会展策划与管理教材课件.ppt

1、会展策划与管理会展策划与管理Email:QQ群：内容结构I 举办会展所必要的前期准备工作第一章：会展立项策划第二章：会展项目可行性分析II 举办会展的具体筹备工作第三章：会展品牌形象策划第四章：会展实施方案策划第五章：会展相关活动策划III 举办会展的招展和招商工作IV举办会展的会务和管理工作第六章：招展策划与展位营销第七章：招商策划与展会宣传推广第八章：展会服务与现场管理方案第九章：会展客户关系管理计划第十章：会展时间管理方案第十一章：会展危机管理计划第十二章：会展组合营销与展后总结如何进行会展立项和如何进行会展项目可行性分析从理论和实务上讲述如何具体策划筹备一个会展项目会展招展、招商和宣传

2、推广的一般原理和方法会展服务、客户管理和后勤等方面的一般原理和具体方法第一章 会展立项策划一、市场信息的收集二、展览题材的选定三、展会项目立项策划四、展会立项策划书一、市场信息的收集1、产业信息2、市场信息3、有关法律法规4、相关展会信息5、获取信息的方法1、产业信息（1）产业性质 产业成长周期增速时间形成期扩张期成熟期衰退期特点：具备一定的规模；有专门化的从业人员（设计、技术、管理人员）；具有一定的社会影响，承担不可或缺的社会经济功能；有专门化的生产技术装备和技术经济特点特点：经历了一个充实和完善的过程；产业选择的过程，符合市场的需要，合乎扩张条件的产业会在这一阶段走向成熟；有大批企业转产加

3、入该行业，投资者大量进入，投资流动频繁，促进产业规模的扩张。量度：产出增长率；产业的产值在国民经济中的相对比重和地位变化；产业资产总规模和劳动力就业人数的变化及就业选择情况；产业的主要产品在国民消费总支出中的相对变化率。特点：强盛；成熟产业规模空前，地位显赫，人气旺盛，产品的普及程度高；生产能力接近饱和状态，市场需求饱和，供求矛盾不大，买方市场出现。成为支柱产业，其生产要素、产值及利税份额在国民经济中占有较大比重。特点：生产能力大量过剩，开工严重不足，产品老化，产量负增长，产品供过于求；利润率下降，严重亏损，财务状况恶化；退出现象大量发生；重要产业或者大面积的产业衰退可能引起经济波动；产业的衰

4、退可能出现“复兴”或“中兴”，但是最终逃不出衰落的命运；产业的衰退期延续时间最长。思考题：结合产业成长周期的特点，分析在产业成长的各个阶段，哪些阶段适合举办展览会？（2）产业规模-现有的和未来的产业的生产总值和销售总额-为预测展会的规模提供依据进出口总额从业人员数量-为展会专业观众专业观众数量提供预测基础（3）产业分布状况产品的主要生产区域产品的主要销售区域各生产和销售区域的种类、特色、档次（4）厂商数量展会潜在的参展商和专业观众数量（5）产品销售方式看样成交vs.看图纸成交销售渠道模式及其成熟度季节性（6)技术含量-展览会场地选择（展览馆室内高度、场地承重、展馆进出口通道）（7）行业发展趋势

5、、行业热门话题、行业亮点2、市场信息（1）市场规模（2）市场竞争态势（3）经销商数量和分布情况（4）行业协会状况（5）市场发展趋势（6）相关产业状况市场结构的衡量1、行业集中率（concentration ratio）2、洛伦茨曲线（Lorenz Curve)与基尼系数(Gini Coefficient)11niiniiXC RX全部行业有关数据（销售额、增加值、职工人数、资产额等）25%50%75%100%25%50%75%100%累积百分比企业数目百分比曲线（洛伦茨曲线）越凸向右下角（多数企业所占份额越少），市场集中度越高洛伦茨曲线与对角线围成的面积对角线以下三角形的面积基尼系数=思考题：

6、基尼系数通常是经济学家用来表示收入不平等程度的量，其值的大小所表现的不平衡程度。行业中前几位企业所占市场份额或产值的比例占全行业产值或市场份额的比例，比例值越大，行业集中度越高。3、赫芬达尔指数（Herfindahl index)21()niiXHT市场总规模各企业有关数值完全竞争市场，H值趋于0；完全垄断市场，H值等于1；如果所有企业规模相同，H值等于1n3、有关法律法规（1）产业政策（2）产业发展规划（3）市场准入规定（4）知识产权保护（5）海关有关规定（6）其他规定十大产业振兴规划大盘点1月14日，钢铁和汽车产业振兴规划获国务院常务会议通过；2月4日，纺织工业和装备制造业调整振兴规划也获

