第七章商务谈判策略课件.ppt

1、2023-2-16第七章商务谈判策略第七章商务谈判策略第七章商务谈判策略第七章商务谈判策略第七章商务谈判策略第七章商务谈判策略一、商务谈判策略的含义 从语言学的角度讲，策略是根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。从企业经营的角度看，策略是企业为了实现其经营目标，对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。具体来说，这一概念包括三层含义：（）它是一种面向未来的整体概念；（）它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；（）它是经过论证后的恰当的选择。第七章商务谈判策略二、制定

2、商务谈判策略的程序（一）现象分解（二）寻找关键问题（三）确定目标（四）形成假设性解决方法（五）对解决方法进行深度分析（六）具体谈判策略的生成（七）拟定行动计划方案第七章商务谈判策略三、商务谈判策略的制定方式 仿仿 照照 组组 合合创创 新新 第七章商务谈判策略四、商务谈判策略运用的基本原则 周密谋划周密谋划 随机应变随机应变有理有利有节有理有利有节 123第七章商务谈判策略一、投石问路策略 基本要求：基本要求：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。第七章商务谈判策略一、投石问路

3、策略 应该注意的问题：应该注意的问题：第一，提问题要恰当。第二，提问题要有针对性。第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。第七章商务谈判策略二、沉默寡言策略 含义：含义：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。第七章商务谈判策略二、沉默寡言策略 应该注意的问题：应该注意的问题：1.事先准备。2.耐心等待。3.利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。第七章商务谈判策略三、声东击西策略 含义：含义：己方为达到某种目的和需要，有意识地

4、将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。第七章商务谈判策略三、声东击西策略 一般在以下情况使用声东击西这一策略：一般在以下情况使用声东击西这一策略：1.作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。第七章商务谈判策略三、声东击西策略 一般在以下情况使用声东击西这一策略：一般在以下情况使用声东击西这一策略：2.转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。第七章商务谈判策略三、声东击西策略 一般在以下情况使用声东击西这一策略：一般在以下情况使用声东击西这一策略：3.诱使对方在对己方无

5、关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。第七章商务谈判策略三、声东击西策略 一般在以下情况使用声东击西这一策略：一般在以下情况使用声东击西这一策略：4.对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。第七章商务谈判策略四、欲擒故纵策略 含义：含义：欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。第七章商务谈判策略四、欲擒故纵策略 采用这一策略时要注意：采用这一策略时要注意：其一，立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，即在“纵”中激起对手的成交欲望。第七章商务谈

6、判策略四、欲擒故纵策略 采用这一策略时要注意：采用这一策略时要注意：其二，在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。第七章商务谈判策略四、欲擒故纵策略 采用这一策略时要注意：采用这一策略时要注意：其三，注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，会转移谈判焦点，使纵失控。第七章商务谈判策略五、浑水摸鱼策略 第七章商务谈判策略六、疲劳战术策略 第七章商务谈判策略一、针锋相对策略 概念：概念：针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法。第七章商务谈判策略一、针锋相对

7、策略 在使用该策略时应注意：在使用该策略时应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏，否则，对方会说“你没听明白”，从而一下子瓦解你的话锋。此外，“话锋”的锐利完全在于是否有理，而不在声色俱厉。第七章商务谈判策略二、以退为进策略 概念：概念：以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。第七章商务谈判策略三、最后通牒策略 概念：概念：当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易

8、条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步。第七章商务谈判策略三、最后通牒策略 其成功必须具备以下五个条件：其成功必须具备以下五个条件：第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。第七章商务谈判策略三、最后通牒策略 其成功必须具备以下五个条件：其成功必须具备以下五个条件：第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。第七章商务谈判策略四、以柔克刚策略 第七章商务谈判策略一、软硬兼施策略 概念：概念：软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫

9、不退却、细节问题适当让步的一种策略。第七章商务谈判策略一、软硬兼施策略 概念：概念：软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。第七章商务谈判策略一、软硬兼施策略 使用该策略时应注意：使用该策略时应注意：其一，扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象。第七章商务谈判策略一、软硬兼施策略 使用该策略时应注意：使用该策略时应注意：其二，扮“红脸”的人，应该为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸”好下台，及时请对方表态。第七章商务谈判策略一、软硬兼施策略 使用该策略时应注意：使用该策略时应注意：其三，若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。

