第6章-收益管理课件.ppt

1、2023-1-101旅游与酒店收益管理2023-1-102收益管理（收益管理（revenue revenue management,RMmanagement,RM）：）：在许多行业，如航空客运业、酒店业使在许多行业，如航空客运业、酒店业使用的一些战略和战术。这些战略和战术用的一些战略和战术。这些战略和战术被用于随时调整不同价格等级间能力的被用于随时调整不同价格等级间能力的分配，以使收益最大化。分配，以使收益最大化。2023-1-103销售商所销售的产品库存固定且易逝销售商所销售的产品库存固定且易逝顾客可提前预订产品顾客可提前预订产品销售商管理着一套价格等级，每个价销售商管理着一套价格等级，每个

2、价格等级对应了一个固定的价格（至少格等级对应了一个固定的价格（至少在短期内价格是固定的）在短期内价格是固定的）销售商可以随时改变不同价格等级的销售商可以随时改变不同价格等级的可获得性可获得性2023-1-104收益管理可以被看成是一个有限供应定收益管理可以被看成是一个有限供应定价问题的特例价问题的特例然而，上面所讲的最后两个条件使收益然而，上面所讲的最后两个条件使收益管理具有独特之处管理具有独特之处收益管理并不是基于设定和更新价格，收益管理并不是基于设定和更新价格，而是基于设定和更新价格等级的可获得而是基于设定和更新价格等级的可获得性，其中每个价格等级都对应了一个在性，其中每个价格等级都对应了

3、一个在预订期间保持不变的价格预订期间保持不变的价格2023-1-105收益管理行业：那些满足本文前述所列收益管理行业：那些满足本文前述所列条件的行业条件的行业收益管理公司：那些使用了预订控制和收益管理公司：那些使用了预订控制和价格等级的公司价格等级的公司这些技术其实可用于满足以下条件的任这些技术其实可用于满足以下条件的任何情况：何情况：销售商需要决定如何在可支付不同销售商需要决定如何在可支付不同价格的不同渠道或细分顾客间分配固定价格的不同渠道或细分顾客间分配固定的供应的供应2023-1-106历史历史收益管理的层次收益管理的层次收益管理战略收益管理战略系统环境系统环境预订控制预订控制战术性收益

4、管理战术性收益管理收益管理的净利润收益管理的净利润收益管理效果的衡量收益管理效果的衡量收益管理的应用收益管理的应用2023-1-10719781978年以前，美国的航空业受到年以前，美国的航空业受到政府的严格管制。政府的严格管制。航班表和票价都被民用航空委员会航班表和票价都被民用航空委员会（CABCAB）紧紧地控制着。）紧紧地控制着。票价保持在足够高的水平以保证航空票价保持在足够高的水平以保证航空公司的投资得到合理的回报。公司的投资得到合理的回报。2023-1-10819781978年，国会通过了年，国会通过了航空业解除管航空业解除管制法案制法案(Airline Deregulation Ac

5、t)(Airline Deregulation Act)这个法案指定航空业在这个法案指定航空业在4 4年内逐步解除管制年内逐步解除管制 在在19811981年年1212月月3131日前解除在国内航线和新业务日前解除在国内航线和新业务方面的所有限制方面的所有限制 在在19831983年年1 1月月1 1日解除对票价的一切管制日解除对票价的一切管制 其结果是航空业受到了很大冲击，至今都其结果是航空业受到了很大冲击，至今都没有完全恢复没有完全恢复2023-1-109国会通过国会通过航空业解除管制法案航空业解除管制法案的原的原因之一因之一 想鼓舞和激励富有创造力的新进入者加入想鼓舞和激励富有创造力的新

6、进入者加入到航空客运业中到航空客运业中解除管制后新出现的第一家航空公司是解除管制后新出现的第一家航空公司是PeopleExpressPeopleExpress航空公司航空公司PeopleExpressPeopleExpress航空公司和美国航空航空公司和美国航空公司公司(American Airlines)(American Airlines)的故事的故事2023-1-101019851985年年1 1月，美国航空公司公布了月，美国航空公司公布了“超低票价超低票价”（Ultimate Super Ultimate Super Saver FaresSaver Fares）计划。）计划。“超低票