7、原则通过；2月11日，国务院审议并原则通过了船舶工业调整振兴规划；2月18日，国务院常务会议审议并通过了电子信息产业振兴规划；2月19日，轻工业和石化产业振兴规划获得通过；昨日，有色金属和物流业振兴规划也获通过。至此，十大产业调整和振兴规划全部出齐，其实施时间将从2009年至2011年。可以预见，3年的实施将使上市公司中各龙头企业迎来更大的发展机遇。Source:钢铁业：加快淘汰落后产能钢铁业：加快淘汰落后产能主要措施：实施适度灵活的出口税收政策，调整进出口税率，提高部分高端产品的出口退税率，稳定国际市场份额；加大淘汰落后产能力度；发挥大集团的带动作用，推进企业联合重组，培育具有国际竞争力的大

8、型和特大型钢铁集团。主要影响：政策虽然无法改变目前钢铁行业面临的内外需下降的状态，但是淘汰落后产能和联合重组将会给行业周期性下滑的延缓起到一定的积极作用。从长期来看，大型优势钢企将成为钢铁行业的绝对龙头。认证：汽车业：支持发展自主品牌汽车业：支持发展自主品牌主要措施：从2009年1月20日至12月31日，对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税。支持大型汽车企业集团进行兼并重组，使大型车企从目前的14家减少到10家以内。今后3年中央安排100亿元专项资金，重点支持企业技术创新、技术改造和新能源汽车及零部件发展。支持汽车生产企业发展自主品牌。主要影响：减征购置税政策对大多数轿车企业构成利

9、好。专项资金有利于新能源汽车和自主品牌轿车的发展。规划一方面刺激了内需，扩大了小排量汽车销售；另一方面鼓励车企进行研发投入发展自主品牌，这将对我国的汽车企业发展构成长期利好。纺织工业：促进企业由大到强纺织工业：促进企业由大到强主要措施：将纺织品服装出口退税率由14%提高至15%。加大对纺织企业技改资金和流动资金贷款支持；鼓励支持中小企业金融服务与担保机构优先向纺织企业提供贷款和担保。在新增中央投资中设立专项，重点支持纺纱织造、印染、化纤等行业技术进步。主要影响：退税上调短期有助于缓解企业的压力，但难以阻止纺织业出口增速的下降甚至绝对值的下滑。而行业面临的最突出问题是外需不足，在全球需求萎缩的大

10、背景下，规划很难直接和及时地刺激扩大出口。另外，信贷支持的执行仍存疑、专项资金的投资额度不明确，难以在短期内为企业带来盈利能力的明显改善。装备制造：骨干企业联合重组装备制造：骨干企业联合重组主要措施：支持装备制造骨干企业进行联合重组；充分利用增值税转型政策，推动企业技术进步；在新增中央投资中安排产业振兴和技术改造专项；建立使用国产首台(套)装备风险补偿机制；增加出口信贷额度，支持装备产品出口；重大工程项目优先采购国内生产设备，国内采购率原则上不低于70%。主要影响：国家明确支持装备制造骨干企业进行联合重组，相关企业有望通过产业链的整合来进一步扩大自身的实力，细分子行业的龙头企业受益最大。另外，

11、规划中要求提高国产设备采购比例和鼓励采购首台首套国产设备的政策对装备制造业企业，尤其是大型骨干企业意义重大，有助于其市场份额提升及推广。船舶工业：扩大国内市场需求船舶工业：扩大国内市场需求主要措施：淘汰落后产能。鼓励金融机构加大船舶出口买方信贷资金投放；将现行内销远洋船财政金融支持政策延长到2012年。拟出台单壳油轮和化学品船以及老旧船舶的报废更新政策；提前实施进入中国水域的单壳油轮淘汰政策。主要影响：中国造船业订单以散货船为主，大约占比70%左右，这项政策将有利于扩大国内船舶市场需求，调整运力结构。而目前全球油轮在手订单实际上已经包含了单壳油轮淘汰所新增需求，因此不会在国际范围产生较大的影响

