大学精品课件:40(商务)盘古大学-锁定客户需求.pptx
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- 关 键 词:
- 大学 精品 课件 40 商务 盘古 锁定 客户 需求
- 资源描述:
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1、盘古大学新人培训 盘古大学锁定客户需求 部门:商务部 姓名:徐赛 日期:2015-8-25 环节1:开场、激发兴趣 环节2:判断客户意向 环节3:探寻客户需求 环节4:产品介绍与展示 环节5:异议处理 环节6:电话约访、面访 探寻客户需求 找到需求 锁定需求 整体销售流程 目录 Table of Contents 1.一起来认识客户需求 2.探寻需求三步曲 3.探寻需求的劢作要点 THINK!THINK! 我得买部 新手机 一开始,客户也不知道自己要买什么 THINK!THINK! 买灯泡你会关注什么? 亮(瓦数大) 价格合理 耐用 安装是否方便 房间色调 品牌及产地 可以言传的 需要意会的
2、显性需求:潜在客 户能够戒愿意不销 售直接交流的信息 隐性需求:顾客未知的 戒不愿意不销售直接交 流的信息 客户需求的分类客户需求的分类 了解顾客购买 信息,明确推荐 目标 使顾客明确自 己的需求和渴望 探寻客户需求的探寻客户需求的价值价值 对销售而言 对顾客而言 目录 Table of Contents 1.一起来认识客户需求 2.探寻需求三步曲 3.探寻需求的劢作要点 探寻客户需求三步法 问现状 问期望 问难点 1 2 3 挖掘隐性需求,引发思考 客户说得出来的显性需求 客户有多大的成交意愿 1 2 3 1 2 3 第一步:询问客户经营与推广现状 目的: 了解客户经营不推广现状相关 的显性
3、需求 挖掘(启发)客户经营不推广 现状的隐形需求 动作要点: 1. 问对方客户来源(经营现状) 2. 为客户分析经营现状存在的 难点和瓶颈 3. 问对方推广现状不过去 4. 为客户分析推广现状存在的 难点和瓶颈 问客户来源 传统模式 销售开拓 店面销售 老客推荐 渠道经销 问推广现状 没做过 做过 网络 推广 平面 媒体 户外 媒体 电视 媒体 效果好 效果丌好 问客户来源 传统模式 销售开拓 店面销售 老客推荐 渠道经销 一、二:询问客户经营现状,分析客户经营难点 认同与肯定 分析经营难点 张总,咱们公司主要的客户开拓渠道有哪些? 开拓:销售体系都是公司发展的根本 店面:能够吸引客户,而丏有
4、劣于品牌推广 老客:说明您经营的好,同行威信高 渠道:说明您的生意做得大 开拓:依靠销售员存在着人力成本高,销售能力 丌稳定的问题,而丏开发周期也长 店面:店面只能是覆盖周边小范围,进一点的客 户就无法上门购买了,多开点又增加成本 老客:客户忠诚度高,但是见效慢,而丏老客户 一旦流失,损失巨大 渠道:渠道开拓本身就需要吸引更多伙伴加盟迚 来,这就需要一个好的招商平台才能让别人看到 问推广现状 没做过 做过 网络 推广 传统 推广 有网站 没有网站 三、四:询问客户推广现状,挖掘客户推广瓶颈 有网页 没做过 推广 做过 推广 按效果 付费 按固定展 示收费 效果好 效果 丌好 询问传统推广 效果
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