打造优异销售口才课件.ppt
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1、打造优异销售口才打造优异销售口才 1、自信是最有力的说服者:、自信是最有力的说服者:对自己有信心;对销售职业有信心;对公司有信心;对产品和服务有信心;寻找一切学习的机会,学会做度娘的情人。2、让顾客从言谈中看到你的责任心:、让顾客从言谈中看到你的责任心:了解产品无极限;他是你的亲人吗?“他们”还是“我们”?人好永远好过产品好。一:摆正说话时的心态一:摆正说话时的心态 3 3、诚信使沟通更有效:、诚信使沟通更有效:相对诚实、说话中肯胜过口若悬河、滔滔不绝;最大化最大利益,绝不包办一切;弱点是优点的体现,不回避更出彩。4 4、尊重顾客就是尊重自己:、尊重顾客就是尊重自己:言语体态之间传达尊重;永远
2、保持良好的销售礼仪;绝不当面一套,背里有一套;千万别戳穿顾客的假话;包容你的顾客:包容换包容。一:摆正说话时的心态一:摆正说话时的心态(一)用开场白(一)用开场白“抓住抓住”顾客:顾客:1 1、让顾客觉得你有亲和力、让顾客觉得你有亲和力 利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞美的话语等都可以作为开场白的话题。2 2、语言表达要准确、流畅、语言表达要准确、流畅 讲话速度快慢适中,语调放低比声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适;吐字清晰,说话文雅,祛除脏话、粗话,主要普通话,适当方言拉近关系。二:做好交谈的基本礼仪二:做好交谈的基本礼仪3 3、寒暄开场、寒暄开场见什么人说什么话”、“到什么山唱什么
3、歌。问候式寒暄;聊天式寒暄;应变式寒暄;赞美式寒暄;赞美顾客要注意(1)赞美要发自内心而非客套:记住顾客了解自己;(2)特别之处进行特别赞美;(3)赞美要恰到好处;(4)不要脱离顾客进行赞美;(5)不同对象,赞美角度不同;(6)赞美顾客要聚焦一处。4 4、其他形式的开场白:、其他形式的开场白:引起兴趣式;提问式;打消顾虑式;二:做好交谈的基本礼仪二:做好交谈的基本礼仪(二)与顾客保持同步交谈,做一个好的倾听者。1 1、同步起来:、同步起来:(1)与顾客情绪同步;(2)与顾客兴趣同步;(3)与顾客语调和语速同步。2 2、学会倾听:、学会倾听:(1)集中精力,认真倾听;(2)及时总结归纳顾客观点,
4、适当反馈;(3)不直接反驳,巧用提问引导,会问好过会讲;(3)不随便打断顾客谈话,给予简单回应,以示关注;(4)寻找顾客兴趣点、双方共同点,发现突破口;(5)从记住顾客姓名开始倾听。二:做好交谈的基本礼仪二:做好交谈的基本礼仪(三)学会发问,深入顾客内心。1 1、发问技巧:、发问技巧:(1)问题分两种:A、开放式的问题,问题的答案有无限种,答案不被限制;B、封闭式的问题,二选一、三选一,yes或no的问句,都是属于封闭式的问题。(2 2)发问顺序:)发问顺序:7个开放式的问题+2-3个封闭式的问题,按此比例循环发问,至到达成目的。二:做好交谈的基本礼仪二:做好交谈的基本礼仪 2 2、问题分解:
5、、问题分解:(1)开放式问题用以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报,让顾客畅所欲言。(2)封闭式的问题,只是用来确认、承诺,用以成交、得到承诺。开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺,越精神。3 3、发问方式:、发问方式:(1)主动式提问;(2)选择式提问;(3)建议式提问;(4)诱导式提问;(5)重复式提问二:做好交谈的基本礼仪二:做好交谈的基本礼仪(四)握自己的语言节奏 1、多倾听少说话,65%倾听,20%发问,15%讲解。2、多揣摩顾客传达的信息,细节体现真实。3、巧妙掌握说话的时机,学会从顾客兴趣出发交谈,从闲谈中寻找共同点发挥。4、掌握节奏感,不要乱了说话方寸。二:做好交谈