12、。中国船舶和广船国际的产品基本代表相应领域的国家水平，淘汰落后产能对这两家公司的发展相对有利。电子信息：集中实施六大工程电子信息：集中实施六大工程主要措施：加大投入，集中力量实施集成电路升级、新型显示和彩电工业转型、第三代移动通信产业新跨越、数字电视推广、计算机提升和下一代互联网应用、软件及信息服务培育六大工程，鼓励引导社会资金投向电子信息产业。支持优势企业兼并重组。落实数字电视产业政策，推进“三网融合”。主要影响：规划对于通讯设备行业（3G及宽带）、电子行业、彩电行业以及软件行业构成利好，同时，将推动国内服务外包需求的成长及对本土基础软件企业需求的增长。轻工业：惠及轻工业：惠及45个细分行业

13、个细分行业主要措施：扩大城乡消费。进一步提高部分轻工产品出口退税率。加大对中小轻工企业的财税和信贷支持。进一步扩大“家电下乡”政策实施力度。加快造纸、家电、塑料等行业的技术改造。增加糖、乳制品、盐、纸浆等产品的收储。主要影响：轻工业总共涉及大约45个大小行业，预计食品、家电有望成为振兴重点。但是国家政策对于短期行业景气难以起到明显的支撑。“家电下乡”对大家电的需求有直接拉动作用，但是众多外向型经济企业工作的农民工受国际经济恶化影响而返乡，农民购买力(需求)变化制约了“家电下乡”的效果。石化业：控制总量布局产业石化业：控制总量布局产业主要措施：抓紧落实成品油储备，完善税收政策，增加技改投入，加大

14、对石化企业的信贷支持。扩建产能，调整化肥农药生产结构，抓紧组织实施在建炼油、乙烯重大项目，扶植高附加值化工产品等。主要影响：振兴计划旨在调整控制总量，进行产业布局，加快技术升级。由于目前很多大宗产品价格倒挂，出口退税和关税调整不会起到很大作用。振兴规划中，炼油、农业化肥与农药、化工新材料等子行业将得到有力扶持。有色金属：收储成为主要措施有色金属：收储成为主要措施主要措施：“收储”将是有色金属产业振兴规划的主要措施，具体可能包括落实及增加收储计划、推动跨行业、跨地区兼并重组以及国外资源并购、落实直购电试点、降低电价、合理调整税费以及加强对重点企业技改的支持等。主要影响：“收储”对于扭转国内有色金

15、属骨干企业库存高企的困境有直接作用，而对于那些已经被收储的铝厂、锌厂等企业，他们面临的库存压力已经相对较小，现金压力减轻，由此可能使得市场抛售压力缓解，从而使得部分金属价格受到一定程度的支撑。物流业：减轻金融危机冲击物流业：减轻金融危机冲击主要措施：可能将仓储、配送等各个物流环节的营业税税率与运输业统一，调低为3%；扩大营业税差额增收范围、对我国物流园区布局进行合理规划等。主要影响：物流业受到了世界经济危机的严重影响，规划将在一定程度上减轻金融危机对物流体系的冲击。思考题：找出以上行业的展览会，对展会的基本情况做一介绍。参考网站资源：产业结构政策手段与分类直接干预型支持手段直接干预型支持手段直

16、接干预型限制手段直接干预型限制手段间接引导型支持手段间接引导型支持手段间接引导型限制手段间接引导型限制手段财政手段财政手段政府财政投资政府财政投资财政补贴财政补贴财政资金不许进入财政资金不许进入减税、免税减税、免税加速折旧加速折旧高税率高税率征收附加费征收附加费金融手段金融手段准许贷款准许贷款贷款优先权贷款优先权允许直接投资允许直接投资不准贷款不准贷款贷款附加条件贷款附加条件优惠利率优惠利率有利的还贷条件有利的还贷条件高利率高利率不利的还贷条件不利的还贷条件物资供应物资供应供应计划内平价物资供应计划内平价物资优先供应短缺物资优先供应短缺物资不供应平价物资不供应平价物资不分配短缺物资不分配短缺物

17、资允许集团内部调剂允许集团内部调剂允许超计划部分自销允许超计划部分自销外贸外汇外贸外汇给予进出口配额给予进出口配额供给平价外汇供给平价外汇政府间贷款优先使用政府间贷款优先使用政府担保借款政府担保借款外汇贷款外汇贷款不给进出口配额不给进出口配额不供应平价外汇不供应平价外汇见面进出口关税见面进出口关税进口、出口高关税进口、出口高关税审批审批行政指令行政指令政绩考核政绩考核准许立项准许立项执行者奖励执行者奖励不许立项不许立项违背者处罚违背者处罚干预/支持方式手段分类产业布局政策-政府为实现产业分布的合理化而采取的政策手段的总和，是实现产业合理分布的重要手段。政策目标：保持地区间的某种平衡关系来实现国

