金融理财产品销售技巧培训课件.ppt
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1、销售技巧培训2作为成功的销售人员,需具有的:作为成功的销售人员,需具有的:1、机会:机会:从销售人员的观点看,机会是销售的开始;2、过程:把机会变成成功完成销售。3客户销售节奏把握客户销售节奏把握 1、如何赢得在客户面前的推销权力?2、如何理解和识别客户的需求?3、如何对产品进行有效的推荐?4、如何促成交易,完成销售?41、如何如何赢得在赢得在客户客户面前的推销权力面前的推销权力 这是销售成功的关键第一步,这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”,从而赢得进一步推销权力。l 你必须建立基本信任和信赖水平,使客户愿意和你在一起,允许你对他进行进一步的推销努力;l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的
2、,你必须努力争取它。5与客户建立信任的五缘法与客户建立信任的五缘法缘好好(爱好)(爱好)亲亲(亲人)(亲人)信信(信仰)(信仰)业业(行业)(行业)地地(地域)(地域)6赢得赢得客户信任客户信任1、微笑2、记住别人的车牌号3、多谈别人感兴趣的话题4、给予别人真诚的赞美和欣赏5、不与客户争辩6、使别人觉得自己很重要7、不诋毁竞争对手72 2、了解需求、了解需求懂得懂得客户客户的需求是销售的核心的需求是销售的核心客户心里想要的是什么?客户能买的起吗?哪些因素影响购买决定?谁实际上是做购买决定?客户是否做好购买的准备?8沟通的技巧四个沟通技巧:聆听更多地了解客户;确认确保你懂得客户真正需求是什么;观
3、察从非语言线索中尽可能多了解客户;解释打消客户疑虑9解释解释成功解释的关键:成功解释的关键:1、使用简单的语言:a避免技术专业术语,尤其是对顾客不知道的;b只有你的顾客使用和明白这些术语时,使用才是合适的,同时也要合适地使用;2、确保你的解释简短、切中要害和条理清晰;3、保持话题集中于你要解释的目的客户的目的;4、如果你不知道问题的答案,不要回避搁下问题,直到得到足够的信息,然后做出解释。103 3、做出推荐、做出推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机,你将“试试水的深度”,如果时机适当,你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。11专业的准备专业的准备百问不倒的技术百问不倒的技术1、有
4、关企业的百问不倒a、企业的长项 b、企业的定位.2、有关产品的百问不倒a、产品的优点 b、产品的利益.3、有关竞争的百问不倒a、市场状况 b、国家颁布的动向.124 4、完成销售、完成销售1 1、识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息;要依赖你的经验判断来评估这些信息。2 2、潜在客户:完成一次销售不是真正的完成,而是一个、潜在客户:完成一次销售不是真正的完成,而是一个开始!开始!乔 吉拉德“250定律”13 沟通技巧 推销技巧 建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍 完成销售 做出推荐 了解需
5、求 赢得权利 聆听 确认 观察 解释 销售机会 销售获利 销售步骤 14如果一个机会不是真正的机会怎么办?你可以继续,希望建立更加密切的关系,为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择;你可以尽早的时候离开,节省你的时间。但要让客户感觉到你在认真对待他,以后他可能回来找你的;你可以死缠着客户,希望你最终能做成这笔生意,你减少了有可能失去生意的风险,但增加了浪费时间和精力的风险;历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用自读教材自读教材填要点填要点 一、铁路,更多的铁路一、铁路,更多的铁路 1地位地位 铁路是铁路是 建设的重点,便于国计民生,成为国民经济建设的重点,便于国计民生,成为
6、国民经济发展的动脉。发展的动脉。2出现出现 1881年,中国自建的第一条铁路年,中国自建的第一条铁路唐山唐山 至胥各庄铁至胥各庄铁路建成通车。路建成通车。1888年,年,宫廷宫廷专用铁路落成。专用铁路落成。交通运输交通运输开平开平 3发展发展 (1)原因:原因:甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的 。修路成为中国人修路成为中国人 的强烈愿望。的强烈愿望。(2)成果:成果:1909年年 建成通车;民国以后,各条商路修筑建成通车;民国以后,各条商路修筑权收归国有。权收归国有。4制约因素制约因素 政潮迭起,军阀混战,社会经济凋敝,铁路建设始终未入政潮迭起,军阀混战,社
