国际贸易操作实务08国际贸易谈判课件.pptx
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《国际贸易操作实务08国际贸易谈判课件.pptx》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 国际贸易 操作实务 08 谈判 课件
- 资源描述:
-
1、国际贸易操作实务国际贸易操作实务第二篇 进出口业务的磋商与订立项项目八目八 国际贸国际贸易易谈谈判判了解各国风俗和谈判技巧1学习谈判礼仪2掌握谈判策略与技巧3活动一活动一 了解各国风俗与谈判风格了解各国风俗与谈判风格 美国人的谈判习惯与特点 犹太人的谈判习惯与特点 英国人的谈判习惯与特点 法国人的谈判习惯与特点 加拿大人谈判习惯与特点 德国人的谈判习惯与特点 意大利人谈判习惯与特点 俄罗斯人谈判习惯与特点 澳大利亚人的谈判习惯与特点 印度人的谈判习惯与特点 阿拉伯人的谈判习惯与特点 泰国人谈判习惯与特点 新加坡人的谈判习惯与特点 日本人谈判习惯与特点美国商人谈判习惯与特点的简要归纳美国商人谈判
2、习惯与特点的简要归纳 性格直爽、坦率,待人热情、真挚,具有较强的竞争意识。时间观念强,办事讲究效率。注重实际,追求丰富的物质享受。有极强的好奇和创新意识,重视新产品与装潢。法律意识很强,比较守信用。十分重视尊重人格。美国是一个移民国家,各地移民大都保持原民族的一些习惯与特点。非常有个性和成就感,喜欢获得夸奖。犹太商人谈判的主要习惯与特点犹太商人谈判的主要习惯与特点 参加谈判总是有备而来。讲究效率,重视细节和每一个有利可图的机会。精于计算、擅长心算。在谈判过程中爱作记录。不喜欢含混的表态,喜欢追根究底地弄清楚。比较精明,善于周旋并提出苛刻的条件。认为契约是神圣的,会信守协议,也会要求对方严格履行
3、协议。由于历史原因,犹太人的生存环境相当艰难,形成了他们为人处事的温和态度。他们既会据理力争;又常采取机智、变通、幽默的态度。英国商人的谈判习惯与特点英国商人的谈判习惯与特点 性格傲慢、保守,交往中比较讲究礼仪和绅士风度。时间观念很强,他们严格遵守约定的时间。谈判态度比较严谨,好设关卡。争辩中比较重视逻辑和证据,不轻易退让。能格守诺言,一旦签约,很少改变。等级观念很重,交往中重视资格。讨厌别人打听他们的私事或询问别人、别的公司的事。法国商人的谈判习惯与特点法国商人的谈判习惯与特点 富有人情味,珍惜人际关系,通常在尚未交成朋友以前是不会进行大宗交易的。对签约比较马虎,往往当主要问题谈妥以后就催促
4、签约。关键问题上富有顽强精神,与他们谈判不要被最初的闲聊或友好气氛所蒙蔽。在谈判中担任主职的人权力很大,需要时可以当即作出决断。崇尚高贵,喜欢时尚,重视商品装潢。加拿大商人中绝大多数为英国和法国移民,其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。一般加拿大商人比较保守,喜欢稳扎稳打。德国商人的谈判习惯与特点德国商人的谈判习惯与特点 比较固执,坚持己见,会想方设法逼对方让步。讲究思维的系统和逻辑,谈判认真、细致、周密。自信心很强,常以本国产品为衡量的标准。处事比较严谨,谈判签约极其慎重,一旦谈妥,则要求双方严格遵守,不容一点变更。注重形式,喜欢显示身份。比较强调个性,谈判中核心人物的权力很大。意大利人往
5、往既有德国人的精明又有法国人的人情味。善于社交,谈话投机,业务熟练。崇尚个人权力,以自我为中心,常常是核心人物说了算。沉着老练,说话不急不躁,较少转弯抹角。常常坚持己见,比较固执,不肯退让,往往考虑再三。作事计划性较强,喜欢按部就班地进行。比较保守,重视友情,相信老朋友。讲究效率,不喜欢缓慢的、拉锯式的谈判。责任心较强,注重信用,很少违约。澳大利亚80是欧洲移民,英、法2国居多,其商务习惯与特点分别和英、法商人相似。澳大利亚商人的谈判习惯与特点澳大利亚商人的谈判习惯与特点 善于讨价还价,对于利益相当计较。喜欢辩论,往往强词夺理,通常比较固执。城府很深,不易交往。阿拉伯商人的谈判习惯与特点阿拉伯
6、商人的谈判习惯与特点l 阿拉伯商人受伊斯兰教影响很大,比较保守,性情固执、好猜疑,除非以前已经有了信任关系。l 谈判时喜欢采取悠然自得的态度,遇事疑惑,常常会考虑再三。l 重情义,往往对朋友什么都好说、好办。热诚、友善、礼貌,交往中应注意尊重他们的风俗习惯。比较讲信用,厌恶商业欺诈。l 重情谊、重信用,精通业务,注重实际。l 70带有中国血统,对中国有深厚的感情。日本商人的谈判习惯与特点日本商人的谈判习惯与特点 注重礼节和身份,任何失礼行为都可能导致谈判失败。很重视人际关系的培养,喜欢礼品,对于交往不深的人比较疑虑。办事计划性强,谈判细致而缓慢,不喜欢冒冒失失。崇尚诚实正派,切记不要故意说别人
7、的坏话。往往不直接表态,谈话比较婉转、留有余地,常常给人以含糊不清、模棱两可的印象。不仅喜欢讨价还价,而且善于讨价还价。比较重视集体智慧,强调集体决策。比较重视与领导的沟通,特别是重大决策。活动二活动二 学习谈判礼仪学习谈判礼仪l【情境导入】l一个英国商人在同伊朗人谈判时,谈判一直处于良好的气氛中,最后双方愉快的签订合同。合同签订后英国人向自己的同事竖起了大拇指,此时一位伊朗人离开了会场,气氛一下子变得很紧张,原来在英国竖起大拇指代表赞同,而在伊朗却代表否定不满,是一种无礼的动作。【必备知识必备知识】l一、谈判会面礼仪一、谈判会面礼仪l1服饰礼仪服饰礼仪 l2见面时的礼节 二、握手的礼仪二、握
8、手的礼仪l握的时不可左顾右盼,并且要慎用左手,更要避免交叉握手。l握手的方法:l1一定要用右手握手。l2要紧握双方的手,时间一般以13秒为宜。当然,过紧地握手,或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。l3被介绍之后,最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时,应根据年长者、职务高者的反应行事,即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时,年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手,一般男士不要先伸手。l4握手时,年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬,可用双手迎握。男士与女士握手时,一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握
9、手时应脱帽,切忌戴手套握手。l5握手时双目应注视对方,微笑致意或问好,多人同时握手时应顺序进行,切忌交叉握手。l6在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的,但手上有水或不干净时,应谢绝握手,同时必须解释并致歉。三、介绍的礼仪三、介绍的礼仪 l在社交场合,常需要通过介绍来开展沟通与接触,在介绍中,先提某人的名字乃是对此人的一种敬意,一般长辈、上司、有名望者、女士优先。l也可用互换名片的方式进行介绍,此时,应双手将名片以正面朝上、文字向对方的方向传递给对方,对方接受后也应立即将自己的名片回传,如果未带名片则应道歉。四、宴请座次的排列四、宴请座次的排列 l宴请座次排列是一种重要的礼仪,一般长桌
展开阅读全文