18、家整体经济的持续稳定发展。产业布局政策一般遵循以下原则：1经济性原则，即保证那些投资效率高、经济效益好、发展速度快的地区优先发展。2合理性原则，即鼓励各地区根据自身资源、经济、技术条件，发展具有相对优势的产业。3协调性原则，即促进地区间的经济、技术交流，形成合理的分工协作体系。4平衡性原则，即在加快先进地区发展的同时，逐步缩小先进地区与落后地区的差距。（摘自证券投资分析 中国证券业协会编著）（3）海关有关规定p货物进出口政策p货物报关规定p关税（4）市场准入规定p对举办展览会的企业或机构的资格的审定p国家对外资进入该产业的政策规定参考资料：外商投资产业指导目录（5）知识产权保护参考资料：参考资

19、料：展会知识产权保护办法展会知识产权保护办法(商务部、国家工商行政管理总局、国家版权局、国家知识产权局令2006年第1号)（6）其他规定p交通p消防p安全4、相关展会信息p 同类展览会的数量和分布情况；p 同类展览会之间的竞争态势p 重点展会的基本情况（组展机构、办展时间、办展频率、办展地点、展会规模、参展企业数量及分布状况、观众数量及来源、展品范围、展会定位）5、获取信息的方法p 委托专门的市场调查机构收集信息（信息的地域范围、时间跨度、产业范围）p 收集现有的资料：政府部门公布的政策、法令和统计数据 各种信息中心和上级主管部门提供的资料 专业杂志和报纸以及书籍提供的资料 公共图书馆资料 外

20、国驻华机构提供的资料 各国商会和国际商会的出版物和贸易数据 国际组织刊发的资料市场抽样调查随机抽样调查非随机抽样调查纯随机抽样调查分层随机抽样调查整群随机抽样调查等群随机抽样调查任意抽样调查判断抽样调查配额抽样调查（4）通过网络收集二、展览题材的确定1、确定在哪个行业举办展览会；2、新立题材；3、分列题材；4、拓展题材；5、合并题材。要素：举办地及周边区域的经济结构、产业结构、地理位置、交通状况和展览设施条件；本区域的优势产业和主导产业国家或本地区重点发展的产业政府扶持的产业市场细分：办展机构按照一种或者几种变量，把整个市场细分成若干个有相似需求和欲望的消费群体来形成子市场的市场分类过程。可选

21、择的变量：行业属性，地理因素。细分市场评估：细分市场的规模和发展潜力；细分市场的盈利能力；细分市场的结构吸引力：竞争状态；竞争对手的状况；办展机构自身的办展目标和资源新立题材优势：1、办展机构可以进入一个新的产业和开发一个新的市场；2、新题材往往是被市场忽视的题材，别的办展机构进入的少或者根本就没有办展机构进入，这样可以避开竞争。3、新题材可能是市场的新兴行业，只要抢先一步，成功的可能性大。风险：1、对于办展机构来说，新题材是一个崭新的领域，进入一个陌生的领域有一定的风险；2、办展机构可能会缺乏对该题材有所了解的专业人员，对该产业的企业、行业协会等的数量和分布缺乏基本了解，不利于以后展会筹备工

22、作的开展；3、由于缺乏对该产业的了解，办展机构可能在抓住该产业的行业发展重点和行业热点上出现困难，展会可能因此而缺乏号召力。分列题材-办展机构将已有展览会的展览题材再做进一步的细分，从原有的大题材中分列出更小的题材，将这些小题材办成独立的展览会的一种选择展览题材的方式。分列的条件：1、原有的展览会已经发展到一定的规模，某一细分题材在原有的展览会中已经占有一定的面积；2、由于场地限制等原因，某一细分题材在原有的展览会中的面积已经很难再进一步扩大，但是如果将这一细分题材独立出来单独发展，其发展空间将更大；3、分立题材的独立办展对原有展会的持续发展影响不大；4、分离题材与原有展览会其他题材之间具有较

23、大的独立性，这一细分题材的企业和客户可以独立分离出来；5、收集到的信息表明，细分题材适合单独举办展会。分列题材的优点：1、由于细分题材是从原有展览会大题材中分离出来的，公司对该题材有一定的了解，并有一定的客户基础，新展会容易举办成功；2、为原有展会腾出了更大的发展空间，而且依据细分题材所办的展览会也可以更加发展壮大；3、原有的展览会和根据细分题材举办的展览会都将更加专业化。风险：1、分列的时机难以把握；2、分列后对原有展会的冲击和影响程度难以预测；3、分列题材需要慎重的调研。分列题材需要一个循序渐进的过程。拓展题材将展会所没有包含的、但与现有展会的展览题材有密切关联的题材，或者是将现有展览会展

