薪酬激励方案设计课件.ppt

1、2022-11-29薪酬激励方案设计ppt薪酬激励方案设计薪酬激励方案设计ppt薪酬激励方案设计ppt如何把企业战略策略与人力资源策略联系在一起？如何把企业战略策略与人力资源策略联系在一起？How to link business strategy with HR strategy together?How to link business strategy with HR strategy together?远景战略目标人/财/物岗位设置；A市人才供求状况；薪酬水平长期目标短期目标商业活动(1)开拓X产品在A城市的市场资源十年内成为国内市场上的 三甲五年内在国内市场上的市场占有率15%三年内

2、销售额增长一倍本年度产品X在市场上的份额增长两倍薪酬激励方案设计ppt战略规划战略规划业务流程、组织结构业务流程、组织结构工作分析工作分析薪酬激励薪酬激励 人力资源开发人力资源开发 培训体系 职业生涯规划业绩管理业绩管理人人力力资资源源管管理理核核心心人力资源框架人力资源框架薪酬激励方案设计ppt吸引吸引Attract保留保留Retain激励激励Motivate加入加入To join工作工作To work改善企业绩效改善企业绩效To improve organization performance商业目标Business Objectives完完成成商商业业活活动动薪酬激励方案设计ppt报酬报

3、酬经济的非经济的直接的基本工资业绩奖金股权红利各种津贴间接的保险福利补助优惠工作有趣的工作挑战性责任感褒奖的机会成就感发展的机会工作环境合理的政策称职的管理意 气 相 投 的 同 事恰当的社会地位标志舒 适 的 工 作 条 件弹 性 时 间 工 作 制缩 减 的 周 工 作 时 数共担工作自 助 食 堂 式 报 酬便利的通讯报酬体系报酬体系薪酬激励方案设计ppt对内公平性对外竞争性企业支付能力容易管理者掌握符合法规便于员工理解薪酬激励方案设计ppt$对外竞争性对外竞争性External Competitive企业支付能力企业支付能力Affordable薪酬激励方案设计ppt竞竞争争对外竞争性对

4、外竞争性External Competitive对内公平性对内公平性Internal Equity薪酬激励方案设计ppt薪酬策略：如何支付薪酬策略：如何支付薪酬支付理念：公司支付什么，为什么要支付薪酬支付理念：公司支付什么，为什么要支付岗位分析：岗位描述岗位分析：岗位描述岗位价值：岗位评估岗位价值：岗位评估工资幅度工资幅度 职级划分职级划分薪酬薪酬支付支付体系体系薪酬激励方案设计ppt薪酬哲学薪酬哲学四个基本问题：四个基本问题：Why,What,How,WhoWhy:为什么我们需要薪酬计划？该计划的首要目标是什么？为什么我们需要薪酬计划？该计划的首要目标是什么？What:我们支付什么？付酬的因

5、素是什么？我们支付什么？付酬的因素是什么？How:我们如何支付？用什么样的支付方式我们如何支付？用什么样的支付方式Who:哪些人适合该薪酬计划？合格的标准是什么？哪些人适合该薪酬计划？合格的标准是什么？薪酬激励方案设计ppt薪酬的理念（续）薪酬的理念（续）Why:为什么我们需要薪酬计划？该计划的首要目标是什么？为什么我们需要薪酬计划？该计划的首要目标是什么？Attract吸引吸引:Motivate激励：激励：Retain保留：保留：Align一致：一致：Recognize承认：承认：Provide Security提供保障：提供保障：薪酬激励方案设计ppt薪酬的理念（续）薪酬的理念（续）Wha

6、t:我们支付什么？付酬的因素是什么？我们支付什么？付酬的因素是什么？Organizational Objectives 组织的目标（关键业绩指标）组织的目标（关键业绩指标）Departmental/Team Objective部门部门/团队目标团队目标Personal Objective个人目标个人目标Role Requirements职位要求职位要求（职位所要求的知识、经验、技能等）（职位所要求的知识、经验、技能等）Personal Development个人发展（教育、培训和发展）个人发展（教育、培训和发展）薪酬激励方案设计pptHow:我们如何支付？用什么样的支付方式我们如何支付？用什么

