交换多少整合营销论课件.ppt

1、1课程主要内容经济危机对酒店市场经济危机对酒店市场的影响的影响传统酒店营销的不传统酒店营销的不足足营销创新的科学营销创新的科学性领先性与系性领先性与系统性统性应对危机的酒店应对危机的酒店营销创新营销创新创新的组织与创新的组织与管理管理经济危机对酒店市经济危机对酒店市场的影响场的影响 经过经济危机，世界经济格局发生重大变化、中国经济增长减速、国际进入经济衰退，国外商务客源大量减少趋势下，有必要对国内饭店分析其境外客源结构变化现状及原因，并对目前的趋势下如何指导国内饭店作出相应的战略调整和营销策略，以便与国际饭店竞争国际入境商务客源。4影响游客客源的四大因素收入大幅度收入大幅度下降下降经济预期降经

2、济预期降低，习惯低，习惯改变改变自然环境自然环境吸引力吸引力减弱减弱能源价格能源价格下降下降政府刺激与政府刺激与政策政策人口人口经济经济文化文化自然自然技术技术政法政法境外客源结构变化现状及原因 今天，中国国内饭店客源逐渐发生性质改变。首先，面对日趋良性发展的国际旅游动态和信息科技高速进步发展导致国际化进程加快的趋势，国际经济重心逐步偏向中国（诸多国际经济学家预测2009年全球经济增长将持续走低，预测全球经济增长率为0%，甚至是负增长，美国是-0.4%，欧洲也是如此。但对中国的经济增长率预测为7%，远高于世界平均增长率，但是，仍然属于衰退状态。其次，人民币的持续升值，美元的持续走低，西欧、北美

3、经济的相对不景气极大地影响了其他出境旅游。日本经济陷入出口困境中。导致境外旅游出现大幅度下滑趋势。新兴经济体也遭受重创 新兴经济体国家（所谓的新兴经济体国家，是指正在跟随市场经济走势重组经济体系的国家，包括两部分：一是俄罗斯、巴西、印度和中国，这几个国家具有高人口增长率、低劳动力成本以及渐增的资本投资特点；二是韩国、埃及、土耳其、墨西哥、印尼、菲律宾、越南、巴基斯坦、孟加拉国、伊朗和尼日利亚，这些国家有人口众多，劳动力成本较低，具有丰富的能源和原材料源，且正在进行或刚刚完成经济体制改革，摒弃不利于经济持续发展的旧有政策，应变能力很强等特点）保持经济快速发展，对中国交流逐渐增多，所以总体商务和观

4、光旅游入境客源有增无减。客源结构变化分析研究1.传统西欧、北美游客市场下降传统的西欧、北美游客市场仍然会持续增长，但增幅会有减缓。人民币对美元自2007年底突破7.2历史最低记录，必将影响欧美大量的中下层阶级来华旅游动机，这必将出现北美客源大幅下降，甚至会出现负增长。西欧国家经济脚步放缓也会导致出境客源次数和人数减少。其次，来华的商务游也不会有持续的显著增长。一是受美国内部2008年初的次贷危机的影响，二是中国的出差费用以及在华投资的成本费用增长。如软件外包行业，越来越多的美国软件企业如IBM、HP、ACCENTURE逐渐将交付中心和研发中心转移到马来西亚、菲律宾、越南等新兴的东南亚这些人力成

5、本更低的国家。所以，欧美市场客源的总体趋势是有传统市场基础，但潜力有限。.新兴经济体国家游客市场增长速度快，潜力大，但规模小 据欧洲旅游署预计，未来几十年中，将出现以来自巴西、俄罗斯、印度（这三国与中国在国际上合称为BRIC，即21世纪经济高持续发展国家）、墨西哥、阿根廷、巴基斯坦、委内瑞拉、南非、埃及和中东很多发展中国家游客为主体的市场，这类客源受到中国强有力经济的影响，会扩大经济活动的相互交流，相对应的将带来商务流的一个显著高峰，并且周期较长。而且这些客源地一个显著的共同对华特点是：对中国了解不多；对中国的兴趣逐渐变得浓厚；对中国了解的趋势必将逐渐赶上西欧、北美（经济原因）。这也是中国饭店

