第七章饭店集团化管理课件.ppt

1、2023-2-51第七章第七章 饭店集团化管理饭店集团化管理2023-2-52第一节第一节 饭店集团化经营概述饭店集团化经营概述 2023-2-53一、饭店集团化的扩张模式一、饭店集团化的扩张模式 （一）内部成长（一）内部成长n通过内部投资逐步形成新的供给能力以实通过内部投资逐步形成新的供给能力以实现内部成长。现内部成长。n用利润进行内部积累，实现企业的扩大再用利润进行内部积累，实现企业的扩大再生产。生产。2023-2-54（二）外部扩张（二）外部扩张n通过企业产权交易获取其它企业已有的供通过企业产权交易获取其它企业已有的供给能力（或获取其它企业的经营控制权）给能力（或获取其它企业的经营控制权

2、）来实现企业外部成长。来实现企业外部成长。n主要表现为所有权的交易和经营权的交易。主要表现为所有权的交易和经营权的交易。2023-2-55所有权交易方式所有权交易方式n1 1独资独资n也称为兼并与收购，是为了获取卖方全部也称为兼并与收购，是为了获取卖方全部股权和资产。股权和资产。2023-2-56所有权交易方式所有权交易方式n2 2合资合资n其扩张一般以获取卖方企业部分股份的方其扩张一般以获取卖方企业部分股份的方式进行。式进行。2023-2-57二、二、饭店集团化经营的优势饭店集团化经营的优势 n1 1、品牌优势、品牌优势 n形成了各自统一的完善的形成了各自统一的完善的CISCIS企业形象识别

3、企业形象识别系统。系统。n向宾客承诺了某种宾客预期的服务质量。向宾客承诺了某种宾客预期的服务质量。2023-2-58n品牌延伸：开发不同的产品线满足不同市品牌延伸：开发不同的产品线满足不同市场的需要，通常在企业名称后面加上产品场的需要，通常在企业名称后面加上产品和服务的品牌名称和标志。和服务的品牌名称和标志。2023-2-59著名饭店集团的经营思想著名饭店集团的经营思想n假日：一切为顾客着想，质优价廉假日：一切为顾客着想，质优价廉n喜来登：物有所值，于细微处见精神喜来登：物有所值，于细微处见精神n华美达：求实创新，与众不同华美达：求实创新，与众不同2023-2-510n万豪：家庭的气氛和服务，

4、不浪费时间万豪：家庭的气氛和服务，不浪费时间n地中海俱乐部：娴熟的技巧，开朗的性格，地中海俱乐部：娴熟的技巧，开朗的性格，面向世界面向世界n四季：贴近顾客四季：贴近顾客2023-2-511n文华东方：取悦顾客、团队精神、利益共文华东方：取悦顾客、团队精神、利益共享，承担责任享，承担责任n里兹里兹-卡尔顿：淑女和绅士为淑女和绅士服卡尔顿：淑女和绅士为淑女和绅士服务务n希尔顿：高效、诚实、守信、承担责任希尔顿：高效、诚实、守信、承担责任2023-2-5122 2、规模经济优势、规模经济优势 n定期的统一批量采购定期的统一批量采购成本优势。成本优势。n范围经济优势：能迅速捕捉各地的市场机范围经济优势

5、：能迅速捕捉各地的市场机会以及充分利用在世界范围内所获得的各会以及充分利用在世界范围内所获得的各种资源种资源“全球化的思维，本地化的经全球化的思维，本地化的经营营”。2023-2-513n资本筹集和投资开发优势：能在较短时间资本筹集和投资开发优势：能在较短时间内筹集资金；有实力开展兼并和收购；投内筹集资金；有实力开展兼并和收购；投资方式的多元化使得投资风险分散。资方式的多元化使得投资风险分散。2023-2-5143 3、人力资源优势、人力资源优势 n训练有素的员工、通过交流和沟通形成的训练有素的员工、通过交流和沟通形成的配合默契的团队以及饭店管理层的风格是配合默契的团队以及饭店管理层的风格是服