7、价超低票价”可可以和以和PeopleExpressPeopleExpress公司的票价匹敌，公司的票价匹敌，但有两个关键的不同但有两个关键的不同2023-1-1011乘客要得到乘客要得到“超低票价超低票价”的折扣的折扣就必须满就必须满足以下条件：他必须至少提前两周预订，足以下条件：他必须至少提前两周预订，而且必须在目的地度过周六的晚上。而且必须在目的地度过周六的晚上。不满足这些限制条件的乘客则要支付一个较不满足这些限制条件的乘客则要支付一个较高的票价。高的票价。相反，相反，PeopleExpressPeopleExpress公司公司对于享用折扣票对于享用折扣票价没有限制价没有限制所有乘客一律支

8、付低价。所有乘客一律支付低价。美国航空公司美国航空公司限制了每次航班上折扣座位限制了每次航班上折扣座位的数量，以便为那些在起飞前两周内才预的数量，以便为那些在起飞前两周内才预订并支付全额票价的乘客留下座位。订并支付全额票价的乘客留下座位。而而PeopleExpressPeopleExpress公司公司允许所有的座位都以允许所有的座位都以低票价销售。低票价销售。2023-1-1012美国航空公司的美国航空公司的二分策略二分策略 闲暇旅客闲暇旅客 商务旅客商务旅客 两个顾客群都更倾向于美国航空公司优质的两个顾客群都更倾向于美国航空公司优质的服务而不是服务而不是PeopleExpressPeople

9、Express公司简单的服务公司简单的服务 市场细分市场细分+差别定价差别定价2023-1-1013美国航空公司的举措带来了戏剧性效果美国航空公司的举措带来了戏剧性效果美国航空公司的成功刺激了美国其他大美国航空公司的成功刺激了美国其他大型航空公司开发自身的收益管理能力型航空公司开发自身的收益管理能力2020世纪世纪8080年代末到年代末到9090年代，联合航空年代，联合航空公司、三角洲航空公司和大陆航空公司公司、三角洲航空公司和大陆航空公司欧洲和亚洲的航空公司欧洲和亚洲的航空公司2023-1-1014酒店业收益管理：万豪酒店业收益管理：万豪(Marriott)(Marriott)酒店酒店汽车租

10、赁业收益管理的先驱汽车租赁业收益管理的先驱 美国赫兹公司和国家汽车租赁公司美国赫兹公司和国家汽车租赁公司商业收益管理软件包商业收益管理软件包 PROSPROS和和Talus SolutionTalus Solution等软件商等软件商 IDeaS Revenue OptimizationIDeaS Revenue Optimization IdeaS V5iIdeaS V5i收益管理产品系列：针对中国市场收益管理产品系列：针对中国市场邮轮业、铁路客运业等跟进邮轮业、铁路客运业等跟进2023-1-1015收益管理决策的三个层次收益管理决策的三个层次:revenue management stra

11、tegyrevenue management strategy revenue management tacticsrevenue management tactics booking controlbooking control层次层次描述描述频率频率战略层面战略层面市场细分和差别定价市场细分和差别定价每季度或每年每季度或每年战术层面战术层面计算和更新预订限额计算和更新预订限额每天或每周每天或每周预订控制预订控制决定接受和拒绝哪些预订决定接受和拒绝哪些预订实时实时2023-1-1016基石：对闲暇旅客和商务旅客的区分基石：对闲暇旅客和商务旅客的区分闲暇旅客闲暇旅客商务旅客商务旅客高价格敏感性

12、高价格敏感性低价格敏感性低价格敏感性早预订早预订晚预订晚预订在起飞和到达时间上更灵活在起飞和到达时间上更灵活不太灵活不太灵活更能接受诸如周六晚驻留等限制更能接受诸如周六晚驻留等限制不太能接受限制不太能接受限制2023-1-1017典型的航空市场细分典型的航空市场细分市场细分市场细分面向商务旅客面向商务旅客面向闲暇旅客面向闲暇旅客价格敏感价格敏感低低中等中等敏感敏感中等中等很高很高行程灵活性行程灵活性需要需要重要重要有一点有一点偏爱偏爱非常灵活非常灵活库存库存最后的最后的座位座位某种程度某种程度上受限制上受限制的座位的座位受限制的受限制的座位座位受限制的受限制的座位座位非常有限的座非常有限的座位

13、位产品产品不受限不受限的商务的商务型型团体折扣团体折扣型型折扣商务折扣商务型型常规闲暇常规闲暇型型仅通过仅通过Priceline.cPom网站售票网站售票2023-1-1018产品版本控制并不是航空公司所使用的产品版本控制并不是航空公司所使用的唯一的差别定价方法唯一的差别定价方法 群体定价、区域定价、渠道定价群体定价、区域定价、渠道定价其他的收益管理公司效仿航空公司进行其他的收益管理公司效仿航空公司进行市场细分、创造有效产品，以及建立范市场细分、创造有效产品，以及建立范围宽广的价格体系围宽广的价格体系 酒店、汽车租赁公司、景区酒店、汽车租赁公司、景区 邮轮业邮轮业 销售给销售给“员工激励员工激