7、样的支付方式薪酬的理念（续）薪酬的理念（续）Direct Compensation直接薪酬直接薪酬:1、固定薪酬：、固定薪酬：基本工资基本工资+（津贴）（津贴）2、变动薪酬：、变动薪酬：短期激励或奖金（与业绩相联系）短期激励或奖金（与业绩相联系）长期激励长期激励(略）略）Indirect Compensation间接薪酬间接薪酬：1、福利：、福利：2、Perquisites零时津贴（俱乐部资格、车补、个人财务计划、特零时津贴（俱乐部资格、车补、个人财务计划、特 别津贴）别津贴）Other Compensation其他方面薪酬：其他方面薪酬：延期薪酬（如：为避税而设计的薪酬支付计划）延期薪酬（如

8、：为避税而设计的薪酬支付计划）薪酬激励方案设计ppt关于付薪理念的讨论关于付薪理念的讨论3P工资工资Pay for.Pay for.Pay for.薪酬激励方案设计ppt3P工资之一工资之一Pay for 为为？付薪付薪薪酬激励方案设计ppt薪酬激励方案设计ppt薪酬激励方案设计ppt招聘招聘 新设职位设置岗位的必新设职位设置岗位的必要性，人员编制的依据，与外部竞要性，人员编制的依据，与外部竞争者比较的基础争者比较的基础 benchmark，确，确定机构需要的技能、知识定机构需要的技能、知识业绩管理业绩管理目标、晋升、考核的基础目标、晋升、考核的基础职业生涯发展规划的依据职业生涯发展规划的依据

9、组织发展组织发展OD 调整组织调整组织架构适应组织发展加强组织架构适应组织发展加强组织变化。变化。确保岗位设置与业务目标一致确保岗位设置与业务目标一致设备、技能需求设备、技能需求上下间督导权限上下间督导权限人际关系人际关系职位评估及级别职位评估及级别认识各岗位的价值对比认识各岗位的价值对比职 位 说 明 书上级签字：任职者签字：日 期：日 期：文件编号：职位名称:任职者姓名：部门名称：汇报上级:薪酬激励方案设计pptw 对职位的任务和性质加以说明w 明确职位的职责w 明确工作权限和责任大小w 明确对任职者的要求w 任职者与上级的沟通和承诺过程职位说明书是：薪酬激励方案设计pptn组织机构图 表

10、明当前工作、职位、部门与组织中的其他工作、职位、部门是什么关系，在整个组织中处于什么地位，组织图不仅确定了每一职位的名称，而且用相互联结的直线明确表明谁应当向谁汇报，以及职位承担者将同谁进行沟通与交流n工作流程图n部门职责、相关职位的工作分工n让被描述职位的任职人填写问卷表n可能的情况下，与任职人进行面谈沟通重点需要收集的资料重点需要收集的资料薪酬激励方案设计ppt职责范围描述的原则职责范围描述的原则/方法方法薪酬激励方案设计ppt 职位工资职位工资-岗位职级划分岗位职级划分-职位评估职位评估按承担按承担“职位价值职位价值”的大小确定工资额的大小确定工资额必须弄清必须弄清“职位价值职位价值”按

11、科学管理的方法，在职位分析的基础上进行职位评价按科学管理的方法，在职位分析的基础上进行职位评价主要方法是主要方法是“排序法排序法”、“因素比较法因素比较法”与与“点值评估法点值评估法”，以确定各职位的综合得分，依据得分高低，确定职位，以确定各职位的综合得分，依据得分高低，确定职位价值的大小价值的大小职位价值职位价值人的价值人的价值职位价值职位价值实际贡献实际贡献薪酬激励方案设计pptLL-1L-2L-2L-3L-3L-1L-2L-2L-1L-2L-2L-1L-2L-2LL-1L-2L-2L-3L-3L-1L-2L-2L-1L-2L-2L-2L-2职位评估的应用（一）职位评估的应用（一）评估前的

12、职级结构评估前的职级结构评估后清晰的职级结构评估后清晰的职级结构宏观了解职位的相互关系宏观了解职位的相互关系薪酬激励方案设计ppt职位评估的应用（一）职位评估的应用（一）宏观了解职位的相互关系（续）宏观了解职位的相互关系（续）9 销售代表 8 行政代表 人事代表 会计 商务代表 7 销售助理 级别级别 行政部行政部 人力资源部人力资源部 财务部财务部 销售部销售部 商务部商务部 培训部培训部 15 14 市场总监 13 人力资源部 经理 财务经理 市场部经理 12 商务部经理 11 行政经理 招聘经理 薪酬福利经理 培训部经理 10 高级人事代表 高级会计 高级销售代表薪酬激励方案设计ppt职

13、位评估的应用（二）职位评估的应用（二）020,00040,00060,00080,000Grades作为一个公平的工资结构的可靠依据作为一个公平的工资结构的可靠依据薪酬激励方案设计ppt职位评估的应用（三）职位评估的应用（三）员工职业发展和继任的数据库员工职业发展和继任的数据库VIVIIIIII290220170130100公司等级标准工资承认挑战风险乌托邦提升的进度依照公司等级而定标准工资随公司等级变化而变化提升是由技能决定，而非仅由绩效而定提升是由技能决定，而非仅由绩效而定薪酬激励方案设计ppt职位评估的方法职位评估的方法排序法排序法因素比较法因素比较法分类法分类法点值评估法点值评估法多元

14、回归法多元回归法薪酬激励方案设计ppt级别级别最低值最低值中位值中位值最高值最高值标准职位标准职位14$200,000$250,000$300,000总裁总裁13$160,000$200,000$240,00012$128,000$160,000$192,000副总裁副总裁11$104,000$130,000$156,000业务总监业务总监10$88,000$110,000$132,000市场总监市场总监9$78,400$98,000$117,600首席顾问首席顾问8$68,800$86,000$103,200财务经理财务经理7$60,800$76,000$91,200高级顾问高级顾问6$52

15、,800$66,000$79,200顾问顾问5$46,400$58,000$69,600招聘专员招聘专员4$40,000$50,000$60,000市场专员市场专员3$33,600$42,000$50,400网络管理员网络管理员2$28,000$35,000$42,000会计会计1$22,400$28,000$33,600前台前台排序法举例排序法举例标杆职位标杆职位标杆职位薪酬激励方案设计ppt排序法排序法企业组织中普遍地存在着价值排序企业组织中普遍地存在着价值排序有限且抽象的孤立因素，无法帮助我们直接对各职位的价值进有限且抽象的孤立因素，无法帮助我们直接对各职位的价值进行排序行排序根据企业最

16、终目标，依靠权威以及组织内部的政治过程，确定根据企业最终目标，依靠权威以及组织内部的政治过程，确定各职位的价值排序各职位的价值排序把职位等级系列，当作工资等级系列的基础，这是实践中行之把职位等级系列，当作工资等级系列的基础，这是实践中行之有效的做法有效的做法薪酬激励方案设计ppt因素比较法举例因素比较法举例薪酬激励方案设计ppt点值评估法点值评估法-评估系统因素确定评估系统因素确定知知 识识职职 责责技技 能能教育背景教育背景经验经验 资格资格/证书要求证书要求 专业知识专业知识 电脑电脑/软件应用知识软件应用知识 沟通能力沟通能力培训培训计划能力计划能力 解决问题能力解决问题能力决策能力决策

17、能力 下属人数与类型下属人数与类型 工作跨度工作跨度 薪酬激励方案设计ppt点值评估法职位评估练习点值评估法职位评估练习薪酬激励方案设计ppt成立评估委员会成立评估委员会固定成员：项目负责人、人力资源代表、顾问固定成员：项目负责人、人力资源代表、顾问非固定成员：业务部门负责人非固定成员：业务部门负责人职位评估由上至下职位评估由上至下评估是对职位而不是个人评估是对职位而不是个人任职者本人不可评估自己职位任职者本人不可评估自己职位静态评估，不参杂人为因素静态评估，不参杂人为因素客观、公正、不持偏见客观、公正、不持偏见掌握职位要素（责任范围、负责程度、复杂程度等）掌握职位要素（责任范围、负责程度、复

18、杂程度等）职位评估的建议职位评估的建议 薪酬激励方案设计ppt薪酬激励方案设计ppt薪酬激励方案设计ppt确定职级薪酬水平确定职级薪酬水平-薪酬调查薪酬调查 Salary SurveySalary Survey薪酬调查的一般步骤：薪酬调查的一般步骤：选择有代表性的职位选择有代表性的职位设计调查问卷设计调查问卷选择有代表性的样本企业选择有代表性的样本企业l行业相近行业相近l规模相近规模相近l地域相近地域相近l性质相近性质相近l样本量足够样本量足够职位匹配职位匹配 Job Matching数据检查数据检查check data数据分析统计数据分析统计1.趋势分析趋势分析薪酬激励方案设计ppt确定职级

19、薪酬水平确定职级薪酬水平-薪酬调查薪酬调查 Salary SurveySalary Survey基本术语基本术语薪酬激励方案设计pptlMedian is normally less than the Mean.（一般情况先，中位值低于平均值）（一般情况先，中位值低于平均值）Salary ContinuumLowHighMedianMean薪酬激励方案设计pptlMean is better when:什么时候用平均值什么时候用平均值 sample size is small 样本量较少的情况下 computing year-to-year changes 计算年与年变化的时候lMedian

20、is better when:什么时候用平均值什么时候用平均值 a sample has widely varying values 样本量足够大的时候 you want to identify a“typical”pay rate 在识别“典型”数字的时候lIn most cases,the median is the best value to use.通常情况下，中位值最具有代表价值通常情况下，中位值最具有代表价值薪酬激励方案设计ppt薪酬激励方案设计ppt参考市场薪酬水平参考市场薪酬水平GradeGrade$Base Salary基本工资基本工资30,00070,000110,0001

21、50,000190,000230,0002 0,00050$Total Cash 全部现金收入全部现金收入30,00070,000110,000150,000190,000230,000270,00050$30,00070,000110,000150,000190,000230,000270,00050薪酬激励方案设计pptReference Salary Reference Salary 标准工资标准工资GradeQ3Q1MedianReference Salary(Midpoint)标准工资线市场调查薪酬激励方案设计ppt薪酬激励方案设计pptMedian By Job SizeMedia

22、n By Job Size选取所有序列的中点选取所有序列的中点$Job Size05101520253035050100150200250300350薪酬激励方案设计ppt最大拟合线最大拟合线Line of Best FitLine of Best Fit$Job Size0510152025303540050100150200250300350薪酬激励方案设计ppt指数回归指数回归Exponential RegressionExponential RegressionRate of Pay increases by Geometric Progression$Job Sizey=a*(1+i

23、)n-1Pay=a*(1+i)job size-1薪酬激励方案设计ppt标准工资标准工资职级职级基本工资基本工资市场供求市场供求造成造成薪酬激励方案设计ppt中点增加率中点增加率Mid-Point ProgressionMid-Point Progression0510152025303540050100150200250300350$Increase by X percente.g.21%Increase by the same X percente.g.21%Job Size10%渐进渐进 适用职级较多的大公司适用职级较多的大公司15%稳健稳健30%陡峭陡峭 适用职级较少的办事处适用职级较

24、少的办事处薪酬激励方案设计ppt3P工资之二工资之二Pay for 为为？付薪付薪薪酬激励方案设计ppt如何建立能力模型如何建立能力模型动机动机社会角色社会角色知识知识技能技能意愿意愿特性特性行为行为薪酬激励方案设计pptSelfAwarenessSocialAwarenessSelfManagementSocial Skills 情绪/情感自我意识 精确的自我评估 自信 Empathy 组织意识 自我控制 信任 适应性 以结果为导向 主动 影响他人 发展/培养下属 以客户为导向 沟通 变革创新 冲突管理 团队协作薪酬激励方案设计ppt我们需要哪些能力？我们需要哪些能力？薪酬激励方案设计ppt

25、如何把能力转换成行为如何把能力转换成行为BARS 行为锚定法行为锚定法BOS 行为观察法行为观察法BES 行为期望法行为期望法薪酬激励方案设计ppt主动性主动性 没有完成:一直等候上级主管的指令,即使在时间压力下也是这样;对于业务产生负面作用。部分完成:有时等候上级主管的指令,即使在时间压力下也这样;需要详尽指令才能完成工作。完成:不必等候任务或者指令;可以独立完成工作;只有在复杂情况下才需要指导。优秀:自己主动寻找任务;可以独立完成工作;只有在复杂,超出常规的情况下才需要指导。杰出:能够预测变化,准备备用方案,即使在复杂,超出常规的情况下,也基本不用指导;能够给别人提供指导。能力能力行为行为

26、 举例举例薪酬激励方案设计ppt职位分析职位分析提升与薪酬提升与薪酬期望目标设定期望目标设定招聘选拔招聘选拔定岗定编与定岗定编与技能差距分析技能差距分析培训和知识转移培训和知识转移业绩评估业绩评估职业发展和继任者计划职业发展和继任者计划能力模型的应用能力模型的应用薪酬激励方案设计ppt能力模型在薪酬设计中的应用能力模型在薪酬设计中的应用薪酬结构设计薪酬结构设计Grade最高工资最低工资 中点工资（标准工资）Q1 Developed达到能创造和达到能创造和有贡献阶段有贡献阶段Q2 Developing合格能胜任本合格能胜任本岗位岗位Q3 Learning在学习阶段在学习阶段薪酬激励方案设计ppt

27、薪酬结构设计薪酬结构设计幅宽幅宽 Max-MinMin幅宽幅宽=X 100%Mid=Max+Min2 由中点开始由中点开始(或标准工资或标准工资)决定幅度决定幅度 定最低工资定最低工资 定最高工资定最高工资Q1 Developed达到能创造和达到能创造和有贡献阶段有贡献阶段Q2 Developing合格能胜任本合格能胜任本岗位岗位Q3 Learning在学习阶段在学习阶段MaxMinMid薪酬激励方案设计ppt幅度重叠幅度重叠 Range Overlap过度重叠过度重叠适度重叠适度重叠没有重叠没有重叠薪酬激励方案设计ppt幅度重叠幅度重叠Range Overlap超过三个或四个级别的重叠应该被

28、避免。超过三个或四个级别的重叠应该被避免。Overlapping more than three or four pay grade generally should be avoided.薪酬激励方案设计pptCompa-Ratio=举例：实际工资=13,500工资中点=15,000Compa-Ratio=0.90 or 90%or 90实际工资实际工资标准工资（中点工资）标准工资（中点工资）13,50015,000中点工资实际工资Compa-Ratio薪酬激励方案设计ppt通过能力评估决定工资水平通过能力评估决定工资水平能力能力 标准标准 评估结果评估结果以客户为导向以客户为导向 3 2团

29、对协作团对协作 3 3业务技能业务技能 3 3培训与辅导培训与辅导 3 2变革与思考变革与思考 3 4平均平均 3 2.8评估结果评估结果/标准标准=93%其工资水平为其工资水平为标准工资的标准工资的93%=1500 X 93%=1395Compa-Ratio=93%能力模型在薪酬设计中的应用能力模型在薪酬设计中的应用薪酬激励方案设计pptP50Q2MedianP75Q3“Upper quartile”P25Q1“Lower quartile”1st quartile2nd quartile3rd quartile4th quartileMaxMin幅度分区幅度分区Mid为为100%Max为为

30、120%Min为为80%Q3为为110%Q1为为90%假设幅宽为假设幅宽为50%薪酬激励方案设计ppt120%卓越（5）20%16%14%12%6%超过要求（4）18%14%12%10%4%达到要求（3）16%12%10%8%2%需要改进（2）12%10%8%6%0不能接受（1）00000薪酬增长矩阵薪酬增长矩阵假设薪酬增长比例为假设薪酬增长比例为10%、假设幅度分为、假设幅度分为3个区间个区间幅度分区与业绩幅度分区与业绩/能力评估结果的应用能力评估结果的应用薪酬激励方案设计ppt职级职级基本工资基本工资一个完整的工资结构一个完整的工资结构职级职级基本工资基本工资市场供求造市场供求造成成薪酬激

31、励方案设计ppt3P工资之三工资之三Pay for 为为？付薪付薪薪酬激励方案设计ppt目标支付的绩效奖金基本工资基本工资绩效奖金的作用目标总现金收入目标总现金收入绩效奖金机制绩效奖金机制实际支付总现金实际支付总现金高于目标激励的奖金低于目标激励的奖金绩效优良绩效较差业绩奖金分配示意图业绩奖金分配示意图薪酬激励方案设计ppt个人业绩个人业绩部门业绩部门业绩公司业绩公司业绩100%业绩权重分配示意图业绩权重分配示意图讨论讨论不同类人员的奖金不同类人员的奖金组成比例组成比例(Performance Mix)薪酬激励方案设计ppt 薪酬级别考核等级80%87%88%95%96%103%104%111

32、%112%120%(A)卓越4.351.4*30%1.3*30%1.2*30%1.1*30%1*30%(B)超过要求3.54.21.3*30%1.2*30%1.1*30%1*30%0.9*30%(C)达到要求2.63.41.2*30%1.1*30%1*30%0.9*30%0.8*30%(D)需要改进1.82.51.1*30%1*30%0.9*30%0.8*30%0.7*30%(E)不能接受11.700000奖金分配矩阵奖金分配矩阵假设固定工资和浮动工资（奖金）的比例为假设固定工资和浮动工资（奖金）的比例为7:3假设每级分为假设每级分为5个区间个区间薪酬激励方案设计ppt奖金分配练习：奖金分配练

33、习：有张三、李四、王五、赵六四人，在经过岗位评估后均在有张三、李四、王五、赵六四人，在经过岗位评估后均在同一个职级里，该职级的中点工资为同一个职级里，该职级的中点工资为3000，幅宽为，幅宽为50%；该级分为该级分为5个区间；个区间；张三的基本工资为张三的基本工资为2500；李四为；李四为2800；王五为；王五为3000；赵六；赵六为为3500；上诉四人的工作性质相近，所以其基本工资和浮动工资的上诉四人的工作性质相近，所以其基本工资和浮动工资的比例均为比例均为7:3上诉四人的考核结果分数分别为上诉四人的考核结果分数分别为B等，及等，及“超过要求超过要求”；请各组计算出他们四人应该得到多少工资？

34、请各组计算出他们四人应该得到多少工资？薪酬激励方案设计ppt销售人员薪酬设计销售人员薪酬设计薪酬激励方案设计ppt销售人员薪酬设计销售人员薪酬设计常见的普通销售代表薪酬激励方式常见的普通销售代表薪酬激励方式方式一：方式一：直接佣金直接佣金基本工资：无基本工资：无佣金：月计佣金：月计目标收入：目标收入：60000无封顶无封顶%的销售任务的销售任务/目标目标%的销售额奖励的销售额奖励0100%4%超过超过100%7%方式二：方式二：变动佣金变动佣金基本工资：基本工资：30000佣金：月计佣金：月计目标收入：目标收入：60000无封顶无封顶%的销售任务的销售任务/目标目标%的销售奖励的销售奖励产品产

35、品A产品产品B产品产品C0100%3%5%9%超过超过100%5%8%12%薪酬激励方案设计ppt销售人员薪酬设计销售人员薪酬设计常见的普通销售代表薪酬激励方式常见的普通销售代表薪酬激励方式方式三：方式三：奖金计划奖金计划基本工资：基本工资：42000奖金：月计奖金：月计目标收入：目标收入：60000封顶封顶%的月销售任务的月销售任务/目标目标%的月目标激励（基于基本工资）的月目标激励（基于基本工资）70%0%80%50%90%75%100%100%110%120%120%140%130%160%方式四：方式四：Linked Plan基本工资：基本工资：42000佣金：月计佣金：月计目标收入：

36、目标收入：60000无封顶无封顶以销售额的以销售额的6%为计算基数为计算基数季度利润激励季度利润激励毛利毛利佣金提取比例佣金提取比例15%0%20%10%25%25%薪酬激励方案设计ppt复合销售人员薪酬设计复合销售人员薪酬设计1、该计划包括哪些人员？、该计划包括哪些人员？薪酬激励方案设计ppt销售人员薪酬设计销售人员薪酬设计市场调研市场调研产品策划产品策划广告促销广告促销传媒公关传媒公关培训潜在客户培训潜在客户谈判谈判直接销售直接销售合同签定合同签定联系客户联系客户客户咨询客户咨询产品技术支持产品技术支持售后服务售后服务Call Center市场市场销售销售客户服务客户服务Job BJob

37、AJob C同为销售人员，其所负职责不同，所担的风险和直接创造的价值也不尽相同同为销售人员，其所负职责不同，所担的风险和直接创造的价值也不尽相同薪酬激励方案设计ppt现金报酬现金报酬激励形式激励形式:工资工资奖金奖金佣金佣金报酬组合报酬组合100%/0%50%/50%0%/100%(固定固定/变动变动)薪酬结构比例与激励程度薪酬结构比例与激励程度高高低低激励程度激励程度固定工资固定工资可变工资可变工资销售需要说服的程度销售需要说服的程度100%薪酬激励方案设计ppt组组 合：合：销销 售售 员员 在在 劝劝 说说 客客 户户 购购 买买 决决 策策 过过 程程 中中 越越 重重 要要，销销 售

38、售 激激 励励 奖奖 金金 与与 固固 定定 工工 资资 比比 例例 应应 该该 越越 大大。杠杠 杆：杆：。常见的杠杆作用比例：常见的杠杆作用比例：1/9：12/8：23/7：34/6：45/5：4组组 合合 和和 杠杠 杆杆薪酬激励方案设计ppt上限上限:37,800薪酬激励方案设计ppt举例：销售经理的奖金矩阵举例：销售经理的奖金矩阵某销售经理的基本工资为某销售经理的基本工资为64000目标收入为目标收入为80000（其固定收入和浮动收入比例为（其固定收入和浮动收入比例为8:2)有封顶有封顶薪酬激励方案设计ppt薪酬政策薪酬政策薪酬激励方案设计ppt宏观影响因素宏观影响因素 Macro

39、Factor 经济因素经济因素 Economic Issue:例如GDP、Inflation、CPI、RPI、Unemployment rate 政府因素政府因素 Government Issue:例如什么行业受政府支持、国家税收政策变化等 人口统计学因素人口统计学因素 Demographic Issues:劳动力市场结构(青年、老年、妇女等比例)、老龄化趋势 社会因素社会因素 Social Issue:工会今后的地位薪酬激励方案设计ppt微观影响因素微观影响因素 Micro Factor 公司所处行业公司所处行业 Industry例如High-Tech公司工资水平远远高于消费品行业 竞争对手

40、竞争对手 Competitor:例如竞争对手Market position,Growth rate,Profitability,Labor cost,Employee relations,Mix of compensation and benefits 公司商业计划和所处生命周期公司商业计划和所处生命周期 Business plan and life cycles 公司财务状况公司财务状况 Financial Condition例如利润率，支付能力 公司内员工关系公司内员工关系 外部外部内部内部薪酬激励方案设计ppt企业文化(例如 是否企业总是寻找最优秀的员工？)市场供求机构规模(例如 雀巢、

41、HP、IBM、Motorola等)工作性质（例如 经常性出差）工作地点(北京/天津/深圳？)机构类别(国有/外资/民营)员工期望激励的因素(员工需要什么，不需要什么)薪酬激励方案设计pptCash现金现金 Fixed Pay 固定现金 Fixed Allowance 固定津贴 Variable or Incentive Pay 不固定现金或奖金 Deferred Pay 延期现金Non-cash 非现金非现金 Benefits 福利 Perquisites 额外福利薪酬激励方案设计ppt薪酬激励方案设计ppt薪酬支付理念的比较薪酬支付理念的比较 (1)(1)Comparison of Pay

42、Philosophy Comparison of Pay Philosophy 惠普惠普公司的支付理念公司的支付理念 市场上领先的薪酬 支付绩效工资 薪酬管理中注重公平性原则 让员工了解公司的薪酬制度薪酬激励方案设计ppt霍尼韦尔霍尼韦尔公司的支付理念公司的支付理念 每家子公司的薪酬在市场上必须有充分的竞争力 同一家子公司内部，每个人的薪酬必须相对公平 薪酬必须被沟通。沟通时必须解释总的支付原理，详尽的薪酬制度和其本人工资的组成 每家子公司基本上自己负责建立和维护自己的薪酬体系薪酬支付理念的比较薪酬支付理念的比较 (2)(2)Comparison of Pay PhilosophyCompar

43、ison of Pay Philosophy薪酬激励方案设计ppt岗位评估的分数决定岗位价值指定分数段中所有岗位被放入同一职级所有同一职级的岗位在同一个薪酬范围每个职级的薪酬范围要参考市场价位制定使用薪酬范围意味着并不是同一职级的所有任职者都在同一水平Pay for Position!Pay for Position!薪酬激励方案设计ppt职级职级基本工资基本工资例如：10 个职级10 种标准工资500 名员工标准工资标准工资薪酬激励方案设计pptPay for Competency!Pay for Competency!Median中位数中位数Max最大值最大值Min最小值最小值Q1 Dev

44、eloped达到能创造和达到能创造和有贡献阶段有贡献阶段Q2 Developing合格能胜任本合格能胜任本岗位岗位Q3 Learning在学习阶段在学习阶段 Skills Previous work experience How long the individual has been in the job Education ContributionsSurvey results,Internal normal distribution薪酬激励方案设计ppt职级职级基本工资基本工资标准工资标准工资薪酬激励方案设计ppt 每个任职者的奖金多少取决于他的业绩好坏 只支付业绩好的员工绩效奖金，而不

45、是基本工资Pay for Performance!Pay for Performance!薪酬激励方案设计pptq 落后政策落后政策 Lag Policy标准工资在年头相等最新的市场工资Your Reference Salary EQUAL Updated Market Benchmark at start of yearq 领先政策领先政策 Lead Policy标准工资在年头百分之百领先最近新的市场工资 Your Reference Salary FULLLY AHEAD of Updated Market Benchmark at start of yearq 落后落后-领先政策领先政策

46、(妥协政策妥协政策)Lead-Lag Policy标准工资在年头百分之五十领先最近新的市场工资 Your Reference Salary HALFWAY AHEAD of Updated Market Benchmark at start of year薪酬激励方案设计ppt1.我们与哪一个市场比，同市场上的那一个位置比？What market do we compare to,and at what level in the market?2.我们对于所有的岗位，在所有的地区都支付相同的薪酬吗？Do we pay the same for all professions?In all lo

47、cations?3.多少个级别？How many grades?4.对这些级别来讲，工资范围应该有多宽？How wide are salary ranges for the grades?5.个人的工资数额是如何在一定的范围内进行定位和调整的？(根据绩效，素质或市场价位？)How are individuals salary positioned and adjusted within the ranges?(by performance,competency,market pricing?)6.每年几月薪酬调整？几年进行一次薪酬策略和结构调整？When begins salary reviews in each year?When begins salary strategy and structure review?薪酬激励方案设计ppt福利福利2022-11-29薪酬激励方案设计ppt