6、的基本礼仪二:做好交谈的基本礼仪(一)声情并茂地介绍产品 1、声音洪亮,面带微笑 2、抑扬顿挫、节奏鲜明 3、适当运用肢体语言三:让顾客爱上你的产品三:让顾客爱上你的产品(二)产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。1 1、熟悉产品的基本特征:、熟悉产品的基本特征:(1)要非常熟悉产品的名称;(2)清楚产品的技术含量;(3)掌握产品的物理特征;(4)明白产品的效用;(5)知晓品牌价值;(6)清楚产品的性价比;(7)了解产品的特殊优势;(8)熟知各项服务措施;(9)全面掌握本公司的情况。2 2、介绍产品时要突出卖点:、介绍产品时要突出卖点:(1)以品质作为卖点;(2)以服务作为卖点;(3)以技术作为
7、卖点;(4)以情感作为卖点;(5)以特色作为卖点。三:让顾客爱上你的产品三:让顾客爱上你的产品(二)产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。1 1、熟悉产品的基本特征:、熟悉产品的基本特征:(1)要非常熟悉产品的名称;(2)清楚产品的技术含量;(3)掌握产品的物理特征;(4)明白产品的效用;(5)知晓品牌价值;(6)清楚产品的性价比;(7)了解产品的特殊优势;(8)熟知各项服务措施;(9)全面掌握本公司的情况。2 2、介绍产品时要突出卖点:、介绍产品时要突出卖点:(1)以品质作为卖点;(2)以服务作为卖点;(3)以技术作为卖点;(4)以情感作为卖点;(5)以特色作为卖点。三:让顾客爱上你的产品三:
8、让顾客爱上你的产品打造优异销售口才(PPT33页)打造优异销售口才(PPT33页)3 3、提炼成交卖点的原则:、提炼成交卖点的原则:(1)人无我有;(2)人有我优;(3)人优我专 4 4、提炼卖点的方法:、提炼卖点的方法:(1)从产品的外观上提炼;(2)从产品的功能上提炼;(3)从产品的参数上提炼;(4)从竞争对手的市场推广概念上的提炼。三:让顾客爱上你的产品三:让顾客爱上你的产品打造优异销售口才(PPT33页)打造优异销售口才(PPT33页)5 5、如何使你的介绍更有效:、如何使你的介绍更有效:(1)扬产品所长:A、突出,但不夸大长处;B、不要一味地强调长处;C、介绍顾客所需要的关键点。(2
9、)避产品之短:A、避短不是隐瞒短处;B、让顾客坦然接受产品短处。(3)举例说明法;(4)激将法;(5)实际示范法;(6)切忌无中生有,欺骗顾客;(7)让顾客亲自体验产品,参与到问答活动中,或者试用产品后了解顾客的意见三:让顾客爱上你的产品三:让顾客爱上你的产品打造优异销售口才(PPT33页)打造优异销售口才(PPT33页)6 6、提高顾客需求的紧迫感:、提高顾客需求的紧迫感:(1)通过顾客需求深化困难;(2)持续提醒顾客困难的存在;(3)解决困难的必要性与当前的机会难得三:让顾客爱上你的产品三:让顾客爱上你的产品打造优异销售口才(PPT33页)打造优异销售口才(PPT33页)(三)抓住时机促成
10、交 1 1、及时发出成交请求:、及时发出成交请求:(1)识别顾客购买的信号;(2)让顾客自己说出期望;(3)给顾客以信心;(4)适当激励顾客购买;(5)纠正顾客的误解;(6)让优惠助你一臂之力;(7)直接请求成交;给予顾客适当的压力三:让顾客爱上你的产品三:让顾客爱上你的产品打造优异销售口才(PPT33页)打造优异销售口才(PPT33页)2 2、适当时机报价:、适当时机报价:(1)“先紧后松”报价法;(2)适时让顾客出价;(3)别急于给产品报价善于制造悬念;(4)不要开始报价过低;(5)处理价格争议的基本策略;(6)打破价格谈判僵局。3 3、最后的胜利、最后的胜利成功签约:成功签约:(1)确认
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