法；直接提示法；动议提示法；明星提示法；直接提示法；间接提示示；积极提示法；消极提示法；间接提示示；积极提示法；消极提示法；逻

12、辑提示法。逻辑提示法。（2）演示法：）演示法：产品演示法；文字演示法；图片演示法；证产品演示法；文字演示法；图片演示法；证明演示法。明演示法。4 4、面谈技巧、面谈技巧主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。推销过程推销过程（4 4）顾客异议处理顾客异议处理1 1、顾客异议的概念及基本类型、顾客异议的概念及基本类型 顾客异议顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品，就是顾客对于推销员及其推销品和推销活动的一种反应，是顾客针对推销和推销活动的一种反应，是顾客针对推销员及其推销提示和演示而提出的不同意见员及其推销提示和演示而提出的不同意见和看法，是顾客向推销员

13、反馈有关购买信和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信息的过程。息的过程。基本类型：基本类型：需求异议；财力异议；权力异议；产品需求异议；财力异议；权力异议；产品异议；价格异议；货源异议；推销员异议；异议；价格异议；货源异议；推销员异议；购买时间异议购买时间异议。推销过程推销过程（4 4）顾客异议处理顾客异议处理2 2、顾客异议顾客异议处理处理的的原则原则（1 1）向顾客提供利益）向顾客提供利益（2 2）不要回避顾客异议）不要回避顾客异议（3 3）尊重顾客异议）尊重顾客异议（4 4）永不争辩）永不争辩推销过程推销过程（4 4）顾客异议处理顾客异议处理3 3、处理顾客异议的技巧、处理顾客异议的技巧

14、直接否定法直接否定法：推销员根据有关事实和理由来直接否：推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。间接否定法间接否定法：推销员根据有关事实和理由来间接否推销员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种处理技术。定顾客异议的一种处理技术。利用处理法利用处理法：这是推销员直接利用顾客异议本身来：这是推销员直接利用顾客异议本身来处理有关顾客异议的一种处理技术。处理有关顾客异议的一种处理技术。补偿处理法补偿处理法：这是推销员利用顾客异议以外的其他：这是推销员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。有关优点来

15、补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。询问处理法询问处理法：这是推销员利用顾客异议来反问顾客：这是推销员利用顾客异议来反问顾客的一种处理技术。的一种处理技术。情景案例：情景案例：超市保健品销售区域，一中年女性顾客责问销售人员：超市保健品销售区域，一中年女性顾客责问销售人员：顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸不闷、胸不闷、气不喘气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！买回去我父亲吃了就拉肚子！导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产品已导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产品已经上市经上市6年了，从来没有顾客吃了拉肚子的现象，是年了，从来没有顾

16、客吃了拉肚子的现象，是您父亲吃了不新鲜的东西吧？您父亲吃了不新鲜的东西吧？顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质量问顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质量问题，你反倒责怪起我们来！你今天非得给我一个说法！题，你反倒责怪起我们来！你今天非得给我一个说法！（顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤怒！）（顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤怒！）课堂讨论课堂讨论1、分析导购员处理顾客异议失、分析导购员处理顾客异议失败的原因。败的原因。2、如果你是导购员，你会怎样、如果你是导购员，你会怎样处理顾客的这种异议？处理顾客的这种异议？参考解答：参考解答：倾听倾听+关心询问关心询问+真情赞美真情赞美+

17、分析原因分析原因顾客：顾客：我父亲吃了就拉肚子！我父亲吃了就拉肚子！导购：哎呀！大姐别着急，来您坐下慢慢说！（跟上顾客的语气节奏，导购：哎呀！大姐别着急，来您坐下慢慢说！（跟上顾客的语气节奏，略显着急）您父亲现在身体还好吗？（关心的口吻）略显着急）您父亲现在身体还好吗？（关心的口吻）顾客：好什么好！可能好吗？（看销售人员认真倾听，气稍泄了一些）顾客：好什么好！可能好吗？（看销售人员认真倾听，气稍泄了一些）导购：父亲病了女儿肯定着急。来，大姐，我们来看看您父亲是怎么导购：父亲病了女儿肯定着急。来，大姐，我们来看看您父亲是怎么服用的？老人是饭前吃的还是饭后吃的，吃多少粒？服用的？老人是饭前吃的还是