6、务行业利润的重要来源服务行业利润的重要来源。2023-2-515n完善的员工教育培训机制。完善的员工教育培训机制。n统一的人力资源管理和安排（建立了庞大统一的人力资源管理和安排（建立了庞大的人力资源内部市场网络）。的人力资源内部市场网络）。2023-2-5164、市场信息优势、市场信息优势n计算机技术在饭店业中的应用主要分为计算机技术在饭店业中的应用主要分为HMSHMS、CRSCRS和和GDSGDS三个不同的阶段。三个不同的阶段。nHMSHMS：饭店管理系统（：饭店管理系统（hotel management hotel management systemsystem），一般仅限于内部管理。），

7、一般仅限于内部管理。2023-2-517nCRSCRS：中央预订系统：中央预订系统(center reservation(center reservation system)system)，是饭店集团为控制客源使用的本，是饭店集团为控制客源使用的本集团内部的电脑预订系统。集团内部的电脑预订系统。2023-2-518nGDSGDS：全球预订系统：全球预订系统(global distribution(global distribution system)system)，是一种共享的信息网络系统，是一种共享的信息网络系统。2023-2-519第二节第二节 饭店集团的经营管理形式饭店集团的经营管理形式

8、2023-2-520一、管理合同一、管理合同 n管理合同管理合同是饭店所有者与某个经营者之间是饭店所有者与某个经营者之间签订的书面合同。所有者雇佣经营者作为签订的书面合同。所有者雇佣经营者作为代理人全权负责饭店的管理业务，经营者代理人全权负责饭店的管理业务，经营者以所有者的名义，从经营所得的收入支付以所有者的名义，从经营所得的收入支付经营的所有开支，获得管理费，上缴剩余经营的所有开支，获得管理费，上缴剩余利润给所有者。利润给所有者。2023-2-521n所有者提供饭店的所有资产，包括：土地、所有者提供饭店的所有资产，包括：土地、建筑、家具、设施、运营资本，并承担全建筑、家具、设施、运营资本，并

9、承担全部法律与财务责任。部法律与财务责任。2023-2-522（一）管理公司与业主双方的责任（一）管理公司与业主双方的责任n1 1业主：承担所有财务及法律责任。业主：承担所有财务及法律责任。n2 2管理公司：承担运营资产的责任。管理公司：承担运营资产的责任。2023-2-523（二）（二）管理合同条款管理合同条款n1 1费用结构费用结构n比较流行的是比较流行的是3 3的经营毛收入，外加的经营毛收入，外加1010的经营毛利润。的经营毛利润。2023-2-524n2 2角色分工角色分工n管理公司全权负责饭店的日常经营。管理公司全权负责饭店的日常经营。n投资者有权监控饭店的经营状况。投资者有权监控饭

10、店的经营状况。2023-2-525n3 3期限与中止合同期限与中止合同n流行年的管理合同，如管理公司未能实流行年的管理合同，如管理公司未能实现约定的现金流目标，投资者有权中止合现约定的现金流目标，投资者有权中止合同。同。2023-2-526n4 4仲裁仲裁n目前流行的是按照管理公司所在国的法律目前流行的是按照管理公司所在国的法律作仲裁。作仲裁。2023-2-527类问题容易引起争议：类问题容易引起争议：合同起草太草率；合同起草太草率；管理公司的不当表现；管理公司的不当表现；投资商过多干预管理事务；投资商过多干预管理事务；第三方的延误；第三方的延误；财务帐目不合理。财务帐目不合理。2023-2-

11、528n5 5股权参与股权参与n近期管理合同更强调奖励酬金、业主终止近期管理合同更强调奖励酬金、业主终止合同权力和管理者参股。合同权力和管理者参股。2023-2-529（三）选择管理公司的标准（三）选择管理公司的标准n管理公司的品牌与声望。管理公司的品牌与声望。n有高素质且经验丰富的管理人员。有高素质且经验丰富的管理人员。2023-2-530n在相似的市场上有广泛的销售网络，对相在相似的市场上有广泛的销售网络，对相似档次的饭店经营有突出表现。似档次的饭店经营有突出表现。n对文化及习惯差异较敏感。对文化及习惯差异较敏感。2023-2-531n在财务上有成功的经营佳绩。在财务上有成功的经营佳绩。n

