汉马-商务宽带新套餐推广策略课件.ppt

1、2 树立企业形象树立企业形象 宣传公司及产品宣传公司及产品 获取资讯获取资讯 电子沟通方式电子沟通方式 用户互动用户互动 提高效率、节约资金提高效率、节约资金 据中国互联网中心（据中国互联网中心（CNNICCNNIC）所公布资料，我国当前）所公布资料，我国当前“网民网民”中，中，1818至至3030岁者占岁者占7575，而，而3535岁至岁至4040岁以上的全部岁以上的全部“网民网民”加起来，加起来，却只有却只有6 6。人们上的主要是。人们上的主要是“花钱网花钱网”、“消遣网消遣网”，企业上，企业上网户则只占总用户的网户则只占总用户的11113 3，而且其中，而且其中9090的网站只有总经理的

2、网站只有总经理照片和企业产品照片。很多企业匆匆忙忙照片和企业产品照片。很多企业匆匆忙忙“凑出了个网站凑出了个网站”，可网站建好以后，可网站建好以后，“除了自己看，没别人来过。久而久之连自除了自己看，没别人来过。久而久之连自己都不看了己都不看了”。老板总是觉得：。老板总是觉得：“花钱搞了个网站，一点用处花钱搞了个网站，一点用处都没有都没有”电子商务成为电子邮箱电子商务成为电子邮箱 企业网站成为简单摆设企业网站成为简单摆设网络公司的说辞网络公司的说辞相当多企业的事实：3网站是需要经营的，电子商务是需要专业化管理的深圳的老板大都是深圳的老板大都是“小老板小老板”如果公司老板只是如果公司老板只是“浅层

3、涉网浅层涉网”，那么这间公，那么这间公司司的网上活动只能是邮件传送和的网上活动只能是邮件传送和“不务正不务正业业”4 截至截至20052005年年6 6月月3030日，深圳共有暂住人口日，深圳共有暂住人口10351035万，户籍人口万，户籍人口171171万，总计超过万，总计超过12001200万人。全市共有出租屋万人。全市共有出租屋210210多万间（套），居住人口达多万间（套），居住人口达600600多万人。多万人。暂住人口暂住人口6060从事低端产业，大部分居住关外：从事低端产业，大部分居住关外：目前，深圳暂住人口目前，深圳暂住人口6060以上从业于建筑装修、三来一补、商贸餐饮等劳动密以

4、上从业于建筑装修、三来一补、商贸餐饮等劳动密集型低端产业，从事高新技术研发、金融、专业服务等高端产业的暂住人口占暂住集型低端产业，从事高新技术研发、金融、专业服务等高端产业的暂住人口占暂住人口的比重低于人口的比重低于1010。人口年龄结构最轻：人口年龄结构最轻：据据“五普五普”资料，全市人口年龄平均资料，全市人口年龄平均25.3725.37岁，且岁，且20-3920-39岁的人口占总人口的比岁的人口占总人口的比重高达重高达66.38%66.38%，在全国大中城市中无出其右。，在全国大中城市中无出其右。资料来源：深圳政府在线（资料来源：深圳政府在线（20052005年）年）商企 客户 深圳约21

5、万，其中99%为中小企业，大部分位于关外关内主要分布在写字楼、商住楼，关外主要分布于商业区、工业区5深圳的企业大部分是中小企业，大部分老板是综合素质不高的“小老板”与他们沟通，就要用他们听得懂的语言与他们沟通，就要用他们听得懂的语言他们为公司的生存及发展而精疲力竭，无暇顾他们为公司的生存及发展而精疲力竭，无暇顾及也甚少时间去及也甚少时间去“搞懂搞懂”网络。所以，相当多网络。所以，相当多的产品、相当多的术语对他们而言无疑是的产品、相当多的术语对他们而言无疑是“雾雾里看花里看花”6在线专业市场办公自动化系统webOA在线企业管理系统ITMan客户关系管理系统XtoolsCRM铭创进销存管理系统铭创