14、励”细分市场细分市场 对来自不同城市的顾客收取不同的价格对来自不同城市的顾客收取不同的价格2023-1-1019美国航空公司能够战胜美国航空公司能够战胜PeopleExpressPeopleExpress公公司的部分原因是它开发了一个被称为司的部分原因是它开发了一个被称为SABRESABRE的计算机化预约系统，这使它能的计算机化预约系统，这使它能为晚期订票的商务旅客留下座位为晚期订票的商务旅客留下座位这个系统的背景之所以重要，是因为航空这个系统的背景之所以重要，是因为航空公司并非事先选择一种收益管理策略然后公司并非事先选择一种收益管理策略然后再设计一个预约系统来支持这个策略。再设计一个预约系统

15、来支持这个策略。相反，是预约系统先被开发出来，然后才相反，是预约系统先被开发出来，然后才增加了收益管理的功能增加了收益管理的功能 2023-1-1020大型公司大型公司商务旅客闲暇旅客旅行社旅行社800800号码号码互联网中介互联网中介航空公司网站航空公司网站GDSGDS计算机化预约系统（计算机化预约系统（CRSCRS）2023-1-1021大的改动总是成本高昂且费时。大的改动总是成本高昂且费时。因此航空公司及其他旅游公司管理库存因此航空公司及其他旅游公司管理库存的方式仍然受限于这些系统的能力。的方式仍然受限于这些系统的能力。这些系统的核心部分是这些系统的核心部分是预订控制预订控制机制，机制，

16、它决定了每一时刻哪些价格等级能开放它决定了每一时刻哪些价格等级能开放销售，哪些不能。销售，哪些不能。2023-1-1022预订控制是收益管理实时的一面。预订控制是收益管理实时的一面。预订控制的功能：决定其收到的每个预预订控制的功能：决定其收到的每个预订请求是该被接受还是被拒绝订请求是该被接受还是被拒绝预订请求从许多不同的渠道传送到预约预订请求从许多不同的渠道传送到预约系统系统2023-1-1023在一个很短的时间里（通常短于在一个很短的时间里（通常短于200200毫毫秒），预约系统必须送出一条信息来说秒），预约系统必须送出一条信息来说明该请求是否能被接受明该请求是否能被接受在这样短的时间下，预

17、约系统通常依赖在这样短的时间下，预约系统通常依赖简单且机械的流程来决定是否接受一个简单且机械的流程来决定是否接受一个预订请求预订请求2023-1-1024收到一个预订请求后收到一个预订请求后 预订未来航班上的一个座位预订未来航班上的一个座位 预订未来几天的一个酒店房间预订未来几天的一个酒店房间 该请求被分配到一个价格等级，基于该请求被分配到一个价格等级，基于 预订请求的时间和特征（是否满足一个高折扣预订请求的时间和特征（是否满足一个高折扣的各项限制条件）的各项限制条件）请求的传送渠道请求的传送渠道 顾客所处的细分市场（比如，是团体还是散客）顾客所处的细分市场（比如，是团体还是散客）以上这些的综

18、合以上这些的综合价格等级通常以字母表示，称一个预订请价格等级通常以字母表示，称一个预订请求是求是B B等级或等级或MM等级等级2023-1-1025预约系统含有每一种产品在每一个价格预约系统含有每一种产品在每一个价格等级上的预订限额等级上的预订限额当收到一个预订请求时，预约系统检查当收到一个预订请求时，预约系统检查相应价格等级的预订限额相应价格等级的预订限额 如果还有足够可用数量，则请求被接受，如果还有足够可用数量，则请求被接受，反之则被拒绝反之则被拒绝2023-1-1026一家航空公司收到了对一家航空公司收到了对137137号航班的号航班的3 3个座位的个座位的B B等级预订，该航班将于两周

