第七章-商务谈判中的价格谈判课件.ppt

1、学习目标学习目标报价的依据和策略价格解评价格磋商7.1 报价的依据和策略报价的依据和策略 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略影响价格的因素影响价格的因素 商品价格，是商品价值的货币表现。影响价格的因素包括：市场行情市场行情附带条件和服务附带条件和服务利益需求利益需求交货期要求交货期要求产品的复杂程度产品的复杂程度货物的新旧程度货物的新旧程度产品和企业的声誉产品和企业的声誉交易性质交易性质销售时机销售时机支付方式支付方式价格谈判中的价格关系价格谈判中的价格关系主观主观价格价格客观客观价格价格绝对绝对价格价格相对相对价格价格消极消极价格价格积极积极价格价格固定固定价

2、格价格浮动浮动价格价格综合综合价格价格单项单项价格价格主要主要商品商品价格价格辅助辅助商品商品价格价格价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围价格谈判价格谈判的合理范围的合理范围卖方最低售价卖方最低售价买方最高买价买方最高买价P卖方盈余卖方盈余买方盈余买方盈余SB买方初始报价买方初始报价卖方初始报价卖方初始报价买方希望向买方希望向P左移左移卖方希望向卖方希望向P右移右移价格谈判中的价格谈判中的讨价还价范围讨价还价范围BS价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围卖方最低售价卖方最低售价买方最高买价买方最高买价SB买方初始报价买方初始报价卖方初始报价卖方初始报价价格谈判中的价格谈判中的讨价还价范围讨价还价

3、范围BS报价策略报价策略 报价报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有要求）。报价的一般原则应当是报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。报价策略报价策略 在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：报价起点策略报价起点策略报价时机策略报价时机策略报价表达策略报价表达策略报价差别策略报价差别策略报价对比策略报价对比策略报价分割策略报价分割策略价格解评价格解评价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程承前启后的

4、重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。价格解释价格解释价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。价格解释的原则是：有理、有利、有节价格解释的技巧：有问必答有问必答不问不答不问不答避实就虚避实就虚能言勿书能言勿书价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问价格评论价格评论价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论的原则是:针锋相对，以理服人价格评论技巧有：既要猛烈，又要掌握节奏既要猛烈，又要掌握节奏重在说理，以理服人重在说理，以理服人既要自由发言，又要严密组织既要自由发言，又要严密

5、组织评论中再侦察，侦察后再评论评论中再侦察，侦察后再评论价格评论中，作为卖方，其应对策略是：沉着应答价格评论中，作为卖方，其应对策略是：沉着应答价格磋商价格磋商 卖方与买方的价格目标讨价策略还价策略讨价还价中的让步策略卖方与买方的价格目标卖方与买方的价格目标最高目标最高目标理想目标理想目标临界目标临界目标BBPB初始报价初始报价理想报价理想报价 保留价格保留价格（最高买价）（最高买价）图图7-3 买方价格目标买方价格目标临界目标临界目标理想目标理想目标最高目标最高目标策略性虚报部分策略性虚报部分SSPS保留价格（最低售价）保留价格（最低售价）理想价格理想价格初始报价初始报价图图7-2 卖方价格

6、目标卖方价格目标讨价策略讨价策略讨价，指要求报价方改善报价的行为。讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。讨价方式：全面讨价、分别讨价、针对性讨价讨价次数：指要求报价方改善报价的有效次数讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路还价策略还价策略 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。还价前的筹划还价前的筹划还价方式还价方式还加起点的确定还加起点的确定还价技巧还价技巧讨价还价中的让步策略讨价还价中的让步策略常见的让步方式常见的让步方式序号序号第一轮第一轮让步让步第二轮第二轮让步让步第三

7、轮第三轮让步让步第四轮第四轮让步让步让步让步方式方式100060冒险型冒险型215151515刺激型刺激型38131722诱发型诱发型42217138希望型希望型5401262妥协型妥协型659001危险型危险型75010-11虚伪型虚伪型860000低劣型低劣型某卖方，初始报价160元，理想价格为100元，该卖方为达到预期目标需做出的让步即为60元。假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为八种（如表所示）：报价起点策略报价起点策略价格谈判的报价起点策略价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。亦即“开价要高，出价

8、要低”的报价起点策略。“开价要高，出价要低开价要高，出价要低”的报价起点策略，有以的报价起点策略，有以下作用：下作用：u这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求u卖方的高开价，往往给买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度u这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地u这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响还价方式还价方式 按照谈判中还价的依据，还价方式有：按照谈判中的还价的项目，还价方式有：按可比价还价按可比价还价按成本还价按成本还价总体总体还价还价分别分别还价还价单项单项还价还价还价起点的确定还价起点的确定 还价起点，即买方的初始报价。还价起点的确定，从原则上讲有两条：还价起点的确定，从量上来讲有三个参照因素：起点要低起点要低不能太低不能太低报价中的报价中的含水量含水量成交成交差距差距还价还价次数次数还价技巧还价技巧吹毛求疵吹毛求疵最大预算最大预算感情投资感情投资最后通牒最后通牒积少成多积少成多