装饰业务员培训教程课件讲义02.ppt
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- 装饰 业务员 培训 教程 课件 讲义 02
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1、业务员培训教程业务员培训教程业务员培训教程业务员培训教程了解家装业务家装基础知识业务员工作流程业务员服务流程如何寻找客户小区拦截客户的技巧第一章、了解家装业务家装发展史家装所包含的内容家装业务员流程家装业务的特点了解家装发展史家装行业的发展历史家装风格的演变过程家装内容的发展变化 家装所包含的内容u整体装修项目u各地装修的异同点u全包和半包u包清工u假装配套u陪采a、房屋结构改造 b、家庭生活的补充和完善c、门窗工程 d、地面墙和天花工程e、空间隔断和储物柜、展示柜家装业务的流程家装公司业务操作流程 业务宣传期客户咨询期售前服务期(提供解答、量房、预算、方案)专一服务期工程施工期工程验收期售后
2、服务期客户装修流程业务员服务流程 接触客户促成量房业务跟进家装业务的特点客户群体的有限性户的不可再生性遇见客户的偶然性服务客户的中间性业务就是寻找客户第二章、家装基础知识认识装修了解家装材料了解家装工种了解施工流程理解家装服务内涵认识装修认识装修楼盘:楼盘:楼盘、户型、玄关、开间、进深、建筑面积、使用面积、开发商、物业公司、开盘、入住。(详见20页)装修:装修:装修、装饰、设计、施工、装修公司、预算、工程款、装修合同、量房、平面布置图、效果图、设计师、项目经理、监理。了 解 家 装 材 料衬板类:衬板类:细木工板、澳松板、密度板、三聚氰氨板、实木集成材、实木板面板类:面板类:深、中、浅色系吊顶
3、材料类:吊顶材料类:吊顶龙骨、吊顶面板油漆材料类:油漆材料类:清漆、混油、清漆调色地板类:地板类:实木地板、竹木地板、强化(复合)木地板、实木复合地板了解家装工种水暖工电工瓦工木工油工搬运工 详见(26页)了解家装施工流程u工期u施工流程 签订合同水电瓦工木工油工水电收尾u验收流程 材料进场验收隐蔽工程验收中期验收竣工验收理解家装服务内涵服务的全面含义各司其职、各负其责做好家装服务 详见(30页)第三章、业务员工作流程p制定个人目标体系p搜楼盘p培育自己的人际关系p业务员日常三件事p每日工作计划 制定个人目标体系制定个人目标体系u个人梦想体系个人梦想体系u个人业绩目标体系个人业绩目标体系u个人
4、能力目标体系个人能力目标体系个人梦想体系 我需要什么 我为谁而做 我是想要还是一定要 在一家大型家装公司中,业务团队的成员达到在一家大型家装公司中,业务团队的成员达到30多人。但是每个月业务之星都多人。但是每个月业务之星都被一个三十多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪,她没有多高的文化素被一个三十多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪,她没有多高的文化素质,只是一个初中毕业的下岗女工,长相也不是很出众,个人沟通能力也不是很出质,只是一个初中毕业的下岗女工,长相也不是很出众,个人沟通能力也不是很出色,公司里招聘的业务员中专、大专文化水平,沟通能力和表达能力比她强的多的色,公司里招聘的业
5、务员中专、大专文化水平,沟通能力和表达能力比她强的多的人比比皆是,都比她年轻,都是风华正茂的时候,为什么在业务上都做不过她呢?人比比皆是,都比她年轻,都是风华正茂的时候,为什么在业务上都做不过她呢?在一次月庆功会上,公司老总就问她:你做业务有什么诀窍吗?你和大家分享在一次月庆功会上,公司老总就问她:你做业务有什么诀窍吗?你和大家分享一下你的成功心得。她说:我也没有什么业务诀窍,只是我家庭比较困难,我只知一下你的成功心得。她说:我也没有什么业务诀窍,只是我家庭比较困难,我只知道自己必须要努力去做,我必须要挣钱,否则我就养活不了家人。我丈夫再一次车道自己必须要努力去做,我必须要挣钱,否则我就养活不
6、了家人。我丈夫再一次车祸中撞成了瘫痪,常年卧病在床,每个月都要花费两千多元的医药费,我的孩子现祸中撞成了瘫痪,常年卧病在床,每个月都要花费两千多元的医药费,我的孩子现在也上高中了,而且还是市立重点中学,每个月也要花费近在也上高中了,而且还是市立重点中学,每个月也要花费近500元,还要交学费、杂元,还要交学费、杂费,我的父母身体都不好,他们只有我一个孩子,我必须得赡养他们,所以我只知费,我的父母身体都不好,他们只有我一个孩子,我必须得赡养他们,所以我只知道每个月必须挣到道每个月必须挣到5000元以上,才能够维持家里的生活,否则我就要去借贷,像我元以上,才能够维持家里的生活,否则我就要去借贷,像我
7、们这样困难的家庭,有谁愿意给我们借钱呀!所以我在做业务的时候,心里没上别们这样困难的家庭,有谁愿意给我们借钱呀!所以我在做业务的时候,心里没上别的,就是一定要多挣钱,每个月绝对不能低于的,就是一定要多挣钱,每个月绝对不能低于5000元。这样,根据我们公司的签单元。这样,根据我们公司的签单情况和薪水制度,每个月要想挣到情况和薪水制度,每个月要想挣到5000元。就必须签单达到元。就必须签单达到20万元以上,也就是要万元以上,也就是要签签58个单,要想签这么多单,最保险起见,我每个月必须能量到个单,要想签这么多单,最保险起见,我每个月必须能量到25套房子,差不套房子,差不多一天就要量一个。我出去做业