6、市场战略结构性调整的重点转向趋势之一。但是这类市场目前规模有限。东南亚国家游客市场基数大，也将受到冲击中国与东南亚国家的交流是长久形成的关系网，尤其是在中国经济发展的高速期，经济影响更加显著，越来越多的经济活动会围绕中国展开。比如，传统的软件外包产业强国印度，其国内前三大外包公司TCS、Infosys、Wipro都已经分别在中国和东南亚设立外包中心，展开做好欧美市场的共同合作接包工作，还有对日本的传统接包等，这些国际性的经济活动必将给中国国内饭店带来可观的客源流和知名度。再者就是传统的文化交流在经济的影响下必将更加频繁。这一点尤其体现在东南亚国家到华的留学潮流呈现逐年增长趋势，尤其是日本、韩国

7、、越南、菲律宾、吉尔吉斯斯坦等，这些受到文化影响的客源，必将会更加钟情于有中国特色的国内酒店住宿文化。以上种种均为中国旅游饭店业的国内饭店经营提供了突破口。但这些市场此次也将受到冲击不同客源市场特征进行针对性吸引力定位调整 世界经济增长的转变，必将对中国饭店的国际客源结构产生非常显著的改变。在世界经济转向中国的时候，国内饭店如何有针对性的改变饭店经营策略，如何把握契机留住传统的饭店老顾客，更多地吸引新兴客源地居民，提高知名度和认知度的同时，更好地提高入住率，是迫切需要解决的关键问题所在。国内旅游市场也受到一定影响 国内一般旅游市场受到冲击。大家减少开支。但是，北京跑部进京的市场，将出现井喷。争

8、取政策将成为市场主流。中高端市场，尤其是高端市场，受冲击有限。传统酒店营销的传统酒店营销的不足不足14酒店营销的不足新开发市场新开发市场 老顾客市场老顾客市场 高端市场高端市场开拓不足开拓不足服务低层次服务低层次品牌化差品牌化差规模化低规模化低开拓不足，市场营销、网络技术的欠缺 尽管我国高星级酒店已有很大的发展，但与国际知名酒店相比，还是有很大的差别，特别是在营销能力方面更是难望其项背。我国酒店业的一些营销活动在相当程度上还停留在促销阶段，仅为争取眼前利益，没有长远和系统的战略、策略和计划。而国际著名酒店不但拥有一个庞大的市场网络体系，而且运用了十分进步的市场营销、网络技术，它们的综合竞争能力

9、很强。服务质量低下、层次低，员工培训有待加强。酒店业是一个以服务为核心与灵魂的行业。、而酒店优质的服务归根结底是由广大的服务人员来完成的。所以说，服务质量对从业人员的依赖性很大。然而我国高星级酒店从业人员素质普遍不高；对于职业道德、礼貌修养、必备知识（如：外语水平、工作程序、习俗礼仪）等掌握较差。可是，管理者却未认识到员工素质的重要性，对员工的培训也不够。相反，国外酒店业培训早在100年前已经开始，像洛桑酒店管理学院为世界著名酒店集团培育企业管理精英已经有一百多年的历史了。而我国酒店为减少经营成本，一味地采取在其它酒店挖人的办法获取人力资源，这是一种短期行为，其最终结果将导致全行业职员整体素质

10、低下，人才流失与企业用人失衡，形成恶性循环。缺乏品牌意识。品牌的竞争其实就是一种酒店文化的竞争，许多著名高星级酒店在酒店文化上都呈现出独有的魅力。比如万豪、凯悦、喜来登等等，都在我国运用它们的品牌进行了多种形式的输出合作，它们利用自己的品牌优势轻松获取了丰厚的利润。在我国，目前品牌做得比较好的有锦江和凯莱等，但它们基本上还没有走出国门，还算不上著名的国际酒店品牌，在发展和竞争的道路上仍需努力。酒店营销的科学酒店营销的科学性、领先性、系性、领先性、系统性统性一个巨大的反差：宏观经济与微观经济的不协调发展 宏观经济很宏观经济很强，达到强，达到2626万亿。万亿。连续多年连续多年8%8%以上的增长。