7、会经济凋敝,铁路建设始终未入正轨。正轨。修筑权修筑权救亡图存救亡图存京张铁路京张铁路 二、水运与航空二、水运与航空 1水运水运 (1)1872年年,正式成立,标志着中国新式航运业的诞生。正式成立,标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后,民间兴办的各种轮船航运公司近百家,几乎都是年前后,民间兴办的各种轮船航运公司近百家,几乎都是在列强排挤中艰难求生。在列强排挤中艰难求生。2航空航空 (1)起步:起步:1918年,附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始年,附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制研制 。(2)发展:发展:1918年,北洋政府在交通部下设年,北洋政府在交通部下设“”;
8、此后十年间,航空事业获得较快发展。;此后十年间,航空事业获得较快发展。轮船招商局轮船招商局水上飞机水上飞机筹办航空事宜筹办航空事宜处处 三、从驿传到邮政三、从驿传到邮政 1邮政邮政 (1)初办邮政:初办邮政:1896年成立年成立“大清邮政局大清邮政局”,此后又设,此后又设 ,邮传正式脱离海关。邮传正式脱离海关。(2)进一步发展:进一步发展:1913年,北洋政府宣布裁撤全部驿站;年,北洋政府宣布裁撤全部驿站;1920年,中国首次参加年,中国首次参加 。邮传部邮传部万国邮联大会万国邮联大会 2电讯电讯 (1)开端:开端:1877年,福建巡抚在年,福建巡抚在 架设第一条电报线,成为中国自架设第一条电
9、报线,成为中国自办电报的开端。办电报的开端。(2)特点:进程曲折,发展缓慢,直到特点:进程曲折,发展缓慢,直到20世纪世纪30年代情况才发生变年代情况才发生变化。化。3交通通讯变化的影响交通通讯变化的影响 (1)新式交通促进了经济发展,改变了人们的通讯手段和新式交通促进了经济发展,改变了人们的通讯手段和 ,转变了人们的思想观念。转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强,使异地传输更为便交通近代化使中国同世界的联系大大增强,使异地传输更为便捷。捷。(3)促进了中国的经济与社会发展,也使人们的生活促进了中国的经济与社会发展,也使人们的生活 。台湾台湾出行出行方式方式多姿多彩
10、多姿多彩合作探究合作探究提认知提认知 电视剧电视剧闯关东闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家,讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家,从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。依据材料概括晚清中国交通方式的特点,并分析其成因。依据材料概括晚清中国交通方式的特点,并分析其成因。提示:提示:特点:新旧交通工具并存特点:新旧交通工具并存(或:传统的帆船、独轮车,或:传统的帆船、独轮车,近代的小火轮、火车同时使用近代的小火轮、火车同时使用)。
11、原因:近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困,阻碍社会发原因:近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困,阻碍社会发展;西方工业文明的冲击与示范;中国民族工业的兴起与发展;展;西方工业文明的冲击与示范;中国民族工业的兴起与发展;政府及各阶层人士的提倡与推动。政府及各阶层人士的提倡与推动。串点成面串点成面握全局握全局 一、近代交通业发展的原因、特点及影响一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1原因原因 (1)先进的中国人为救国救民,积极兴办近代交通业,促先进的中国人为救国救民,积极兴办近代交通业,促进中国社会发展。进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益,加强控制、镇压列强侵华的需要。为扩大在华
12、利益,加强控制、镇压中国人民的反抗,控制和操纵中国交通建设。中国人民的反抗,控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国,为近代交通业的发展提供工业革命的成果传入中国,为近代交通业的发展提供了物质条件。了物质条件。2特点特点 (1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程,铁路、水运和近代中国交通业逐渐开始近代化的进程,铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。地域之间的发展不平衡。3影响影响 (1)积极影响:促进了经济发展,改变了人们的出行方式,积极影
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