商务谈判理论和实务课件.ppt

1、商务谈判理论与实务商务谈判的教学内容和目的 商务谈判是企业经营的重要活动。商务谈判能力是企业管理者必须具备的重要能力。通过商务谈判的教学与研讨，使学员认识商务谈判及在企业经营中的地位和作用，掌握商务谈判的程序、方法和技巧，以提高学员作为谈判者的素质与谈判的艺术水平。参考书目：贾蔚 栾秀云主编：现代商务谈判理论与实务，中国经济出版社，2019。蒋三庚 张弘主编：商务谈判，首都经贸大出版社，2019。王德新：商务谈判，中国商业出版社，2019。王超：谈判分析学，中国对外经济贸易出版社，2019。李明新 吴元其：现代谈判学，中国社会科学出版社，1990。（美）费雪尤瑞：哈佛谈判技巧，甘肃人民出版社，

2、1987。（美）荷瓦德赖华：谈判的艺术和科学，湖北科学技术出版社，1986。教学安排：教学时间：28课时教学方法：理论讲授 案例分析 问题研讨考核方式：考勤：10%课堂研讨：10%平时作业：20%考试：60%做一次测试：请诸位打开贾蔚等编著的现代商务谈判理论与实务380页。做一做“谈判能力自测题”，算一算你得的总分是多少？第一专题：商务谈判及其地位与作用研讨的话题：商务谈判的内涵界定商务谈判的性质特点商务谈判在企业中的地位和作用一、谈判与商务谈判1、什么是谈判？过宽与过窄的解说。广义和狭义的定义。美国的杰德勒I尼尔伦伯格在它的谈判的艺术中对谈判作了全面准确的界定，“只要人们为改变相互关系而交换

3、意见，只要人们为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”我们的定义是：谈判是双方或双方以上为了消除分歧，改变关系而交换意见，为了取得利益而磋商协议的社会交往活动。谈判的内涵：谈判必须在两方和两方以上的人和组织间进行。谈判各方之所以需要谈判，是因为他们之间存在着立场、观点、利益上的分歧。谈判是谈判各方相互沟通信息、交换意见的活动过程。各方进行谈判，其目的不是为了扩大分歧，也不仅是为了阐明观点、分清异同，而是为了弥合分歧、协调关系，达到利益的一致或互补，以满足各自的需要。谈判的这个目的表现在协议合同上。思考与讨论：谈判和对话、辩论、沟通等相近的社会交往活动区分谈判和对话、辩论、沟通等相近的社会交

4、往活动区分2、商务谈判的定义商务：商务：是指一切商品的买卖交换事宜。从严格的法律意义上来说，是指经法律认可和保证的，平等的商品所有者之间，通过谈判达成合同，并以此为依据进行等价交换的盈利性的商品交易行为。商务的外延：商务的外延：买卖商；辅助商；第三商；第四商。商务谈判是合法的商品所有者之间，为了商务谈判是合法的商品所有者之间，为了进行商品交换，就各种交易条件相互磋商，进行商品交换，就各种交易条件相互磋商，明确双方的权利和义务，达成商务合同，明确双方的权利和义务，达成商务合同，获取经济利益的谈判活动。获取经济利益的谈判活动。3、商务谈判的特点：内容和目的的经济性。内容和目的的经济性。目标的合同性

5、。法律的强制性。活动的普遍性和多样性。二、谈判及商务谈判的性质1、谈判是人的行为，是处理人际关系的行为。注意人性层面，了解人、尊重人、满足人。掌握人的行为规律和对手的行为习惯。把人和事分开，对事不对人。加强自身修养，提高自身魅力。2、谈判是相互满足需要、获取 利益的行为需要的满足和利益的获取是相互的。双方的需要和利益是多层次的。双方的需要和利益是多方面的。双方的需要和利益是分阶段的。3、谈判是相互沟通的行为利益沟通与信息沟通信息沟通的过程信息沟通的障碍及其排除管理沟通的过程：接受者接受者发送者发送者思想思想编码编码通道通道通道通道通道通道接收理解背背景景环环境境嘈音反馈传输信息沟通的障碍：语言

6、障碍 观念障碍角色障碍 关系障碍心理障碍 文化障碍知识障碍 技术障碍环境障碍 通道障碍排除信息沟通障碍的基本要求：调整心态因人因人制宜制宜察言察言观色观色积极积极反馈反馈认真认真倾听倾听营造营造氛围氛围充分充分准备准备了解了解对方对方基本要求 4、谈判是“合作”“冲突”的统一谈判的合作面谈判的冲突面合理利己主义互惠而非平等5、谈判是科学与艺术的统一谈判是人际之间的心理和行为互动，科学就是讲规律讲原则，谈判必须遵守人的心理和行为规律。谈判作为人的活动，人的心理行为又是复杂多变的，谈判要讲艺术讲权变。艺术是存乎一心，贵在妙用。三、商务谈判的地位和作用商务谈判与市场经济：商务谈判是市场等价交换的媒介