12、资金雄厚。资金雄厚。n愿意共同承担风险。愿意共同承担风险。2023-2-532（四）管理费（四）管理费 1 1技术援助费技术援助费n是对管理公司在设计和建设饭店时所提供是对管理公司在设计和建设饭店时所提供的咨询服务的费用。的咨询服务的费用。2023-2-5332 2开业前管理费开业前管理费n包括配备和培训员工、市场调研、装备和包括配备和培训员工、市场调研、装备和测试运营系统；获取运转供应品，为附属测试运营系统；获取运转供应品，为附属商店、办公室洽谈租赁许可和转让合同。商店、办公室洽谈租赁许可和转让合同。2023-2-5343 3开业后管理费开业后管理费n指的是管理公司管理已开业饭店的相应费指的

13、是管理公司管理已开业饭店的相应费用，包括使用联号的名称和预订系统。用，包括使用联号的名称和预订系统。（不包括员工和管理人员的工资）（不包括员工和管理人员的工资）2023-2-535开业后管理费收取方式开业后管理费收取方式-n（1 1）只有基本酬金）只有基本酬金n（2 2）基本酬金加奖励酬金）基本酬金加奖励酬金 n（3 3）基本酬金或奖励酬金（取费用高者）。）基本酬金或奖励酬金（取费用高者）。2023-2-536n基本酬金基本酬金通常为总收入的通常为总收入的2%2%5%5%。n奖励酬金奖励酬金通常以固定费用和管理费前总收通常以固定费用和管理费前总收入（简称入（简称IBFCMFIBFCMF）为基础

14、进行计算。）为基础进行计算。2023-2-537n双方都比较满意的费用结构是：一个基于双方都比较满意的费用结构是：一个基于收入合理比例的基本酬金加上基于收入合理比例的基本酬金加上基于IBFCMFIBFCMF的奖励酬金。管理费的结构最终由双方在的奖励酬金。管理费的结构最终由双方在谈判中的地位和力量所决定。谈判中的地位和力量所决定。2023-2-538n还须支付管理公司所属饭店集团所提供的还须支付管理公司所属饭店集团所提供的一些集中化服务，即一些集中化服务，即支付集团费用支付集团费用。n包括：销售、市场营销（包括广告）服务、包括：销售、市场营销（包括广告）服务、财务服务、培训计划、集中采购。财务服

15、务、培训计划、集中采购。2023-2-539n收费方法收费方法：按被管理饭店营业收入的某一：按被管理饭店营业收入的某一比例，按饭店房间数占管理公司所管理的比例，按饭店房间数占管理公司所管理的饭店房间总数的比例、平均房价、费用某饭店房间总数的比例、平均房价、费用某一比例等方法计算。一比例等方法计算。2023-2-540二、特许经营二、特许经营 （一）概念（一）概念n饭店联号将其拥有的具有知识产权性质的饭店联号将其拥有的具有知识产权性质的著名饭店产品商标、成熟定型的饭店管理著名饭店产品商标、成熟定型的饭店管理技术和先进的客房预订系统的使用权，出技术和先进的客房预订系统的使用权，出售给某饭店所有者，

16、吸收其为集团的成员，售给某饭店所有者，吸收其为集团的成员，并借此获得营业收入。并借此获得营业收入。2023-2-541n出让方的关键是管理技术与营销技术的转出让方的关键是管理技术与营销技术的转让让,还要保证成员饭店有一个排外的不受内还要保证成员饭店有一个排外的不受内部竞争的业务领地。部竞争的业务领地。n受让者在产权和财务上保持独立。受让者在产权和财务上保持独立。2023-2-542（二）特许经营权转让的类型（二）特许经营权转让的类型1 1、根据出让方对受让方的控制程度分类、根据出让方对受让方的控制程度分类n（1 1）产品特许经营权转让）产品特许经营权转让n（2 2）商标特许经营权转让）商标特许

17、经营权转让n（3 3）经营模式特许经营权转让）经营模式特许经营权转让 2023-2-5432 2、根据受让方扩大其经营的权利分类、根据受让方扩大其经营的权利分类n（1 1）单一特许经营权转让）单一特许经营权转让n（2 2）多单位特许经营权转让）多单位特许经营权转让n（3 3）总体特许经营权转让）总体特许经营权转让2023-2-544（三）特许转让费（三）特许转让费初始费初始费n是指获取特许经营权的费用。通常在签署是指获取特许经营权的费用。通常在签署特许转让合同时支付。可能是一固定费用，特许转让合同时支付。可能是一固定费用，或按每间客房收费，或取其中多者。或按每间客房收费，或取其中多者。2023