19、等级预订，该航班将于两周后从杭州飞往厦门。目前后从杭州飞往厦门。目前B B等级预订限等级预订限额为额为2 2。因为没有足够可用数量，这个。因为没有足够可用数量，这个预订请求被拒绝。预订请求被拒绝。2023-1-1027当一个新的预订请求被接受或一个以前当一个新的预订请求被接受或一个以前的预订请求取消时，预约系统自动更新的预订请求取消时，预约系统自动更新相应产品的预订限额相应产品的预订限额这个过程相当迅速，使预约系统能够在这个过程相当迅速，使预约系统能够在实时的环境下运行实时的环境下运行2023-1-1028配给配给嵌套嵌套动态嵌套预订控制动态嵌套预订控制退订管理退订管理2023-1-1029配

20、给法配给法(allotments approach)(allotments approach)：把可：把可用的能力分成一些用的能力分成一些“块块”，然后把每个，然后把每个“块块”分配给一个价格等级分配给一个价格等级 分配给每个价格等级的分配给每个价格等级的“块块”的大小称为的大小称为它的配给它的配给在这种方法下，各价格等级将接受预订在这种方法下，各价格等级将接受预订直至它的配给被用完直至它的配给被用完2023-1-1030用配给法管理一架用配给法管理一架100100座的飞机。座的飞机。3030个座位被分配到高折扣等级（个座位被分配到高折扣等级（B B等级），等级），票价为票价为125125元；

21、元；4545个座位分给全价等个座位分给全价等级（级（MM等级），票价为等级），票价为200200元；元；2525个座个座位划分到商务等级（位划分到商务等级（Y Y等级），票价为等级），票价为560560元。离起飞还有两周时，已有元。离起飞还有两周时，已有2525个个B B等级、等级、4545个个MM等级和等级和1010个个Y Y等级的等级的座位被预订。座位被预订。剩余的配给是剩余的配给是B B等级有等级有5 5个座位，个座位，MM等等级没有座位，级没有座位，Y Y等级有等级有1515个座位个座位2023-1-1031配给法很好理解，但有一个重大缺陷：配给法很好理解，但有一个重大缺陷：它的效果不

22、太好，尤其是它会拒绝一个高价格它的效果不太好，尤其是它会拒绝一个高价格等级的顾客，同时却仍接受低价格等级的顾客等级的顾客，同时却仍接受低价格等级的顾客例例2 2中，一旦中，一旦MM等级的配给用完了，那么等级的配给用完了，那么航空公司将接受付费航空公司将接受付费125125元的预订，而拒元的预订，而拒绝付费绝付费200200元的预订元的预订这在收益管理上是个低级错误这在收益管理上是个低级错误我们拒我们拒绝高价格等级的顾客而为低价格等级的顾绝高价格等级的顾客而为低价格等级的顾客保留座位是不可能最大化收益的客保留座位是不可能最大化收益的2023-1-1032由于这个原因，多数收益管理公司都由于这个原

23、因，多数收益管理公司都“嵌套嵌套”(nest)(nest)库存，以便高价格等级库存，以便高价格等级的顾客可以使用低价格等级顾客可用的的顾客可以使用低价格等级顾客可用的所有库存所有库存2023-1-1033为避免在拒绝高价格等级预订的同时却为避免在拒绝高价格等级预订的同时却接受低价格等级的预订，人们开发出了接受低价格等级的预订，人们开发出了嵌套技术（嵌套技术（nestingnesting）为了描述嵌套，我们把价格等级编号：为了描述嵌套，我们把价格等级编号：1 1表示最高的价格等级，表示最高的价格等级，n n表示最低的表示最低的价格等级。价格等级。定义定义bi 为等级为等级i的预订限额的预订限额2

24、023-1-1034在嵌套预订控制里，预订限额是非递减的，在嵌套预订控制里，预订限额是非递减的，即：即：b1 b2 b3 bn而且在任何时刻，每个价格等级都可以使用而且在任何时刻，每个价格等级都可以使用较低价格等级的可用库存，这就避免了在接较低价格等级的可用库存，这就避免了在接受低价格等级预订的同时却拒绝高价格等级受低价格等级预订的同时却拒绝高价格等级预订的可能性预订的可能性最高价格等级的预订限额最高价格等级的预订限额b1是可接受的总预是可接受的总预订数量的上限订数量的上限 如果航空公司预期没有不到和退订，则如果航空公司预期没有不到和退订，则b1 等于飞等于飞机的容量机的容量 当存在退订和不到

