双11运营实操策划课件.ppt

1、大纲1、双十一运营方案如何制定？2、双十一前运营如何部署？3、双十一当日如何落地？2023-2-3一、双十一运营方案制定方法1、双十一对于你们的意义究竟是什么？要赚钱利润成本赚快钱做规模业绩权重未来的钱打基础销量评价未来的钱无所谓不知道怎么做对自己没信心2023-2-3一、双十一运营方案制定方法 营业额 客单价 转化率 访客数目标制定 大促目标分解 预热目标分解目标分解 大促活动方案 预热方案 产品规划 大促当天操作规划目标支撑2、双十一方案制作思路2023-2-3一、双十一运营方案制定方法2.1-1、制定目标营业额制定营业额目标之前问自四个问题：A、店铺基础如何？B、店铺当前是否有应季产品？

2、C、店铺是否有小爆款?D、双十一促销方案是否给力？日均千元以下的：翻2-10倍日均千元以上万元以下的：翻3-7倍日均万元以上八万元以下的：翻5-10倍日均八万元以上的：翻20倍以上2023-2-3一、双十一运营方案制定方法2.1-2、制定目标客单价1 当前客单价为基准2 衡量大促的打折力度3 衡量大促的满就送力度4 参考主打款大促当天售价2023-2-3一、双十一运营方案制定方法2.1-3、制定目标转化率自主访问收藏/购物车15%40%（大促力度）优惠券 5%20%（大促力度、使用门槛）老客户直接访问10%-50%（大促力度、上新）免费流量会场流量略低于主搜天猫/淘宝搜索平时的2-3倍付费流量

3、直通车平时当天转化率1-3倍钻展平时当天转化率2倍左右淘宝客平时当天转化率2倍以上（佣金）备注：生意经可以看到各个渠道的日常转化率一、双十一运营方案制定方法2.1-4、制定目标访客数自主访问收藏/购物车预热收藏数*30%收藏入店率优惠券 发送数量*20%使用率老客户直接访问有效会员数*20%回访率免费流量会场流量平时访客数2-3倍天猫/淘宝搜索平时2-3倍付费流量直通车根据需求钻展不一定能有淘宝客平时2倍2023-2-32.2、目标分解表格工具一、双十一运营方案制定方法2023-2-32.3、实现目标一、双十一运营方案制定方法预热方案 营造大促氛围 提前优化转化 积累收藏/购物车/优惠券 推广

4、节奏安排大促方案 营造抢购气氛 刺激购买转化 提升客单价 为后续持续销售铺垫产品规划 主副推款选择 上新节奏安排 价格体系拟定 产品存货盘点2023-2-3蓄水期预热期阶段动作炒品牌推产品拓会员终极目标成为消费者必逛的店铺阶段动作炒气氛促收藏送特权终极目标成为消费者最期待的店铺一、双十一运营方案制定方法2.4、双十一备战节奏11.11当天2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄 水 期 营 销 方 案(10月份)2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水期长什么样 距离双十一时间远，周期长，品牌大促信息记忆度弱阶段特点 品牌优化，提升品牌/产品的认知、好感度，沉淀大促主动访问流量 用户

5、优化，积新客，活老客，积累大促定向推送流量阶段目标 我的店最好(提升品牌/店铺认知/服务口碑)我的货最好(提升产品认知和人气)我和你最要好(品牌与买家的情感沟通)买家沟通2023-2-3一、双十一运营方案制定方法店(品牌)人(会员)货(商品)品牌蓄势 压力测试 会员蓄势 分层管理爆款蓄势主力测款蓄水营销怎么玩2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水营销怎么玩货店人店(品牌)营销重点注意点落地形式 提升品牌/店铺认知度和影响力 评测店铺大促流量承接能力 品牌/店铺互动活动 品牌/店铺收藏 主题促销活动 蓄水期品推活动以扩大覆盖面为主 品牌互动应与产品特点相结合 品推活动应鼓励收藏2023-

6、2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水营销怎么玩品牌传播货店人品牌背书用品牌故事争取沉淀更多新的消费者成为品牌的拥护者为即将到来的大促蓄水品牌成长用品牌过往的成绩彰显产品品质和品牌实力以老用户对产品的认同来积蓄大促的潜在买家品牌风格用品牌风格化的活动突出品牌特质争取目标消费者的共鸣为即将到来的大促积蓄更多潜在买家蓄认知2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水营销怎么玩互动与收藏货店人蓄收藏互动与收藏利用踩脚印、攀高峰、促收藏的玩法，旗下5家直营店铺联动全面积蓄店铺收藏2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水营销怎么玩压力测试货店人10.11：30w售后物流无问题！DSR评分均无影响1

