销售人员回款技巧培训-课件.ppt

1、销售人员回款技巧销售人员回款技巧 板材销售部：蔡其国 2013-5-25 回款的意义回款的意义 1、在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生命线：企业的日常开销、员工工资、供应商的付款，公司新产品的研发现金流是企业发展壮大的基石!2、回款！回款！回款！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。3、在营销人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也是零。观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是 傻子,只换不交是 骗子观念二观念二 没有回款的生意不叫生意，

2、叫运输。分析回款难的原因分析回款难的原因 回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回款。款。1、没钱，企业经营出现问题（暂时性资金周转或付款能力恶化）2、有钱,但不想占用资金或另有所投 3、控制供货方,以达到其它目的（如同行价格低，以款来降价或谈折让）4、管理监督体制不全，没有充分的调查 5、产品质量有问题导致对方不满 6、合同条款不明确，供货前先明确条件 7、人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣事

3、实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。发现问题 分析问题 预测结果 解决问题 回款是衡量销售人员能力的唯一标准回款是衡量销售人员能力的唯一标准!销售与回款方法思考技能知识经验 回款的技巧回款的技巧 技巧技巧1：直切主题：直切主题 要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样

4、一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。技巧技巧2：成为客户第一付款商：成为

5、客户第一付款商客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：A、供方在他心目中的地位；B、客情关系的维护程度；C、厂家对货款管理的松、紧程度。要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。技巧技巧3：重视客户资信调查：重视客户资信调查销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客

6、户的异动。出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员自身要把好“监督关”。技巧技巧4：签订严密的合同：签订严密的合同 为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“货到验收合格后付款”，只要客户还有一件货物没有验完，他就可以名正言顺地不付货款，需要规定验收日期明确到几天；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同写着“10月以后付款”，这

7、样的规定今后也容易扯皮。有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。技巧技巧5：事前催收：事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。技巧技巧6：耐心守候耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候

8、。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。技巧技巧7：选择合适的收款时间：选择合适的收款时间 早晨。许多人忌讳早晨付帐款。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午2:00时，一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。技巧技巧8：几种习惯：几种习惯养成定期收款的习惯。要使客

9、户习惯月底就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资

10、奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。技巧技巧8：以牙还牙：以牙还牙若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。他有三个理由不能付款，你就得给出六个理由必须回款。若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。技巧技巧9 9：缠缠缠：缠缠缠“死缠硬赖”：对于付帐不干脆的客户，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客户不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要

11、扣我们的工资。”等等。如果他不听，就在他的公司里，见到谁就跟谁说：跟他本公司人员说说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久.技巧技巧1010：敌进我退：敌进我退“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的客户，预定时间若不能收回，应要求对方重新承诺回款的确切日期。一般情况，客户说资金紧张，确实这个月底付不出我们的货款，这时候一定要接着这句话问，那什么时候可以回，下个月，并确定到下个月的哪天。就是要客户做个承诺。（同时相应减少供货、或者停止供货。直到资金周转正常）。技巧技巧1111：以物品抵债以物品抵债 有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困

12、难，或将倒闭关门。他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。技巧技巧1212：不回款不发货不回款不发货 用货物来要胁回款。此招一般用于合作量不大的客户，或是客户的经营状况出现下滑的局面时，减少损失的一招。先把前欠款结清，后续再根据情况改变合作方式。技巧技巧1313：诉诸法律，借外力诉诸法律，借外力 难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，有时候客户会考虑给领导的面子。借助法律的力量。一直拖欠不付，可以给律师函。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。或同时向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。做好

13、催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或造成的库存看能否给他处理到别的公司。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的客户只能是“武”收。做业务就是做人。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候，公司还能正常经营的时候，从长远角度我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，我们只有练好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建立应收账款的预警机制，不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。