25、的可能时，超订可能是最佳的当存在退订和不到的可能时，超订可能是最佳的策略，即接受比容量还多的预订策略，即接受比容量还多的预订2023-1-1035y1=为等级为等级1保留的座位保留的座位 y2=为等级为等级1和等级和等级2保留的座位保留的座位 b3=等级等级3的预订限额的预订限额b2=等级等级2的预订限额的预订限额2023-1-1036也可用术语也可用术语“保留水平保留水平”来描述嵌套来描述嵌套等级等级i的保留水平是等级的保留水平是等级i和全部更高等级可和全部更高等级可用的座位数的总量。用的座位数的总量。yj：等级等级j=1,2,3,n-1的保留水平的保留水平嵌套式预订控制中的嵌套式预订控制中

26、的预订限额与保留水平预订限额与保留水平之间的关系之间的关系：yj =b1 bj+1 （j=1,2,n-1）且有且有yn =b1，最低价格等级的保留水平等于，最低价格等级的保留水平等于 航班总的预订限额航班总的预订限额保留水平随价格等级升高而递减保留水平随价格等级升高而递减(或非递增或非递增)：0 0 y1 y2 yn-12023-1-1037y1=为等级为等级1保留的座位保留的座位 y2=为等级为等级1和等级和等级2保留的座位保留的座位 b3=等级等级3的预订限额的预订限额b2=等级等级2的预订限额的预订限额2023-1-1038在预订限额为嵌套的情况下，我们接受在预订限额为嵌套的情况下，我们

27、接受一个预订时会发生什么事情？一个预订时会发生什么事情？一种方法：在每次预订了一个座位时都一种方法：在每次预订了一个座位时都将所有非零的预订限额减将所有非零的预订限额减1 1一旦某个价格等级的预订限额到达一旦某个价格等级的预订限额到达0 0后，后，它就至少到下次重新优化时为止一直保它就至少到下次重新优化时为止一直保持为持为0 02023-1-1039某航班总预订限额为某航班总预订限额为100100，其，其5 5个价格个价格等级的预订限额是等级的预订限额是 (b1,b2,b3,b4,b5)=(100,73,12,4,0)。任何预订限额为任何预订限额为0的等级都被称为已关闭。的等级都被称为已关闭。

28、此航班当前不接受任何来自等级此航班当前不接受任何来自等级5的预的预订订问题：相应的保留水平是多少？问题：相应的保留水平是多少？保留水平：保留水平：yj =b1 bj+1 （j=1,2,n-1）(y1,y2,y3,y4,y5)=(27,88,96,100,100)2023-1-1040预订限额预订限额保留水平保留水平请求请求行为行为1 12 23 34 45 51 12 23 34 45 51 1100100737312124 40 0272788889696100100100100等级等级5 5的的2 2个座位个座位拒绝拒绝2 2100100737312124 40 0272788889696

29、100100100100等级等级2 2的的5 5个座位个座位接受接受3 3959568687 70 00 027278888959595959595等级等级2 2的的1 1个座位个座位接受接受4 4949467676 60 00 027278888949494949494等级等级4 4的的1 1个座位个座位拒绝拒绝5 5949467676 60 00 027278888949494949494等级等级3 3的的3 3个座位个座位接受接受6 6919164643 30 00 027278888919191919191等级等级3 3的的4 4个座位个座位拒绝拒绝7 7919164643 30 00

30、 027278888919191919191等级等级3 3的的2 2个座位个座位接受接受8 8898962621 10 00 027278888898989898989等级等级3 3的的4 4个座位个座位拒绝拒绝9 9898962621 10 00 027278888888888888888等级等级3 3的的1 1个座位个座位接受接受1010888861610 00 00 027278888888888888888等级等级2 2的的2 2个座位个座位接受接受1111868659590 00 00 027278686868686868888等级等级3 3的的2 2个座位个座位拒绝拒绝2023-1

31、-1041当低价格等级的预订被接受时，高价格当低价格等级的预订被接受时，高价格等级的保留水平仍保持不变。等级的保留水平仍保持不变。即便有即便有1414个预订被接受，等级个预订被接受，等级1 1的的2727个座个座位仍然被保留位仍然被保留嵌套意味着一个价格等级可能会因为更嵌套意味着一个价格等级可能会因为更高的价格等级接受了预订而被关闭。高的价格等级接受了预订而被关闭。5 5个等级个等级2 2的预订被接受从而导致等级的预订被接受从而导致等级4 4被被关闭关闭嵌套最终保证了价格等级按照从最低到嵌套最终保证了价格等级按照从最低到最高的顺序依次关闭最高的顺序依次关闭2023-1-1042由于在航班起飞前