24、览大题材中暂时还未包含的某一细分题材列入现有展览会展览题材的一种方法。条件：1、计划拓展的题材与现有展会的题材关联；2、现有展览会能够容纳计划拓展题材的加入，即计划拓展题材的加入不会给现有展会的操作带来不便；3、现有展会的专业性不会因拓展题材的加入而受到影响。合并题材优点：1、将彼此相同或者有一定关联的展览题材合并起来，有利于集中精力，做大做强该题材的展览会；2、不同机构之间合并题材举办展览会，可以消除竞争；3、更好地安排展览日期和划分专业展区，方便参展和观展；4、可以得到行业内知名企业的支持，提高展会知名度；5、使展览会更具有行业代表性，提高展览会的档次。风险：1、合并题材涉及多个展览会，处

25、理不当会给原有的展览会带来不利影响；2、办展机构之间的业务合作不当和利益分配不均可能导致合并题材的失败；3、合并题材选择不当时，会造成“大杂烩”现象。做法：1、合并题材之间一定要有关联性；2、充分估计合并对各展览会造成的影响，将不利影响降到最低程度；3、办展机构之间利益分配机制要合理协商；4、实际的选择：要有充足的时间准备。三、展会项目立项策划根据掌握的各种信息，对展会的有关事宜进行初步规划，设计出展会的基本框架。主要包括：展会的名称和地点、办展机构、展品范围、办展时间、展会规模、展会定位、招展计划、宣传和推广计划、展会进度计划、现场管理计划、相关活动计划。1、展会名称：基本部分：表明展览会的

26、性质和特征。展览会、博览会、展销会、交易会和“节”。限定部分：说明展会的举办时间（届、年、季）、地点和展会的性质（国际、世界、全国等）。行业标志：展览题材和展品范围。2、展会举办地点展会在什么地方（城市）举办；地理位置流域小于或大约等于200公里的消费者博览会地貌优势发生效用（例如CANNES国际帆船展）基础设施得天独厚的市场交通情况博览场地技术服务酒店宾馆餐饮行业城市魅力购物条件文化与艺术 展会在哪个场馆举办。对商业参展者的高吸引率对工业、技术相关的博览计划的拓展能力引领全球的博览会博览中心良好的交通链博览中心的现代设施，主要是展厅及其设备博览中心优化的结构和布局博览中心高效的客运系统为参展

27、商和参观者配备充足的停车位商店和服务区优化的运输系统会议厅安装具备拓展能力的设备充足的餐馆、零食吧和酒吧有效的信息系统有效的停车导向系统软性因素展厅里营造愉快、友好的氛围理想的空气状况灯光为展位提供充足的数据线路充足的卫生设施良好的水电供应系统-博览管理P144-145.Stoeck博览业国际化战略资料：深圳会展中心3、办展机构主办单位：拥有展会并对展会承担主要法律责任的办展单位。承办单位：直接负责展会的策划、组织、操作与管理，并对展会承担主要财务责任的办展单位。协办单位：协助主办或承办单位负责展会的策划、组织、操作与管理，部分地承担展会的招展、招商和宣传推广工作的办展单位。支持单位：对展会主

28、办或承办单位的展会策划、组织、操作与管理，或者是招展、招商和宣传推广等工作起支持作用的办展单位。4、办展时间（1）展会的具体开展日期；（2）展会的筹展和撤展时间；（3）展会对观众开放的时间。5、展品范围6、办展频率7、展会规模展览面积参展商数量 展会观众数量8、展会定位办展机构根据自身的资源条件和市场竞争情况，通过建立和发展展会的差异化竞争优势，使自己举办的展会在参展商和观众心目中形成一个鲜明而独特的印象的过程。（1）办展机构客观分析优劣势，使自己在进入某类题材的会展市场时，能充分发挥自身优势，避开劣势；（2）本展会所具备的特征是同题材其他展会不能提供或无法模仿的；（3）本展会能够给足够数量的