11、以上的增长。宏观经济很强宏观经济很强微观很弱微观很弱没有世界级规模的企业只有海尔进入了世界名牌实验室的全球100家知名品牌。而日本在中国同等经济发展水平的时候，有索尼、松下、丰田、本田等名牌企业。20之所以出现这种反差，是因为中国当代企业营销出现了三大障碍长不大长不大长不了长不了倒得快倒得快无法持续成长无法持续成长增长力不足增长力不足无法稳定保持无法稳定保持稳定里很差稳定里很差无法有效抑制无法有效抑制抑制力没有抑制力没有原因 何在营销状态21Text从理论上分析,所有失败，都源于思路与体系的落后,而体系落后的原因则是Text基础较差基础较差学习不够学习不够Text理论滞后理论滞后学习了,但是学

12、习错了。*Source:所有失败都源于思路与体系的落后所有失败都源于思路与体系的落后22TextText决胜终端决胜终端广告致广告致胜胜Text需求管需求管理理神奇专神奇专家家Text把冰块卖给爱斯基摩人似是而非的理论举例大兴其道*资料来源：23着眼于战术：真正的爱斯基摩冰块专家冰块本身没有消费冰块本身没有消费者价值者价值消费者利益不持久消费者利益不持久爱斯基摩冰酒公司：销售冰块给纽约的专业公司爱斯基摩冰酒公司：销售冰块给纽约的专业公司24Text大量企业陷入营销困境:企业家的四靠Text靠自己的靠自己的经验经验请大师请大师加减法乳珍肽请高级经请高级经理人理人摸石头过摸石头过河河经验经验可能上

13、升为一种系统的理论，也可能没有资源Text*Source:缺乏一个基本系统科学的思路缺乏一个基本系统科学的思路25事实上，事实上，西方管理西方管理思想也在思想也在不断进步不断进步与发展与发展到目前已到目前已经发展了经发展了五个具有五个具有鲜明断代鲜明断代的特征的的特征的营销思想，营销思想，创新型的创新型的管理思想管理思想也在不断也在不断提出，逐提出，逐渐形成了渐形成了第五代营第五代营销的雏形销的雏形现有营销理论的分类与断代Text短缺时代短缺时代初步竞争或初步竞争或者自由者自由竞争竞争充分竞争的充分竞争的阶段阶段过剩竞争与过剩竞争与经济阶段经济阶段渠道与配送功渠道与配送功能能单一营销功单一营销

14、功能创新能创新体系体系营销整合功能营销整合功能体系体系营销管理营销管理体系体系信息时代与信息时代与超过剩超过剩经济经济价值导向战价值导向战略营销略营销4P理论：体系化：产品(product)价格(price)渠道(place)沟通(promotion)产品：产品：渠道创新：渠道创新：它为全国它为全国40多个代理商多个代理商开发副品牌开发副品牌产品产品营销;营销与销售;以销定产与营销;公司公共表任与营销;顾客导问;顾客满意为标准;现代市场经济中各种机构市场营销观念 细分市场与选择目标 制定营销目标、策略 制定详细的营销计划，整和营销;营销的核心观点;营销管理与企业的营销行为;营销行为与企业战略营

15、销战略、营销战略的产生;营销战略实施计划;营销战略的内容:目标、组织企业核心竞争力的培训与建成。竞争;竞争成败的关健;竞争是正确计划与周密实施的结果;企业失败的一般性原因分析;怎样进行企业一般竞争力的自我分析分析市场,发现市场机会组织力量，建立组织，执行计划管理消费者需求需求管理，考特勒的营销，今天中国教科书的主流27Text汽车代理商第四代营销：坐商到市场管理者，一县一店，一家一人Text分析发现市分析发现市场需求场需求选择目标选择目标市场市场选择示范型的目标市场；政府企业个人：职业背景细分：企业高级白领；制订市场制订市场策略策略行动计划行动计划实施实施接近策略体会策略活动吸引策略上门推广策

16、略TextText*Source:28根据十年的根据十年的经验与工作经验与工作经历经历,薛旭薛旭针对企业营针对企业营销战略的本销战略的本质质,提出了提出了既有运作程既有运作程序序,也有战也有战略立体思维略立体思维特征的三论特征的三论.核心是价值核心是价值总量与竞争总量与竞争的决定的决定.根根据这个营销据这个营销体系，营销体系，营销是企业实现是企业实现消费者目标消费者目标价值的工具价值的工具第五代营销的价值三论，价值导向战略营销体系市场论：市场来源（机会）消费者行为分析市场细分市场测量目标市场选择价值论：消费者价值设计满意论终生关系论价值链理论市场价值论市场价值论阶段竞争论阶段竞争论整合营销论整

