Ch13分销策略(11年)课件.ppt
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- Ch13 分销 策略 11 课件
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1、设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略1市场营销学教学课件市场营销学教学课件高等学校工商管理类核心课程教材设计创作:王旭设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略2第十三章第十三章 分销策略分销策略本章重点第一节 分销渠道的职能和类型第二节 分销渠道设计与管理第三节 批发商与零售商第四节 物流策略本章结构提示设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略3本章重点本章重点n分销渠道的职能与类型n分销渠道的设计与管理n批发商与零售商的基本类型n物流的规划与管理设计创作:王旭市场营销学
2、教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略4第一节第一节 分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与职能二、分销渠道的类型设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略5一、分销渠道的含义与职能一、分销渠道的含义与职能n市场营销渠道(Marketing channels)配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。n分销渠道(Distribution channels)某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教
3、育出版社2023/1/30Ch13分销策略6 课堂思考课堂思考下面哪些是分销渠道的成员?n供应商n制造商n批发商n零售商n银行n经纪人n顾客设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社分销渠道的主要职能分销渠道的主要职能2023/1/307接洽促销订货融资谈判研究配合物流风险承担付款所有权转移服务分销渠道的主要职能Ch13分销策略设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略8二、分销渠道的类型二、分销渠道的类型(一)分销渠道的层次(二)分销渠道的宽度设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社(一)分销渠道的层次(一)分销渠道的层次n在产品从生产者转移到
4、消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,都可视为一个渠道层次。2023/1/309Ch13分销策略设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略10短渠道与长渠道短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道长渠道生产商顾客直接渠道设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略11(二)分销渠道的宽度(二)分销渠道的宽度n分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销(Intensive distribution)选择分销(Selective distributi
5、on)独家分销(Exclusive distribution)设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略12 营销视野:营销视野:Nike的选择分销的选择分销 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣:n体育用品专卖店,如高尔夫职业选手用品商店。n大众体育用品商店,供应许多不同样式的耐克。n百货商店,集中销售最新样式的耐克产品。n大型综合商场,仅销售折扣款式。n耐克产品零售商店,设在大城市中的耐克城,供应耐克的全部产品,重点是销售最新款式。n工厂的门市零售店,销售的大部分是二手货和存货。资料来源:缩编自菲利普科特勒营销管理 第599页北京:
6、中国人民大学出版社,2001.7。设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略13第二节第二节 分销渠道设计与管理分销渠道设计与管理一、影响分销渠道设计的因素二、分销渠道的设计三、分销渠道的管理四、窜货现象及其整治五、渠道策略的新发展设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社一、影响分销渠道设计的因素一、影响分销渠道设计的因素2023/1/3014包装策略顾客特征产品特征中间商特性竞争特性企业特性环境特性Ch13分销策略设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略15二、分销渠道的设计二、分销渠道的设计分析顾客需要的服
7、务产出水平确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种可能的渠道备选方案设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社n请为以下商品设计分销渠道。2023/1/3016 课堂讨论课堂讨论手机汽车化妆品Ch13分销策略设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社三、分销渠道的管理三、分销渠道的管理2023/1/3017选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道改进安排Ch13分销策略设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略18四、窜货现象及其整治四、窜货现象及其整治(一)窜货及其原因(二)窜货的整治设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/
8、1/30Ch13分销策略19(一)窜货及其原因(一)窜货及其原因n窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。n产生窜货的原因主要有:某些地区市场供应饱和;广告拉力过大而渠道建设没有跟上;企业在资金、人力等方面的不足,造成不同区域之间渠道发展的不平衡;企业给予渠道的优惠政策各不相同;运输成本不同而引起窜货。设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版社2023/1/30Ch13分销策略20(二)窜货的整治(二)窜货的整治建立内部分区业务管理制度发货车统一备案,统一签发运货单外包装区域差异化签订不窜货乱价协议窜货的整治办法设计创作:王旭市场营销学教学课件高等教育出版
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