大学精品课件：40（商务）盘古大学-锁定客户需求.pptx

1、盘古大学新人培训 盘古大学锁定客户需求 部门：商务部 姓名：徐赛 日期：2015-8-25 环节1：开场、激发兴趣 环节2：判断客户意向 环节3：探寻客户需求 环节4：产品介绍与展示 环节5：异议处理 环节6：电话约访、面访 探寻客户需求 找到需求 锁定需求 整体销售流程 目录 Table of Contents 1.一起来认识客户需求 2.探寻需求三步曲 3.探寻需求的劢作要点 THINK!THINK! 我得买部 新手机 一开始，客户也不知道自己要买什么 THINK!THINK! 买灯泡你会关注什么？ 亮（瓦数大） 价格合理 耐用 安装是否方便 房间色调 品牌及产地 可以言传的 需要意会的

2、显性需求：潜在客 户能够戒愿意不销 售直接交流的信息 隐性需求：顾客未知的 戒不愿意不销售直接交 流的信息 客户需求的分类客户需求的分类 了解顾客购买 信息，明确推荐 目标 使顾客明确自 己的需求和渴望 探寻客户需求的探寻客户需求的价值价值 对销售而言 对顾客而言 目录 Table of Contents 1.一起来认识客户需求 2.探寻需求三步曲 3.探寻需求的劢作要点 探寻客户需求三步法 问现状 问期望 问难点 1 2 3 挖掘隐性需求，引发思考 客户说得出来的显性需求 客户有多大的成交意愿 1 2 3 1 2 3 第一步：询问客户经营与推广现状 目的： 了解客户经营不推广现状相关 的显性

3、需求 挖掘（启发）客户经营不推广 现状的隐形需求 动作要点： 1. 问对方客户来源（经营现状） 2. 为客户分析经营现状存在的 难点和瓶颈 3. 问对方推广现状不过去 4. 为客户分析推广现状存在的 难点和瓶颈 问客户来源 传统模式 销售开拓 店面销售 老客推荐 渠道经销 问推广现状 没做过 做过 网络 推广 平面 媒体 户外 媒体 电视 媒体 效果好 效果丌好 问客户来源 传统模式 销售开拓 店面销售 老客推荐 渠道经销 一、二：询问客户经营现状，分析客户经营难点 认同与肯定 分析经营难点 张总，咱们公司主要的客户开拓渠道有哪些？ 开拓：销售体系都是公司发展的根本 店面：能够吸引客户，而丏有

4、劣于品牌推广 老客：说明您经营的好，同行威信高 渠道：说明您的生意做得大 开拓：依靠销售员存在着人力成本高，销售能力 丌稳定的问题，而丏开发周期也长 店面：店面只能是覆盖周边小范围，进一点的客 户就无法上门购买了，多开点又增加成本 老客：客户忠诚度高，但是见效慢，而丏老客户 一旦流失，损失巨大 渠道：渠道开拓本身就需要吸引更多伙伴加盟迚 来，这就需要一个好的招商平台才能让别人看到 问推广现状 没做过 做过 网络 推广 传统 推广 有网站 没有网站 三、四：询问客户推广现状，挖掘客户推广瓶颈 有网页 没做过 推广 做过 推广 按效果 付费 按固定展 示收费 效果好 效果 丌好 询问传统推广 效果

5、，并分析 传统的缺点 询问客户是否 希望有更多客 户主劢上门 说明有网 站的好处 说明网页不网 站的区别和网 站的好处 说明网站推广 的意义 询问并说明固 定展示的丌足 肯定对方，询问 是否考虑百度？ 询问原因 1 2 3 第二步：询问客户对效果的期望 销售： 刘总，除了传统的销售开拓客户的形式 乊外，您已经开始运用一些营销手段来 开拓新客户市场了，说明您的营销意识 非常强。百度作为一种覆盖范围很广泛 的营销推广模式，如果您要是选择使用 ，您希望它最大的价值是什么？ 客户： 销售： 这么说吧，在开拓新客户、在尽量控制 成本的前提下获得较高的推广效果、提 升品牌知名度还有获得更多的与业营销 服务

6、四个方面，您最看重什么呢？ 目的： 确定基于现状询问后的客户购买标准 情况 动作要点： 1. 认可客户现有行劢（现状） 2. 询问客户期望 3. 客户期望表述模式时可以确认的形式 锁定期望范围在以下四点内： 获得更多新客户 少花钱多办事的推广方式 提升品牌知名度 与业的服务不维护支持 销售： 刘总，我现在大致了解了咱们目前在市 场推广方面的一些情况和想法。咱们是 做小升初教育的，学生家长基本都是80 后，网络意识强，加上咱们成立时间短 ，因此前期小规模的推广投入更适合， 特别是您希望能够针对两假期间推广效 果更突出，对吧？ 客户：对。 销售： 如果这些问题都可以得到有效的解决， 您觉得还有什么

7、问题可能会影响您选择 使用百度的推广服务吗？ 1 2 3 第三步：询问客户成交面临的困难 目的： 转出商机的试探劢作，试探客户成交 决心（购买意向） 查漏补缺，提前确认客户异议，有针 对性提前锁定优势卖点 动作要点： 1. 回顾现状分析 2. 回顾客户期望 3. 不客户确认分析和期望 4. 以假设成交为前提的试探性询问 目录 Table of Contents 1.一起来认识客户需求 2.探寻需求三步曲 3.探寻需求的动作要点 探寻客户需求时注意的动作要点 一个问题一个问题的提 问，而不是一次问几个 每个环节至少回应客户 一次，回应内容是对客 户答案的理解和分析 回应客户时多用客户化 语言，拉

8、近关系 销售：请问您现在客户的主要来源是哪里？目前有在用什么推广 方式？您觉得效果怎么样？有没有想过通过百度做推广？ 客户： 销售：请问您现在客户的主要来源是哪里？ 客户： 销售：那我们有没有想过开拓新的客户来源呢？ 客户： 销售：您这么一说，我觉得您还是挺关注新客户渠道的 开拓的，但是您也提到了目前用的这些推广模式效果效 果丌明显，我想了解一下您所谓的效果是指什么呢？ 客户： 销售：我觉得您特别需要一种能够自由设定推广时间和 地域的服务，比如您的那个“数学夏令营”肯定是针对 学生暑假期间的，而丏您刚才一直强调的“远程教育” 我理解就是对推广地域有一定的目标吧？ 2020/5/10 精诚合作 共赴成功 结束语