32、有一定比例的预订被由于在航班起飞前有一定比例的预订被取消，航空公司的预订管理流程需要根取消，航空公司的预订管理流程需要根据退订来更新预订限额据退订来更新预订限额方法一：方法一：把退订作为预订的反面来处理把退订作为预订的反面来处理 当有一个座位的预订被取消就给所有当有一个座位的预订被取消就给所有正数正数的预订限额增加的预订限额增加1 1，就像我们接受一个预订，就像我们接受一个预订时给所有正数的预订限额减时给所有正数的预订限额减1 1一样一样这种方法有没有问题？这种方法有没有问题？2023-1-1043 这种方法存在一个问题这种方法存在一个问题假设最低预订等级的预订限额是假设最低预订等级的预订限额

33、是3 3，而我们接，而我们接受了较高等级的受了较高等级的4 4个座位的预订，于是最低等个座位的预订，于是最低等级就关闭了级就关闭了现在假设现在假设1010秒后那秒后那4 4个座位的预订被取消了个座位的预订被取消了（也许那个预订请求原本是个失误）（也许那个预订请求原本是个失误）用用方法一方法一，那，那4 4个座位将被加回到仍开放的预个座位将被加回到仍开放的预订等级里，而那个最低等级仍然保持关闭订等级里，而那个最低等级仍然保持关闭这不太合理：这不太合理：毕竟我们拥有与毕竟我们拥有与1010秒钟前同样秒钟前同样的可用容量和相同未来需求的预测的可用容量和相同未来需求的预测为什么为什么我们的预订限额改变

34、了呢？我们的预订限额改变了呢？2023-1-1044换个角度？换个角度？在之前的流程里，一个预订等级的关闭至在之前的流程里，一个预订等级的关闭至少在重新优化之前是不可逆转的少在重新优化之前是不可逆转的 表表4 4显示的流程为不可逆流程（显示的流程为不可逆流程（irreversible irreversible processprocess）启用可逆的预订管理流程启用可逆的预订管理流程2023-1-1045创造一个可逆流程的窍门是什么？创造一个可逆流程的窍门是什么？允许预订限额小于零允许预订限额小于零新的预订从所有的预订限额里减去，而退新的预订从所有的预订限额里减去，而退订被加回到所有的预订限额

35、中订被加回到所有的预订限额中像以前一样，一个预订请求只有在相应的像以前一样，一个预订请求只有在相应的预订限额大于其请求的数量时才被接受预订限额大于其请求的数量时才被接受 这意味着一个预订限额为负数的等级是关闭的这意味着一个预订限额为负数的等级是关闭的退订可导致可用存量从退订可导致可用存量从0 0（或小于（或小于0 0）上）上升为正数，从而开放一个原本关闭了的等升为正数，从而开放一个原本关闭了的等级级2023-1-1046预订限额预订限额保留水平保留水平请求请求行为行为1 12 23 34 45 51 12 23 34 45 51 1100100737312124 40 027278888969

36、6100100100100等级等级5 5的的2 2个座位个座位拒绝拒绝2 2100100737312124 40 0272788889696100100100100等级等级2 2的的5 5个座位个座位接受接受3 3959568687 70 00 027278888959595959595等级等级2 2的的1 1个座位个座位接受接受4 4949467676 60 00 027278888949494949494等级等级4 4的的1 1个座位个座位拒绝拒绝5 5949467676 60 00 027278888949494949494等级等级3 3的的3 3个座位个座位接受接受6 69191646

37、43 30 00 027278888919191919191等级等级3 3的的4 4个座位个座位拒绝拒绝7 7919164643 30 00 027278888919191919191等级等级3 3的的2 2个座位个座位接受接受8 8898962621 10 00 027278888898989898989等级等级3 3的的4 4个座位个座位拒绝拒绝9 9898962621 10 00 027278888888888888888等级等级3 3的的1 1个座位个座位接受接受1010888861610 00 00 027278888888888888888等级等级2 2的的2 2个座位个座位接受接

38、受1111868659590 00 00 027278686868686868888等级等级3 3的的2 2个座位个座位拒绝拒绝2023-1-1047表表5 5说明了这两种处理退订的方法说明了这两种处理退订的方法它显示了一系列预订请求和退订，以及两它显示了一系列预订请求和退订，以及两种方式下种方式下4 4个预订等级各自预订限额的演个预订等级各自预订限额的演变情况变情况初始的预订限额是初始的预订限额是(73,12,4,0)(73,12,4,0)表表5 5每行的第二项要么是预订请求，要么每行的第二项要么是预订请求，要么是退订请求。是退订请求。每行的其他项是两种方法下事件发生前的每行的其他项是两种方