10、第七章商务谈判策略二、权力有限策略 概念：概念：权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。第七章商务谈判策略二、权力有限策略 成功地运用权力有限策略，对谈判者大获全胜很有作用：成功地运用权力有限策略，对谈判者大获全胜很有作用：1.权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。2.权力有限可以使谈判者的立场更加坚定。3.权力有限，可以作为对抗对方的盾牌。第七章商务谈判策略三、货比三家策略 概念：概念：即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以

11、选出其中最优一家的做法。第七章商务谈判策略三、货比三家策略 使用时应注意如下几个问题：使用时应注意如下几个问题：第一，选的对象要势均力敌，比起来才有劲。第二，时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。第七章商务谈判策略三、货比三家策略 使用时应注意如下几个问题：使用时应注意如下几个问题：第三，对比的内容要科学。第四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有重点突破。第五，慎守承诺。第七章商务谈判策略三、货比三家策略 使用时应注意如下几个问题：使用时应注意如下几个问题：第六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人

12、的要求一样，做到统一对外、统一技术要求、统一对外谈判策略，同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。第七章商务谈判策略尼尔伦伯格的18种策略：忍耐策略，出其不意策略，造成既成事实策略，不忍耐策略，出其不意策略，造成既成事实策略，不动声色地退却策略，假撤退策略，逆向行动策略，设动声色地退却策略，假撤退策略，逆向行动策略，设立限制策略，假动作策略，合伙策略，联系策略，脱立限制策略，假动作策略，合伙策略，联系策略，脱钩策略，纵横交错策略，散射策略，随机化策略，任钩策略，纵横交错策略，散射策略，随机化策略，任意取例策略，意大利香肠策略，夹叉射击策略，代理意取例策略，意大利香肠策略，夹叉射击策略，代

13、理人策略。人策略。第七章商务谈判策略1.1.商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。目标所采取的行动方案和对策。2.2.商务谈判策略的程序就是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要商务谈判策略的程序就是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要步骤包括：（步骤包括：（1 1）现象分解；（）现象分解；（2 2）寻找关键问题；（）寻找关键问题；（3 3）确定目标；（）确定目标；（4 4）形成假设性解决方法；（形成假设性解决方法；（5 5）对解决方法进行深度分析；（）对解决方法进行深度分析；（6 6）具体谈判策）

14、具体谈判策略的生成；（略的生成；（7 7）拟定行动计划方案。）拟定行动计划方案。3.3.投石问路策略是指当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了投石问路策略是指当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面、全面解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面、全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。4.4.采用投石问路策略时应注意三个问题：（采用投石问路策略时应注意三个问题：（1 1）提问题要恰当；（）提问题要恰当；（2 2）提问题要有针对性；（提问题要有针对性；

15、（3 3）尽量避免暴露提问的真实意图。）尽量避免暴露提问的真实意图。5.5.沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是，在谈沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是，在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。6.6.为了有效地发挥沉默寡言策略的作用，在谈判前要认真

16、准备；谈为了有效地发挥沉默寡言策略的作用，在谈判前要认真准备；谈判中要耐心等待；也可以适当利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。判中要耐心等待；也可以适当利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。第七章商务谈判策略 7.7.以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己

17、方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。8.8.最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。9.9.最后通牒策略手法比较强硬，如运用不当会对谈判产生负面影响

18、，最后通牒策略手法比较强硬，如运用不当会对谈判产生负面影响，因此除非在迫不得已的情况下才使用最后通牒策略，运用最后通牒策略手因此除非在迫不得已的情况下才使用最后通牒策略，运用最后通牒策略手法也要适当。法也要适当。10.10.权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。11.11.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。问题适当让步的一种策略。12.12.货比三家策略的具体做法是，邀请同类产品的卖方或所需同类产货比三家策略的具体做法是，邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几个谈判，将各方的条件进行对比，择优授予合同。品的买方，同时展开几个谈判，将各方的条件进行对比，择优授予合同。第七章商务谈判策略正确运用商务谈判应满足哪些条件？正确运用商务谈判应满足哪些条件？2023-2-16第七章商务谈判策略