18、饭后吃的，吃多少粒？顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的两粒！（感觉销售人员在关心顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的两粒！（感觉销售人员在关心自己，气再泄一些）自己，气再泄一些）导购：真对不起，怪我没给您交待清楚，西洋参偏凉性，所以饭后吃导购：真对不起，怪我没给您交待清楚，西洋参偏凉性，所以饭后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服第二比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服第二粒，这样就好了！粒，这样就好了！顾客：你怎么不早说！顾客：你怎么不早说！导购：大姐，实在不好意思，为了表示我交代不周的歉意，我加送您导购：大姐，实在不好意思，为了表示我交代不周的歉意，我加送您

19、一盒西洋参赠品，待你父亲好一点，可以配合着吃，老人家年龄一盒西洋参赠品，待你父亲好一点，可以配合着吃，老人家年龄大了，要多补补气！大了，要多补补气！顾客：噢！顾客：噢！推销过程推销过程（5 5）成交成交1 1、成交成交，就是推销员诱导顾客达成交易，顾，就是推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。客购买产品的行为过程。2 2、成交的基本策略成交的基本策略（1）善于捕捉成交信号：）善于捕捉成交信号：语言信号；动作信号；表情信号；事态信语言信号；动作信号；表情信号；事态信号。号。（2）灵活机动，随时成交；）灵活机动，随时成交；（3）谨慎对待顾客的否定回答；）谨慎对待顾客的否定回答；（4）留有

20、一定的成交成交余地。）留有一定的成交成交余地。推销过程推销过程（5 5）成交成交3 3、成交的基本方法、成交的基本方法请求成交法请求成交法：推销员直接要求顾客购买推销品的一种成：推销员直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。交方法。假定成交法假定成交法：推销员假定顾客已经接受推销建议而直：推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品一种成交方法。接要求顾客购买推销品一种成交方法。选择成交法选择成交法：推销员为顾客设计一个有效成交的选择范：推销员为顾客设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择的围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择的一种成交方法。一种成交

21、方法。“小点小点”成交法成交法：推销员先在一些次要的、小一点的：推销员先在一些次要的、小一点的问题上与顾客取得一致看法或达成购买协议，再逐步问题上与顾客取得一致看法或达成购买协议，再逐步促成交易的方法。促成交易的方法。分段成交法分段成交法：把洽谈成交过程分为多个阶段的一种成：把洽谈成交过程分为多个阶段的一种成交技术。交技术。身体素质身体素质心理素质心理素质事业心事业心责任感企业、产品、市场、顾客、竞争等专业知识自信心强、良好的个性品格思想素质思想素质专业素质专业素质推推销销人人员员基基本本条条件件五五、推销人员应具备的基本、推销人员应具备的基本条件条件六六、推销人员的、推销人员的选择选择推销人

22、员的甄选推销人员的甄选：企业内部选拔企业内部选拔企业外部招聘企业外部招聘 七七、推销人员的、推销人员的培训培训政治素质培训政治素质培训企业状况介绍企业状况介绍产品知识培训产品知识培训市场情况介绍市场情况介绍推销技巧培训推销技巧培训八、销售人员的激励与评价（1）销售人员的激励销售人员的激励经济报酬精神鼓励1.考评资料的收集考评资料的收集销售人员销售工作报告销售人员销售工作报告企业销售记录企业销售记录顾客及社会公众的评价顾客及社会公众的评价企业内部员工的意见企业内部员工的意见八、销售人员的激励与评价（2）八、销售人员的激励与评价（3）2.考评标准的建立基于成果的考核指标销售量销售量毛利毛利访问率访问率访问成功率访问成功率平均订单数目平均订单数目销售费用及费用率销售费用及费用率新客户数目新客户数目基于行为的考核指标销售技巧销售技巧销售计划管理销售计划管理收集信息收集信息客户服务客户服务团队精神团队精神规章制度执行情况规章制度执行情况外表举止外表举止自我管理自我管理谢谢观赏WPS OfficeMake Presentation much more funWPS官方微博kingsoftwps