17、合营销论产品实现价值（巩丽与新天）价格表现价值（高考软件）沟通塑造价值（秦池）渠道传递价值（销售人员感觉形象的创造）服务保证价值队伍管理保障价值*Source:产业阶段论：产品生命周期需要与产业结构变化竞争论：竞争目标理论竞争策略理论竞争性价值修正理论价值决定论价值决定论价值量化论价值量化论价值实现论价值实现论29Text没有出路的期待：目中无人的销售Text价格价格广告广告Text产品产品Text销售人员无能：聘请销售人员无能：聘请能把冰块卖给爱斯能把冰块卖给爱斯基摩人的专家基摩人的专家销售策划无能：聘请销售策划无能：聘请点子大王点子大王销售出现问题的本能思维销售出现问题的本能思维30这种变

18、化表现在新的营销管理思想不断出现，营销的目标与标准发生很大变化Text短期销售短期销售长期销售长期销售当期销售,并不是当期决策带来的.持久稳定关系持久稳定关系TextText管理销售管理销售管理市场管理市场Text管理顾客价值管理顾客价值Text营营销销目目标标管管理理对对象象营营销销本本质质Text优势产品优势产品综合消费者价值综合消费者价值Text31 跨国公司跨国公司稳定的市场能力，创造了一批大型跨国公司，形成了支持跨国公司发展的营销战略思想体系拥有某个稳定市场和利润用稳定市场获得利润开发新市场获得更大稳定市场*Source:市场市场能力能力人无我有人有我优人优我强人强我转孙子说：故善胜

19、者，求之于势，不责于人而建立战略营销体系的根本思想是不依赖个别推销人员，甚至而建立战略营销体系的根本思想是不依赖个别推销人员，甚至不依赖基层销售人员的素质，而是从整体上保证营销，实现孙不依赖基层销售人员的素质，而是从整体上保证营销，实现孙子兵法所期望达到的境界子兵法所期望达到的境界33第五代营销的基本体系宏观造势（优势）宏观造势（优势）微观建模（模式）微观建模（模式）市场价值论：市场价值论：与谁交换和交换什么与谁交换和交换什么阶段竞争论：阶段竞争论：交换多少交换多少整合营销论：整合营销论：怎样交换怎样交换产品产品价格价格沟通沟通渠道渠道服务服务队伍队伍顾客价值导向为中心顾客价值导向为中心营销策

20、划与计划技巧营销策划与计划技巧两个基本两个基本着眼点着眼点三大理论三大理论六大战术六大战术系统系统基本理念：一个基本理念：一个核心和中心：核心和中心：市场战略市场战略价值战略价值战略竞争战略竞争战略整合营销整合营销战略战略四大战略四大战略营销是什么？通过发现与创造消费者价值，实现交换，推动企业发展的系统思路、流程与方法体系。通过推销价值，赢得消费者购买，好的营销将使推销成为多余*Source:35价值导向战略营销的核心体系是Text市场战略市场战略价值战略价值战略竞争优势竞争优势战略战略整合营销整合营销战略战略企业的核心任务是交换企业的核心任务是交换交换的核心是价值交换的核心是价值而构建消费者

21、价值就是企业的核心战略而构建消费者价值就是企业的核心战略优势消费者价值优先交换权36Text案例：农夫山泉怎么卖Text找到你有找到你有优势的优势的消费者消费者设计更大设计更大的消费的消费者价值者价值农夫山泉有点甜说明泉水比纯净水好。突出竞争突出竞争性优势性优势消费者消费者价值价值整合营销整合营销Text产品包装：价格：宣传：渠道：服务人员：37Text运用价值导向战略营销体系，可以直接形成产品无法销售的原因库铁路保间移动秘书没有需求没有需求有需要有需要不买不买买不到买不到买不起买不起Text相对买不起绝对买不起不知道不知道价值低估价值低估Text绝对低估绝对低估相对低估相对低估与感觉比我们低