29、参展商和观众提供价值；（4）举办该展会是有利可图的。展会所需的费用是参展商和观众愿意并支付得起的。展会定位的步骤：（1）展会识别策略（2）选定目标参展商和观众（3）积极传播展会形象（4）创造差异化优势。误区：定位不够定位过分定位模糊定位疑惑 定位僵化9、展会价格和展会初步预算10、人员分工、招展招商和宣传推广计划11、展会进度计划、现场管理计划和相关活动计划四、展会立项策划书1、办展市场环境分析：包括对展会展览题材所在产业和市场的情况分析，对国家有关法律、政策的分析，对相关展会的情况的分析，对展会举办地市场的分析等。2、提出展会的基本框架：包括展会的名称和举办地点、办展机构的组成、展品范围、办

30、展时间、办展频率、展会规模和展会定位等。3、展会价格及初步预算方案。4、展会工作人员分工计划。5、展会招展计划 6、展会招商计划。7、展会宣传推广计划。8、展会筹备进度计划。9、展会服务商安排计划。10、展会开幕和现场管理计划。11、展会期间举办的相关活动计划。12、展会结算计划。第二章 会展立项可行性分析一、市场环境分析二、展会项目生命力分析三、展会执行方案分析四、展会项目财务分析五、风险预测六、展会立项可行性报告一、市场环境分析1、宏观市场环境2、微观市场环境3、市场环境评价1、宏观市场环境人口环境：人口的数量、人口的分布、结构及变动趋势经济环境：社会经济发展水平（人均GDP、人均能源消费

31、、农村人口比重、人口预期寿命、新生婴儿死亡率、识字率等。不同的组织还制定指标来衡量各种制度环境。）、产业利润率、市场规模大小、产品进出口情况、产业结构状况、展会所在地的住宿、餐饮、旅游、交通等配套设施的完备程度。技术环境政治法律环境：消防、安保、工商管理、知识产权保护。社会文化环境：物资文化、关系文化、观念文化。2、微观市场环境办展机构内部环境办展机构内部环境：资金资金人力人力物力（办公设备和通讯工具）物力（办公设备和通讯工具）信息资源信息资源社会资源社会资源目标客户：潜在参展商、观众消费者市场客户生产者市场客户中间商市场客户政府部门国际市场客户竞争者竞争者：与本展会有竞争关系的其他同类展会。

32、：与本展会有竞争关系的其他同类展会。欲望竞争：参展商和观众想要满足的各种需求具有可替代性；欲望竞争：参展商和观众想要满足的各种需求具有可替代性；类别竞争：不同营销形式之间的替代性；类别竞争：不同营销形式之间的替代性；展会间竞争展会间竞争品牌竞争品牌竞争营销中介：协助展会进行宣传推广和招展招商的中介组织资质信誉实际营销能力服务商服务商：受办展机构委托，：受办展机构委托，为展会提供各种服务的机构。为展会提供各种服务的机构。展品运输代理、展位搭建、旅游服务的旅行社、展品运输代理、展位搭建、旅游服务的旅行社、住宿服务、展会资料印刷、观众登记、翻译住宿服务、展会资料印刷、观众登记、翻译社会公众媒体公众政

33、府公众当地民众市民行动公众办展机构内部公众金融公众3、市场环境评价SWOT分析法外部环境（External）内部环境（Internal）内部Internal外部External内部优势（Strength）内部劣势（Weakness）外部机会（Opportunity)外部威胁（Threats）SO战略：Offensive依靠内部优势利用外部机会WO战略：Adjust利用外部机会改进内部劣势ST战略：Defensive依靠内部优势回避外部威胁WT战略：Survive克服内部劣势回避外部威胁面对市场威胁，办展机构可采取的策略：1、抗争。2、减轻。3、放弃。Source：二、展会项目生命力分析1、项目

34、发展空间2、项目竞争力3、办展机构优劣势分析1、项目发展空间 本地区的优势产业和主导产业 政府鼓励重点发展的产业 政府扶持的产业、发展中的朝阳产业举办地对会展业发展的政策政府对展览题材所在产业的政策政府对会展业相关行业的政策.1234产业空间：计划举办的展览题材所在的产业的发展现状和发展前景市场空间：市场机构状况、市场规模的大小和市场辐射能力的强弱地域空间政策空间交通便利基础设施完善、信息灵通、服务业发达展览会题材所在产业较为发达2、项目竞争力展会竞争力1234展会定位号召力展会定位号召力办展机构的品办展机构的品牌影响力牌影响力参展商和观众的构成参展商和观众的构成展会价格展会价格&展会服务展会