18、-2-545特许费特许费n支付的是在特许经营权出让后，出让方所支付的是在特许经营权出让后，出让方所提供的持续不断的服务。多数按照客房收提供的持续不断的服务。多数按照客房收入的入的1%1%5%5%收取。收取。2023-2-546市场营销费市场营销费n指的是受让方支付饭店联号相关的广告宣指的是受让方支付饭店联号相关的广告宣传、市场营销费。按客房收入的某一比例传、市场营销费。按客房收入的某一比例提取。提取。2023-2-547预订费预订费n支付的是使用出让方预订系统的费用。按支付的是使用出让方预订系统的费用。按为受让方预订的房间数量收费，或按每月为受让方预订的房间数量收费，或按每月每一客房收取统一比

19、例的费用等。每一客房收取统一比例的费用等。2023-2-548 2023-2-549（五）特许经营合同条款（五）特许经营合同条款n商业关系期限的具体规定商业关系期限的具体规定n授权成员饭店提供、销售或分配由联授权成员饭店提供、销售或分配由联号公司生产、加工、组织、分配的产品或号公司生产、加工、组织、分配的产品或服务服务2023-2-550n成员饭店作为一个独立的经济实体构成员饭店作为一个独立的经济实体构成联号公司销售网络的一环成联号公司销售网络的一环 n成员饭店享受联号公司的广告服务及成员饭店享受联号公司的广告服务及品牌、商标品牌、商标2023-2-551n联号的联号公司为成员饭店不断地提联号

20、的联号公司为成员饭店不断地提供产品与服务供产品与服务n成员饭店有地域限制（联号公司不能成员饭店有地域限制（联号公司不能经营存在直接竞争的个或多个成员饭店）经营存在直接竞争的个或多个成员饭店）2023-2-552（六）独立饭店加入联号的期望（六）独立饭店加入联号的期望n1 1预订的业务低于预期水平时饭店有权中预订的业务低于预期水平时饭店有权中止联号合同止联号合同n2 2初始基本费为初始基本费为1 12 2，以后逐渐增加直，以后逐渐增加直到经营达到稳定状况到经营达到稳定状况 2023-2-553n3 3能得到集团管理人员的业务指导，提供能得到集团管理人员的业务指导，提供员工培训，组织业务研讨员工培

21、训，组织业务研讨n4 4联号集团提供的服务必须在合同中标明联号集团提供的服务必须在合同中标明2023-2-554n5联号集团必须保证在饭店临近区域建联号集团必须保证在饭店临近区域建立业务保护区立业务保护区n6饭店能得到物有所值的服务饭店能得到物有所值的服务2023-2-555（七）特许经营权转让中的摩擦（七）特许经营权转让中的摩擦出让方对受让方的意见集中在：出让方对受让方的意见集中在：n虚假作账；不遵守出让方制定的质量标准虚假作账；不遵守出让方制定的质量标准和经营政策；和经营政策；不按期支付特许转让费。不按期支付特许转让费。2023-2-556受让方的意见集中在：受让方的意见集中在：n指定采购

22、；特许转让费收取方法；侵犯受指定采购；特许转让费收取方法；侵犯受让方的市场；滥用终止或续签合同权。让方的市场；滥用终止或续签合同权。2023-2-5572023-2-558三、租赁经营三、租赁经营 n饭店集团通过支付给业主租金的方式租赁饭店集团通过支付给业主租金的方式租赁饭店经营。租赁范围包括业主的饭店、建饭店经营。租赁范围包括业主的饭店、建筑物、设备家具以及土地等。筑物、设备家具以及土地等。2023-2-559n租金支付方式：支付定额租金和以收入或租金支付方式：支付定额租金和以收入或利润分成作为租金。利润分成作为租金。2023-2-560（一）租赁经营的优点（一）租赁经营的优点对于业主来说对