22、性能比期望低与对手比我们低酒店创新策略：酒店创新策略：市场战略调整市场战略调整应对危机的四大战略市场战略市场战略价值战略价值战略竞争优势竞争优势战略战略整合营销整合营销战略战略.西欧、北美传统客源的经济吸引力调整传统西欧、北美客源市场来华的住宿，多是通过网络预定到其欧美所在国的国际著名酒店集团在华的连锁酒店。国内酒店难以在短时间内撼动其地位，但也应加强做好长期渗透的进攻。在这部分客源的问题上，尤其在客源国经济不景气的影响下，中国的国内饭店应加强突出中国特色的饭店要素，吸引这部分客源的眼球。一是中国相当有特色的中华历史酒店。比如，上海的和平饭店、北京的北京饭店等，这类具有中国特定历史时期文化元素

23、的酒店，具有殖民地气息文化的特点就是一个吸引力特色。比如，1863年兴建于天津的利顺德大饭店，凭借其厚重的历史情节和丰富的人文内涵，形成饭店品牌特色，成为中国饭店的“历史博物馆”。二是东西方文化的结合体的现代化饭店。标准化大饭店相比较，中国饭店的园林庭院、小桥流水、宫阙楼阁、雕梁画栋，往往会给人以耳目一新的感觉，加之内部完善的现代设施和管理体制，既有欧美游客熟悉的西方酒店体制，又有东方神秘气息，使得众多迷恋东方文化的商务旅游者能同时享受古代文明与现代文明的完美结合。对新兴经济体国家等客源的特色文化战略调整 新兴经济体国家以及部分近几年来快速发展的发展中国家的客源市场受国际著名连锁饭店集团以及品

24、牌的影响较小，垄断性低，选择饭店的随机性高。他们的消费档次不高，消费习惯也异于传统的西方游客，较倾向于选择价格适中、提供实惠、气氛协调具有中国特色的国内饭店，而且他们本身对中国地大物博和东方文化的好奇心理会自然地增加对中国饭店的住宿风俗的向往。这类客源一旦初次被中国的国内饭店吸引住，往往是会成为忠实的回头客，自然也会在客源国对国内饭店进行宣传，提高知名度和品牌认知度。针对这类客人住宿需求的特点，可以结合国外MOTEL特色和中国特色，如中国“农家乐”房子的特色以及结合其餐饮特色，会给他们惊奇的第一印象，终身难忘，强烈地与西方酒店特色区分开来。东南亚国家客源的传统历史吸引力调整 世界旅游组织于20

25、05年宣布，未来30年东南亚旅游业的增长速度将领先于其他地区，该地区外来国际旅游者的年均增长速度将超过7%，日本、新加坡、泰国均属于建设较好的目的地，而印度尼西亚、马来西亚、菲律宾等国仍属于旅游业欠发达的目的地国家，但目前正处于快速建设或恢复时期，中国旅游饭店业在这些国家具有较多的相对优势；行家预测，许多东南亚旅游者由于厌倦了美国式的大饭店风格，很多著名饭店的常客可能会患上“厌倦菜单症”，异国情调则备受青睐。虽然东南亚由于地理因素导致文化地相似性，但共同点是具有海域性，所以，在吸引这部分客源时，要结合好中国与东南亚客源国不同的文化特色，突出国内饭店与西方饭店的主题鲜明对比性，再加上些中国历史对

26、客源国的长期影响性，会使其产生品牌联想性。比如，中国传统的帝王宫殿文化特色。新经济格局下的营销策略调整 国内饭店在国内经济快速增长的大好时机下，更需要及时地针对性的改变国内饭店营销方式，对在中国国土上已经逐渐壮大的西方连锁酒店集团进行反“侵略”，扩大国内饭店影响和品牌知名度。当然“，取其精华，去其糟粕”向来是中华民族的优良传统，扩大国内饭店的国际认知度，需要走借鉴西方连锁集团在华的成功案例和发展创新营销方式相结合的路子，两手都要抓，两手都要硬，在中国经济大好、世界经济相对低迷时期，应积极地发展国内饭店，争取更多的国际客源。品牌集团化营销 西方国家饭店之所以能在短期时间内侵占中国饭店业，关键在于