39、法下事件发生前的预订限额，以及航空公司选择的行为（如预订限额，以及航空公司选择的行为（如果有的话）果有的话）因为航空公司不能因为航空公司不能“拒绝拒绝”退订，所以没退订，所以没有与退订相关的行为有与退订相关的行为2023-1-1048事件事件预订限额预订限额(不可逆不可逆)行为行为预订限额预订限额(可逆可逆)行为行为1 12 23 34 41 12 23 34 41 1预订等级预订等级3 3的的2 2个座位个座位737312124 40 0接受接受737312124 40 0接受接受2 2预订等级预订等级3 3的的2 2个座位个座位717110102 20 0接受接受717110102 2-2

40、-2接受接受3 32 2个预订取消个预订取消69698 80 00 069698 80 0-4-44 4预订等级预订等级3 3的的5 5个座位个座位717110100 00 0拒绝拒绝717110102 2-2-2拒绝拒绝5 5预订等级预订等级2 2的的3 3个座位个座位717110100 00 0接受接受717110102 2-2-2接受接受6 6预订等级预订等级3 3的的2 2个座位个座位68687 70 00 0拒绝拒绝68687 7-1-1-5-5拒绝拒绝7 73 3个预订取消个预订取消68687 70 00 068687 7-1-1-5-58 8预订预订等级等级3 3的的2 2个座位

41、个座位717110100 00 0拒绝拒绝717110102 2-2-2接受接受9 9预订等级预订等级3 3的的2 2个座位个座位717110100 00 0拒绝拒绝69698 80 0-4-4拒绝拒绝10102 2个预订取消个预订取消717110100 00 069698 80 0-4-41111预订等级预订等级2 2的的1 1个座位个座位737312120 00 0接受接受717110102 2-2-2接受接受1212预订预订等级等级3 3的的1 1个座位个座位727211110 00 0拒绝拒绝70709 91 1-3-3接受接受最终状态最终状态727211110 00 069698 8

42、0 0-4-42023-1-1049可逆流程可逆流程 有时会重新开放之前关闭的预订等级有时会重新开放之前关闭的预订等级 比不可逆流程接受更多的低价格等级的预比不可逆流程接受更多的低价格等级的预订订 带来更高的收益，因为一个预订被马上取带来更高的收益，因为一个预订被马上取消将不会改变预订限额消将不会改变预订限额不可逆的方法不可逆的方法 会为后来的高价格等级预订保留更多的座会为后来的高价格等级预订保留更多的座位位2023-1-1050层次层次描述描述频率频率战略层面战略层面市场细分和差别定价市场细分和差别定价每季度或每年每季度或每年战术层面战术层面计算和更新预订限额计算和更新预订限额每天或每周每天

43、或每周预订控制预订控制决定接受和拒绝哪些预订决定接受和拒绝哪些预订实时实时2023-1-1051战术性收益管理的任务战术性收益管理的任务最一般的形式最一般的形式资源、产品和价格等级资源、产品和价格等级2023-1-1052资源资源 供应商所管理的能力单位供应商所管理的能力单位 资源的例子包括：资源的例子包括：飞机飞行一次、酒店房间暂住一晚以及租车一天飞机飞行一次、酒店房间暂住一晚以及租车一天 每种资源都受到约束每种资源都受到约束 飞机起飞时其座位数量是有限的飞机起飞时其座位数量是有限的 酒店仅有有限的房间可供入住酒店仅有有限的房间可供入住 汽车租赁公司在一天中也仅有那么多辆车可供出汽车租赁公司

44、在一天中也仅有那么多辆车可供出租租2023-1-1053产品产品 消费者想要购买的东西消费者想要购买的东西 一种产品可能需要一种或多种资源一种产品可能需要一种或多种资源 周六从厦门飞往杭州的周六从厦门飞往杭州的MF8525MF8525号航班上的一号航班上的一个座位是只使用一种资源的产品个座位是只使用一种资源的产品 一位在一位在6 6月月2727日到达、日到达、6 6月月2929日离开的顾客，在日离开的顾客，在杭州假日酒店入住两晚，这是一个需要使用两种杭州假日酒店入住两晚，这是一个需要使用两种资源的产品：资源的产品：6 6月月2727日的房间和日的房间和6 6月月2828日的房日的房间间2023