8、务什么都不想,就要想办法见到客户,想办法量房。多一天就要量一个。我出去做业务什么都不想,就要想办法见到客户,想办法量房。所以我觉得自己能在公司做的还不错,每个月都超过了自己原来的目标,也实现了所以我觉得自己能在公司做的还不错,每个月都超过了自己原来的目标,也实现了自己的经济愿望,我觉得,没什么诀窍,就是一句话:自己的经济愿望,我觉得,没什么诀窍,就是一句话:“必须要干必须要干”!个人业绩目标体系个人业绩目标体系 我一定要签多少单 我一定要量多少房 我一定要接触多少客户个个人人能能力力目目标标体体系系 家装知识 沟通与表达能力 个人综合能力搜 楼 盘全市楼盘大搜索楼盘搜索的方法制作自己的楼盘表
9、(详 见38页)培培 育育自自己己的的人人际际关关系系 建立自己的人际关系体系 每天列名单 要及时跟进业务员日常三件事找客户交朋友学知识每每日日工工作作计计划划 制定每日工作流程表 一天时间安排参参考考建建议议9:009:40早会培训学习早会培训学习9:4010:00设计跟进设计跟进10:0010:30打电话拜访、跟打电话拜访、跟进进10:3016:00到小区开展业务到小区开展业务16:0018:00回公司打电话回公司打电话19:3020:30客户分析客户分析20:3021:00列出当天名单列出当天名单第四章、业务员服务流程u讲解业务u有机会就量房u没机会就跟进u客户服务历史岳麓版第13课交通
10、与通讯的变化资料精品课件欢迎使用自读教材自读教材填要点填要点 一、铁路,更多的铁路一、铁路,更多的铁路 1地位地位 铁路是铁路是 建设的重点,便于国计民生,成为国民经济建设的重点,便于国计民生,成为国民经济发展的动脉。发展的动脉。2出现出现 1881年,中国自建的第一条铁路年,中国自建的第一条铁路唐山唐山 至胥各庄铁至胥各庄铁路建成通车。路建成通车。1888年,年,宫廷宫廷专用铁路落成。专用铁路落成。交通运输交通运输开平开平 3发展发展 (1)原因:原因:甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的 。修路成为中国人修路成为中国人 的强烈愿望。的强烈愿望。(2)成果:成
11、果:1909年年 建成通车;民国以后,各条商路修筑建成通车;民国以后,各条商路修筑权收归国有。权收归国有。4制约因素制约因素 政潮迭起,军阀混战,社会经济凋敝,铁路建设始终未入政潮迭起,军阀混战,社会经济凋敝,铁路建设始终未入正轨。正轨。修筑权修筑权救亡图存救亡图存京张铁路京张铁路 二、水运与航空二、水运与航空 1水运水运 (1)1872年年,正式成立,标志着中国新式航运业的诞生。正式成立,标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后,民间兴办的各种轮船航运公司近百家,几乎都是年前后,民间兴办的各种轮船航运公司近百家,几乎都是在列强排挤中艰难求生。在列强排挤中艰难求生。2航空航空 (1)起
12、步:起步:1918年,附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始年,附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制研制 。(2)发展:发展:1918年,北洋政府在交通部下设年,北洋政府在交通部下设“”;此后十年间,航空事业获得较快发展。;此后十年间,航空事业获得较快发展。轮船招商局轮船招商局水上飞机水上飞机筹办航空事宜筹办航空事宜处处 三、从驿传到邮政三、从驿传到邮政 1邮政邮政 (1)初办邮政:初办邮政:1896年成立年成立“大清邮政局大清邮政局”,此后又设,此后又设 ,邮传正式脱离海关。邮传正式脱离海关。(2)进一步发展:进一步发展:1913年,北洋政府宣布裁撤全部驿站;年,北洋政府宣布裁撤全
13、部驿站;1920年,中国首次参加年,中国首次参加 。邮传部邮传部万国邮联大会万国邮联大会 2电讯电讯 (1)开端:开端:1877年,福建巡抚在年,福建巡抚在 架设第一条电报线,成为中国自架设第一条电报线,成为中国自办电报的开端。办电报的开端。(2)特点:进程曲折,发展缓慢,直到特点:进程曲折,发展缓慢,直到20世纪世纪30年代情况才发生变年代情况才发生变化。化。3交通通讯变化的影响交通通讯变化的影响 (1)新式交通促进了经济发展,改变了人们的通讯手段和新式交通促进了经济发展,改变了人们的通讯手段和 ,转变了人们的思想观念。转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强,使异地
14、传输更为便交通近代化使中国同世界的联系大大增强,使异地传输更为便捷。捷。(3)促进了中国的经济与社会发展,也使人们的生活促进了中国的经济与社会发展,也使人们的生活 。台湾台湾出行出行方式方式多姿多彩多姿多彩合作探究合作探究提认知提认知 电视剧电视剧闯关东闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家,讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家,从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。依据材料概括晚清中国交通方式的特点,并分析其成因。依据材料概括晚
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