27、其连锁特色以及管理模式的科学性，根源是品牌集团化战略。中国国内饭店在加强品牌本地战略的同时，应该注意管理中的中国特色，结合中国儒家文化的“仁，义，礼”思想。饭店品牌的成功很大程度在于集团化、规模化，以及在特定区域的垄断性。一旦形成规模集合产业群，就比较容易形成品牌的中国特色化，并走向国际化。国际知名酒店集团主要靠其品牌发展，在客源中树立品牌意识，实施品牌战略，走多元化发展道路的同时，有针对性的对商务客源进行服务客制化，使品牌与管理模式和管理机制有机的科学结合。全球预订网的开发营运，更为其集团化管理提供了强有力的保证。酒店集团化的管理模式，在统一管理方式、统一广告宣传、统一销售网络、统一人力资源

28、配置、统一采购等方面有明显的优势。通过品牌集团化营销模式，不仅能够快速进入国际市场，而且能够节约资本，实现资源优势，更能培养人才，为酒店长期发展做好基础。经济载体营销 旅游饭店作为一个经济体，追求经济利益是目标。与旅游行业中的其他企业共同分享国际客源的经济利益促进了企业间的相互合作与资源互用。如加强与国际旅游社、会展公司和跨国旅游交通公司特别是航空公司的亲密合作，与非旅游业的跨国企业直接合作，如跨国公司的人员出差流动指定酒店协议，公司客户专业性服务接待和国际会议、会展的举办等等。由于这些大公司的员工往往具有消费高、价格敏感性低、客源影响大的特点，对饭店利润空间的增加和客源群的品牌输入是非常直接

29、和可观的。企业国际化理论中的“客户带动论”认为，服务行业的国际化过程往往与其服务对象（客户）的国际化进程密切相关，当所服务的客户先期打入国际市场，这些客户随即产生了相应的服务需求，而这些服务性企业为了不失去这些客户就需要拓展经营地域范围，展开跨国经营，这个理论也适用于国内的酒店。随着中国经济的高速发展，经济载体营销所带来的客源将会占更大的比例。文化营销 一个企业能否走出去，能否成功，关键在于其企业文化的内涵。同样，饭店作为一个产业，也需要有特色的产业文化内涵来支撑。中国国内饭店与西方连锁集团的差异性在于中国文化。中国历史悠久，餐饮文化具有传承性，并且早已扬名海外。餐饮本身就是饭店盈利不可缺少的

30、重要部分，是饭店成功的关键突破口。故有针对性的对酒店特色进行主题化，以中国文化为轴贯穿酒店服务和酒店宣传中，形成独特的酒店品牌差异性将是营销策略的调整方向。网络媒体信息营销 国内酒店的网络预定系统，无论是从成熟度，还是规模上，都远远落后于西方连锁酒店集团。所以，中国酒店应加强与那些先进集团酒店预定系统和酒店预定类公司（其在华尽可能的没有或者有很少的连锁酒店）的合作，尽可能借他人途径争取国际客源。其次，发展类似携程网之类的本土系统，这类网络系统因其熟悉国内酒店特色，资源利用率相对较高。再者，与网络上的非传统旅游业媒体的合作，如通过与搜索引擎网站合作，结合电子地图或是三维立体模型，更加生动的展现酒

31、店。综上所述，中国经济持续高速增长对国内饭店境外客源结构的影响极其深刻，饭店的营销方式和对象也应该作出相应的改变。当然，任何事物都有两面性。中国经济快速发展对国内酒店业也带来一些问题，如很多投资者会盲目扩大在酒店方面的投资，而没有仔细分析市场供求关系，纯属金融投机。再如，经济的快速发展也可能使酒店行业没有做好充分的准备来面对等等。但总体而言，经济发展的持续高增长率带来的好处必将大于弊端。希望整个中国旅游产业都能抓住机遇，协同发展，更好地带动国内酒店发展，走向国际化，突出中国化，吸引更多的国际客源。酒店营销创新的酒店营销创新的管理与推动管理与推动什么是正确的学习方法：一个北大人的观点什么是正确的