23、于业主来说n无饭店经营能力也可对饭店投资；财务收无饭店经营能力也可对饭店投资；财务收入数额明确；亏损风险低；如果经营者有入数额明确；亏损风险低；如果经营者有良好声誉，极易筹措资金。良好声誉，极易筹措资金。2023-2-561 对经营者来说对经营者来说n拥有独立经营权；可用少量投资扩大联号拥有独立经营权；可用少量投资扩大联号网络；如果能够支付经营费用，可增加财网络；如果能够支付经营费用，可增加财务收入；没有折旧费和物业管理费。务收入；没有折旧费和物业管理费。2023-2-562（二）租赁经营的缺点（二）租赁经营的缺点业主面临的问题是业主面临的问题是n失去经营管理权；只有租金收入；如果设失去经营管

24、理权；只有租金收入；如果设备更新条款不明确，经营者可能会过度使备更新条款不明确，经营者可能会过度使用饭店物业和设备，损害业主权益。用饭店物业和设备，损害业主权益。2023-2-563 对于经营者来说对于经营者来说n面临较高的经营风险，包括支付固定租金；面临较高的经营风险，包括支付固定租金；租赁合同结束时，失去饭店经营管理权。租赁合同结束时，失去饭店经营管理权。2023-2-564n出售回租形式：新兴的战略联盟形式。出售回租形式：新兴的战略联盟形式。2023-2-565四、饭店战略联盟四、饭店战略联盟 n由多个独立的饭店企业组成，各饭店均拥由多个独立的饭店企业组成，各饭店均拥有独立的所有权与经营

25、权，只在营销等方有独立的所有权与经营权，只在营销等方面进行联合，只需支付使用预订系统和相面进行联合，只需支付使用预订系统和相关服务的费用。关服务的费用。2023-2-566n使用同一公认的标识和订房系统，推行统使用同一公认的标识和订房系统，推行统一的质量标准，也常常统一进行广告宣传。一的质量标准，也常常统一进行广告宣传。2023-2-567饭店战略联盟为独立饭店业主提供的优势：饭店战略联盟为独立饭店业主提供的优势：n通过通过GDS进入全球市场；进入全球市场；n便于在细分市场的专业化。便于在细分市场的专业化。2023-2-568第三节第三节 国际饭店集团的经营战略国际饭店集团的经营战略2023-

26、2-569一、低成本扩张战略一、低成本扩张战略 这是国际饭店集团的一种发展趋势和经这是国际饭店集团的一种发展趋势和经营战略营战略减少经营风险，取得较快的现减少经营风险，取得较快的现金流动。金流动。2023-2-570n1、推出富有竞争力的特许转让费价格。、推出富有竞争力的特许转让费价格。n2、推出为受让方服务的各种优惠计划和、推出为受让方服务的各种优惠计划和服务项目。服务项目。n3、密切与受让方的关系。、密切与受让方的关系。2023-2-571二、多样化的资本经营战略二、多样化的资本经营战略1、国际饭店集团近几年并购情况、国际饭店集团近几年并购情况n并购频繁、次数多、价值大。并购频繁、次数多、

27、价值大。n中高档饭店并购活跃。中高档饭店并购活跃。n强强联合。强强联合。n并购形式多样。并购形式多样。2023-2-5722、国外饭店集团的战略联盟、国外饭店集团的战略联盟n与竞争对手建立战略联盟。与竞争对手建立战略联盟。n出售一回租。出售一回租。2023-2-5733、时权经营、时权经营n时权时权，是购买某一特定度假资产、每年某，是购买某一特定度假资产、每年某一特定时期的使用权；且这种使用权在交一特定时期的使用权；且这种使用权在交易系统内可流通和交换。易系统内可流通和交换。2023-2-574三、财务战略与企业重组三、财务战略与企业重组 n从广义上看，包括委托经营、特许经营权从广义上看，包括

28、委托经营、特许经营权转让、兼并、收购、战略联盟、上市，以转让、兼并、收购、战略联盟、上市，以及以债务重整、产权交易为特征的企业重及以债务重整、产权交易为特征的企业重组等。组等。2023-2-575四、业务组合与多品牌策略四、业务组合与多品牌策略 n要确定不同品牌在各市场范围内的差异化，要确定不同品牌在各市场范围内的差异化，凸显其鲜明特征和所针对的特定消费者群。凸显其鲜明特征和所针对的特定消费者群。2023-2-576 为避免不同品牌间不利的交互影响为避免不同品牌间不利的交互影响n1、不同品牌使用不同免费预订电话；、不同品牌使用不同免费预订电话；n2、区分各品牌间的价格、功能、设施、区分各品牌间

29、的价格、功能、设施、所获得的利益。所获得的利益。2023-2-577n3、限制在某一地理范围内特许转让或兴、限制在某一地理范围内特许转让或兴建相近的品牌或设施。建相近的品牌或设施。2023-2-578五、多角化与一体化战略五、多角化与一体化战略 n国外饭店集团除经营饭店业外，一般也涉国外饭店集团除经营饭店业外，一般也涉及娱乐业、博彩业、餐饮业、旅行社业等。及娱乐业、博彩业、餐饮业、旅行社业等。2023-2-579六、跨国经营战略六、跨国经营战略 n为获得更多的市场份额，开辟新市场，分为获得更多的市场份额，开辟新市场，分散风险，国际饭店集团普遍采用跨国经营散风险，国际饭店集团普遍采用跨国经营战略

30、，实行全球扩张。战略，实行全球扩张。2023-2-580七、市场营销战略七、市场营销战略 n1、功能不断提升的全球预订系统（、功能不断提升的全球预订系统（GDS）n2、价格折扣与常客计划、价格折扣与常客计划n3 3、推出饭店新产品，占领新市场，进行营、推出饭店新产品，占领新市场，进行营销创新。销创新。2023-2-581第四节第四节 分时度假（时权经营）分时度假（时权经营）2023-2-582一、分时度假的定义一、分时度假的定义 nTimeshare，又称，又称Vacation ownership或或Holiday ownership 2023-2-583国际上流传较广的两个定义国际上流传较广

31、的两个定义 n美国佛罗里达州美国佛罗里达州分时度假房产法案分时度假房产法案：所有以会所有以会员制、协议、租契、销售或出租合同、使用许可证、员制、协议、租契、销售或出租合同、使用许可证、使用权合同或其他方式做出的交易设计和项目安排，使用权合同或其他方式做出的交易设计和项目安排，交易中，购买者获得了对于住宿和其他设施在某些交易中，购买者获得了对于住宿和其他设施在某些特定年度中低于特定年度中低于1年的使用权，并且这一协约有效年的使用权，并且这一协约有效期在期在3年以上。年以上。2023-2-584n欧盟分时度假指令欧盟分时度假指令：所有的有效期在：所有的有效期在3年以年以上、规定消费者在按某一价格付

32、款后，将直接或上、规定消费者在按某一价格付款后，将直接或间接获得在间接获得在1年的某些特定时段（这一期限要在年的某些特定时段（这一期限要在1周以上）使用某项房产的权利的合同，住宿设周以上）使用某项房产的权利的合同，住宿设施必须是已经建成使用、即将交付使用或即将建施必须是已经建成使用、即将交付使用或即将建成的项目。成的项目。2023-2-585 20世纪世纪90年代，点数制出现年代，点数制出现n顾客购买一定的点数（或称分数），以所顾客购买一定的点数（或称分数），以所购买的点数来选择消费标价已折合成点数购买的点数来选择消费标价已折合成点数的住宿和娱乐等产品。的住宿和娱乐等产品。2023-2-586

33、 点数制的优点点数制的优点n灵活：适应买主不断变化的消费时尚。灵活：适应买主不断变化的消费时尚。n时间长短不受限制。时间长短不受限制。n消费者重在满足度假需求而非投资。消费者重在满足度假需求而非投资。2023-2-587 点数制的缺点点数制的缺点n开发商必须掌握足够库存。开发商必须掌握足够库存。n购买者开支增加。购买者开支增加。2023-2-588n对购买者权利无法完全保证。对购买者权利无法完全保证。n需要更多的本地客户以保证足够的出租率。需要更多的本地客户以保证足够的出租率。2023-2-589二、分时度假产品的开发二、分时度假产品的开发（一）分时度假产品的设计（一）分时度假产品的设计 1.

34、1.选址：选址：比一般饭店重要。比一般饭店重要。2 2面积：面积：最普遍的是单卧室套房和双卧室最普遍的是单卧室套房和双卧室套房。套房。2023-2-5903内部装修内部装修n房间色调：针对目标市场的特征鲜明的色房间色调：针对目标市场的特征鲜明的色泽。泽。n内部陈设：类似家庭又更为雍容华贵。内部陈设：类似家庭又更为雍容华贵。n装修主题：有特定主题。装修主题：有特定主题。2023-2-591（二）新产品开发（二）新产品开发n1城市分时度假产品城市分时度假产品n2博彩分时度假房产博彩分时度假房产n3游船分时度假产品游船分时度假产品 2023-2-592（三）分时度假经营的收入渠道（三）分时度假经营的

35、收入渠道1、销售收入、销售收入总销售收入 100建设成本2540促销宣传成本20一35销售佣金1025管理费用5一10 利润率10402023-2-5932金融资本收入金融资本收入n向消费者提供购买抵押贷款，既可提高产向消费者提供购买抵押贷款，既可提高产品的销售量，又可获得资金经营的利息收品的销售量，又可获得资金经营的利息收入。入。2023-2-594 3年费收入年费收入n指为消费者提供相应的物业管理等服务所指为消费者提供相应的物业管理等服务所收取的费用，每年年初支付。收取的费用，每年年初支付。2023-2-595n此外还包括餐饮收入、电信服务、录像带此外还包括餐饮收入、电信服务、录像带出租和

36、商品出售等。出租和商品出售等。2023-2-596（四）饭店发展分时度假产品的利益（四）饭店发展分时度假产品的利益n营销领域主要优势。营销领域主要优势。n现有土地资源更充分的利用。现有土地资源更充分的利用。n提高原有公共设施的利用率。提高原有公共设施的利用率。2023-2-597n增加住宿设施的多样性。增加住宿设施的多样性。n物业管理便利。物业管理便利。n提高出租率。提高出租率。2023-2-598n降低经营的季节性。降低经营的季节性。n客人平均花费更高。客人平均花费更高。2023-2-599n案例案例7-37-3：万豪国际度假俱乐部：万豪国际度假俱乐部2023-2-5100三、分时度假产品及

37、度假地管理三、分时度假产品及度假地管理 n分时度假地的管理与维护是保证会员满意分时度假地的管理与维护是保证会员满意并进行追加购买的关键环节之一，它也是并进行追加购买的关键环节之一，它也是度假产品经营的一个利润中心。度假产品经营的一个利润中心。2023-2-5101（一）分时度假产品分类（一）分时度假产品分类1、以时间区段划分、以时间区段划分n以周为单位的标准产品以周为单位的标准产品n时间灵活的产品时间灵活的产品2023-2-5102度假俱乐部度假俱乐部n指为会员提供包括住宿和旅游等综合服务指为会员提供包括住宿和旅游等综合服务的会员制组织。的会员制组织。n通常用点数制进行消费。通常用点数制进行消

38、费。2023-2-5103 2、以内容划分、以内容划分n海滨分时度假房产；海滨分时度假房产；城市分时度假地；城市分时度假地；山区度假地；山区度假地；主题公园度假地；主题公园度假地；其其他类型。他类型。2023-2-5104 3、以房产来源划分、以房产来源划分n房地产项目改建；房地产项目改建；饭店客房改建；饭店客房改建；专门建设的分时度假地；专门建设的分时度假地；综合型度假地。综合型度假地。2023-2-5105（二）分时度假地管理与维护（二）分时度假地管理与维护1、管理公司的主要职能、管理公司的主要职能n人员招聘与培训；人员招聘与培训；n年费预算；年费预算；n会计服务；会计服务；2023-2-

39、5106n召集年会；召集年会；n预订、交换和出租等；预订、交换和出租等；n前台服务；前台服务；n其他日常服务其他日常服务。2023-2-5107 2、与饭店管理的差异、与饭店管理的差异n重复消费的客人；重复消费的客人；n会员联合会；会员联合会；n高出租率；高出租率；n双重责任双重责任；2023-2-5108n会员沟通；会员沟通；n负责交换；负责交换；n出租或再销售；出租或再销售；n维护费维护费。2023-2-5109四、交换系统四、交换系统（一）交换系统的概念（一）交换系统的概念n消费者可以用在一个地方购买的某一周的消费者可以用在一个地方购买的某一周的产品和其他消费者在另一地购买的产品进产品和

