拜访客户的技巧课件.ppt

1、 拜访客户的技巧n在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我 竞争对手的？”这一点非常重要。增强自信术 1。走路昂首挺胸，正视前方，步伐加快25，训练一下走直线的步伐。2。挑前面的位子坐，可以建立信心。3。模仿成功人士的着装与姿势。4。要开口笑（现在可以开始笑，看一下有什么觉？），每天至少赞美别人一句。5。把说话的声音发的大声点。6。多在众人前参与或讨论。增强自信术 n7。要镇静，遇到突然变故要能够镇静下来，可以暗示自己镇静。8。培养运动的习惯，可以是跑步，跳舞，远足，篮球等，最好是晨练。9，万一自卑起来，要马上改变一下自己的姿势，变的象自信时候的姿势。做几个深呼吸，

2、看看蔚蓝的天空，暗示说“宇宙为我，我为宇宙”，心情可以马上开阔起来，也可以暗示自己“我很自信”等，无不可以。自信与动作有关，而自信的动作又可以马上让人自信。以上的方法都很有用，试一下看看，做个自信的姿 势，跳个舞等。可以马上恢复信心。一、销售自己n如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没有多大销售业绩。n一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。n销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可能让客户接受自己的产品。n销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个方面的工作。销售自己n1.正确的态度正确的态度n销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进一步的拜访沟通。

3、n2.专业化专业化n销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。销售自己n【案例】n某餐馆的服务小姐，每次都会建议顾客点一些高档菜，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低，生意也越来越差。销售自己n3.整齐庄重的形象整齐庄重的形象n销售员必须衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通，所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。n4.得体的语言得体的语言n语言方面，

4、销售员首先要避免说诸如“他妈的”之类的脏字，其次要避免说一些领导口吻的口头禅，比如“我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视，被看成了小孩，从而对销售员产生反感与排斥。销售自己n5.从小处做起从小处做起n有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。比如说，客户一般会抽烟。如果是男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边沟通。如果是女销售员，虽然自己可能不抽烟，但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上如果有水池，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但客户却可以管中窥豹，对销售员及其产品生产兴趣与信任感。二、与客户打招呼n与客户打招呼n在沟通之前，销售员首先必

5、须与客户打招呼。打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确，则可以为整个拜访奠定成功的基调。（一）与客户打招呼的四种特别方式（一）与客户打招呼的四种特别方式n1.真真n真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，销售员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是不错啊，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。”n2.问问n如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎么做的，我想学习一下。”与客户打招呼与客户打招呼n3.新新n“新”

6、就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，销售员可以这样向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，里面一个靓女不幸牺牲了。周经理，您看到这个报纸新闻了吗？”n4.神神n销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。比如，当销售员去湖北推销产品时，可以这样向客户打招呼：“王总，听说你们湖北神农架有野人呢，你有没有见过野人啊”通过这样的聊天来激起客户谈话的兴趣，从而拉近自己与客户之间的心理距离。（二）四种打招呼方式的启示（二）四种打招呼方式的启示n1.好雨知时节好雨知时节n销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时候该说什么话，使

7、自己的言语总是像好雨一样，及时而出。n2.当春乃发生当春乃发生n只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发展。打招呼方式的启示打招呼方式的启示n3.随风潜入夜随风潜入夜n随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一样，不断深入客户的心里。n4.润物细无声润物细无声n在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息，自然而然。三、观察与关注n销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访时还必须表明自己的自信与对客户的关注。n1.观察观察n销售员拜访开始所提

8、及的话题，必须从观察中获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户一定像老鹰一样精明、热情和充满冲劲。观察观察n【案例】n某销售员去拜访一新客户。一进门销售员就对客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质的门卫。你真是领导有方啊。”n2.自信加上关注等于良好的谈判基础自信加上关注等于良好的谈判基础n在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信，比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定能让您发财。”n其次，销售员

9、必须表明自己对客户的关注，比如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮，哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那么好，能告诉我是在哪里买的吗？”高手重视准备工作高手重视准备工作销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可助您迅速掌

10、握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。行、有效的销售计划。高手重视准备工作高手重视准备工作n您所销售的区域特性如何？您所销售的区域特性如何？n如何了解您销售区域的特点呢？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况、了解客户行业状况2、了解客户使用状况、了解客户使用状况3、了解竞争状况、了解竞争状况4、把握区域潜力、把握区域潜力高手重视准备工作高手重视准备工作根据市场特点，根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力n市场饱和度；市场饱和度；n 区域内客户规模的大小及数量；区域内客户规模的大小及数量；n 区域内的竞

11、争者强弱及市场份额的比例；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；n 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事业、事n 务所、机电生产厂等等；务所、机电生产厂等等；n 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。算较宽裕，具有很好的销售机会。高手重视准备工作高手重视准备工作n1、找出潜在客户：、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；n2、调查潜在客户的资

12、料：、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；n3、明确您的拜访目的：、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。高手重视准备工作高手重视准备工作销售是行动导向的科学，没有销售是行动导向的科学，没有行动计划行动计划，必定没有业绩。，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、

13、依事组织的行合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。到目标，是计划检核的基本点。高手重视准备工作高手重视准备工作n销售人员在作计划前要考虑的三个要素：销售人员在作计划前要考虑的三个要素：n1、您的时间：、您的时间：接触客户时间要最大化；n2、您的目标：、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；n3、您的资源：、您的资源：产品知识、价格的权限范

14、围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。高手重视准备工作高手重视准备工作一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。种变化。了解您的产品了解您

15、的产品商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。效用，能最合适地满足客户的需求。了解您的产品了解您的产品n产品名称；产品名称；n 物理特性：物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；n 功能；功能；n 科技含量，产品所采用的技术特

16、征；科技含量，产品所采用的技术特征；n 销售价格体系和结算体系；销售价格体系和结算体系；n 运输方式；运输方式；n 产品的系列型号。产品的系列型号。了解您的产品了解您的产品n产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：构成产品使用价值的几个因素为：n 1、品牌、品牌n2、性能价格比、性能价格比n3、服务、服务n4、产品名称、产品名称n5、产品的优点、产品的优点n6、产品的特殊利益、产品的特殊利益了解您的产品了解您的产品研究产品的基本知识研究产品的基本知识n产品的硬件特性：产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方

17、法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；n 产品的软件特性：产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等；n 使用知识：使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；n 交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等；n 相关知识：相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。了解您的产品了解您的产品掌握产品的诉求重点掌握产品的诉求重点n从阅读情报获取：从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；n 从相关人员获取：从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；n 自己的体验：自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。了解您的产品了解您的产品竞争者产品优点、弱点分析表竞争者产品优点、弱点分析表主要竞争者与本公司产品比主要竞争者与本公司产品比较较 特色特色本公司产品本公司产品优点优点弱点弱点主要竞争产品主要竞争产品优点优点弱点弱点优点优点弱点弱点