35、服务（展前、展中、展后（展前、展中、展后服务）服务）3、办展机构的优劣势分析三、展会执行方案分析现场管理和相关活动计划评估招展招商的宣传推广计划评估展会进度计划评估展会基本框架评估项目分析框架各项工作进程安排的合理性各阶段工作目标的明确性各项工作的配套性各项工作安排的可行性各阶段工作安排的统一性现场管理计划的周密性现场管理计划的可控性相关活动的必要性相关活动的可行性现场管理与相关活动的协调性招展计划招商计划宣传推广展会名称和展会的展品范围、展会定位之间是否有冲突办展时间、办展频率是否符合展品范围所在产业特征展会的举办地点是否适合举办该展品范围所在产业的展会在展会展品范围所在产业里能否举办如此规

36、模和定位的展会展会的办展机构在计划的办展时间内能否举办如此规模和定位的展会办展机构对展品范围内所在的产业是否熟悉展会定位和办会规模之间是否冲突四、展会项目财务分析分析预算展会的费用支出和收益，组织和规划举办展会所需资金。1、展会项目财务分析的方法（1）基于预测数据；（2）报表只供分析之用，而非最终决算报表；（3）项目财务分析的时间跨度大，是对展会的长期性预测。步骤：（1）财务分析预测。（2）财务效果的计算和分析。（3）制定资金规划。2、价格定位：提高展会的竞争力，并作为展会财务分析的重要基础。当前利润最大化目标；办展机构满意目标的利润目标利润目标利润目标 增加展位销售量，扩大展会规模，提高展会

37、市场占有率 适用于展会举办初期和培育期市场份额目标市场份额目标 制定尽可能高的价格，在展会前几期获取尽可能高的利润市场撇取目标市场撇取目标 优质优价展会质量领先目标展会质量领先目标 以求得企业的生存空间为目标的价格定位生存目标生存目标定价目标(影响因素：顾客、成本和竞争)影响因素：1、价格弹性系数较大；2、规模效益明显；3、企业有足够的经济实力承受一定时期内的低价所造成的利润损失和成本增加；4、低价能够有效地阻挡潜在竞争者加入举办同题材的展会的竞争，不因低价而引发恶性竞争。内蒙古自治区黑龙江吉林辽宁河北山西河南山东湖北湖南广西广东贵州云南四川江苏福建浙江青海西藏自治区新疆甘肃宁夏台湾海南江西安

38、徽陕西北京天津上海重庆渤海珠三角长三角东北西北小组任务：利用网络资源和相关图书期刊，小组任务：利用网络资源和相关图书期刊，绘制中国展览会版图，描述全国各主要会绘制中国展览会版图，描述全国各主要会展城市的展会数量、规模、特点并作分析。展城市的展会数量、规模、特点并作分析。定价方法成本加成定价法成本加百分数成本展位价格加一定的加成率边际成本定价法目标利润定价法成本导向定价法成本导向定价法市场认可价值定价法需求差别定价法以顾客的需求差异为基础定价以展位区域差异定价需求心理定价法需求导向定价法需求导向定价法随行就市定价法流行价格水平作为参照系数渗透定价法开辟新市场或提高市场占有率投标定价法获得展会主办

39、权竞争导向定价法竞争导向定价法3、成本收入预测展会成本费用列表项目金额占总收入的百分比收入展位费收入门票收入广告收入赞助收入总收入成本费用展览场地费用展会宣传推广费用招展费用招商费用相关活动费用办公和人工费用税收其他不可测费用总成本费用利润（收入-成本费用）财务指标：1、投资利润率：利润占总投资的比例；2、静态投资回收期：收回办展总投资所需要的时间。4、盈亏平衡分析展会总成本盈亏平衡价格（单位展位）=展会总展位数展会总成本盈亏平衡价格（单位展览面积）=展会展览总面积展会总成本盈亏平衡规模（标准展位数量）单位标准展位价格展会总成本盈亏平衡规模（展览面积）单位展览面积价格五、风险预测1、市场风险。

40、（不可分散风险、系统风险）2、经营风险。可能导致经营风险的因素：定位不当、招展不力、招商不顺、宣传推广效果不佳等。可能导致经营风险的因素：定位不当、招展不力、招商不顺、宣传推广效果不佳等。展会经营安全系数=3、财务风险4、合作风险1展会盈亏平衡规模展会预期（实际）规模展会经营安全系数值展会财务安全性40%非常安全21%39%安全16%20%较安全10%15%有一定风险9%风险大第四章 展会实施方案策划一、指定展位承建商二、指定展会运输代理三、指定展会旅游代理四、编制参展商手册五、建立展会专门网站组展机构-展位搭建商-参展商（以展会本身的办展目标和展会定位为指导，展会本身所提供的服务）参展商的展