7、0.19-11.2：315w发货速度降低，订单积累严重，售后增加，DSR下降！第一次压力测试第二次压力测试2012蓄水期金喜路的店铺压力测试测能力压力测试通过蓄水期的店铺活动，发现引流与店铺运营能力的平衡点,合理规划大促引流2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水营销怎么玩货店人货(商品)营销重点注意点落地形式 提升产品认知和自然搜索排名 爆款提前预热评估 产品试用分享 主题促销活动 预售测试爆款 蓄水期促销活动以优化销量排名为主 品牌互动应与产品特点相结合 主力备货产品提前测试反馈2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水营销怎么玩试用分享货店人蓄口碑试用分享通过产品试用累积产品口

8、碑，并借助话题炒作放大为双十一期间促销产品积累更多眼球蓄水期积累的消费者的使用证言可以在大促中作为传播素材2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水营销怎么玩主题促销货店人蓄销量2012蓄水期南极人的暖暖相送主题促销主题促销通过蓄水期的主题促销，带动品牌排名迅速增长，关注人数、收藏人数等数据均有大幅度提升,提前拉开与竞品差距2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水营销怎么玩爆款测试货店人2012蓄水期AK的“十月围城”测爆款爆款测试通过蓄水期的推广活动，提前对于单品、单品组合以及呈现方式进行测款明确大促期间主推产品和 备货深度2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水营销怎么玩货

9、店人人(会员)营销重点注意点落地形式 获取沉淀新会员 激活唤醒老会员会员礼物(赠送品牌相关礼品，激活老用户，影响他们身边的新用户)会员特权 短信关怀 蓄水期以新会员和休眠会员为主会员沉淀与激活需结合会员生命周期2023-2-3一、双十一运营方案制定方法蓄水营销怎么玩新老会员招新人新会员积累通过互动活动吸引消费者访问,并以会员分层专享特权来沉淀积累新会员还可结合季度包邮卡、优先发货卡等会员特权类奖品来作为刺激养旧人老会员唤醒&巩固用实用的礼品踏实的用户特权（包邮卡、VIP卡等)唤醒和激活老客户用惊喜的礼包感动老用户同时影响到身边亲历的潜在用户形成品牌的口碑为未来的大促积蓄人气2023-2-3一、

10、双十一运营方案制定方法蓄水期营销任务小结店铺有印象搜索有影响会员有反响2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预 热 期 营 销 方 案(11.0111.10)2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热期长什么样 距离双十一时间近，周期短，品牌大促信息记忆度强阶段特点 通过互动活动，促收藏，提前优化双十流量 通过优惠提醒/预告，发红包，提前优化双十一购买转化阶段目标 可以买什么(导购清单)可以去哪买(店铺签到/店铺&产品收藏)怎么更便宜(红包/优惠券)怎么更放心(双十一物流、导购服务告知)买家沟通2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热期该怎么玩店(品牌)人(会员)货(商品)签到/

11、收藏提醒/激活 导购/预售2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热期该怎么玩货店人店(品牌)营销重点注意点落地形式 营造大促气氛,加深买家印象 吸引买家重复访问,维持店铺人气 互动签到抽奖/送礼 收藏店铺抽奖/送礼红包及优惠券发放最好结合互动活动以加深买家印象红包及优惠券发放后及大促前及大促中适时提醒买家使用2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热期该怎么玩营造抢购气氛货店人营造抢购气氛制作促销日历，提前告知预热期店铺内各种促销活动安排，保持买家对店铺的关注结合双十一倒计时营造大促疯抢的紧张气氛可结合热卖单品收藏量来刺激买家购物欲造气氛2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热

12、期该怎么玩互动签到货店人聚人气互动签到累积签到抽大促双倍订单每日抢单抽大促双倍订单每日答题抽大促双倍订单为店铺持续积累人气保证大促当天用户习惯性回流2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热期该怎么玩货店人货(商品)营销重点注意点落地形式 发掘购买需求,提前优化关联销售 提前锁定钱包,制造热销现象 导购/扫货清单 商品预售 导购应结合产品收藏以累积流量 导购清单应配合在店铺内进行关联产品的设置,引导自助下单 预售可利用店铺资源灵活操作2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热期该怎么玩导购货店人导购根据功效差异、风格差异、品类差异等不同维度炮制不同的导购清单注意配合引导买家自助购物注意