7、。商务谈判与企业经营：商务谈判是企业效益的源泉之一。商务谈判与企业管理者：商务谈判是管理者的基本功。商务谈判与全球经济一体化：商务谈判是通向国际市场的通行证。阅读与讨论现代商务谈判理论与实务开篇案例“中欧关于加入世界贸易组织的谈判”第二专题：商务谈判的结构 和类型研讨的话题：商务谈判的系统结构商务谈判的动态结构商务谈判的类型成功谈判的制约因素一、商务谈判的结构谈判主体（卖方）谈判主体（买方）谈判客体 (合同）背景环境1、商务谈判主体买方买方：买方：商务谈判中一切求购商品，且按等价交换原则，支付价款的一方主题，买方即可以是自然人，也可以是法人。相对于卖方，买方的特点特点是：地位优越；讨价还价；情

8、报要求高。商务谈判主体是指参与商务谈判的当事人。商务谈判主体必须有两方构成，不管什么商务谈判，这两方主体都可以归结为买方和卖方。2、商务谈判主体卖方卖方：卖方：商务谈判中提供商品，并按等价交换原则获取价款，实现商品价值，谋求利润的一方。相对于买方而言，卖方的特点特点是：相对劣势；主动性强；虚实结合。3、商务谈判客体商务合同商务谈判的客体即谈判对象是某一商品买卖的交易条件，这些交易条件都体现在合同条款上。商务谈判的客体也可以是买卖的商品，即合同的标的。4、商务谈判的环境背景 商务谈判的环境背景影响着谈判目标和策略的选择，谈判的进程和效果。环境：政治法律环境经济市场环境社会文化环境自然物理环境背景

9、：双方的人际关系直接和间接双方对未来关系的期望二、商务谈判的动态结构 PRAM模型1、制定谈判计划(Plan)：收集信息；确立目标；选择策略。体现在合同草案与谈判方案上。2、建立关系（Relationship)在正式进入谈判主体磋商协议之前，要根据情况花费一定时间建立融洽信任的关系。要表明自己的诚意;要是对方相信自己的信念;要是对方相信自己的承诺;要采取必要的润滑策略。3、达成双方都有所获的协议 （Agreement)这是谈判过程和谈判结果的要求，关键是平等协商，互利双赢。4、协议的履行与关系的维持 （Maintenance)协议的达成仅仅是谈判成功的一半，更成药的工作时协议的履行和关系的维持

10、增进。这才是谈判的最终目的。自己首先信守合同；对方履行协议，要加以鼓励赞赏；妥善处理合同纠纷；利用本次成功的交易，建立和增进长期合作关系5、PRAM谈判模型PRAM计 划协 议关系维持三、商务谈判的类型内容分类主体分类关系分类过程分类方式分类结果分类1、谈判的内容分类商品交易合同谈判：商品交易合同谈判：商品交易合同谈判内容标的物价格与支付运输与保险索赔、仲裁与不可抗力质量、数量、包装、检验价格、金额、支付方式技术交易合同谈判：技术交易合同谈判：技术交易合同谈判技术交易合同谈判是围绕着技术转让所进行的谈判。这里的技术主要是指“软件技术”，包括：专利权、商标权、专有技术等，常常还伴有与转让技术相关

11、的设备硬件的建议谈判和技术培训服务谈判，所以技术交易合同谈判往往是一种综合式谈判。技术交易谈判的内容技术交易谈判的内容有：技术内涵与转让范围；价格与支付；技术改进的继续援助与反馈；技术设备交易；技术服务于人员培训；对等担保；协议期满后技术使用权的处理等。劳务交易合同谈判：劳务劳务是以活劳动的形式满足他人某种需要的服务活动。劳务是一种没有物质实体的无形商品，其特点是生产与消费同时发生，产品与生产过程不可分离。劳务交易劳务交易是劳务的买方（需求方）和卖方（供给方）按照谈判所达成的协议，有供方为序方提供劳务，完成既定的项目，需方支付合同价款的交易行为。劳务与劳务交易的范围劳务与劳务交易的范围极为广泛

12、。包括：传统服务业、修理业、建筑装饰业、旅游业、物业、物流业、咨询业、信息服务业、保险业、劳务输出与引进、劳务合作等。劳务交易合同谈判的内容：劳务交易合同谈判的内容：劳务交易的项目标的；时间地点；项目人员；价格及支付；保险、检验索赔等。2、谈判的主体分类双边谈判与多边谈判国内谈判与国际谈判一对一谈判、小组谈判主体分类3、谈判的关系分类分配型谈判与合作型谈判初次谈判与多次谈判直接谈判与间接谈判关系分类偶然性谈判与连续性谈判分配型谈判与合作型谈判主座谈判与客座谈判4、谈判的方式分类面对面谈判含义 面对面直接口头谈判，是目前最重要最常见的谈判方式，商务谈判一次为研究对象。特点直接、灵活、深入，为谈判