40、其他消费者在另一地购买的产品进行交换。行交换。2023-2-5110n两种方式：内部交换和外部交换。两种方式：内部交换和外部交换。n内部交换指用某个度假地某一周的产品交内部交换指用某个度假地某一周的产品交换本度假地内另外一周的产品。换本度假地内另外一周的产品。n外部交换指消费者与其他度假地的房产开外部交换指消费者与其他度假地的房产开展交换活动。展交换活动。2023-2-5111全球最大的两个交换公司，总部均在美国：全球最大的两个交换公司，总部均在美国：nRCI位于印第安纳州的印第安纳波利位于印第安纳州的印第安纳波利斯，是圣达特集团下属的一家企业。斯，是圣达特集团下属的一家企业。n位于佛罗里达州

41、的迈阿密，是位于佛罗里达州的迈阿密，是CUC的分支机构。的分支机构。2023-2-5112（二）交换系统的重要作用（二）交换系统的重要作用n在推动分时度假业发展中，分时度假交换在推动分时度假业发展中，分时度假交换公司和大型饭店集团共同维护了行业产品公司和大型饭店集团共同维护了行业产品质量的稳定和公正服务的形象。质量的稳定和公正服务的形象。2023-2-5113n1、销售的卖点销售的卖点n2、会员权益的规范者会员权益的规范者n3、确立行业行为规则确立行业行为规则n4、行业宣传推广者行业宣传推广者n5、安全网络安全网络2023-2-5114n案例案例7-47-4：交换业领袖：交换业领袖RCIRCI

42、 2023-2-5115五、中国分时度假业五、中国分时度假业（一）分时度假企业的主要类别（一）分时度假企业的主要类别n1、加盟国际交换网络的公司、加盟国际交换网络的公司n2、单体开发的俱乐部产品、单体开发的俱乐部产品 2023-2-5116n3、分时度假销售公司、分时度假销售公司n4、自主开发的国内网络化公司、自主开发的国内网络化公司n5、分时度假交换公司、分时度假交换公司n6、相关创新概念企业、相关创新概念企业 2023-2-5117（二）分时度假产品在中国的本土化改造（二）分时度假产品在中国的本土化改造1、开发针对性产品开发针对性产品n从压缩产品有效期、增加在时间方面的灵从压缩产品有效期、

43、增加在时间方面的灵活性上着手。活性上着手。2023-2-5118 2、确立可接受价格确立可接受价格n价格争取比包价旅游产品更经济实惠，绝价格争取比包价旅游产品更经济实惠，绝对值应控制在对值应控制在1万元左右。万元左右。2023-2-51193、组建国内网络组建国内网络n在国外网络资源尚不能自由利用的情况下，在国外网络资源尚不能自由利用的情况下，应组建国内度假地网络，充分利用我国现应组建国内度假地网络，充分利用我国现有的度假资源。有的度假资源。2023-2-51204、保障顾客权益保障顾客权益n在产品设计中找出保障顾客权益的体系和在产品设计中找出保障顾客权益的体系和制度，以避免旺季顾客住宿权益不

44、能得到制度，以避免旺季顾客住宿权益不能得到保证。保证。2023-2-51215、强化品牌形象强化品牌形象n要在激烈竞争的市场上被消费者认知和接要在激烈竞争的市场上被消费者认知和接纳，必须在树立品牌形象上下大工夫。纳，必须在树立品牌形象上下大工夫。2023-2-51226、重视技术支持重视技术支持n发展国内度假网络产品，计算机网络支持发展国内度假网络产品，计算机网络支持系统必不可少。技术支持也是为消费者提系统必不可少。技术支持也是为消费者提供优质服务的重要保障。供优质服务的重要保障。2023-2-5123（二）（二）适应中国市场的配套措施适应中国市场的配套措施n1、宣传度假概念宣传度假概念n2、利用现有房产利用现有房产n3、直接向点数制方向发展直接向点数制方向发展 2023-2-5124n4、将度假产品纳入国家促销计划将度假产品纳入国家促销计划n5、建立城市度假配套体系建立城市度假配套体系n6、建立分时度假行业协会建立分时度假行业协会n7、面向国际市场面向国际市场