45、-1-1054价格等级价格等级 每种产品有一个或多个价格等级每种产品有一个或多个价格等级 每个价格等级都是产品价格和一套何人何每个价格等级都是产品价格和一套何人何时能购买的限制条件的组合时能购买的限制条件的组合 不同价格等级可用于建立不同的虚拟产品，不同价格等级可用于建立不同的虚拟产品，以服务于群体定价、区域定价或混合定价以服务于群体定价、区域定价或混合定价2023-1-1055航空客运业航空客运业酒店业酒店业汽车租赁业汽车租赁业游艇业游艇业资源资源航程航程不动产不动产场所场所航行航行资源单位资源单位一个座位一个座位房间一晚房间一晚租赁一天租赁一天一个舱位一个舱位资源类型资源类型服务等级服务等

46、级房间类型房间类型汽车类型汽车类型舱位等级舱位等级类型数量类型数量1 13 31 1很多很多3 310105 51010产品产品航线航线到达日期到达日期/入住天数入住天数到达日期到达日期/租赁天数租赁天数游艇游艇每类资源每类资源的产品的产品对于中心辐对于中心辐射型航空公射型航空公司，很多司，很多很多很多很多很多少少2023-1-1056资源资源/产品产品/价格等级价格等级 战术性收益管理问战术性收益管理问题题 某供应商控制着：某供应商控制着：一套能力固定且易逝的资源一套能力固定且易逝的资源一组由一种或多种资源组成的产品一组由一种或多种资源组成的产品一套与每种产品相关的价格等级一套与每种产品相关

47、的价格等级 这个战术性收益管理问题这个战术性收益管理问题选择每一时刻哪些价格等级应当开放而哪些价格等级选择每一时刻哪些价格等级应当开放而哪些价格等级应关闭，以最大化期望的总净利润应关闭，以最大化期望的总净利润2023-1-1057从顾客的观点来看，收益管理基于价格从顾客的观点来看，收益管理基于价格等级的开放和关闭这一事实并没有造成等级的开放和关闭这一事实并没有造成多大的不同多大的不同 顾客仅仅看到最低的可得价格随时间变化顾客仅仅看到最低的可得价格随时间变化收益管理补充而非替代了定价收益管理补充而非替代了定价2023-1-1058战术性收益管理的要点战术性收益管理的要点可分解为三个子问题可分解为

48、三个子问题 能力分配能力分配 应该接受来自不同价格等级的多少位顾客的预订应该接受来自不同价格等级的多少位顾客的预订请求？请求？网络管理网络管理 应该怎样管理资源网络情况下的预订？比如航空应该怎样管理资源网络情况下的预订？比如航空公司的公司的“中心辐射型中心辐射型”系统，或酒店的多日入住系统，或酒店的多日入住 超订超订 面对未来不确定的不到和退订时，一种产品总共面对未来不确定的不到和退订时，一种产品总共应接受多少数量的预订？应接受多少数量的预订？2023-1-1059行业行业能力分配能力分配网络管理网络管理超订超订航空客运航空客运中心辐射型中心辐射型*点到点型点到点型*N/AN/A*酒店酒店商务

49、型商务型*度假型度假型*汽车租赁汽车租赁*游艇业游艇业*N/AN/A*客运列车客运列车*航空货运航空货运*赛事门票赛事门票*N/AN/AN/AN/A*=不重要，不重要，*=有些情况下可能重要，有些情况下可能重要，*=通常都重要，通常都重要，*=非常重要，非常重要，N/A=N/A=不可用不可用2023-1-1060只要一家公司以两种或两种以上不同价格只要一家公司以两种或两种以上不同价格销售同一单位的有限能力或库存时，能力销售同一单位的有限能力或库存时，能力分配就是重要的。在这种情况下，公司需分配就是重要的。在这种情况下，公司需要决定多少单位以低价格出售，应保留多要决定多少单位以低价格出售，应保留

50、多少单位以高价格出售少单位以高价格出售度假酒店、折扣航空公司如西南航空公司，度假酒店、折扣航空公司如西南航空公司，以及客运列车可能对同种产品只保有少数以及客运列车可能对同种产品只保有少数几种价格。对于这些公司，能力分配就不几种价格。对于这些公司，能力分配就不如收益管理的其他方面那样重要如收益管理的其他方面那样重要2023-1-1061网络管理对于那些销售由多种资源组成的产网络管理对于那些销售由多种资源组成的产品的公司很重要品的公司很重要 它是客运列车、汽车租赁公司及商务酒店的收益它是客运列车、汽车租赁公司及商务酒店的收益管理中最重要的组件管理中最重要的组件 商务酒店：管理入住天数要比管理价格等