6、人力资源管理系统傲天超级网管安络安全专家趋势安全门神个人信息助理域名服务移动办公IPSecVPN虚拟专用网络SinfouVPN一些最基本的概念大家都未必清楚：一些最基本的概念大家都未必清楚：u仅有仅有32.8432.84的客户知道目前目前宽带的带的客户知道目前目前宽带的带宽，有超过三分之二的客户不知道；宽，有超过三分之二的客户不知道；u目前客户对理想的带宽仍然表现出不明确的目前客户对理想的带宽仍然表现出不明确的迹象，近一半的客户选择无法判断；迹象，近一半的客户选择无法判断；并非专业化的名称就不好，但要看对谁传播并非专业化的名称就不好，但要看对谁传播7客户真不需要对自身很有益的应用产品吗？客户真

7、不需要对自身很有益的应用产品吗？A(2M)B(2M)C(3M)D(2M)选择纯接入产品44.9%44.9%79.0%63.3%55.8%选择捆绑了应用服务的产品28.3%29.5%12.3%30.6%25.1%无法判断26.8%25.6%8.6%6.1%19.1%TOTAL100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%产品类型需求客户类型Total 超过一半的客户对产品类型来说会选择纯接入产品，占比为超过一半的客户对产品类型来说会选择纯接入产品，占比为55.855.8，而且还有，而且还有近近2020的客户目前对产品类型无法判断；的客户目前对产品类型无法判断；8企业对信息的基本需求

8、企业对信息的基本需求CNNIC最近发布的中国互联网络热点调查报告中显示：网上购物大军达到2000万人，在全体互联网网民中，有过购物经历的网民占近20%的比例。网上习惯消费者（或者说是网上购物常客）占到了购物网民的近半数；如果将半年内购物次数超过4次的人界定为网上习惯消费者（网上购物常客），其比例占到了47.6%。用户访问购物网站（包括“网上商城”、“网上商店”等），经常访问的有53%，有时访问的有42%，很少访问的是5%。“网上商店网上商店”是一个呼声很高的产品是一个呼声很高的产品9 深圳电信将深圳电信将“网上开店网上开店”免费与免费与ADSLADSL捆绑为商务宽带捆绑为商务宽带A A套餐，用

9、以增加后套餐，用以增加后者的附加值是一个比较好的方式。关键是消费者是否领情：者的附加值是一个比较好的方式。关键是消费者是否领情：如果是熟悉网络的用户，完全可以免费找到类似如果是熟悉网络的用户，完全可以免费找到类似“网上开店网上开店”的资源及的资源及自己简单建站。对他来讲这样的捆绑吸引力不大。对不精通网络的用户，捆自己简单建站。对他来讲这样的捆绑吸引力不大。对不精通网络的用户，捆绑产品的知名度不够，也难以让他产生兴奋的感觉绑产品的知名度不够，也难以让他产生兴奋的感觉要让升价成立，就要使附加产品有吸引力要让升价成立，就要使附加产品有吸引力10企业对信息主要有两方面的需求：企业对信息主要有两方面的需

10、求：1.1.用于外部宣传扩大宣传、赢得商机用于外部宣传扩大宣传、赢得商机2.2.用于企业管理加强沟通、提升效率用于企业管理加强沟通、提升效率 A A套餐多倾向于套餐多倾向于1 1）B B套餐多倾向于套餐多倾向于2 2），并兼顾到一些），并兼顾到一些1)1)的功能的功能为了更好打动对象分析客户群企业对信息的基本需求企业对信息的基本需求11深圳的中小企业鱼龙混杂、行业繁杂。但从产业链上来分，深圳的中小企业鱼龙混杂、行业繁杂。但从产业链上来分，可近似看成两类：可近似看成两类：商业贸易企业（商业贸易企业（对网络要求售卖功能为主。企业在关内较多，分布于各专对网络要求售卖功能为主。企业在关内较多，分布于各

11、专业性市场、写字楼、商住楼内，接近产品终端靠近消费者。重视销售渠道，业性市场、写字楼、商住楼内，接近产品终端靠近消费者。重视销售渠道，所以比较适合套餐所以比较适合套餐A A）加工制造企业（加工制造企业（对网络要求管理功能为主。企业在关外较多，宝、龙两区对网络要求管理功能为主。企业在关外较多，宝、龙两区相对密集。分布于各工业区内外。多处于产品链的中上游。重视公司内外部相对密集。分布于各工业区内外。多处于产品链的中上游。重视公司内外部沟通。重视公司形象，客户交流、流程管理等。比较适合套餐沟通。重视公司形象，客户交流、流程管理等。比较适合套餐B B）12套餐诉求概念套餐诉求概念此套名称应该为：此套名