41、出效果（一）考察展位承建商的指标：1、技术。设计科学、有艺术上的美感，实用，有利于参展商目标的实现，并做成生意。（1）室内设计与装潢技术。（2）工程结构知识。（地面承重、立面处理、顶棚架构）（3）绘图绘画和模型方面的知识。（4）照明知识。（5）文图图表知识。（6）展架展具以及施工材料和施工方面的知识。（7）给排水方面的知识。（8）电子和机械方面的知识。2、经验。（1）展位设计的目的性。（2）展位设计的艺术性。（3）展位设计的功能性。（展示、演示的营销功能，内部办公和会议功能，休息、餐饮和资料存储功能）一、指定展位承建商会谈区展示区（4）、展台设计的主题性3、价格是否合理。4、是否熟悉展览场地及

42、其设施。5、展览场地方面对展位搭装的限制性要求。（展位的最高限度、展位的开放面限制、双层展台搭建的特殊要求、对带有楼梯的展台搭建要求、对顶部外伸的展台结构的规定）6、展览场地对展具展架使用的限制。（材料、用电器）7、通道和公共用地的限制。8、消防、安保方面的规定。9、是否提供展位维护保养服务。（二）指定展位承建商的方法1、空地展位和标准展位。2、室内展位和室外展位。招标：1、公开招标。无限竞争的招标方式。2、选择招标。有限竞争的招标方式。3、两阶段招标。基础资料：公司概况，搭建展位的价格，基本配置，空地展位的搭建方案，可供租赁的展具及租赁价格，可供租赁的电器及价格，资质，以往的施工记录等。（三

43、）展区清洁和保安计划1、布展时的垃圾清理，展会开幕式之后的展区清洁。2、展区清洁和展馆通道及公共区域的清洁。展会安全：1、消防安全。（1）使用耐火材料搭建展台，通道保持一定得宽度，展会的消防安全计划以及特装展位的搭装计划报有关政府部门批准。2、人员安全。关于展馆塌顶、雨雪侵袭、展场失窃、因故停办等报道屡见报端，展会因此蒙受重大损失，而且由此给各方造成的损失无从弥补。业内呼吁，建立有效的危机应急管理机制势在必行，如何利用保险责任规避风险，大连市会展管理机构进行了积极的探索，研究会展业与保险业的结合，化解会展风险，有效保护展商和观众利益，为业内走出一条新路。会展业责任险除包括工作人员及参展人员的人

44、身意外伤害保险和设备、器材损害的财产保险外，一个重要特色就是，当展览会因事故中止或延期时，对已支出的会场设置费、广告宣传费等，提供活动中止的补偿。来源：中国贸易新闻网 3、展品安全。4、公共安全。Candy Adams,CTSM,CME,CMM,CMP,“The Booth Mom,”is an independent exhibit-management consultant,trainer,speaker,writer,and an EXHIBITOR2006 faculty member.CMP:Certified Meeting ProfessionalCTSM：certified t

45、rade show marketerCMM:Certification in Meeting ManagementPersonal Travel SafetyWhat would you do if your wallet,containing all your cash,travelers checks,credit cards,and ID,was stolen going through the security checkpoint at the airport?This exact scenario happened to me a few years ago on a two-sh

46、ow road trip.I now split my cash and credit cards between two pieces of carry-on luggage whenever I travel.I also keep a photocopy of everything in my wallet on file at home,just in case I have to report the loss or theft of my credit cards or ID.But simply arriving safely is only half the battle.Be

47、 aware of scams（骗局）at gas stations near airports where travelers typically refuel rental cars.One thief will set up a distraction as you pump gas,and another will grab your purse or wallet from the opposite side of your car.When checking in to your hotel,be sure the desk clerk doesnt announce your r

48、oom number in front of other guests.If this happens,request a room reassignment.If youre carrying a large amount of cash,secure it in one of the lock boxes at the hotel front desk.Beware of the keyed hotel room safe.There may be less than a half-dozen keys for all the safes in the entire hotel,and m

49、any of the staff members have the entire set.Even if they dont,Ive seen hotel-security staff pop the doors off combination safes with just a screwdriver and a hammer.Ask your hotel concierge if there are any areas near your hotel to avoid.And try not to look too much like a visitor.Nothing identifie

50、s you as an easy mark like wearing your show badge徽章、标记 outside the convention center.Its also a good idea to become familiar with the locations of the closest hospital,drug store,hardware store,and office supply store,in case you or your staff need them.Many large hotels also have either a nurse on