32、学习方法：一个北大人的观点v 一切带原则性的军事规律，或军事理论，都是前人或今人做的关于过去战争经验的总结。这些过去的战争所留给我们的血的教训，应该着重地学习它。这是一件事。然而还有一件事，即是从自己经验中考证这些结论，吸收那些用得着的东西，拒绝那些用不着的东西，增加那些自己所特有的东西。这后一件事是十分重要的，不这样做，我们就不能指导战争。读书是学习，使用也读书是学习，使用也是学习，而且是更重是学习，而且是更重要的学习。从战争学要的学习。从战争学习战争习战争这是我们这是我们的主要方法。的主要方法。51如何认识酒店的战略与营销创新战略与战略营销是中战略与战略营销是中国企业必由之路国企业必由之路

33、系统分析企业差距系统分析企业差距设计四大管理工程设计四大管理工程自我赶超自我赶超52战略创新体系：从现状到超越式发展决心决心:理论与思路理论与思路方案：现状、系统思方案：现状、系统思路与战略标准创新路与战略标准创新工程：培训、计划工程：培训、计划与监督与监督文化：培训、激文化：培训、激励与淘汰励与淘汰以策略为核心的杠杆增长模式:支点：基本价值与策略以及品牌象征企业所选择市场的规模以及企业的营销能力企业运作资源的规模与能力:资金与人力利润形成建立依托竞争优势为支点实现跳跃式发展的决心核心品牌价值54海尔海尔从亏损从亏损147万万的电机的电机小厂到小厂到销售销售400亿亿的跨国的跨国公司公司树立积

34、极利用产业下滑期的决心通过名牌战略推动市场持续成长持续成长持续成长优异口碑优异口碑通过系统品牌战略设计与管理,建立与维护美誉度的口碑 稳定延伸稳定延伸通过严格管理稳定扩张与延伸.*Source:慢背景下增长慢背景下增长高基数下增长高基数下增长强对手中增长强对手中增长55建立系统战略创新与职能创新管理体系战略优势为核战略优势为核心的市场营心的市场营销体系销体系核心卓越运作核心卓越运作管理体系管理体系企业文化与人企业文化与人力资源体系力资源体系56战略以及战略以及对产业规对产业规律的研究律的研究与设计与设计,是是企业成功企业成功的基础的基础.及及时海尔也时海尔也有大嫂子有大嫂子面馆等投面馆等投资失

35、败资失败.最最近在计算近在计算机工业中机工业中也有问题也有问题.因为计算因为计算机工业普机工业普遍赊销制遍赊销制度与海尔度与海尔的文化是的文化是冲突的冲突的.战略再造工程以家庭与认为核心进行产品开发与产业发展没有发现的市场，颠覆性的机会产业再造产业再造目标再目标再造造竞争目标消费者价值目标市场相对位置目标再造垄断目标再造策略再策略再造造资源再资源再造造q核心竞争优势q核心竞争能力q阶段竞争战略人力资源资本资源知识资源*Source:57牌子是什牌子是什么么:市场市场版图版图技术与品技术与品牌没有牌没有,中中国只是跨国只是跨国公司的国公司的加工基地加工基地92年年,打打海尔牌海尔牌,借借用对方渠

36、用对方渠道道对手打倒对手打倒你你,罗斯福罗斯福唯一害怕唯一害怕名牌营销工程潜在需求的满足带来高价格价值再造价值再造品牌再造品牌再造重新确定品牌的价值与意义沟通再造沟通再造人际口碑人际口碑再造再造美誉度人际接触包括服务*Source:中国企业,基本两条战略,降价战略,与品牌战略,反利,成兑,不降价,个别品种不降价58海尔名海尔名言言:什么什么是不简单？是不简单？能够把简能够把简单的事干单的事干千百遍都千百遍都做对，就做对，就是不简单。是不简单。什么不容什么不容易？大家易？大家公认的非公认的非常容易的常容易的事情认真事情认真地做好，地做好，就是不容就是不容易。易。质量与效益超越工程156个工序，545个责任与目标的分解标准再造标准再造流程再造流程再造方法再造方法再造工具与员工具与员工再造工再造TextText*Source:59三个层三个层次次:民族民族企业企业个人个人企业文化工程世界名牌中国脊梁人人是人才伯乐相马与田纪赛马使命再造使命再造规章与倡规章与倡导再造导再造试用员工合格员工优秀员工合格班组优秀班组自主管理班组激励薪酬激励薪酬再造再造英雄与传英雄与传奇再造奇再造三心换一心1985年,7月,砸掉76台价值1740元冰箱,而当时工人的工资40多元.*Source: