赢利策略性格行销绝对成交课件.ppt

1、1赢利策略赢利策略性格行销绝对成交性格行销绝对成交23如何更有效的学习 多参与多获得多参与多获得 少参与少获得少参与少获得 不参与不获得不参与不获得 被动听被动听5%视听大声回应视听大声回应20%加演示加演示35%加讨论加讨论50%加演练加演练75%教别人教别人90%大量使用大量使用100%4人们用人们用习惯习惯的方法做事的方法做事而不是用而不是用正确正确的方法的方法拍手，抽烟拍手，抽烟5搞定人就搞定全世界搞定人就搞定全世界！品质品质 管理管理 服务服务 销售销售 企业和家庭经营之本企业和家庭经营之本6人的一切行为源于人的一切行为源于信念信念带着正确的信念学习带着正确的信念学习6.25%6.2

2、5%7沟通的要素沟通的要素8百分之80的人离开原先工作是因为 沟沟通不良通不良百分之80的人家庭关系处理不当是因为 沟沟通不良通不良百分之80的人销售失败是因为 沟沟通不良通不良9过过去去己之所欲強加于人10现在现在人之所欲施之於人11孔子：因材施教孔子：因材施教人的性格有几种？人的性格有几种？12DISCDISC学说学说的的发发明人明人 威廉马斯頓博士 著有常人之情绪 测谎技术的创始人13內向內向间间接保守步接保守步调调慢慢支配支配/老闆型老闆型發號施令者發號施令者問題為主問題為主喜好支配喜好支配发号发号施令施令以以问问題題为为主主自尊心自尊心极极強強希望：改希望：改变变驱驱力：力：实际实际

3、的成果的成果面面对压对压力力时时可能可能会会：粗魯、沒耐心：粗魯、沒耐心希望別人：回答直接、掌握狀況、希望別人：回答直接、掌握狀況、拿出成果拿出成果害怕：被別人利用害怕：被別人利用步步调调快快独断独断直直接外向接外向好影好影响响他人以互他人以互动为动为主主口才好喜交口才好喜交际际以以人人为为主主追求互追求互动动乐观乐观且情且情绪绪化化希望：希望：认认同友好同友好关系关系驱驱力：社力：社会认会认同同面面对压对压力力时时可能可能会会：杂乱无杂乱无章、口章、口出出恶恶言言希望別人：希望別人：讲优讲优先順序、先順序、讲讲信用、信用、給予給予声声望望害怕：失去社害怕：失去社会认会认同同擅分析重思考擅分析

4、重思考以程序以程序为为主追求限制主追求限制高高标准标准、完美主、完美主义义者者希望：精希望：精准准有有逻辑逻辑的方法的方法驱驱力：把事做好力：把事做好面面对压对压力力时时可能可能会会：慢半拍、退縮：慢半拍、退縮希望別人：提供完整說明及希望別人：提供完整說明及详详細細资资料料害怕：被批評害怕：被批評稳稳健健 设设身身处处地地以步伐以步伐为为主主 追求一致性追求一致性坚坚持信念，容易預持信念，容易預测测，话话不不多多希望：固定不希望：固定不变变、诚诚心感心感谢谢、多些、多些时间时间考考虑虑驱驱力：固有原力：固有原则则面面对压对压力力时时可能可能会会：犹豫犹豫不不决决、唯、唯命是命是从从希望別人：提

5、出保希望別人：提出保证证且且尽尽量不改量不改变变害怕：失去保障害怕：失去保障IDCS讲关系讲关系 以以人人为为主主 爱爱助人助人獨立獨立 以事為主以事為主 喜支配喜支配 喜好支配喜好支配 D D发号发号施令施令以以问题为问题为主主自尊心自尊心极强极强希望：改希望：改变变驱驱力：力：实际实际的成果的成果面面对压对压力力时时可能可能会会：粗：粗鲁鲁、没有没有耐心耐心希望希望别别人：回答直接、掌握人：回答直接、掌握状况状况、拿出成果拿出成果害怕：被害怕：被别别人利用人利用好影好影响响他人以互他人以互动为动为主主 I I口才好喜交口才好喜交际际以以人为主人为主追求互追求互动动乐观乐观且情且情绪绪化化希

6、望：希望：认认同友好同友好关系关系驱驱力：社力：社会认同会认同面面对压对压力力时时可能可能会会：杂乱无杂乱无章、口章、口出恶言出恶言希望別人：希望別人：讲优讲优先順序、先順序、讲讲信用、信用、給予給予声声望望害怕：失去社害怕：失去社会认会认同同稳稳健健 设设身身处处地地 S S以步伐以步伐为为主主 追求一致性追求一致性坚坚持信念，容易預持信念，容易預测测，话话不多不多希望：固定不希望：固定不变变、诚诚心感心感谢谢、多些、多些时间时间考考虑虑驱驱力：固有原力：固有原则则面面对压对压力力时时可能可能会会：犹豫犹豫不不决决、唯、唯命是命是从从希望別人：提出保希望別人：提出保证证且且尽尽量不改量不改变

7、变害怕：失去保障害怕：失去保障擅分析重思考擅分析重思考 C C以程序以程序为为主追求限制主追求限制高高标准标准、完美主、完美主义义者者希望：精希望：精准准有有逻辑逻辑的方法的方法驱驱力：把事做好力：把事做好面面对压对压力力时时可能可能会会：慢半拍、退縮：慢半拍、退縮希望別人：提供完整說明及希望別人：提供完整說明及详详細細资资料料害怕：被批評害怕：被批評14 DominanceDominance支配型支配型(指指挥挥者者)行事果断、主观強沒有耐性与倾听的能力目标导向、強烈成功欲望乐于创新，相信事在人为15如何如何与与D D特特质明显质明显的人的人沟沟通通立即切入重点，不拖泥帶水准备好完整的资料重

8、视时间、效率、速度理性切入，感性帶出16 InfluenceInfluence影影响响型型(社交者社交者)情绪化、乐观主义者表情多、手势多、声音丰富选择性的听者口才佳，缺乏自律17如何如何与与I I特特质质明明显显的人的人沟沟通通保持轻松愉悦的心情不要谈太多细节注视他们，让他们觉得重要感性帶入，理性帶出18SteadinessSteadiness穩健型穩健型(支持者支持者)擅于倾听与合作易妥協，不会堅持自己的主張穩定性高，缺乏野心不喜欢急促的步调与压力19如何如何与与S特特质质明明显显的人的人沟沟通通引导他们去思考问题、判断问题切莫一次給太大的压力多给予信心、支持、激励性的言语感性切入，理性帶

9、出20 ComplianceCompliance服服从从型型(思考者思考者)擅于分析与逻辑思考凡事高标准、完美主义者喜欢发问冷静、給人有距离的感觉21如何如何与与C特特质质明明显显的人的人沟沟通通避免模糊的字句与语气准备充足的报表或统计数字不要表现太轻松与愉悦理性切入、感性帶出2223每个人都有DISC只是百分比高低不一样24复习总结实践实践在你周边有哪些家人或朋友具有明显的D、I、S、C特质25了解自己是一切成就的开始欢欢迎迎进进入入DISCDISC的的测试测试26销售是9898的的了了解人性解人性以及2 2的的产产品知品知识识27销售无处不在销售无处不在人生何处不行销？人生何处不行销？28

10、销售的魅力來自于了解自己的天了解自己的天赋赋及运运用自己的天用自己的天赋赋29 销售与战争最大的区别在不是你死我活而是双赢双赢（WIN-WIN-SATUATION）30销销售的失售的失败败1.找错人2.表错情31听其言观其行是了解人的基础32不同的人有不同销售、成交的方法33 DominanceDominance支配型支配型(指指挥挥者者)喜欢做决定，且决定速度快不容易考虑別人的意见喜环新颖、科技的诉求重视实际的成果，不喜欢套交情34如何如何对对有有D D型型特质特质的人的人进行销进行销售售强调增加收益、降低成本的特点强调国际性及全球性的趋势及大客戶纲要式的说明，不啰嗦捉住大方向，避免起争执3

11、5 InfluenceInfluence影影响响型型(社交者社交者)很重视现场环境的气氛希望得到大家的重视与目光只要感觉对就会买数字、评估能力较弱36如何如何对对有有I I型型特质特质的人的人进进行行销销售售选择非正式场合较适宜让自己兴奋些，说话时多一些形容词告诉他产品的超人气及独特性多举一些使用者的例证37SteadinessSteadiness稳稳健型健型(支持支持者者)利他主义，而非利己主义凡事很容易犹豫不决不喜欢改变，不喜欢做决定易妥协、不易起冲突38如何如何对对有有S S型特型特质质的人的人进进行行销销售售给予他们时间去考虑强调周边人的获益，尤其是家人站在顾客的角度提出建议强调保证书

12、及完整的售后服务39 ComplianceCompliance服服从从型型(思考思考者者)会经过仔细评估后才做决定不容易探知其真正想法会阅读使用手册或说明书重视书面资料，不喜欢天马行空 40如何如何对对有有C C型特型特质质的人行的人行销销售售注意自己的形象是否与产品吻合列出相关产品的比较表用资料回应顾客提出的异议肯定对方的精打细算41一个喜欢自己的人才能发挥对人的影响力42销售成功的第一步得到对方的信任信任与好感好感43赢赢得得销销售最好的方法就是售最好的方法就是先先赢赢得客戶的心得客戶的心我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳！-乔吉拉德*让自己看起来专业44 销售的准备销售的准备销售是

13、情绪的转移销售是情绪的转移销售是信心的传递销售是信心的传递 销售比吃饭更重要、成交比呼吸更重要45乔吉拉德的销售信念 我可以在任何时间，任何地点销售任何我可以在任何时间，任何地点销售任何产品给任何人！产品给任何人！总要有人为我今天的早起付出代价！总要有人为我今天的早起付出代价！成交一切都是为了爱！成交一切都是为了爱！为什么我的钱要放在别人口袋里！为什么我的钱要放在别人口袋里！我能让客户帮我疯狂的转介绍！我能让客户帮我疯狂的转介绍！我是昂贵的！我是昂贵的！46销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五

14、为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？47成交的心理准备 敢于成交敢于成交 成交在五次拒绝之后成交在五次拒绝之后 只有成交才能帮助顾客只有成交才能帮助顾客 不成交是顾客的损失不成交是顾客的损失行销从拒绝开始，成交从异议开始！48对工作的态度对工作的态度 职业职业VS事业事业 为别人做为别人做VS为自己做为自己做 为别人打工为别人打工VS人生总经理人生总经理 全力应付全力应付VS全力以赴全力以赴 转移问题转移问题VS解决问题解决问题 迟到早退迟到早退VS早到迟退早到迟退49成交关健用语成交关健用语 签单签单-确认确认 购买购买-拥有拥有 花钱花钱-投资投资 提成佣金提成佣金-服务费服务费

15、合同合约合同合约-书面文件书面文件 首期付款首期付款-首期投资首期投资 问题问题-挑战挑战,关心关心de焦点焦点50成交技巧 数学计算法数学计算法 妈妈成交法妈妈成交法 回马枪成交法回马枪成交法 我要考虑一下我要考虑一下 假设成交法假设成交法 富兰克林成交法富兰克林成交法51NOW练习！练习！再练习！只有完美的练习造就完美的结果只有完美的练习造就完美的结果52人生启示人生启示 感谢公司和团队让我拥有一个明确的目标，我知道大多数人都活在过去和未来里，所以他们在计划终生贫穷。我是一个胜利者知道要活在当下，面对现实并时刻检讨，我要在（时间）拥有月入的收入，我知道销售比吃饭更重要、成交比呼吸更重要，所以我一定要成为成交高手，只要我不能我就一定要，只要我一定要我就一定能。我承诺本周我要创造的业绩。我要成交位的顾客，因为我们努力的目标是奇迹而不是完美！53 了解自己了解自己 与自己沟通与自己沟通 建立自尊与自信54与别人沟通与别人沟通 了解別人 发挥对别人的影响力