13、着展示魅力的舞台。便于谈判组协同配合，提整体效能反馈及时，有针对性地调整谈判策略，能够利用身体语言和润滑策略。但易为对方察言观色，一受对方攻击，易受双方情感因素和人际关系的影响口头承诺往往没有法律效力。适用正规、大型、重要、双方相距较近的谈判；大额、预付或分期付款的交易。电话谈判：电话谈判是远距离的不见面谈判。电话谈判成本低、效率高，不易受情感因素影响，不易受地位差异的影响，主动采用电话谈判者处于相对优势。缺点是，受时间限制，不能深入，不便使用身体语言和润滑策略。对于不需要深入交谈，交易条件分歧不大，时机基本成熟的交易，双方距离远，的谈判可以采用电话谈判的方式。函电谈判函电谈判含义 也称书面谈

14、判，利用函件、电传等手段寻求交易、进行磋商的谈判方式，在对外贸易中经常采用。特点不受地域距离限制，成本低，时间充裕、决策慎重、表达准确，不受人际系与情感因素的影响，来往函件可以保存，作为法律证据。但是不能深入，不能直接反馈，往往效率低，不便使用身体语言。对谈判者书面沟通要求高。程序询盘 发盘 还盘 接受 承诺网上谈判函电谈判含义 随着电子商务兴起而产生的，借助于互联网而进行的一种新型的谈判方式。特点 兼有电话谈判和函电谈判的优点。信息量大，易于树立自己的企业形象。缺点是不变利用身体语言与润滑策略，且上午信息公开化，容易导致竞对手的加入，互联网故障及病毒的发作，会影响谈判的进程。报文构成主数据：

15、参与方信息，价格与销售目录。商品交易报文：报价请求，报价，订购单，订购单应套，订购单变更。5、谈判的结果分类不求结果式谈判：不是没有目的或目标，是指不求达成某种具体协议。包括：初次性会见；技术性交流；关门谢客式会谈。意向书谈判：为正式谈判确定方向和范围，不涉及具体交易条件。合同谈判：围绕合同条款进行磋商的正式谈判，以求不达成一致协议。争议处理谈判：围绕合同履行时出现的合同纠纷处理事宜的谈判，往往涉及索赔问题，所以也称索赔谈判。四、成功谈判的制约因素1、实力：环境约束力：政策法律环境，市场供求环境，等。资源掌控力：人力、财力、物力等。自身竞争力：质量、成本、价格、服务等。组织凝聚力：组织结构、信

16、息传输等。形象与信誉：企业形象、社会信誉等。2、时间时间就是力量，任何谈判者都会感到时间的压力。虽拥有更多的时间，谁就掌握谈判的主动权。时间也是腐蚀剂，时间会磨掉人们的斗志，衰竭人们的经历，水泥呢过坚持到最后，谁就能获得谈判的成功。精力时 间谈判过程谈判者精力变化曲线开始阶段中间阶段最后阶段3、信息 谁掌握了信息尤其是对手的信息，谁就掌握了谈判的主动权。谁的信息越充分、越全面、越准确，谁的说服力就强，也越不容易受迷惑。请看蒋本19页案例。4、谈判者素质能力知识素养心理素质人格魅力决策能力应变能力沟通能力业务能力谈判技巧第三专题：商务谈判的原则 商务谈判原则是谈判的最高规范。商务谈判的总原则应是

17、“平等互利、协商一致”。国外研究者关于谈判原则例举：国外研究者关于谈判原则例举：赫本科恩：资讯、时间、权力。美国参议院司法委员会：“该问题是否可以谈？”“谈判者是否不仅乐于取而且愿意给”；”谈判双方是否在一定程度上相互依赖”。费雪尤瑞：“把人和问题分开”；“重点放在利益上而非立场上”；“构思互有收获的解决办法”“坚持客观标准”。尼尔伦伯格的十大谈判原则（见贾本23页）。谈判的六条箴言（见贾本23页）。国内研究者关于谈判原则的归纳：国内研究者关于谈判原则的归纳：见蒋三庚：商务谈判2021页。本人现代谈判学（1990）归纳的4条原则：客观性原则；求同存异原则；公平竞争原则；妥协互补原则。一、互利双

18、赢原则含义：含义：商务谈判是谋求各方利益的活动，而这种利益的获取必须通过各方合作谋求一致或互补，以互利双赢的方式达到。这是上午谈判的出发点和归宿，使谈判者的根本态度。要求：要求：利益至上，把重点放到利益而不是与舍得立场和方案上。各方合作，异中求同，构筑各方都节后并互有收获的合同。商务谈判的结果应体现互利双赢，双方都是胜者。二、客观公正原则含义：含义：商务谈判就是推销自己、说服他人。谈判者在谈判中要尊重客观现实，摆事实、讲道理，不说假话、不是欺诈、不感情用事。解决双方的分歧要用公正标准，不强加于人，也不屈从于压力。这是谈判者说服对手打到谈判目的的基本手段。要求：要求：全面收集信息、客观分析材料；