13、结合产品收藏和外围的话题炒作导购2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热期该怎么玩预售优惠券货店人绑钱包预售优惠券特权优惠券预售以超值店铺红包的形式提前锁定买家的大促钱包比单纯商品预售更灵活还有助于提升客单价预售特权以钩子产品预售，赋予用户优先发货权优化买家体验的同时又提前锁定买家的钱包2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热期该怎么玩货店人人(会员)营销重点注意点落地形式 会员特权提醒 激活潜力会员 赋予会员特权(优先发货权等)短信提醒大促及特惠信息 预热期以老会员提醒及潜力会员激活为主适时提醒会员使用会员特惠2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热期该怎么玩老客户计划表货

14、店人对于会员专享优惠适时的提醒，以保证会员在大促当天回流消费优惠券每个10月革命包裹里放上一个感谢信，同时二维码做好店铺双11当天的50元优惠券巧提醒2023-2-3一、双十一运营方案制定方法预热期营销任务小结店铺要常进产品要锁定会员要提醒2023-2-3一、双十一运营方案制定方法大 促 当 天 营 销 方 案(11.11 00:0023：59:59)2023-2-3一、双十一运营方案制定方法爆卖期之详细阶段时间表2023-2-3时段0时1时2时3时4时5时6时7时8时9时10时11时转化率49.93%36.17%22.78%20.78%25.21%28.06%38.82%28.16%18.5

15、0%13.61%10.11%8.87%时段12时13时14时15时16时17时18时19时20时21时22时23时转化率9.13%8.24%7.30%5.58%5.50%6.15%5.49%4.91%5.56%6.20%7.64%11.80%一、双十一运营方案制定方法一个知名女装2013年双11当天的付款情况一、双十一运营方案制定方法爆卖期之玩法解析爆款营销疯抢期玩法 买家心理-目标明确-抢到再说 行动方向 煽风点火(实时数字发布，激化疯抢气氛，刺激买家尽快下单)产品导购(帮助消费者第一时间找到要买的商品并下单)话题炒作(第一时间销量/类目排名,下单量等。为店铺吸引眼球）注意点 随时更新公布售

16、卖情况，以刺激消费者 消费者的购买反馈可实时通过SNS向外围传播，吸引更多额外流量2023-2-3疯抢期的例子导购1、配合买家浏览习惯，2、符合产品商业逻辑的商品分类陈列；3、将热卖产品重点指引，用明确的引导入口，帮助买家迅速找到心仪的产品完成下单营造哄抢气氛实时更新产品销售及人气数字强化抢购的氛围并作为广告及口碑传播素材炒作刺激买家尽快下单一、双十一运营方案制定方法爆卖期之玩法解析2023-2-3一、双十一运营方案制定方法热卖篇之玩法解析理性期理性期玩法 买家心理-理性选购-货比三家-寻求更多优惠 行动方向 配送及客服情况公示(已经收到货物的买家名单等，打消消 费者购物顾虑)主动对比买家购物

17、反馈(向消费者证明我的产品更好)多重优惠/组合优惠/购物抽奖(以额外优惠刺激买家下单)注意点 根据店铺流量情况、买家购买转化情况和买家购物反 馈，随时调整店铺页面和产品设置 提前准备好多套店铺头图素材及广告素材以作更换2023-2-3理性期的例子买家甲:“给力！我凌晨下的单，今天一早就收到货啦”优化消费者体验将购物、物流配送、售后服务信息在店铺显著位置公示将极端的买家体验作为炒作素材打消消费者顾虑促成下单一、双十一运营方案制定方法热卖篇之玩法解析2023-2-3理性期的例子组合套装优惠以明星产品带新品，以热卖产品带尾货，以试用装作赠品，以库存尾货打包福袋更多的优惠满赠满减满抽奖分时分批抽免单说

18、服消费者下单购买/返回复购注意多重优惠结合购物金额条件以帮助提升客单价有时候，拿有价值感的产品/尾货作奖品，要比看上去遥不可及的大奖,更能诱惑买家参与:例如2011双十一,GXG：每小时购物最高者可得一件皮衣以各种组合套装的优惠引导购买，帮助提升客单价一、双十一运营方案制定方法热卖篇之玩法解析2023-2-3疯抢期理性期扫尾期热卖篇玩法 买家心理-怕买少-怕错过-最后的疯狂 行动方向 大促结束倒计时(强化过时不候的气氛,刺激买家购买决定)热卖宝贝人气销量展示(激发买家从众心理，促成下单)限时抢购免单(营造最后疯抢氛围,诱惑买家下单)双十一后服务及活动预告(解除买家顾虑及为后续销售铺垫)注意点

19、关注店铺流量和转化变化,更迅速调整页面和修改活动 及时更新发布后续配送/客服安排 一、双十一运营方案制定方法热卖篇之玩法解析2023-2-3一、双十一运营方案制定方法热卖篇之玩法解析扫尾期的例子倒计时提醒限时免单刺激制造最后的紧张氛围优惠结束倒计时热卖成交量实时显示限时免单刺激恩威并施，制造最后的抢货气氛激发买家从众心理，完成下单双十一后续服务及活动预告明示告知买家双十一结束后的后续服务和活动以解除买家最后的购买顾虑并为大促后续销售做铺垫2023-2-3实时成交量刺激一、双十一运营方案制定方法双11营销策略终极秘诀让消费者失去理性产品够多氛围够热优惠够猛节奏够爽和消费者来一场闪婚蓄势-相识预热

20、-相知热卖-相恋回购-相爱2023-2-3二、双十一前期重要环节部署规划大 促 前 工 作 部 署(11.11 00:0023：59:59)2023-2-3双十一前，卖家们想干什么。二、双十一前期重要环节部署规划2023-2-3双十一前，买家亲们想要什么。二、双十一前期重要环节部署规划2023-2-3美工 预热页面 大促首页 大促后首页 宝贝详情优化 大促各种实时海报 大促售罄图 大促推广图 大促秒杀客服 主动提醒收藏 提前设置快捷术语 设置旺旺签名 自动回复短语 做好买家修改地址的短语提示 补差价安抚术语仓储/CRM 核实安全库存 配备打包人员 提前质检 50%主副推款提前打包 多次短信通知

21、老客户二、双十一前期重要环节部署规划1、运营部署2023-2-3二、双十一前期重要环节部署规划直通车 推广内容 促销词 卡位词钻展/淘客 提前上传创意 11.1-10钻展 淘客加大佣金 招募高级淘客其他引流 免费活动 联合营销 第三方活动 SEO SNS 老客户通知2、推广部署2023-2-3三、双十一当日各岗位实操跟进大 促 当 日 执 行(11.11 00:0023：59:59)2023-2-3三、双十一当日各岗位实操跟进岗位工作注意事项在岗时间推广实时监控成交与流量，根据成交情况及时调整推广力度0-2点8-24点美工实时更换海报、倒计时、免单名单、中奖名单、售罄产品等24小时轮班客服各种

22、快捷术语、催单、不处理售后、业绩实时公布24小时轮班仓储实时打包24小时轮班运营促销设置检查，库存监控24小时轮班2023-2-3三、双十一当日各岗位实操跟进2023-2-31、推广监控2点5%10点35%12点45%14点55%16点65%18点75%20点85%22点98%备注：上下幅度+-5%。实时监控&调整当天推广预算与预计转化率三、双十一当日各岗位实操跟进2023-2-32、美工监控1疯抢期-爆卖期营销页面 2热卖期-理想购买的导购3实时公布获奖名单等54扫尾期的拼单搭配导购三、双十一当日各岗位实操跟进2023-2-33、客服监控u及时反馈咨询热点u解决买家咨询问题u推送实时促销信息u业绩实时公布、催单三、双十一当日各岗位实操跟进2023-2-34、仓储监控实时打印订单，分拣订单 优先打包高单价、老客户订单 热销单品事先打包，优先出货非常规操作，临时工打下手 专业人士分拣货物和分区 新人、临时工封箱打包三、双十一当日各岗位实操跟进2023-2-35、运营监控促销手段页面调整更多监控商品库存24小时监控2023-2-3 不 打 无 准 备 的 战！赠言2013双十一店铺业绩达标率2013年双十一客户业绩总额 90%1.23亿大麦为客户创造的辉煌单日业绩情况：谢 谢！