12、称应该为：A A概念概念+ADSL+ADSL B B概念概念+ADSL+ADSL 如果只用如果只用A A或或B B，则，则ADSLADSL积累的无形资产没有得以应用，且主体积累的无形资产没有得以应用，且主体似于宽带无关；似于宽带无关；如果仅突出如果仅突出ADSLADSL，则涨价原因不够清晰，容易误解，则涨价原因不够清晰，容易误解推荐：与之前的与之前的ADSL有区别，且功能性得到增强有区别，且功能性得到增强13套餐诉求口号套餐诉求口号关内推广以套餐关内推广以套餐A为主为主体验促销体验促销停车卡停车卡起落栏杆起落栏杆电梯电梯海报海报 阶段性目标：提升产品认知、强化产品利益、增加受众信心阶段性目标：

13、提升产品认知、强化产品利益、增加受众信心 形式及载体：围绕写字楼（商住楼）的媒体形式及载体：围绕写字楼（商住楼）的媒体案例手册案例手册提升销售提升销售降低成本降低成本151月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份春节春节期间期间5.175.17期间期间中秋中秋国庆国庆年底年底冲刺冲刺投放投放强度强度分众分众推广推广间歇性广告投放间歇性广告投放_避开传统型节日的锋芒避开传统型节日的锋芒16形式：形式：紧扣渠道紧扣渠道（人员营销）（人员营销）营业厅环境营业厅环境 事件营销事件营销1 1（销售力倍增的法宝）（销售力倍增的法宝）事件营销事件营销2 2（企业的开源节流

14、）（企业的开源节流）受众环境受众环境（电梯、停车场（电梯、停车场）关内推广载体要求关内推广载体要求营销版营销版ADSL针对性广告投放针对性广告投放_写字楼、商住楼写字楼、商住楼为客户创造更大的价值：为客户创造更大的价值：打利益诉求牌打利益诉求牌 高效、简洁的销售方式高效、简洁的销售方式 17 在深圳市地图上就可以看到，深圳绝大部分的面积都在在深圳市地图上就可以看到，深圳绝大部分的面积都在关外，大部分人口也在关外。一道关外，大部分人口也在关外。一道“二线关二线关”的存在，造成的存在，造成了深圳关内关外发展的不平衡。关内经过二十余载的发展，了深圳关内关外发展的不平衡。关内经过二十余载的发展，已经接

15、近饱和状态，而关外无论是从规划上还是从配套设施已经接近饱和状态，而关外无论是从规划上还是从配套设施建设上都与关内有着明显差距。随着深圳经济、人口的进一建设上都与关内有着明显差距。随着深圳经济、人口的进一步扩张，关外的战略地位开始显现步扩张，关外的战略地位开始显现 对商务宽带而言，对商务宽带而言，20062006增量业绩的取得，很大程度上也增量业绩的取得，很大程度上也在于关外的市场开拓。在于关外的市场开拓。深圳地理位置分析深圳地理位置分析18关外推广渠道规划及要求关外推广渠道规划及要求推广推广障碍障碍媒体覆盖率、到达率不高媒体覆盖率、到达率不高地域宽广，人员配给不足地域宽广，人员配给不足分布散乱

16、，活动不易渗透分布散乱，活动不易渗透 规划原则：规划原则：企业需求化企业需求化 操作简单化操作简单化 传播行政化传播行政化 19 商务宽带：商务宽带：提高企业沟通效力提高企业沟通效力 降低企业通信负担降低企业通信负担 号码百事通：号码百事通：让客户更系统、便捷的找到企业让客户更系统、便捷的找到企业 增加企业产品宣传增加企业产品宣传借力借力渠道渠道 _ _抓住对客户的需求，依靠政府，变被动为主动抓住对客户的需求，依靠政府，变被动为主动企业对信息有两方面的需求：企业对信息有两方面的需求：用于内部管理提升效率用于内部管理提升效率 用于外部宣传赢得商机用于外部宣传赢得商机针对商企的公关活动针对商企的公关活动电信搭台，政府导向，企业参与电信搭台，政府导向，企业参与 让企业的价值提升让企业的价值提升 使企业的商机倍增使企业的商机倍增各营业中心要花力气配合各营业中心要花力气配合202006关内、关外资源配比，需根据商务宽带具体目标而定。如果从激增的层面上来看，考虑到保存的投入，则总体分配建议控制在：