19、摆事实讲道理，不是欺诈，不强加于人，真话不一定都说，假话一定能够不能说；寻求客观公正标准，作为解决分歧的依据；不屈从于压力，只尊重事实，服从真理。三、竞争合作原则含义：含义：商务谈判是竞争与合作的统一。谈判者要通过竞争去获取自身最大的利益。但这种利益又必须在双方合作的前提下才能得到。谈判的艺术就在于把握竞争与合作的“度”，竞争而不破裂，合作而不损己。要求：要求：不要把对手当成敌手，而要将对手作为伙伴。敢于竞争，明确提出自己的利益要求。探测对方的底线，尊重和尽量满足对方的合理要求。明确自己的底线，善于运用各种谈判技巧，讨价还价。四、平等协商原则含义：含义：商务谈判双方都是平等的商品所有者，商务谈

20、判就是为了实现等价交换。在谈判中要保证双方的地位平等，以平等态度待人，不以强凌弱，不以大欺小，任何合同条款都必须协商一致，才能拍板，最后达成对双方都公平，互有收获的协议。要求：要求：注意地位对等 维护权利平等 坚持标准公正 保证协商一致 给人选择机会 五、妥协互补原则含义：含义：在各方立场不同利益相异的商务谈判中，为了达成合同，双方都必须作出程度不同的让步，放弃自己的某些利益已补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判必然失败，或合同难以履行。妥协的类型：妥协的类型：根本妥协和非根本妥协 积极妥协和消极妥协 实妥协和虚妥协 对等式妥协和交叉式妥协要求：要求：反对根本妥协和消极妥协，提倡积极妥协、

21、虚 妥协和交叉式妥协；认清自己的利益所在，制 定弹性谈判方案，准备好用于妥协的交换条件。六、诚信守约原则含义：含义：商务谈判是合同签订和履行的过程，在谈判签约过程中要待人以诚、信守承诺；在合同履行过程中，应尊重合同的法律权威性，信守自己的合同义务；在争议的处理中，以合同为准，以事实为据，妥善处理。要求：要求：给人以诚信形象；量力而行，深思熟虑，一切承诺都必须可行；一切条款均须协商一致；注意合同中的保证条款和防范条款；合同的履行对双方都有利；信守合同义务；合同纠纷的处理一协商调解为主。第四专题：商务谈判过程谈判的准备谈判的进行合同签订及履行一、谈判的准备准备阶段四件事：意向的建立方案的设计人员的

22、组织条件的准备1、意向的建立意向建立的工作：对手的选择；双方的意愿；共同意向建立的工作：对手的选择；双方的意愿；共同的目标。的目标。意向建立的方法：涵约；广约；电约；托约。意向建立的方法：涵约；广约；电约；托约。询盘与索盘：买卖的一方与出售或购买某一商品，询盘与索盘：买卖的一方与出售或购买某一商品，以各种方式向另一方询问或索要买卖该商品的具体以各种方式向另一方询问或索要买卖该商品的具体交易条件。交易条件。询盘索盘的要求：表达意愿、表述笼统；不开列询盘索盘的要求：表达意愿、表述笼统；不开列具体交易条件；不做肯定的承诺；一般不具有法律具体交易条件；不做肯定的承诺；一般不具有法律效力。效力。推销与求

23、购中寻求客户建立意向的技巧：地毯式访推销与求购中寻求客户建立意向的技巧：地毯式访问法；连锁介绍法；权威影响法；个人观察法；试问法；连锁介绍法；权威影响法；个人观察法；试用法；专家咨询法；资料查询法。用法；专家咨询法；资料查询法。2、方案的设计方案设计的内容：方案设计的内容：谈判目标的确定草拟合同文本谈判策略的谋划谈判议程的安排谈判方案设计的基础：调查，掌握买卖各方的信息资料，科学分析双方的实力优劣。市场背景：市场总体趋势；市场结构；市场背景：市场总体趋势；市场结构；市场潜力；竞争状况；消费真的消费市场潜力；竞争状况；消费真的消费趋势与心理等。趋势与心理等。与交易相关的经济法律法规与交易相关的经

24、济法律法规谈判对手的信息调查与搜集：对手的谈判对手的信息调查与搜集：对手的需要与能力；经营状况和财务状况；需要与能力；经营状况和财务状况；市场信誉与企业形象；双方的信任度；市场信誉与企业形象；双方的信任度；对手的谈判目标、底线与期望度；对对手的谈判目标、底线与期望度；对手的谈判作风与谈判模式等手的谈判作风与谈判模式等与人谋事，则需知其习性，以引导之；名气目的，以劝诱之；因其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且需出其最不当意之际。与一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落之时。培根双方实力优劣评估：影响因素我方评

25、价10 8 6 4 2 对方评价10 8 6 4 2 权重得分经济形势与市场供求市场竞争状况企业经营状况企业形象与社会信誉谈判期限与期望度谈判者的地位、能力水平谈判者的心理素质总计方案设计的要求和方法：目标的确定：具体、明确、有弹性。策略的设计：依据实力优劣评估和对手的特点设计，灵活、留有余地。议程的安排：通则议程：一方提议，双方商定。细则议程：自己制定，严格保密。3、人员的组织谈判人员的选择：谈判人员的选择：见见贾蔚本贾蔚本3737页）：页）：良好的道德修养合理的知识结构必要的心理素质较高的谈判能力丰富的经验技巧谈判班子的组建谈判班子的组建（贾蔚本贾蔚本106页）页）组建依据：依项目大小难易

26、程度；依项目复杂重要程度；依对手特点；依互制互补的系统要求。谈判小组的规模与结构：谈判小组的分工与合作：谈判人员的培训：谈判人员的培训：熟悉谈判方案，明确分工职责。谈论完善谈判方案，统一思想。谈判模拟：沙龙式与彩排式。4、条件的准备主座谈判准备：接待准备：食、住、行、接待人员。场所准备：会见、会谈、签字。资料、设备准备：客座谈判准备：资料准备：资料、名片、样品等。差旅准备：费用、订票、订房等。服饰准备：二、商务谈判的进行面谈的程序笔谈的程序1、面谈的程序导入导入明示明示交锋交锋让步让步拍板拍板 导入：相互介绍、相互交谈，打破陌生感，进入角色，创造良好的谈判氛围。有形导入：接待条件与物力环境给对

27、方留下的印象与对谈判气氛的影响。无形导入：人员接触时的仪表、礼节给谈判者留下的印象与对谈判气氛的影响。导入时的礼节：握手、接递名片、介绍交谈、宴请等。明示：双方表明立场、说明意愿。明示内容：表明己方的诚意和对谈判的希望；概述谈判所要涉及的问题；己方的想法和要求；对谈判议程安排的建议。明示要求：双方分别讲，注意倾听；让对方明示完毕，不要打岔，不要争执；以简为要，不作具体解释说明；明示后可暂时休会，让双方消化，为下一步交锋作 准备 交锋：双方就对方的立场和交易条件相互进行询问、评论、结实、说服，以求得一致，谋取自身利益。这是谈判进行的关键环节。也是谈判着最费时费力的环节。交锋的程序：确认共同点 磋

28、商接近点 解决分歧点交锋的方式：横向展开与纵向深入 针锋相对于独自陈述交锋节奏的把握与情势的驾驭：多回顾双方的一致之处；安排人打岔；商谈笑话；暂时休会；借故换人；私下接触。让步：双方通过交锋，相互不能说服对方时出现僵局时，以防火双方做出某种妥协，放弃或放宽自己的交易条件，使双方相互接近，以求一致。技巧要求：不作无代价让步；不做单方面让步；让在刀口上，以较小的让步给对方较大的满足；重大问题不轻易让步；不做同等让步的承诺；让步不能让对方感到轻而易举，而不珍惜；让步的幅度不能过大，要步步为营；让步如觉不妥，可以反悔。拍板：双方经过磋商，就双方达成一致的合同条款作最后的确认。拍板模式：分项拍板 一揽子

29、拍板拍板时机的掌握：以成交底线为准；察言观色；把握对方让步的底线；不要得陇望蜀。2、笔谈的程序发盘还盘接受发盘(报价、要约、Offer):发盘发盘是指交易一方欲出售或购买某种商品，而项交易的另一方提出买卖该商品的各项具体交易条件，并表示愿意按所列条件签订合同。“报c514，300吨，即期装船，不可撤销即期信用证 支付，每吨CIF鹿特丹港900美元，7月25日前电复有效”发盘的要求给予询盘的区别：发盘的要求给予询盘的区别：发盘有特指对象；发盘应开列具体交易条件；发盘具有法律效力。实盘和虚盘：实盘实盘之交易条件完整明确无保留。虚盘虚盘与此相反。实盘具有法律效力，虚盘难以约束。实盘的无效和撤销实盘的

30、无效和撤销：收盘人拒绝、还盘、回电超过有效期，则发盘失效。发盘人如赶在受盘人之前申明撤销，实盘即为撤销。虚盘的作用虚盘的作用：试探对手；拉住客户，自己进一步准备；让对手完善交易条件。还盘(还价、反要约、Counter-offer):还盘还盘是指受盘人接到发盘后，对原发盘的交易条件不同意或不完全统一，而提出自己的交易条件。还盘表示原发盘失效，还盘构成新的发盘，发盘人与受盘人的地位转换。还盘的虚实还盘的虚实：主要交易条件不同意或不完全同意为实还盘；再次要条件上要求进一步磋商或提出另外的“希望”和“请求”，可视为虚还盘，原发盘仍然有效，这在实战中要注意。接受（拍板、承诺、Acceptance)：接受

31、接受是指谈判的一方对另一方的发盘或还盘的交易条件表示完全同意，愿意按此条件订立合同。接受文本即可为合同。接受的有效性接受的有效性：接受无保留；接受必须在有效期内作出并送达发盘人；接受必须是受盘人作出，第三者无效，接受必须以口头、书面或行为作出对方认可的，表示，沉默无效。接受注意事项接受注意事项：接受一定要审查双方的发盘或还盘，慎之又慎；接受一定要在有效期内作出；接受要以书面形式作出，并重负自己接受的条件。三、合同的签订和履行合同的形式合同的内容和格式合同的签订程序合同签订的要求合同履行与争议处理1、合同的形式口头合同：是用于个人之间的商品交易、小额交易、即时交易等，但要注意可靠性。书面合同：凡

32、是企业间的正规交易，凡协商一致的都必须签订书面合同，这是合同法的规定。否则出现合同纠纷，将没有法律证据。行为承诺：也是合同一种形式，国际货物贸易公约是承认的，但不可靠。2、合同的内容和格式合同的内容合同的内容(以商品交易合同为例）：以商品交易合同为例）：标的：标的：具体、通用、理解一致。质量：质量：内在品质；外观质量等。数量：数量：度量衡一致；磅差与涨落；数量明确等。包装：包装：运输包装；销售包装等。运输：运输：承运者、运输方式；装运港与目的港；运费及负担等。交货：交货：装运期；交货期；交货地点等。保险：保险：保险责任和风险转移；保险费的支付等。检验：检验：检验内容和方法；时间、期限、地点；检

33、验机构等。价格：价格：价格形式（成本价、出厂价、批发价、零售价）；单价与总价；价格优惠与价 格折扣；签约后的价格变动等。支付：支付：支付方式（货币与货物、现金与转账、即期与分期、预付);转账方式（托收、汇兑、信用证）索赔：索赔：依据；期限；金额计算等。仲裁：仲裁：程序；机构；决定效力等。不可抗力：不可抗力：范围；认定；处理等。其中：质量、数量、运输、交货、价格、支付其中：质量、数量、运输、交货、价格、支付是主要条款。是主要条款。国际贸易中的六种价格表示：价格表示交货地点风险转移租船运费保险保费支付FOB:装运港船上交货价装运港船上越过船舷买方承担买方买方买方买方CnF:成本加运费交货价装运港船

34、上越过船舷买方承担卖方卖方买方买方CIF:成本加保险运费交货价装运港船上越过船舷买方承担卖方卖方卖方卖方FAS：船边交货价买方指定船边或马头以交付为界买方买方买方买方EXW:工厂交货价仓库大门买方停车处运输工具边缘买方买方买方买方EXS：目的港船上交货价目的港码头运输船舷卖方卖方卖方卖方合同的格式：企业间的商品交易合同由工商行政管理部门制定统一的格式，不许也不能自己拟定。借款合同、运输合同等由相应部门制定统一格式。技术转让合同、劳务合同、工程承包合同都有有关机构制定了参考格式。3、合同签订的要求一致性合法性有效性对等性全面性统一性可行性4、合同的起草与签署认真做好记录、注意弦外之音根据内容格式

35、，起草合同文本征求各方意见，制作待签合同小心文字细节，慎重落笔签字5、合同履行中的争议处理合同争议的根源：一方或双方违约。合同违约的类型：客观原因造成的无意违约。有客观原因的有意违约。主观有意或蓄意违约。违约争议处理：协商 调解仲裁诉讼第五专题：商务谈判的策略技巧谈判策略的选择及运用原则谈判技巧例举谈判异议的处理及说服策略一、策略技巧的特点及其选择原则1、商务谈判的策略及特点：含义含义谈判策略是指谈判者在谈判过程中为了达到谈判目标所采用的一系列手段、技巧的总称，使谈判原则和科学方法的灵活运用，使谈判者谈判水平的集中体现。特点：特点：经验性 个人性 具体性 从属性 艺术性2、策略技巧的选择依据；

36、谈判对手：地位、经验、态度、风格等。谈判类型：谈判阶段：准备、开局、交锋、让步等。3、策略技巧的运用原则利益获取原则谈判顺利原则法理限制原则关系信誉原则二、谈判技巧例举准备的技巧开局的技巧交锋的技巧要价的技巧让步的技巧拍板的技巧1、准备的技巧 知彼知己 知彼的诀窍：提前；有心；精于分析。知彼得方法：接触法；迂回法；资料分析法；商业间谍法及预防。集思广益头脑风暴法；头脑风暴法；德尔非法；德尔非法；角色模拟法；角色模拟法；对演法等。对演法等。以逸待劳立足于自己的领地，争取主座谈判。掌握时间安排的主动权。养精蓄锐，不仓促上阵。不要再身心处于低潮时谈判；不要再假期后第一天上午进行谈判；不要再紧张疲劳的

37、时候进行谈判；不要再身体不适时进行谈判；不要酒后马上进入谈判；提防对方的鸿门宴。攻心为上盛情款待、建立感情：私下交往、增进感情：注意对方的兴趣爱好。馈赠礼品、联络感情：注意送礼的“度”；注意对方对送礼的态度;注意对方的礼品习俗；注意送礼的时机场合。釜底抽薪卖方（买方)将所有可能的买方（卖方）涉及排除，最后只剩下自己一方与对方谈判，使对方无从选择，只得与自己做成交易。关键在于对手迫切需要成 交，并且时间紧迫，无法 从新选择交易对手。渔翁得利买方或买方将所有愿与与之交易的（卖方或买方）告知谈判对手，甚至在同一时间地点让他们见面，引起他们相互竞争，自己匆匆选择对自己最有利的谈判对手。本策略的关键在于

38、自己的交 易条件能够吸引总多的交易 者。2、开局的技巧烘托气氛创造热烈气氛：以情动人；交口称赞；幽默笑话等。保持平静氛围：举止得体；多听少说；不要争论；谨慎回答。制造冷淡氛围：感情攻击；适度沉默；连续发问；故意指责。因人制宜、实施不同开局策略。开局入题法：介绍入题；自谦入题；利诱入题；闲聊入题；求教入题；赞美入题；震惊入题；表演入题等。目的：探测对方的真实想法、真正意图、成交底线等。多听多问；恰当提问；有针对性；灵活多变；注意不要引起对方警觉。提问六种：一般性提问：你认为如何？一般性提问：你认为如何？直接性提问：这是真的吗？直接性提问：这是真的吗？挖掘事实提问：能否讲一讲事情经过？挖掘事实提问

39、：能否讲一讲事情经过？探讨式提问：是不是？你认为探讨式提问：是不是？你认为 假设式提问：如果假设式提问：如果，你们怎么样？，你们怎么样？选择式提问：是这样，还是那样？选择式提问：是这样，还是那样？投石问路基本做法：开局时争取主动。首先发言表明自己的坚定态度立场与原则；通过介绍、演示、显示己方实力；旁敲侧击对方的弱势、失误等，削弱对方的气势。实施要点：表述要有充分的事实依据；讲话要有艺术；注意语气语调，不要吓走对方；切忌言多必是。应对方法：听而不闻、视而不见。按既定方针办；装聋卖傻、要求对方重负介绍与演示，疲劳对方削弱对方气势；寻找对方的纰漏与弱点，伺机加以反击。先声夺人 以静制动基本做法：开局

40、仅对本方的立场和原则作简要的阐述，而专心倾听，观察、记录，然后向对方做大量求教式提问。鼓励对方先声夺人。适用条件 此策略运用于奔放对市场行情与对方情况不太了解或无把握，或奔放处于明显劣势，或对方信心十足、急于求成时使用。实施要点：精力集中、态度谦恭对对方赞扬鼓励；注意适时作引申式提问、验证式提问、探究式提问；注意分析对方的提供信息的真实性和自相矛盾处。不要反驳地方的观点。基本要求：在开局阶段，对待对方的提问回答，不要绝对化，对使用弹性语言，不说假话，但也不可把真话全部说出。这是对法对方“投石问路”策略的反策略。具体做法：反问；假设性回答；弹性回答；选择性回答；不回答，王顾左右而言他；自我权力设

41、限。模棱两可开诚布公 基本要求：在开局阶段，态度诚恳，有问必答，向对方明确自己的困难，提出自己的请求。适用条件：自己明显处于劣势；对方有能力且愿意为别人着想；对方性格直率，同样开诚布公。注意：开诚布公策略要在了解对方的能力性格以后才能选择；注意开诚布公的时机；注意开诚布公的“度”就事论事 基本要求：在交锋阶段，由于利益俞关，易造成人际冲突，致使谈判陷入僵局，甚至破裂。谈判者要始终保持理智了宁应对，就交易条件本身进行磋商，对事不对人，不感情用事，不做道德评判，尤其不能人身攻击。如何应对对方的人身攻击？对于对方的人身攻击可以一笑了之，不予计较，显示自己的大度；也可以两眼平视对方，不发一言，让他们自

42、己找台阶收场。可以提议休会，以缓和气氛。严重的可以采用告将法，找对方的上司，甚至以中断谈判相威胁。注意：开 3、交锋的技巧 后发制人 基本做法：在交锋的前阶段，人品对方施展各种先声夺人的占先技巧，本方仅专注地听和敷衍应付集中精力去找对方的破绽与弱点，人后在交锋的后期，集中力量抓住对方的破绽和弱点进行反击。混水摸鱼 基本要求：在交锋中，故意将许多问题、数据、材料一古脑儿坦在左面上，使对方陷于一团乱麻之中里不出头绪，难以做出正确判断；或在大部分议题已经达成一致，继续提出一大堆要求，使对方疲于应付。适用条件：适用于本方实力相对弱势的谈判中。注意：问题、材料、数据要让人觉得真实可信。所提供的材料都要有

43、利于本方的利益。出其不意 基本做法：谈判的一方突发“冷箭”，提出令人震惊的话题，制造令人惊奇的事件，使用情绪策略，以打乱对方的阵脚，使对手感到心理压力，从而控制谈判局面，取得谈判主动权。忍耐沉默 基本要求：这是应对出其不意或情绪策略的反策略。沉着冷静，一言不发，观察他，分析他的动机与意图。适用条件：适用于急于求成的对手 适用于性格急躁的对手 走马换将 基本做法：又称车轮战术、疲劳战术。指在遇到关键问题或分歧较大，就谈不绝的时候，一方借口自己不能决定或不内行等理由，转而由其他人替换谈判。不断更换自己的谈判代表有助于形成一种人数、气势的强势，有意拖延谈判时间，消耗对方精力。软硬兼施 基本做法：软是

44、指妥协让步，硬是指坚持不让，谈判者要明确之际的利益所在，能让的可让，不能让的坚决不让。在技巧上可以由两人分别唱红脸和白脸。现由白脸登台，态度坚硬，然后又红脸上场。做出一些让步。也可以由一人兼唱红脸白脸，但一定要转换有据自然，不能给人以反复无常的印象。同时在坚持不让时要提出过硬的理由，使对方理解，让步时也要给自己找好台阶。4、让步拍板技巧 以退为进 基本做法：又称欲擒故纵、欲取故与。指以较小的让步，换取对方的某种回报。以退为进的步骤：低姿态、虚让步，打破僵局，争取实惠。先做小让步，缓和气氛，后发制人。保住底价，坚持不让。放弃原有方案，与对方共商替代方案。适用条件：此技巧在对方强硬，处于优势，我方

45、处于劣势、守势时运用。步步为营 基本做法：让步意味着自己利益的损失，因此让步 不轻易，让步时步子要小，每一步都不轻易让出，使对方倍加珍惜，从而愿意付出自己的代价。让步十法 让步方式限定让步值第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步坚定式坚定式1800018诚恳式诚恳式1818000等额式等额式1845454545技术式技术式1824095196虚实式虚实式18765！3914挤压式挤压式188621憨厚式憨厚式1815102冒险式冒险式181533-3递进式递进式182358反悔式反悔式18153-11 权力设限 基本做法：也称挡箭牌策略。当对方逼迫己方做出让步时，己方可以宣称，在此问题上，自

46、己的权力有限，无权做出让步，也无权更改已经做出的决定。当对方作出某种自己期望的让步时，可以用各种理由撤掉挡箭牌。最后通牒 基本做法：在双方各不相让情况下，如果本方处于优势，对方有求于我，可以向对方提出最终要求，并要求对方在规定期限内答复，否则就退出谈判。注意事项：必须是本方处于优势的态势下；必须在谈判的让步阶段使用；必须在对方一有所得的前提下；善于运用期限的压力。急流勇退 基本做法：在对方处于让步的态势中，己方要注意对方的成交底线，即临界点。要察言观色，一旦逼近对方底线，就要果断拍板成交，不能比对方越过临界点，使对方无利可图。否则到手的利益也会失去。即使对方伯与形式勉强做出让步，也会买下合同纠

47、纷的隐患。运用本策略的关键是准确把握五对方的临界点。提防过犹不及。5、价格策略基本做法：这是欧洲人普遍采用的报价策略，故称欧式策略。买方一开始就提出有着较大虚头的报价，然后根据谈判双方的实力对比和外部竞争状况，通过给于各种优惠和折扣，逐步接近自己的实际价格或买方的要求价格，最后达到成交的目的。吊筑高台基本做法：这是日本人普遍采用的报价策略，故称日式报价。卖方首先报一个最低价格，以吸引买方的注意和兴趣。但这种报价是以对卖方最有利的交易条件为前提的，如果买方不能满足这些条件，要求改变这些条件，就必须加价。这样最终的成交价会符合卖方所要求的实际价格。抛放低球基本做法：一种策略是以单价报价，将价格以最

48、小单位（数量、重量、时间等）的平均价格报出，使对方产生价格不高的错觉。另一种策略是分项报价，对于具有组合性质或配套性质的商品，按构成部件或部分来报价，使人感到价格不高。大价化小基本做法：买方故意挑剔买方商品的质量的毛病，价格的水分和其他交易条件中的问题，借此要卖方降价。吹毛求疵基本做法：也称巧设参照还价策略。买方向卖方提出有利于自己的其他卖方的同类商品的报价，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品进行各方面有利于自己的对照，要求卖方以此为据降价。这种策略买方可以同样采用所以要注意不要聪明反被聪明误。借船出海三、谈判的异议处理与说服策略1、异议及其类型：异议异议是指谈判的一方

49、对另一方的交易条件极其解释所持的反对意见。异议是谈判顺利进行，达成一致的障碍，谈判就是运用各种说服策略不断克服异议的过程。但异议有代表队方队交易感兴趣，或是成交的契机。所以对异议要欢迎、尊重，才能设法给与克服。异议的类型：潜在的异议与表达的异议：潜在的异议要诱导其说出来；表达的异议要表示环境和尊重。积极的异议与消极的异议：积极的异议是对交易条件的可以理解的要求，一旦说服就可达成一致；消极的异议如成见偏见、恶意反对、自我表现等，对这种异议，不要过多纠缠，始终围绕主题。真实异议和虚假异议（借口）：探测虚假异议背后的真实异议所在。价格异议、质量异议、财力异议、权力意义、时间异议、关系异议等。区分真是还是虚假，具体意义具体处理。2、说服的模式和原则谈判，就是推销自己、说服他人。说服的模式亚里斯多德模式；卡特赖特模式；霍夫兰模式说服的原则：顺应原则、利益原则、易于原则、选择原则。3、说服的技巧注重礼仪，举止得体；换位思考，考虑对方的需求和利益；营造宽松融洽的氛围；言之成理，持之有据；动之以情，晓之以理；巧妙的语言艺术；要让对方始终做出“是”的回答和反应，避免对方说“不”。谢 谢 ！